【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底限。 逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。 第二十章 反悔 買主守信用的時(shí)候，你用不著使用這個(gè)策略。只有當(dāng)你覺得買主沒完沒了 磨你降價(jià)的時(shí)候，你再使用。或者你知道買主想做成這筆買賣，但他們心里想的是： “再跟這個(gè)人講講，看我一小時(shí)能掙多少錢？ ” 阻止他軟磨硬泡的最好方法就是說(shuō)： “我沒把握是不是能這么做，但跟你說(shuō)吧，如果我能夠，我會(huì)同意的。 ” “我回去看看，我們重新考慮考慮，看看行不行。明天我再回來(lái)找你。 ”第二天你回來(lái)了，而且假裝要收回你前一天做出的讓步。你說(shuō)： “我真的不好意思，但我們整晚上都在重新估算這些貨的價(jià)格，中間有某個(gè)環(huán)節(jié)出了錯(cuò)。原材料的價(jià)格已經(jīng)上漲了，評(píng)估人員沒有計(jì)算進(jìn)去。我知道我們昨天說(shuō)的是 美元，但我們連這個(gè)價(jià)格也 不能給你了 ――― 美元是我們可能給你的最低價(jià)格。 你利用這個(gè)策略也可以反悔你答應(yīng)的某一項(xiàng)內(nèi)容。下面四個(gè)例子： 我知道現(xiàn)在我們正在商量免去安裝費(fèi)用的問(wèn)題，但是現(xiàn)在我們的人告訴我，以這個(gè)價(jià)格我們無(wú)法辦到。 我知道我們正在討論包括運(yùn)費(fèi)在內(nèi)的價(jià)格問(wèn)題，但我的統(tǒng)計(jì)人員告訴我說(shuō)，以這樣低的價(jià)格，我們簡(jiǎn)直是在發(fā)瘋。 我知道你們提出 60 天的期限，但以這個(gè)價(jià)格我們要求在 30 天以內(nèi)付款。 是的，我告訴過(guò)你我們?cè)敢鉁p免給你們進(jìn)行人員培訓(xùn)的費(fèi)用，但是我們的人說(shuō)以這樣低的價(jià)格我們只好收費(fèi)。 不要在大事情上動(dòng)手腳，因?yàn)檫@會(huì)真的激 怒買主。 對(duì)策： 當(dāng)有人這么對(duì)你說(shuō)的時(shí)候，不要害怕，堅(jiān)持要求他首先解決好他自己的內(nèi)部問(wèn)題。等她確定誰(shuí)有權(quán)做決定以后，你再恢復(fù)談判。 切記要點(diǎn)： 反悔是種賭博，只有當(dāng)買主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候再使用。 你可以反悔你做出的上一個(gè)讓步，或者反悔包括運(yùn)輸、安裝、培訓(xùn)或附加條款的費(fèi)用。 避免直接沖突，讓黑臉成為一個(gè)模糊的實(shí)體。繼續(xù)站在買主一方。 第二十章 小恩小惠的安慰 這個(gè)策略是很重要的，尤其是你對(duì)談判技巧有研究的人打交道的時(shí)候。 談判高手知道達(dá)到目的的最好方法就是最后的時(shí)候再做一個(gè)小小的讓步。讓步的幅度可以非常非常 小，但仍然奏效，因?yàn)椴皇亲尣降亩嗌俣亲尣降臅r(shí)機(jī)更為重要。 小恩小惠的安慰策略是你永遠(yuǎn)不要一開始就給出最優(yōu)價(jià)格的另外一原因。因?yàn)?，如果在談判結(jié)束之前你已經(jīng)做出了全部讓步，你就沒有什么安慰買主的了。 下面是你可以給的小恩小惠： 關(guān)于如何操縱機(jī)器的培訓(xùn)課程。 如果你賣辦公設(shè)備，給他們開列存貨清單，并列入自動(dòng)重新訂購(gòu)系統(tǒng)。 保持 90 天內(nèi)價(jià)格不變，以使他們重新使用這份定單。 30 天期限延長(zhǎng)到 45 天。 以該價(jià)格成交則三年中有兩年可以提供附加服務(wù)擔(dān)保。 記住，關(guān)鍵的問(wèn)題是讓步的時(shí)機(jī)而不是讓步的幅度，它可以非常微小，但還 是有一定作用的。運(yùn)用這種策略，談判高手可以讓買主感覺舒服一些。 對(duì)策： 如果買主做出象征性讓步來(lái)寬慰你，你就誘使他攤牌。不要讓他得逞。你可以回答： “我很感謝你愿意對(duì)我做出讓步，但是像這種象征性的讓步不會(huì)解決問(wèn)題。你知道我得向我們的人交代。給我一個(gè)合理的讓步讓我能帶回去，并有可能讓他們同意。好不好？ ” 切記要點(diǎn)： 如果買主過(guò)于相信自己的談判能力，她爭(zhēng)強(qiáng)好勝的自尊可能妨礙你們達(dá)成協(xié)議。 用最后時(shí)刻小小的讓步來(lái)安慰買主，減輕他輸給你的感覺。 因?yàn)闀r(shí)機(jī)比讓步多少更為重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效。 第二 十二章 草擬合同 一般的談判過(guò)程都是雙方先就細(xì)節(jié)問(wèn)題口頭達(dá)成協(xié)議，然后寫成書面文字供雙方查閱或批準(zhǔn)通過(guò)。我曾經(jīng)遇到過(guò)這樣的情況，我們?cè)诳陬^談判過(guò)程中討論了每一個(gè)細(xì)節(jié)，但總是有些內(nèi)容漏掉了，需要在書面中敘述清楚。我們坐下來(lái)簽協(xié)議的時(shí)候不得不經(jīng)過(guò)對(duì)方的認(rèn)可或再就這些問(wèn)題進(jìn)行商榷。此時(shí)，擬寫合同的一方對(duì)沒有擬寫合同的另一方享有很大的優(yōu)勢(shì)。 所以，不要讓對(duì)方擬寫合同，這樣你就處于不利地位。 如果你來(lái)起草合同，一個(gè)好主意是，整個(gè)談判過(guò)程中你都要做筆記，對(duì)將被寫進(jìn)最后協(xié)議的任何一個(gè)條款前面都要打上標(biāo)記。 口頭談判一結(jié)束 ，盡快在協(xié)議上簽字。而且，確保對(duì)方理解協(xié)議的內(nèi)容。 對(duì)策： 如果對(duì)方主動(dòng)提出草擬合同，我會(huì)對(duì)他說(shuō)： “看，我們得把這個(gè)內(nèi)容寫進(jìn)去；但還是別浪費(fèi)精力了，我有律師，讓我的律師寫，咱們就都省事了。 ”即使我得給律師付錢，我也覺得最好是由我來(lái)草擬合同。 切記要點(diǎn)： 草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槟闫鸩莺贤?，你?huì)想到口頭談判時(shí)沒有想到的一些問(wèn)題。如果你草擬合同，你可以擬寫對(duì)已有利的條款。對(duì)方看到合同時(shí)，他們會(huì)絞進(jìn)腦汁兒地想怎么跟你談判這些條款。 談判的時(shí)候記筆記，在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號(hào)，它會(huì)提醒你 不要忘掉。而且，你不會(huì)認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過(guò)了，就不必再寫進(jìn)去了。 如果你們是談判團(tuán)，讓你們的人過(guò)目你的筆記。你急于達(dá)成協(xié)議，可能猜測(cè)對(duì)方會(huì)同意他們實(shí)際上同意的東西。 簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本，對(duì)方可能趁你不注意已經(jīng)對(duì)合同做了一些變動(dòng)。 第 5 部份 為何金錢不像你想的那么重要 第二十三章 買主想給的更多，而不是更少 我們?cè)噲D賣給別人東西的時(shí)候，她不想少花錢，而是想多花錢。然而，你確實(shí)應(yīng)該做如下兩件事情： 你必須給她一個(gè)花錢的理由。 你必須讓她相信除了你她不可能同別人做一筆更好的買賣。 第 二點(diǎn)是談判高手的一切目的：讓買家相信他們不可能做一筆更好的生意。 我們聽到最多的拒絕是價(jià)格的拒絕， “我們想同你做生意，但你的價(jià)格太高了。 ”讓我跟你說(shuō)說(shuō)這方面的事。這跟你的價(jià)格沒有任何關(guān)系，即使你降價(jià) 20%，結(jié)果你還會(huì)聽到同樣的的反對(duì)意見。 為了不讓這種事情使自己難堪，你要把談判當(dāng)成一種游戲，首先，你必須了解游戲規(guī)則，然后你要不斷地訓(xùn)練，訓(xùn)練，再訓(xùn)練，直到信手拈來(lái)為止。之后，你要到談判桌前抖出你全部的精神玩這種游戲。當(dāng)你知道自己正在做什么，而且相 信自己有熱情玩這種游戲的時(shí)候，談判是很有意思的事情。 你所做的一切就是給他們一個(gè)理由讓他們相信：除了跟你之外，他們沒有更好的買賣。 第二十四章 比金錢更重要的東西 我們不妨看看下面所列舉的對(duì)買主而言可能比價(jià)格更為重要的東西： 相信他們正在同你做一筆最劃算的買賣。 產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量。 你提供的項(xiàng)目。很多大公司賒銷產(chǎn)品賺的錢比賣產(chǎn)品賺的錢要多。 你提出的發(fā)貨時(shí)間。你能不能在他們需要的時(shí)候發(fā)貨，而且始終如一？你能不能提供及時(shí)發(fā)貨的制度？你愿不愿意讓他們把產(chǎn)品暫時(shí)落棧，等用的時(shí)候再發(fā)給他們？ 發(fā)貨或服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。你 對(duì)公司的情況或者他們做生意的方式是否熟悉？你覺得這種關(guān)系是否融洽？ 你提供的擔(dān)保及售后責(zé)任。 退貨服務(wù)。 與你個(gè)人及你的公司建立合作伙伴關(guān)系。隨著公司越來(lái)越清醒地認(rèn)識(shí)到與供應(yīng)商建立互惠互利關(guān)系的重要性，供應(yīng)商和客戶之間過(guò)去形成的對(duì)立關(guān)系正在消失。 信譽(yù)。你公司的信譽(yù)比價(jià)格更為重要，尤其對(duì)一個(gè)剛剛建立的公司或者是一個(gè)資金流動(dòng)很快的工廠。在不景氣的年份你可以渡過(guò)難關(guān)。 你的職員。你派去執(zhí)行任務(wù)的工人的素質(zhì)。監(jiān)督這項(xiàng)工作的人員的管理水平。 按照客戶要求定做和包裝產(chǎn)品的能力。 你給予他們的尊重。 心態(tài)平和。對(duì)我而言 ，有比為了一個(gè)電話節(jié)約幾分錢更為重要的東西。 可靠性。他們能相信你們可以一直保持高水平的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)嗎？ 總而言之，我要提醒你，價(jià)格并不像你想像的那么重要，就因?yàn)槟闶且粋€(gè)銷售人員，你就斷言價(jià)格讓你大傷腦筋。買主可能把價(jià)格當(dāng)成個(gè)大問(wèn)題跟你談判，因?yàn)樗X得這樣他才算做了一筆劃算的買賣。但是不要糊涂地認(rèn)為他心里也這么覺得。絕非如此。 第二十五章 弄清買主到底給多少 你賣東西的時(shí)候，買主的談判幅度是從期望價(jià)（他們希望你賣給他的價(jià)格）到拒絕價(jià)（他們?cè)敢庵Ц兜淖罡邇r(jià)）。我們?cè)趺粗蕾I主的最高價(jià)是多少呢： 編造上級(jí)意見 來(lái)抬高買主底價(jià)。 “我們都覺得這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格還可以。如果我能讓老板降到，你能接受嗎？ ”用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做擋箭牌，這并不意味著你要以 。 通過(guò)提供一種質(zhì)量較差的產(chǎn)品來(lái)判斷他們的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。 “如果你只付 美元，我給你看銅接點(diǎn)的插座可不可以？ ”用這種方法，你或許能讓他們承認(rèn)價(jià)格不是他們惟一的考慮。他們確實(shí)關(guān)心質(zhì)量。 推薦質(zhì)量更好的產(chǎn)品，確定他們?cè)敢饨o出的最高價(jià)格。 “我們還有更高性能的插座，但是每個(gè) 美元。 ”如果買主對(duì)這種性能感興趣，你知道他愿意花更多的錢。 不說(shuō)你自己是貨主。這種辦法 可以解除買主的警惕，她會(huì)跟你些真心話，要是她認(rèn)為你在賣東西的話，她就不這么做了。 切記要點(diǎn)： 不要認(rèn)為價(jià)格是對(duì)方心目中最為關(guān)鍵的因素，不要讓價(jià)格的問(wèn)題煩惱你。 不要掉入陷阱，認(rèn)為你賣的只是商品。這只是買主在你身上運(yùn)用的策略。你不必以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格來(lái)賣掉你的產(chǎn)品。 第二十六章 銷售的四個(gè)階段 成交的階段首先要明白一點(diǎn)，即成交策略只起一個(gè)作用：讓買主以比原來(lái)更快的速度做出決定。其好處主要在于別人越快做出決定，你得到你想得到的東西的機(jī)會(huì)越多。你讓別人考慮的時(shí)間越長(zhǎng)，你得到你想得到的東西的機(jī)會(huì)越少。 “時(shí)時(shí)成 交 ”哲學(xué)。 成交高手知道交易有四個(gè)階段： 期待：找到想買你產(chǎn)品或服務(wù)的人。 資格認(rèn)定：尋找能買得起你產(chǎn)品或服務(wù)的人，買賣就是買賣，不是慈善或社會(huì)公益事業(yè)，你不能在那些買不起你東西的人身上浪費(fèi)工夫。 刺激欲望：使人們更想要你的產(chǎn)品或服務(wù)，而不是他人的。更重要的是想同你做生意而不是他人。這是必要的步驟，如果你在激起對(duì)方愿望之前成交，只能迫使買主買她還不想買的東西。迫使買主買她還不想買的東西是很困難的工作，意味著你得降價(jià)得到這筆買賣?？蛻粲肋h(yuǎn)都不會(huì)滿意，可能讓客戶覺得受了騙或迫于壓力才買的。 成交：買主做出決定。 如果你經(jīng)常注意這四個(gè)階段，你就是一個(gè)高手了，因?yàn)闇?zhǔn)確地把握時(shí)機(jī)會(huì)增強(qiáng)你的力量。 第二十七章 24 種成交技巧 拖船成交法： 拖船的艦長(zhǎng)知道，只要他時(shí)不時(shí)地給一點(diǎn)力量，他就能拉動(dòng)最重的貨物。如果他強(qiáng)迫大油輪改變方向，那是不可能的。但時(shí)不時(shí)加點(diǎn)力量，你就做成意想不到的事情。買主會(huì)改變主意的，他一分鐘之前，一小時(shí)之前或昨天說(shuō)不行，并不意味著你再求他的時(shí)候還說(shuō)不行。時(shí)不時(shí)地給點(diǎn)力量，你可以讓任何人改變注意。 圍場(chǎng)策略： 讓馬改變站立姿勢(shì)的惟一方法是讓它從心里改變它原先的決定。于是，我牽著它在圍場(chǎng)里走，輕聲地勸它 改變想法。然后我再把它牽回來(lái)，看看它現(xiàn)在是怎么站的。如果它還沒有按照我說(shuō)的方式站立，我就會(huì)耐心地再牽它轉(zhuǎn)一圈，再試試看。不要用武力改變他們的想法。相反，講一講故事，讓它們改變主意。不錯(cuò)的推銷人員能不厭其煩地反復(fù)五、六次。出色的推銷員能做十到十二次而堅(jiān)持不懈。所以不要認(rèn)為一次否定就是最終的拒絕 ――― 只把它看成是一種標(biāo)志，說(shuō)明你需要領(lǐng)著買主再走一圈。 “這對(duì)你沒什么妨礙 ”： 這是我要教給你的最好的方法，你覺得它或許有點(diǎn)兒滑稽。這是我兒子德懷特推銷汽車的時(shí)候教我的。無(wú)論什么時(shí)候客戶表示不喜歡，他都不去爭(zhēng)辯對(duì)錯(cuò)，或 者想辦法打消這種想法。他這樣說(shuō)： “但這不妨礙你今天買車是嗎？ ”談判高手的標(biāo)志是她知道沒有必要回答客戶的每一個(gè)不同意見。否則，