【正文】 觸尤深，故筆者特撰本文闡述關(guān)于聯(lián)合利華 (Unilever)分銷系統(tǒng)中涉及分銷商合作伙伴關(guān)系、分銷商聘用的程序、分銷商聘用步驟、分銷商協(xié)議終止、 分銷隊伍的職能與職責(zé)、分銷信息的維護、分銷商的運作管理、分銷商利潤管理等方面內(nèi)容，期望能給大家一些啟示。分銷商定義：分銷商是聯(lián)合利華的代理，分銷商是一家本地的商業(yè)機構(gòu) (國有 /私人合伙 /私有 )，聯(lián)合利華分銷商應(yīng)是全權(quán)負(fù)責(zé)聯(lián)合 利華產(chǎn)品銷售，不銷售任何競爭對手的產(chǎn)品。 知識產(chǎn)權(quán)：未經(jīng)聯(lián)合利華允許，分銷商不得將聯(lián)合利華的司標(biāo)和品牌標(biāo)識用于廣告及它用；分銷商不得向任何第三方泄漏聯(lián)合利華的商業(yè)信息和機密；匯報任何侵犯聯(lián)合利華知識產(chǎn)權(quán)行為。態(tài)度：對方必須擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務(wù)運營。 信用額度：通常信用額度等于 4 周的銷售額。聘用準(zhǔn)備 事項：當(dāng)所有細(xì)節(jié)討論完畢，同時其結(jié)果也基本令人滿意時，請負(fù)責(zé)該地區(qū)的 USS填寫“新分銷商申請表”提出正式申請。愿意為聯(lián)合利華工作，辦公地點遠(yuǎn)離批發(fā)市場；不能是競爭對手的分銷商，二級分銷商，或指定批發(fā)商。在“新分銷商聘用表”中，總計需要投入資金 = RMB 94,000(至少 )；預(yù)期月銷售額 = RMB 187,500；信用額度 (3 周銷售額 ) = RMB 130,000；保證金額 (1 周銷售額 )=RMB 44,000 。投入的運作資金 =庫存金額 (建議 2周銷售額 )+投入市場的信用 (建議維持 2周的銷售額 )聯(lián)合利華應(yīng)收帳款 – (建議維持 2 周的銷售額 )，適當(dāng)?shù)倪\作資金是 15 天或以上，上述程序顯示出可能發(fā)生的其他問題，而這些問題在許多情況下不能光靠調(diào)整信用第 6 頁 共 12 頁 額度來解決。首次在市場上固定路線的拜訪：聯(lián)合利華銷售主任在分銷商業(yè)務(wù)員進行第一次固定路線拜訪時作實地指導(dǎo)；介紹聯(lián)合利華分銷商應(yīng)提供給固定拜訪路線上各網(wǎng)點的服務(wù)內(nèi)容。區(qū)域總經(jīng)理會給予分銷商回復(fù)信件，同時抄送各相關(guān)人員如 ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。 清帳。衡量銷售員工作業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是：分銷覆蓋網(wǎng)點內(nèi)分銷執(zhí)行質(zhì)量和銷售 業(yè)績，而此處的銷售業(yè)績應(yīng)是“一級”和“二級”銷售的權(quán)衡。溝通能力：清晰的思辯及表達(dá)能力。為使分銷商的運作與聯(lián)合利華銷售策略一致，聯(lián)合利華將依據(jù)市場狀況要求建立額外的信息系統(tǒng)和控制，以及電腦管理系統(tǒng)來支持分銷商業(yè)務(wù)和客戶的發(fā)展。目的 :分銷商定購聯(lián)合利華產(chǎn)品而 使用的正式定購單。為保持高水準(zhǔn)的客戶服務(wù)，當(dāng)市場競爭加劇需要作出迅速反饋及銷量調(diào)整時，聯(lián)合利華而不實建議分銷商也可采用周訂單。固定拜訪計劃定義：固定拜訪計劃是一個分銷商分銷計劃的最基本單位；是為 DSR 事先制定的固定網(wǎng)點拜訪計劃；一條固定拜訪路線由同一地方的第 11 頁 共 12 頁 一系列網(wǎng)點組成；一條固定拜訪路線可包括一條或以上的街道；每條固定拜訪路線包含 8 至10 家 AB 店， 25 至 30 家批發(fā)網(wǎng)點及 40 家 CD 小網(wǎng)點。所遵循的基本原 則應(yīng)是低成本分銷。 如何改進投資回報率 :分銷商庫存維持在 2 周以內(nèi)；市場放貸平均保持在 10天；總投資保持在 10天；確保分銷商 15 天內(nèi)返款以獲得提前付款折扣；發(fā)揮 DSR 最大效能，使他們能執(zhí)行固定拜訪計劃并銷售全系列產(chǎn)品至網(wǎng)點；做到不削價，嚴(yán)格執(zhí)行聯(lián)合利華的銷售價格；控制分銷商總成本在 3%之內(nèi)，最高不超過 4%。所有其它費用應(yīng)為實際發(fā)生額，如租金，銀行貸款等與聯(lián)合利華分銷業(yè)務(wù)直接相關(guān)的費用。利用網(wǎng)點位置和類型圖來安排成本最優(yōu)化的拜訪路線。 USS 應(yīng)替 DSR 決定合適的銷售路線 (通常為CD 類型的網(wǎng)點 )及如何利用日銷售報表獲取銷售信息以便控制和管理之用。未結(jié)訂單 :訂單有效期為一個周期。當(dāng)業(yè)務(wù)增長時，銷售隊伍和區(qū)域辦公室對信息的需求也隨之增加。系統(tǒng)包括： 訂單，價格，主要客戶及通路的銷量和促銷結(jié)果；分銷商銷售員 (DSR)的目標(biāo)和產(chǎn)出率；市場放貸狀況。培訓(xùn)分銷商業(yè)務(wù)員的銷售技能以提高其業(yè)績：二級銷售額、有效的拜訪率、產(chǎn)品系列售賣 /拜訪路線、產(chǎn)品第 9 頁 共 12 頁 陳列質(zhì)量；聘用新分銷商。聯(lián)合利華而不實的任務(wù)是 : 通過建立低成本分銷以實現(xiàn)聯(lián)合利華產(chǎn)品在任何時間，在中國市場中任何地方隨處有售，并且創(chuàng)造利潤以滿足消費者的需求。所有書面協(xié)議須有分銷商簽字及公章，該點是極其重要的。 區(qū)域商務(wù)經(jīng)理 須保存所有相關(guān)分銷商聘用及終止文件的復(fù)印件。在發(fā)第一批貨物至分銷商之前使用“分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗清單”以確認(rèn)其所有的重要基礎(chǔ)設(shè)施已就緒。信用額度的調(diào)整需得到區(qū)域總經(jīng)理和銷售商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。 保證金流程。如有必要 ,還可以通過報紙廣告的方式搜集。 對于通路的信用：根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰬T例及要求 ,分銷商應(yīng)給予零售及批發(fā)通路一定的信用額度。例如：市區(qū)人口 = 200,000；預(yù)計銷售額 = 250,000 元 / 月；資金需求 = 125,000 元。經(jīng)核準(zhǔn)的價目表是份重要的運作文件，因此：每位銷售主任須隨身攜帶價目表；分銷商辦公室需備有注明日期的價目表文件 分銷商聘用的程序 新分銷商聘用程序。為實現(xiàn)該目的，分銷商須履行主要職責(zé)。 2002 年，中國成功加入 WTO，聯(lián)合利華又在上海成立了全球采購中心，它的成立，為眾多 的中國原材料供應(yīng)商提供了產(chǎn)品出口聯(lián)合利華其它海外公司的更多機會。 聯(lián)合利華作為在全球財富 500 強名列前茅的跨國公司，全年總銷售額超過 520 億美元，位居世界三大頂級食品和飲料公司之列。分銷商應(yīng)買賣聯(lián)合利華所有產(chǎn)品。 聯(lián)合利華的義務(wù)。 聲譽：對方必須在市場中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。然而對于新分銷商在試用時期，其信用額度等于 3 周的預(yù)計銷售額?！靶路咒N商申請表”需得到區(qū)域總經(jīng)理的核準(zhǔn)。競爭對手為：寶潔、高露潔、花王當(dāng)?shù)叵窗l(fā)類，洗滌類，香皂或護膚品領(lǐng)導(dǎo)品牌。 3 個月正常運作后，聯(lián)合利華將依據(jù)信用政策對信用額度進行回顧。例舉問題：業(yè)務(wù)運作資金不足，庫存過高，庫存結(jié)構(gòu)不合理，市場債務(wù)過多，拖欠聯(lián)合利華應(yīng)收帳款。分銷商辦公室信息系統(tǒng)運行：建立一套所有銷售及庫存信息文檔系統(tǒng)；建立分銷商辦 公檔案系統(tǒng)；初始 2 個周期與分銷商經(jīng)理討論信息資源的準(zhǔn)確性。 在分銷商未給聯(lián)合利華退約信的情況下，聯(lián)合利華而不實必須發(fā)一份中止協(xié)議信給分銷商。根據(jù)分銷商協(xié)議， USS 須填寫清帳報告交給區(qū)域商務(wù)經(jīng)理。 區(qū)域管理隊伍。人際交往能力：在團隊中充分發(fā)揮個人的作用，并能適應(yīng)團隊變化 ,是團隊的忠實成員。 分銷商辦公室基本文檔 :。訂單每周期由手工填寫。分銷商可每周將簽字確認(rèn)的“訂單”交至區(qū)域辦公室。例如 : 一城市核心人口為 240,000，10 家網(wǎng)點 AB 網(wǎng)點應(yīng)有 1 條固定拜訪路線； 30 家網(wǎng)點批發(fā)網(wǎng)點應(yīng) 有 1 條固定拜訪路線； 380 家網(wǎng)點 CD網(wǎng)點應(yīng)有 10 條固定拜訪路線； 共計 420 家網(wǎng)點，應(yīng)有 12 條固定拜訪路線。因此 DSR 的日拜訪時間應(yīng)全面達(dá)到其工作時數(shù)，他也可以將 CD 網(wǎng)點和批發(fā)網(wǎng)點放在同一天的拜訪路線中。 第 12 頁 共 12 頁 分銷商管理項目核查清單?？呻S機對一年中任意 12 周的數(shù)據(jù)加以分析。當(dāng)然通過市場實地拜訪來規(guī)劃網(wǎng)點圖是更精確的方法而且制定出的拜訪路線計劃更具可靠性。在不同類型網(wǎng)點的使用 :此報表與 DSR 固定拜訪線路密切相關(guān)。區(qū)域辦公室經(jīng) ASM/SE或區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)后處理修改訂單?；拘畔⑿枨笕纾簩嵉? 10 頁 共 12 頁 際銷量，目標(biāo)，訂單和應(yīng)收款狀況；分銷商費用，支持和銷售情況； USS 銷售成本和銷售業(yè)績；二級銷售及庫 存狀況；未來的促銷活動計劃；主要商店名單；分銷及覆蓋率發(fā)展趨勢；市場份額及權(quán)重分銷趨勢；應(yīng)收帳款及信用額度分析；促銷評估分析。 USS 的職責(zé)在于幫助分銷商建立定期、