【文章內(nèi)容簡介】 要因為買主要求你給出最后的實價或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底限。 逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。 第二十章 反悔 買主守信用的時候，你用不著使用這個策略。只有當你覺得買主沒完沒了 磨你降價的時候，你再使用。或者你知道買主想做成這筆買賣，但他們心里想的是： “再跟這個人講講，看我一小時能掙多少錢？ ” 阻止他軟磨硬泡的最好方法就是說： “我沒把握是不是能這么做，但跟你說吧，如果我能夠，我會同意的。 ” “我回去看看，我們重新考慮考慮，看看行不行。明天我再回來找你。 ”第二天你回來了，而且假裝要收回你前一天做出的讓步。你說： “我真的不好意思，但我們整晚上都在重新估算這些貨的價格，中間有某個環(huán)節(jié)出了錯。原材料的價格已經(jīng)上漲了，評估人員沒有計算進去。我知道我們昨天說的是 美元，但我們連這個價格也 不能給你了 ――― 美元是我們可能給你的最低價格。 你利用這個策略也可以反悔你答應的某一項內(nèi)容。下面四個例子： 我知道現(xiàn)在我們正在商量免去安裝費用的問題，但是現(xiàn)在我們的人告訴我，以這個價格我們無法辦到。 我知道我們正在討論包括運費在內(nèi)的價格問題，但我的統(tǒng)計人員告訴我說，以這樣低的價格，我們簡直是在發(fā)瘋。 我知道你們提出 60 天的期限，但以這個價格我們要求在 30 天以內(nèi)付款。 是的，我告訴過你我們愿意減免給你們進行人員培訓的費用，但是我們的人說以這樣低的價格我們只好收費。 不要在大事情上動手腳，因為這會真的激 怒買主。 對策： 當有人這么對你說的時候，不要害怕，堅持要求他首先解決好他自己的內(nèi)部問題。等她確定誰有權做決定以后，你再恢復談判。 切記要點： 反悔是種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候再使用。 你可以反悔你做出的上一個讓步，或者反悔包括運輸、安裝、培訓或附加條款的費用。 避免直接沖突，讓黑臉成為一個模糊的實體。繼續(xù)站在買主一方。 第二十章 小恩小惠的安慰 這個策略是很重要的，尤其是你對談判技巧有研究的人打交道的時候。 談判高手知道達到目的的最好方法就是最后的時候再做一個小小的讓步。讓步的幅度可以非常非常 小，但仍然奏效，因為不是讓步的多少而是讓步的時機更為重要。 小恩小惠的安慰策略是你永遠不要一開始就給出最優(yōu)價格的另外一原因。因為，如果在談判結(jié)束之前你已經(jīng)做出了全部讓步，你就沒有什么安慰買主的了。 下面是你可以給的小恩小惠： 關于如何操縱機器的培訓課程。 如果你賣辦公設備，給他們開列存貨清單，并列入自動重新訂購系統(tǒng)。 保持 90 天內(nèi)價格不變，以使他們重新使用這份定單。 30 天期限延長到 45 天。 以該價格成交則三年中有兩年可以提供附加服務擔保。 記住，關鍵的問題是讓步的時機而不是讓步的幅度，它可以非常微小，但還 是有一定作用的。運用這種策略，談判高手可以讓買主感覺舒服一些。 對策： 如果買主做出象征性讓步來寬慰你，你就誘使他攤牌。不要讓他得逞。你可以回答： “我很感謝你愿意對我做出讓步，但是像這種象征性的讓步不會解決問題。你知道我得向我們的人交代。給我一個合理的讓步讓我能帶回去，并有可能讓他們同意。好不好？ ” 切記要點： 如果買主過于相信自己的談判能力，她爭強好勝的自尊可能妨礙你們達成協(xié)議。 用最后時刻小小的讓步來安慰買主，減輕他輸給你的感覺。 因為時機比讓步多少更為重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效。 第二 十二章 草擬合同 一般的談判過程都是雙方先就細節(jié)問題口頭達成協(xié)議，然后寫成書面文字供雙方查閱或批準通過。我曾經(jīng)遇到過這樣的情況，我們在口頭談判過程中討論了每一個細節(jié)，但總是有些內(nèi)容漏掉了，需要在書面中敘述清楚。我們坐下來簽協(xié)議的時候不得不經(jīng)過對方的認可或再就這些問題進行商榷。此時，擬寫合同的一方對沒有擬寫合同的另一方享有很大的優(yōu)勢。 所以，不要讓對方擬寫合同，這樣你就處于不利地位。 如果你來起草合同，一個好主意是，整個談判過程中你都要做筆記，對將被寫進最后協(xié)議的任何一個條款前面都要打上標記。 口頭談判一結(jié)束 ，盡快在協(xié)議上簽字。而且，確保對方理解協(xié)議的內(nèi)容。 對策： 如果對方主動提出草擬合同，我會對他說： “看，我們得把這個內(nèi)容寫進去；但還是別浪費精力了，我有律師，讓我的律師寫，咱們就都省事了。 ”即使我得給律師付錢，我也覺得最好是由我來草擬合同。 切記要點： 草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢，因為你起草合同，你會想到口頭談判時沒有想到的一些問題。如果你草擬合同，你可以擬寫對已有利的條款。對方看到合同時，他們會絞進腦汁兒地想怎么跟你談判這些條款。 談判的時候記筆記，在你認為應該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號，它會提醒你 不要忘掉。而且，你不會認為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過了，就不必再寫進去了。 如果你們是談判團，讓你們的人過目你的筆記。你急于達成協(xié)議，可能猜測對方會同意他們實際上同意的東西。 簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當前的文本，對方可能趁你不注意已經(jīng)對合同做了一些變動。 第 5 部份 為何金錢不像你想的那么重要 第二十三章 買主想給的更多，而不是更少 我們試圖賣給別人東西的時候，她不想少花錢，而是想多花錢。然而，你確實應該做如下兩件事情： 你必須給她一個花錢的理由。 你必須讓她相信除了你她不可能同別人做一筆更好的買賣。 第 二點是談判高手的一切目的：讓買家相信他們不可能做一筆更好的生意。 我們聽到最多的拒絕是價格的拒絕， “我們想同你做生意，但你的價格太高了。 ”讓我跟你說說這方面的事。這跟你的價格沒有任何關系，即使你降價 20%，結(jié)果你還會聽到同樣的的反對意見。 為了不讓這種事情使自己難堪，你要把談判當成一種游戲，首先，你必須了解游戲規(guī)則，然后你要不斷地訓練，訓練，再訓練，直到信手拈來為止。之后，你要到談判桌前抖出你全部的精神玩這種游戲。當你知道自己正在做什么，而且相 信自己有熱情玩這種游戲的時候，談判是很有意思的事情。 你所做的一切就是給他們一個理由讓他們相信：除了跟你之外，他們沒有更好的買賣。 第二十四章 比金錢更重要的東西 我們不妨看看下面所列舉的對買主而言可能比價格更為重要的東西： 相信他們正在同你做一筆最劃算的買賣。 產(chǎn)品或服務的質(zhì)量。 你提供的項目。很多大公司賒銷產(chǎn)品賺的錢比賣產(chǎn)品賺的錢要多。 你提出的發(fā)貨時間。你能不能在他們需要的時候發(fā)貨，而且始終如一？你能不能提供及時發(fā)貨的制度？你愿不愿意讓他們把產(chǎn)品暫時落棧，等用的時候再發(fā)給他們？ 發(fā)貨或服務的經(jīng)驗。你 對公司的情況或者他們做生意的方式是否熟悉？你覺得這種關系是否融洽？ 你提供的擔保及售后責任。 退貨服務。 與你個人及你的公司建立合作伙伴關系。隨著公司越來越清醒地認識到與供應商建立互惠互利關系的重要性，供應商和客戶之間過去形成的對立關系正在消失。 信譽。你公司的信譽比價格更為重要，尤其對一個剛剛建立的公司或者是一個資金流動很快的工廠。在不景氣的年份你可以渡過難關。 你的職員。你派去執(zhí)行任務的工人的素質(zhì)。監(jiān)督這項工作的人員的管理水平。 按照客戶要求定做和包裝產(chǎn)品的能力。 你給予他們的尊重。 心態(tài)平和。對我而言 ，有比為了一個電話節(jié)約幾分錢更為重要的東西。 可靠性。他們能相信你們可以一直保持高水平的產(chǎn)品質(zhì)量服務嗎？ 總而言之，我要提醒你，價格并不像你想像的那么重要，就因為你是一個銷售人員，你就斷言價格讓你大傷腦筋。買主可能把價格當成個大問題跟你談判，因為他覺得這樣他才算做了一筆劃算的買賣。但是不要糊涂地認為他心里也這么覺得。絕非如此。 第二十五章 弄清買主到底給多少 你賣東西的時候，買主的談判幅度是從期望價（他們希望你賣給他的價格）到拒絕價（他們愿意支付的最高價）。我們怎么知道買主的最高價是多少呢： 編造上級意見 來抬高買主底價。 “我們都覺得這個產(chǎn)品的價格還可以。如果我能讓老板降到，你能接受嗎？ ”用上級領導做擋箭牌，這并不意味著你要以 。 通過提供一種質(zhì)量較差的產(chǎn)品來判斷他們的質(zhì)量標準。 “如果你只付 美元，我給你看銅接點的插座可不可以？ ”用這種方法，你或許能讓他們承認價格不是他們惟一的考慮。他們確實關心質(zhì)量。 推薦質(zhì)量更好的產(chǎn)品，確定他們愿意給出的最高價格。 “我們還有更高性能的插座，但是每個 美元。 ”如果買主對這種性能感興趣，你知道他愿意花更多的錢。 不說你自己是貨主。這種辦法 可以解除買主的警惕，她會跟你些真心話，要是她認為你在賣東西的話，她就不這么做了。 切記要點： 不要認為價格是對方心目中最為關鍵的因素，不要讓價格的問題煩惱你。 不要掉入陷阱，認為你賣的只是商品。這只是買主在你身上運用的策略。你不必以低于競爭對手的價格來賣掉你的產(chǎn)品。 第二十六章 銷售的四個階段 成交的階段首先要明白一點，即成交策略只起一個作用：讓買主以比原來更快的速度做出決定。其好處主要在于別人越快做出決定，你得到你想得到的東西的機會越多。你讓別人考慮的時間越長，你得到你想得到的東西的機會越少。 “時時成 交 ”哲學。 成交高手知道交易有四個階段： 期待：找到想買你產(chǎn)品或服務的人。 資格認定：尋找能買得起你產(chǎn)品或服務的人，買賣就是買賣，不是慈善或社會公益事業(yè)，你不能在那些買不起你東西的人身上浪費工夫。 刺激欲望：使人們更想要你的產(chǎn)品或服務，而不是他人的。更重要的是想同你做生意而不是他人。這是必要的步驟，如果你在激起對方愿望之前成交，只能迫使買主買她還不想買的東西。迫使買主買她還不想買的東西是很困難的工作，意味著你得降價得到這筆買賣。客戶永遠都不會滿意，可能讓客戶覺得受了騙或迫于壓力才買的。 成交：買主做出決定。 如果你經(jīng)常注意這四個階段，你就是一個高手了，因為準確地把握時機會增強你的力量。 第二十七章 24 種成交技巧 拖船成交法： 拖船的艦長知道，只要他時不時地給一點力量，他就能拉動最重的貨物。如果他強迫大油輪改變方向，那是不可能的。但時不時加點力量，你就做成意想不到的事情。買主會改變主意的，他一分鐘之前，一小時之前或昨天說不行，并不意味著你再求他的時候還說不行。時不時地給點力量，你可以讓任何人改變注意。 圍場策略： 讓馬改變站立姿勢的惟一方法是讓它從心里改變它原先的決定。于是，我牽著它在圍場里走，輕聲地勸它 改變想法。然后我再把它牽回來，看看它現(xiàn)在是怎么站的。如果它還沒有按照我說的方式站立，我就會耐心地再牽它轉(zhuǎn)一圈，再試試看。不要用武力改變他們的想法。相反，講一講故事，讓它們改變主意。不錯的推銷人員能不厭其煩地反復五、六次。出色的推銷員能做十到十二次而堅持不懈。所以不要認為一次否定就是最終的拒絕 ――― 只把它看成是一種標志，說明你需要領著買主再走一圈。 “這對你沒什么妨礙 ”： 這是我要教給你的最好的方法，你覺得它或許有點兒滑稽。這是我兒子德懷特推銷汽車的時候教我的。無論什么時候客戶表示不喜歡，他都不去爭辯對錯，或 者想辦法打消這種想法。他這樣說： “但這不妨礙你今天買車是嗎？ ”談判高手的標志是她知道沒有必要回答客戶的每一個不同意見。否則，