【正文】 聯(lián)合利華有時會針對重點關注的方面制定特別的方法來改進分銷商業(yè)務?？偼顿Y :(庫存金額 + 市場放貸 )；庫存金額 : 周庫存控制表中過去 12 周的平均庫存金額；市場放貸 : 周庫存控制表中過去 12 周的平均市場放貸金額；應收帳款 : 過去 12周對聯(lián)合利華的平均應收帳款；凈投資 : 指總投資與應收帳款之間的差異；折扣 : 應從分銷商發(fā)票中扣除。 分銷商利潤管理 利潤 (投資回報率 )對于分銷商而言是很重要的。通常，按每 1000 人擁有 2 家網點的比率來預測一個城市的固定拜訪路線數(shù)。一個分銷商銷售員 (DSR)一周應覆蓋 6 條固定拜訪路線。日銷售報表有助 USS：設置每條線路的銷售目標；評估 DSR 銷售業(yè)績；評估日銷售線路的營運結果，合理調整固定拜訪計劃；評估所有銷售路線的銷售結果，并適當調整分銷計劃。USS 應明確后勤送貨時間表以使分銷商交遞訂單日期與后勤發(fā)運日期相一致。 USS 和分銷商可將簽字蓋章的修改訂單傳真至區(qū)域辦公室。流程 :USS 每四周為一周期拜訪分銷商的專營區(qū)。除 USS 提供的信息外，區(qū)域辦公室還需準備相關的信息并準時送達 ASM 和 SE。文檔應是裝訂有序的，定期更新的，檢驗核實的。信息來源于網點產生銷售時，在分銷商辦公室定期準確地 維護相關數(shù)據(jù)。行政管理技能：應具備計劃、實施及回顧所從事的任務的基本能力。期望達到的技能 (指個人發(fā)展計劃中的專業(yè)技能 ):目標分析能力、市場導向、企業(yè)家精神、領導力、自信正直、從經驗中學習的能力。責任：整個中國市場被劃分成不同區(qū)域，由各區(qū)域總經理負責管理其負責區(qū)域內銷售運作，匯報給客戶發(fā)展董事。 USS 必須親眼目睹分銷商銷毀下列物品：聯(lián)合利華分銷商名牌、聯(lián)合利華所有的標 分銷隊伍的職能與職責 第 8 頁 共 12 頁 HPC 分銷隊 伍。 USS 是收集應收帳款的主要負責人。并且只 有在與分銷商討論并同意解決所有應收帳款后，聯(lián)合利華而不實才接受退貨。該信由區(qū)域總經理簽發(fā)并抄送各有關 人員如 ASM/SE/USS/區(qū)域商務經理及銷售商務經理。銷售員負責清算并收集應收帳款。 分銷商協(xié)議終止 分銷商協(xié)議終止。 第一批定單及發(fā)貨。 建立新分銷商。信用額度調整：信用額度的調整包括增加和減少兩部分。正常情況下，信用額度等于 4 周銷售額。供貨：對新分銷商開始供貨必須滿足下列條件：分銷商所有實施設備已就緒；所需人力資源已到位；有獨立的辦公場所；分銷車輛配備就緒；已建立辦公 室檔案系統(tǒng)；已商定銷售員固定路線拜訪計劃；已提供給分銷商聯(lián)合利華價目表及所有信息表格；符合標準的干凈的倉庫。面談：首次面談應由聯(lián)合利華銷售主任或地區(qū)銷售經理 /副經理組織進行。 分銷商聘用步驟 分銷商聘用步驟。對于市區(qū)人口 1 百萬，區(qū)域總經理在核準前必須先親自拜訪該分銷商。倉庫：分銷商必須按每噸產品 3 平方米的標準提供單獨的倉庫。保證金：保證金為 1 周的銷售額。假設該中心地區(qū)人口為 20 萬，那么該地區(qū)的年銷售額應該是： RMB15 x 200,000 = RMB 3,000,000 或 RMB 250,000 /月，要求分銷商投資相當于 15天銷售額的資金。簡述：必須和對方仔細討論以下細節(jié)。 分銷商價目表。聯(lián)合利華有義務在每時每刻滿足任何地方消費者的需求。 分銷商的義務。分銷商從聯(lián)合利華購買產品；將產品儲存其倉庫中，并在聯(lián)合利華指定的地區(qū)內銷售。聯(lián)合利華對中國的重視，不僅基于中國擁有 13 億人口的大市場，還基于中國擁有一流的科研和生產能力。是世界第一大冰淇淋、冷凍食品茶和香皂制造商，世界第二位的牙膏和肥皂制造商，以及世界第三位的護發(fā)產品生產商。在全球擁有近 290,000位員工，他們的辛勤工作創(chuàng)造了卓越的品牌，使消費者對我們的信任日益增長。 2000 年，聯(lián)合利華在上海成立研究發(fā)展中心，該中心運用聯(lián)合利華全球多年積累的科研成果和資源開展工作，并成為中外學術交流的紐帶。分銷商只在指定的地理范圍內銷售聯(lián)合利華產品。分銷商有義務幫助增加聯(lián)合利華產品在市場上的銷量及提高在市場上的份額。為實現(xiàn)該目標，聯(lián)合利華承諾通過與分銷商合作伙伴關系的建立使聯(lián)合利華產品隨處可見隨處有售并且：協(xié)助分銷商獲 得具有競爭力的投資回報率；提供高質量的產品用于銷售；聯(lián)合利華以統(tǒng)第 3 頁 共 12 頁 一的價格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨；提供直接或間接的支持，以幫助分銷商實現(xiàn)共同的遠景、目的和目標；提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場份額。統(tǒng)一、穩(wěn)定的市場價格給分銷商提供了有效開展業(yè)務的環(huán)境，而且有利于分銷商駕馭市場以不斷提高分銷量和利潤；作為合作伙伴方的分銷商有義務依照聯(lián)合利華價目表銷售聯(lián)合利華產品 (或聯(lián)合利華針對不同通路及批發(fā)市場的建議的價格 )，聯(lián)合利華銷售主任 (USS)有責任在當?shù)乇O(jiān)督實施；設定具有競爭力并為分銷商創(chuàng)造利潤的轉售價格是聯(lián)合利華的權利和責任，設定的價格應適應產品的分銷及品牌策略；聯(lián)合利華定期提供更新的客戶價目表給分銷商從而使分銷商能以統(tǒng)一的價格將產品轉售 給客戶，每份致分銷商的客戶價目表都需有各區(qū)域總經理的簽字。聯(lián)合利華：規(guī)模，結構，品牌，作業(yè)風格及商業(yè)準則。因此對于一個月銷售額為人民幣 250,000 地區(qū)，分銷商需投資人民幣 125,000。新分銷商的保證金須于第 1 批發(fā)貨前匯入聯(lián)合利華帳戶。倉庫的堆放和維護應嚴格遵照規(guī)定。對于市區(qū)人口1 百萬，區(qū)域總經理在核準前必須由地區(qū)銷售經理或副經理拜訪該分銷商。初選：通過當?shù)貍€體經商者或零售商來搜集人選。面談流程：了解該人選在家居及個人護理產品行業(yè)背景，對行業(yè)的看法及個人的經營興趣；核查其經濟實力，信譽及資源情況；介紹聯(lián)合利華聯(lián)合利華及產品；做好充 分的準備工作，并清晰地闡明聯(lián)合利華如下要求：所需資金、所需人力資源、所需倉庫要求、網點覆蓋要求、第 5 頁 共 12 頁 覆蓋網點及拜訪頻率、其他所需提供服務要求，如市場信用度等、遵守聯(lián)合利華價格政策，信用政策，提前付款折扣、明確指定所負責的地區(qū)范圍、明確分銷商所需的投資回報率。如未滿足上述要求，不要急于給分銷商發(fā)貨。信用額度是與保證金是聯(lián)系在一起的，通常兩者間的比率為 100 信用額度 =25 保證金。銷售主任可通過遞交“增 /減信用額度建議表”來調整分銷商的信用額度。在當?shù)亟⒎咒N商如同審核一個有潛力有資格的分銷商一樣重要。確保所有保證金已匯入聯(lián)合利華；確認分銷商代碼及信用額度。終止的理由：聯(lián)合利華提出，足夠的書面證據(jù)證明分銷商有違反分銷商協(xié)議條款；違反聯(lián)合利華商業(yè)準則；分銷商出現(xiàn)財務狀況不穩(wěn)定面臨破產。區(qū)域總經理必須親自核實清算數(shù)目以確保聯(lián)合利華利益。 若分銷商違反分銷商協(xié)議，區(qū)域總經理應立即簽發(fā)“書面警告”致分銷商。護膚類新鮮產品指保質期 24個月或以上，其他類別產品保質期 18 個月或以上。區(qū)域總經理根據(jù)聯(lián)合利華有關政策及授權程序核準 新鮮產品退貨申請及清帳報告。將來的規(guī)模：銷售隊伍是完成聯(lián)合利華任務第一線的執(zhí)行者。區(qū)域管理隊伍的責任：達成業(yè)務增長；達成利潤貢獻度；管理分銷；爭創(chuàng)世界一流的銷售隊伍，提供一流的客戶服務；培養(yǎng)一支勝利的隊伍；執(zhí)行全國和區(qū)域活動計劃；掌控業(yè)務及財務風險。 聯(lián)合利華銷售主任的職責： 根據(jù)分銷商業(yè)務員 的固定拜訪路線計劃，和分銷商業(yè)務員一起，共同進行市場運作和產品銷售；在指定的區(qū)域內為分銷商業(yè)務員設計制定覆蓋、分銷計劃和固定路線拜訪計劃；管理分銷商的投資回報率及營運資金，并做季度回顧報告；通過對以下方面定期回顧管理來最大限度提高分銷商的庫存周轉及現(xiàn)金周轉率：毛利潤和價格、重復分銷成本、庫存水平、市場放貸、應付聯(lián)合利華的應收帳款情況；執(zhí)行有效的永久行程計劃：通知促銷和活動、設定銷售員的銷售目標、回顧不同銷售通路的銷售情況、收集市場情報、維護及管理二級庫存控制表、預定周期定單、核實核銷費用