vip是大客戶-終端店鋪營(yíng)銷管理培訓(xùn)專家舒立平老師-文庫(kù)吧資料
2025-01-31 04:11本頁(yè)面
【正文】 束語(yǔ)2023/1/22 43實(shí)現(xiàn)銷售案例分析案例分析 : 如何將如何將 B類客戶變成類客戶變成 A類客戶類客戶2023/1/22 44實(shí)現(xiàn)銷售“銷售真理 ”: 無(wú)論你與客戶是何種關(guān)系，在機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶 “熱鍵 ”。話都應(yīng)該有個(gè)計(jì)劃。問題。如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。此時(shí)我們應(yīng)全力以赴解決問題重視問題的答案。這種信息準(zhǔn)確傳遞給客戶。備。批評(píng)，以幽默話語(yǔ)化解尷尬局面。拜訪目的。、真誠(chéng)、可靠，決不食言。2023/1/22 13客戶分析方法問題：以上面的大學(xué)為例，請(qǐng)列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰(shuí)。2023/1/22 10課程介紹?誰(shuí)是大客戶?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè)?(休息 ) ?實(shí)現(xiàn)銷售?自我總結(jié)?顧問式銷售 ?結(jié)束語(yǔ)2023/1/22 11客戶分析方法客戶分析的方法：客戶分析的方法：?組織結(jié)構(gòu)?關(guān)鍵人物?應(yīng)用及項(xiàng)目分析?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?作戰(zhàn)計(jì)劃2023/1/22 12客戶分析方法客戶組織結(jié)構(gòu)分析：客戶組織結(jié)構(gòu)分析：例： XXX大學(xué)校長(zhǎng)室國(guó)資處（設(shè)備處）財(cái)務(wù)處 計(jì)算機(jī)系 圖書館 。基本的價(jià)格、關(guān)注、基本的價(jià)格、關(guān)注、技術(shù)支持技術(shù)支持客戶的客戶的 % 營(yíng)業(yè)額的營(yíng)業(yè)額的 %100806040202023/1/22 7如何發(fā)掘 20%的客戶方法：方法： 投入 \產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出ABA:銷售額 /利潤(rùn) /影響力。銷售需要一個(gè)合理有效的技巧2023/1/22 1開場(chǎng)白2023/1/22 2課程介紹?誰(shuí)是大客戶 20“ ?客戶分析方法 30“?客戶關(guān)系建設(shè) 60“?(休息 ) 10“?實(shí)現(xiàn)銷售 30“?自我總結(jié) 30“?顧問式銷售 30“?結(jié)束語(yǔ) 10“2023/1/22 3課程介紹?誰(shuí)是大客戶?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè)?(休息 ) ?實(shí)現(xiàn)銷售?自我總結(jié)?(休息 )?顧問式銷售 ?結(jié)束語(yǔ)2023/1/22 4誰(shuí)是大客戶提問：提問：A、 你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個(gè)？占你客戶群數(shù)量的比例？你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個(gè)？占你客戶群數(shù)量的比例？B、 這幾個(gè)客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？這幾個(gè)客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？2023/1/22 5誰(shuí)是大客戶結(jié)論：結(jié)論： 2/8原則原則80%的銷量出自的銷量出自 20%的客戶的客戶%客戶的客戶的 % 營(yíng)業(yè)額的營(yíng)業(yè)額的 %100806040202023/1/22 6誰(shuí)是大客戶結(jié)論：結(jié)論： 80%的精力關(guān)注的精力關(guān)注 20%的客戶的客戶特殊的價(jià)格特殊的價(jià)格密切的關(guān)懷密切的關(guān)懷超值的服務(wù)超值的服務(wù)。 B:人、財(cái)、物123 4FOCUS IN2023/1/22 8四美達(dá)重點(diǎn)客戶分類行業(yè)：行業(yè)： n 五大行業(yè)（金融、財(cái)稅、教育、證券、郵政）n 五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊(duì)、保險(xiǎn)）n 五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造）2023/1/22 9誰(shuí)是大客戶小節(jié)：小節(jié)： 大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長(zhǎng)期發(fā)展的一次性或長(zhǎng)期的客戶。職責(zé) 。2023/1/22 14客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分類：客戶關(guān)鍵人物分類： 校長(zhǎng)XX處長(zhǎng)XX科長(zhǎng)XX系老師形象層決策層實(shí)施層使用層2023/1/22 15客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：客戶關(guān)鍵人物分析： 形象層決策層實(shí)施層使用層價(jià)值取向
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