【正文】 段使用，保證為成功的結(jié)局打下良好的基礎(chǔ)。這是不是很公平？ ” 切記要點： 要的要比你想得到的多。 對策：不匆忙接受第一出價的最好策略是用上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。你知道，這筆特別的資產(chǎn)對我來說太重要了。你應(yīng)該冷靜的想到： “這是他用的談判陷阱。 你掙錢不會再比當(dāng)個談判高手在談判桌上掙得更快！ 第 3 部份 談判中期策略 談判繼續(xù)按照你的意圖發(fā)展。 “你覺得你要是把我們的報價帶回去給你的上級，他會同意嗎？ ”通常一個自負(fù)的買主會犯錯誤，他會驕傲地告訴你他無需征得任何人的同意。 每升一級，你就應(yīng)該回到你談判開始的立場。很多買主開始看我們報價的時候也跟你有同樣的感覺，然而他們經(jīng)過進(jìn)一步研究就會發(fā)現(xiàn)我們提供的是市場上的最優(yōu)價格。不要坐在那里想，因為你給他們好處，他們欠你的，他們以后會償還給你。 切記要點： 不要 讓別人把本來屬于他們的問題拋給你。 切記要點： 當(dāng)對方要求小的讓步的時候，你應(yīng)該索要一些回報。 你可以向他們的上級核對此事。眾所周知的策略，你抓住他們的時候，他們會不好意思，然后偃旗息鼓。或許我最好做出這點兒讓步吧。 愿意做進(jìn)一步努力是區(qū)別出色的推銷員和不錯的推銷員的標(biāo)準(zhǔn)。那可能只是一種詭計。 我知道我們正在討論包括運費在內(nèi)的價格問題，但我的統(tǒng)計人員告訴我說，以這樣低的價格，我們簡直是在發(fā)瘋。 如果你賣辦公設(shè)備，給他們開列存貨清單，并列入自動重新訂購系統(tǒng)。我們坐下來簽協(xié)議的時候不得不經(jīng)過對方的認(rèn)可或再就這些問題進(jìn)行商榷。 第 5 部份 為何金錢不像你想的那么重要 第二十三章 買主想給的更多，而不是更少 我們試圖賣給別人東西的時候，她不想少花錢，而是想多花錢。你能不能在他們需要的時候發(fā)貨，而且始終如一？你能不能提供及時發(fā)貨的制度？你愿不愿意讓他們把產(chǎn)品暫時落棧，等用的時候再發(fā)給他們？ 發(fā)貨或服務(wù)的經(jīng)驗。他們能相信你們可以一直保持高水平的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)嗎？ 總而言之，我要提醒你，價格并不像你想像的那么重要，就因為你是一個銷售人員，你就斷言價格讓你大傷腦筋。 切記要點： 不要認(rèn)為價格是對方心目中最為關(guān)鍵的因素，不要讓價格的問題煩惱你。 如果你經(jīng)常注意這四個階段，你就是一個高手了，因為準(zhǔn)確地把握時機(jī)會增強(qiáng)你的力量。這是我兒子德懷特推銷汽車的時候教我的。 文斯 如果你總積極地想問題，你希望他們說同意。 意外情況： 如果你知道買主沒有什么意外情況，那你就用 “視情況而定 ”策略。第二天博比騎車沿著丘吉爾大道下坡，正好碰上一輛上坡的汽車，他受了重傷，我這后半輩子都得后悔沒堅持勸他買個安全帽。 小處著手： 你賣東西的時候，小的決定引出大的決定。你是專家，他們應(yīng)該讓你為他們做出決定。這是你的一個機(jī)會，就像我給你的這個投資的機(jī)會。不得到你的同意我今天不會主動離開，所以我準(zhǔn)備替你拿主意。 競爭： 這是買主看得最清楚的動機(jī)，也是他們把談判看得如此具有挑戰(zhàn)性的原因。為此，他的動機(jī)必須是組織的：即使他找到了完美的答案，他能向他組織中的人交代嗎？這種情況發(fā)生在議會中。對任何策略都一樣，在做出讓步之前要首先考慮對方的選擇，對方的選擇越小，你的力量越大。 2. 與對方建立個人關(guān)系，這樣他們就很難對你無理。如果要求在談判初期提出來，雙方可能都不愿意做出讓步，整個買賣也許黃了。搜集信息的第四條原則是：通過同行，因為人們自然愿意跟同行分享信息。在僵持中，雙方都還有尋找解決辦法的動機(jī)，但誰也找不到辦法。不承認(rèn)僵局的現(xiàn)實，你就失去了一個有價值的施壓點。當(dāng)這四種力量集合在一個人身上的時候，結(jié)果是讓人難以置信的。要準(zhǔn)確。要讓他高興，談他的興趣愛好等等。 6. 專業(yè)力量 ：買主相信你比他更了解產(chǎn)品嗎？ 7. 特別權(quán)力：因為環(huán)境不同買主處于劣勢嗎？ 8. 信息權(quán)力：買主認(rèn)為你掌握很多有價值的信息嗎？ 所以，下次你談判的時候，如果覺得自己失去了控制力 ――― 他們開始嚇唬你 ――― 看看哪個因素起作用。 第三者必須被雙方認(rèn)為是中立的。真正的僵局很少，或許你只是陷入對抗。搜集信息的第二條原則是：不要怕問問題。 第三十二章 談判施壓點 我要教你如何對買主使用三個施壓點，如果買主對你應(yīng)用 ，你又如何保護(hù)自己。當(dāng)然，你不會違約。利用圈套，買主利用一個虛假的問題做幌子換得在實質(zhì)問題上的讓 步。另外一個 “個人動機(jī) ”的例子是一個想給工人們留下好印象的工會談判代表。 錯誤結(jié)論： 故意出錯的一個變種就是 “錯誤的結(jié)論 ”。本我（人格的孩子部分）不假思索，沖動行事 。瓊斯太太，如果你現(xiàn)在不做決定就失去機(jī)會了。他們發(fā)現(xiàn)只有 10%的人容易做出這種決定，這些人被單獨關(guān)押起來。 。 “愚蠢的錯誤 ”策略就是不去指責(zé)買主的錯誤，但又讓買主知道他們犯了一個多么愚蠢的錯誤。人壽保險代理人知道他的買主也不 容易接受他的建議。 沉默： 沉默策略是人們經(jīng)常進(jìn)行的一個趣味游戲。不要讓你的買主請你給他們一些時間商量商量，你自覺給他們留出時間。不錯的推銷人員能不厭其煩地反復(fù)五、六次。這是必要的步驟，如果你在激起對方愿望之前成交，只能迫使買主買她還不想買的東西。 “我們還有更高性能的插座，但是每個 美元。 你給予他們的尊重。 產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量。而且，你不會認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過了，就不必再寫進(jìn)去了。 用最后時刻小小的讓步來安慰買主，減輕他輸給你的感覺。讓步的幅度可以非常非常 小，但仍然奏效，因為不是讓步的多少而是讓步的時機(jī)更為重要。原材料的價格已經(jīng)上漲了，評估人員沒有計算進(jìn)去。 讓步的最好方法 是首先做出一個合理的讓步，它可以抓住這筆買賣。 談判高手 總能考慮進(jìn)行蠶食的可能。你感覺 好的時候就容易把你原來不愿意給予別人的東西給予了別人。 切記要點 買主用黑臉 /白臉策略對付你的時候很多，這是你想不到的。 ”通常他們感到不好意思而偃旗息鼓。記住我在第九章告訴你的。 ” 折中不意味著從正中間分開，你可以幾次進(jìn)行。 第十三章 服務(wù)貶值 談判高手都明白，做任何讓步的時候都應(yīng)該立刻要求回報，因為你給人家的好處很快就會失去價值。先同意對方的觀點然后扭轉(zhuǎn)局勢。明天，等我同我的人商量之后，答案也許是肯定的。 ” 咬住不放。 ” 運用老虎鉗技巧，高明的談判對手對對方的意見或反應(yīng)只回答說： “對不 起，你還是出個更合適的價兒吧 ”，然后沉默。 當(dāng)心假裝不情愿的賣主。 第八章 不情愿的賣主 談判高手經(jīng)常扮演不情愿的賣主，他們甚至在談判開始之前就擠壓買主的談判幅度。（具體的數(shù)字能夠增加信任度，你更可能讓他們接受這個報價，而不是讓他們以更高的價格否定）。要求的比你實際得到的要多。為了保證公平，他 們決定一個人切，一個人選。 第二章 雙贏的銷售談判 創(chuàng)造性的結(jié)局是當(dāng)你和買家離開談判桌的時候，你們兩人都覺得自己贏了。 4. 避免由于談判雙方自尊引起的僵局。 對策：你可以先讓買家出價來防止買家對你進(jìn)行分割。如果你不故作驚訝，買主就會強(qiáng)硬起來。 ”談判高手不會因為買主或賣主裝得不情愿就感到掃興?？死锼雇懈サ母嬲]： “你談判的時候感到郁悶是可以的，只要你能控制自己，并且把它當(dāng)成一個具體的談判策略。 “我不想給你施加壓力，但要讓談判有結(jié)果的話，我們現(xiàn)在就要談 好。如果別人試圖阻止你求助領(lǐng)導(dǎo)，那么該怎么辦呢？ “我很愿意給你最后答復(fù)。 如果他們對你使用權(quán)力升級策略，在每升一級的時候你都回到原來的立場，而且抬出你的一級級領(lǐng)導(dǎo)。 ” 切記要點： 如果買家對你說的話有爭議，不要同他爭吵，因為爭吵會產(chǎn)生對立情緒。 對策：當(dāng)買主試圖讓你折中的時候，你使用請示 上級領(lǐng)導(dǎo)或黑臉 /白臉策略。 對策： 如果買主用這個策略對付你，那你怎么辦？比如你已經(jīng)對買主提出了一個合理的要求，或許你賣的東西是緊俏商品，你請買主現(xiàn)在接一半貨，另一半周末運到。 對策：別人用黑臉 /白臉對付你的時候，試試下面的策略： 第一個策略是揭穿它。他們一進(jìn)門你就要先發(fā)制人。那也不過意味著每月外加 500 美元。 ”不要偷懶，認(rèn)為現(xiàn)在回避一個問題以后你就更有可能成交。即你做出 600 美元的讓步，緊接著是 400 美元。明天我再回來找你。繼續(xù)站在買主一方。你知道我得向我們的人交代。如果你草擬合同，你可以擬寫對已有利的條款。當(dāng)你知道自己正在做什么，而且相 信自己有熱情玩這種游戲的時候，談判是很有意思的事情。你派去執(zhí)行任務(wù)的工人的素質(zhì)。 “如果你只付 美元，我給你看銅接點的插座可不可以？ ”用這種方法，你或許能讓他們承認(rèn)價格不是他們惟一的考慮。 資格認(rèn)定：尋找能買得起你產(chǎn)品或服務(wù)的人，買賣就是買賣，不是慈善或社會公益事業(yè)，你不能在那些買不起你東西的人身上浪費工夫。如果它還沒有按照我說的方式站立，我就會耐心地再牽它轉(zhuǎn)一圈，再試試看。如果我一直跟他們在一起，我就有可能失去這筆買賣。此時你可以進(jìn)行第二次努力，把所有外加的利潤都加進(jìn)去。我們已經(jīng)為他們找到了新房子，但這一重大決定有時會使他們畏縮不前。要不，你就把整個練習(xí)做一遍，他也會答應(yīng)考慮考慮。為此，你要經(jīng)過四個階段： 。我相信你可能知道，在二戰(zhàn)中有很多戰(zhàn)犯從德國的戰(zhàn)俘營逃跑。 “瓊斯太太，我真的很敬佩您先生所做的分析。做決定讓他們大傷腦筋，別人告訴他們怎么做他們才去怎么做。 第二十八章 不可靠的花招 現(xiàn)在我給你講一些成交過程中陰險的花招，別人對你使用它們的時候你能有所防范。 個人動機(jī)： 你也許遇到過這樣的情況，買主的主要動機(jī)不是輸贏本身，也不是為了解決問題。對策：集中精力，鎖定一個目標(biāo)： “這是惟一讓你們?yōu)殡y的事情嗎？ ”然后用請示上級或黑臉 /白臉策略： “咱們把它寫下來，我?guī)Щ亟o我們的人看看，看我能為你做點什么。然后，用我在第二十一章教你的小恩小惠的策略，告訴他們盡管在價格上不能再做什么改變，你可以在其它方面提供一些優(yōu)惠。這兩者當(dāng)然是緊密相連的。 第二個施壓點：信息壓力 占有信息最多的一方經(jīng)常能夠主宰另一方。 僵持：就是你和買 主還在談，但似乎沒什么進(jìn)展，找不到解決辦法。 第三者可以扮演調(diào)停人或仲裁人。 2. 報償力：他認(rèn)為你現(xiàn)在以及將來能給他報償嗎？ 3. 強(qiáng)制力：買主會覺得同你做生意可以少出問題嗎？ 4. 虔敬力：給人一種信念堅定的感覺。 1. 果斷性 ―― 非情感性的人，我稱他為獨斷專行的性格。 2. 要知道人們不是為同樣的東西而來的。 3. 虔敬力：堅定的價值觀。讓他們確定他們的目標(biāo)。 ，說說個人愛好，談?wù)劵ㄟ呅侣?，或講個有趣的故事。就是讓買主知道，如果你得不到你想得到的東西，你就終止。遺憾的是，這對雙方都起作用。 編造信息： 你遇到的下一個圈套可能是編造信息，原因是我們都相信偷偷摸摸得來的信息。一旦賣方不做什么反應(yīng)，用計的人就取得了成 功。有情感動機(jī)的談判對手從來不試圖通過電話或中介來解決問題。買主急于找到解決辦法，愿意冷靜地同你商量。如果一切手段都失敗了，我希望你運用道森誓言的策略。我給他們看一臺電視，他們可能感興趣，但又告訴我他們想到別的店去看看，然后再做決定。 “你希望我填這個表，還是你填？ ” 門把手策略： 像 “最終目標(biāo) ”策略一樣，門把手策略也建立在緩解買主購買壓力的基礎(chǔ)之上。所以，要保持積極的對話。 “好吧， ”