【正文】 1. 不要把談判局限在一個問題上。不要浪費時間跟她說閑話。 2. 報償力：報償別人的力量。這可以增加信任。你應該先弄清對方想要干什么，即使是些你不愿聽到的內(nèi)容。 不要認為帶來一個第三者是你方的失敗。比如： ，建議他在午飯或晚飯后接著談。 僵局：就是談判總沒有進展，使雙方都認為再談下去已無必要。 第三個施壓點：時刻準備離開 三個施壓點中最后一個最為有力的。搜集信息的第一條原則是：不要過于自信。你跟對方談判的時間越長，他們越可能接近你們的觀點。同外國人建立一種讓雙方感覺融洽的關(guān)系需要一定的時間。 4. 創(chuàng)造雙贏的談判氣氛，使他們不想反悔。，你也增加要求。它針對那些忙人和懶人，買主假設這些人偷懶，隨隨便便，致使該策略的買主僥幸成功。 ”然后回來說： “我們可以把發(fā)貨日期提前，但是得增加不可重復進行的設計費用。 情感動機： 有情感動機的人相信，如果雙方彼此足喜歡，他們就可以解決分歧。他主要的動機可能是個人利益或自我膨脹。 解決問題： 這是一種最好的談判氣氛，是我們都喜歡的情況。 故意犯錯：如同任何騙局一樣，使用該策略的前提是要付出道德代價。 ” 道森誓言： 你可能稱道森誓言為最后的手段。心理學家埃里克伯爾引用弗洛伊德的 “超我 ”、 “本我 ”、和 “自我 ”的理論，并把它簡單化為父母、孩子、成人?？傄粝乱恍〇|西讓你突然想起來。我希望我能有他那么細心。他們很少做出第三種選擇：即兩個都不接受。然而在朝鮮戰(zhàn)爭中，沒有多少戰(zhàn)俘企圖逃跑。汽車推銷商告訴買主： “如果你想要買，是要皮的還是維尼龍的坐墊？ ”“你想要旋柄的，還是自動的？ ”“你喜歡白的還是紅的？ ” 推銷 房地產(chǎn)的問： “如果你要這套房子，哪間臥室給你的孩子當嬰兒房？ ”“你怎么安排起居室的家具？ ” 積極假設： 你覺得這是很顯然的事情，假設買主要買你的東西是有必要的。 。 ” 最終目標： 要讓這個策略起作用，你得讓人覺得你失敗了，好像你已經(jīng)放棄了。 愚蠢的錯誤： 買主不愿意買，你就跑到談判桌對面，告訴買主說他們犯了一個來嚴重的錯誤。富蘭克林策略： 運用這個技巧做買賣的時候，你要有一個必要的開場白。我就教我的經(jīng)紀人說： “那我們?yōu)槭裁床幌葘懴聛?，等資金允許的時候再說？ ”根據(jù)實際情況做出最后決定，這樣你就把一個大的決定變成了一個小的決定。所以，你要耐心等待，在發(fā)現(xiàn)他們真的拒絕你以前，不要改變自己的主意。如果你想成為一個偉大的推銷員， 你可以從文斯 如果想讓買主把價格漲到上限，該策略也有 用。買賣越大，該策略越重要。他這樣說： “但這不妨礙你今天買車是嗎？ ”談判高手的標志是她知道沒有必要回答客戶的每一個不同意見。不要用武力改變他們的想法。如果他強迫大油輪改變方向，那是不可能的。 刺激欲望：使人們更想要你的產(chǎn)品或服務，而不是他人的。這只是買主在你身上運用的策略。他們確實關(guān)心質(zhì)量。但是不要糊涂地認為他心里也這么覺得。監(jiān)督這項工作的人員的管理水平。 退貨服務。 你所做的一切就是給他們一個理由讓他們相信：除了跟你之外，他們沒有更好的買賣。 你必須讓她相信除了你她不可能同別人做一筆更好的買賣。對方看到合同時，他們會絞進腦汁兒地想怎么跟你談判這些條款。 所以，不要讓對方擬寫合同，這樣你就處于不利地位。給我一個合理的讓步讓我能帶回去，并有可能讓他們同意。 30 天期限延長到 45 天。 第二十章 小恩小惠的安慰 這個策略是很重要的，尤其是你對談判技巧有研究的人打交道的時候。 是的，我告訴過你我們愿意減免給你們進行人員培訓的費用，但是我們的人說以這樣低的價格我們只好收費。 ”第二天你回來了，而且假裝要收回你前一天做出的讓步。 不要做均等的讓步，因為買主的要求可能無休無止。 錯誤三：一下子都讓出去。 當買主對你進行蠶食的時候，用一種溫和的方式讓對方覺得沒什么困難。 運用策略創(chuàng)造一種讓對方感覺自已贏了的氣氛。 為了避免買主對你使用蠶食策略： 要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。 ” 掌握了這個技巧，談判開始以后要考慮下面幾點問題： 在達成最初協(xié)議之后你有沒有可以一點點吃進的東西？ 你有沒有打算就第一輪談判中對方?jīng)]有同意的內(nèi)容進行第二次努力？ 你有沒有準備在談判的最后關(guān)頭他們對你使用蠶食政策？ 對策： 當心人們對你使用蠶食策略 !談判中總有某個時候你覺得自已非常脆弱，此時你覺得談判就要告吹了。所以，蠶食的原則告訴你，談判后期運用蠶食策略，你更容易得到一些東西。你對他們說， “我敢保證你是扮演黑臉來的，但我們還是收起這一招吧。 ) 有時就讓黑臉表達他的意見，尤其是他讓人討厭的時候。盡管有很多解決問題的方法，但這可能是你需要了解的惟一策略。 可以抬升讓步的價值，以便以后你把它作為禮尚往來的策略使用。你知道這不會給買家?guī)矶啻蟮牟槐?，但是他決定利用這一點，向你要些回報。你必須弄明白他們是真的不想做買賣，還是只想試探一下你的反應。 “聽起來還算合理，但我沒有權(quán)力。 切記要點： 實物的價值可能上升，但是服務似乎總是貶值。 用 “感覺 /同樣感覺 /發(fā)現(xiàn) ”的公式轉(zhuǎn)變敵意。 ”同他們爭論會讓他們懷疑你的客觀性。 第十二章 避免敵對情緒 如果買家對你說的話有爭議，不要同他爭吵，因為爭吵會產(chǎn)生對立情緒。 在你獲得最后批準而且簽定合同之前不要認為交易已經(jīng)成功。實際上，如果你愿意，我現(xiàn)在就可以給你答復。你說： “你得同他們商量，對不對？ ”他們可能說會或者不會。如果這個報價能滿足你們的一切要求，你們有什么理由不在今天就做出決定呢？ ” “好吧，咱們再談一次。你將學會如何應付這些壓力，控制局勢。 ”你輸?shù)臅r候總是心情郁悶并失去控制的時候。他想從我這里得到點兒什么。他們只會比賣主更好地玩這種游戲。但我還是要祝你好運。 要假設買主是個視覺型的人，除非你有別的辦法打動他們。我得讓委員會商量商量。 切記要點： 只有讓買家先開價，你才能進行分割。更為重要的，它創(chuàng)造了一種對方贏了的氣氛。 5. 創(chuàng)造一種對方取勝的氣氛。你提出的要求，你表現(xiàn)的態(tài)度都必須是你精心策劃的一部分，它包 含著談判的所有因素。下面的故事可以說明你們兩個人的情況：兩個人都想要一個橘子，但是讓他們頭疼的是只有一個橘子。絕對成交??！ （筆記版） 序言 商業(yè)繁榮，不是因為在領(lǐng)導辦公室有一個天才，而是因為每天早晨有成千上萬的銷售人員在喝茶或喝咖啡的時候討論如何把業(yè)務做得更好。于是他們商量了一會兒，決定最好的方式是從中間分開，各要各的一半。建立在對買家、市場、買家的公司進行審慎評估基礎上的開局策略決定著你最后是贏還是輸。 一筆好的交易通常都是在你扔掉一些東西以后才顯得更好。 你的目標是應該提高你的最大可信價。 即使接近你的目標，也要繼續(xù)進行分割。 ” 第七章 故作驚訝 談判高手總要表現(xiàn)出被嚇一大跳的樣子 即對買家的出價表現(xiàn)震驚。 即使你和買主不是面對面談判，你也應該停頓一下，表示震驚，因為電話中的驚訝也是很起作用的。 ”賣主可能很失望。 切記要點： 總要扮演不情愿的賣主。他想要什么，我又該怎么做出反應呢？ ”把他的爆發(fā)看作是謀劃好的談判策略，而不是真的情感爆發(fā)，你就不會受情緒感染。 真正重要的事情是： “與一小時前、昨天或者上周相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦？ ” 第十章 老虎鉗策略 這是談判初始階段的最后一策略，這個策略可用這樣一句簡單的話來表達： “你得再加點。 第十一章 上級領(lǐng)導 它起作用的原因非常簡單：當買家知 道你有最后的決定權(quán)的時候，他們知道只要說服你就可以了?？隙ㄓ惺裁次艺f得不夠清楚，因為你先前確實表示過你愿意今天就做出決定。無論什么，你都贏了。但我不得不告訴你 如果你強迫我現(xiàn)在做決定的話，答案只能是不。如果你開始從心理上認可這筆買賣，那你就會投入過多的情感，以至無法脫身。 用 “感覺 /同樣感覺 /發(fā)現(xiàn) ”的公式轉(zhuǎn)變敵意。相反，你說： “我知道你已經(jīng)聽說了什么，因為我也有所耳聞，我想這個傳言始于幾年前，但是我們正重新確定倉庫的地點。 當買家扔出一些不中聽的話時，記住 “感覺 /同樣感覺 /發(fā)現(xiàn) ”的公式，它會給你時間思考。 不要做出讓步，并相信對方以后會償還給你。你給個價格，我回去同我們的人商量一下，看看能不能讓他們接受。 不要買進他們的程序問題。這里是三種可能的回答： 問他要什么，如果合理，給他。 最為重要的，它會阻止沒完沒了的要求。如果你看出對方運用此計，你應該微笑著說： “喂，接下來你是不是要用黑臉 /白臉的策略？來來來，坐下來，咱們解決解決這個問題。最終，他的人會厭倦聽他的嘮叨，告訴他閉嘴。我和你一樣急于解決問題，那我們?yōu)槭裁床徊扇‰p贏的辦法呢？好不好？ ”這真的就繳了他們的械。 所以，談判高手的一個原則就是你不必一下子要求所有的東西。你之所以有最脆弱的時候，主要有兩個原因： 剛剛做一筆買賣，所以你自我感覺不錯。列出你認為可行的附加條款，但要指明他們付出的代價。如果他們覺得自己贏了，在談判期間和談判之后他們就不太可能對你進行蠶食。 為了避免談判后的蠶食，書面說明一切細節(jié)，并運用能使他們感覺自己贏了的策略。 錯誤四：首先做出小小的讓步試試深淺。 不要因為買主要求你給出最后的實價或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底限。你說： “我真的不好意思，但我們整晚上都在重新估算這些貨的價格，中間有某個環(huán)節(jié)出了錯。 不要在大事情上動手腳，因為這會真的激 怒買主。 談判高手知道達到目的的最好方法就是最后的時候再做一個小小的讓步。 以該價格成交則三年中有兩年可以提供附加服務擔保。好不好？ ” 切記要點： 如果買主過于相信自己的談判能力，她爭強好勝的自尊可能妨礙你們達成協(xié)議。 如果你來起草合同，一個好主意是，整個談判過程中你都要做筆記，對將被寫進最后協(xié)議的任何一個條款前面都要打上標記。 談判的時候記筆記，在你認為應該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號，它會提醒你 不要忘掉。 第 二點是談判高手的一切目的：讓買家相信他們不可能做一筆更好的生意。 第二十四章 比金錢更重要的東西 我們不妨看看下面所列舉的對買主而言可能比價格更為重要的東西： 相信他們正在同你做一筆最劃算的買賣。 與你個人及你的公司建立合作伙伴關(guān)系。 按照客戶要求定做和包裝產(chǎn)品的能力。絕非如此。 推薦質(zhì)量更好的產(chǎn)品，確定他們愿意給出的最高價格。你不必以低于競爭對手的價格來賣掉你的產(chǎn)品。更重要的是想同你做生意而不是他人。但時不時加點力量，你就做成意想不到的事情。相反，講一講故事，讓它們改變主意。否則，你會感覺自己置身于一個射擊場，一個目標打倒了，又一個目標豎起來。例如，買房子就是一個大的決定，這種策略是必不可少的。無論哪種情況，他們做決定的時候心情都很緊張。拉巴迪那里得到啟示：當別人都說 “放棄，你已經(jīng)夠努力了 ”的時候，再試一次。沉默策略是理解起來最簡單但使用起來最困難的一種策略。當然，一個好的房地產(chǎn)經(jīng)紀人知道買主有這種經(jīng)濟能力，所以買主實際上已經(jīng)買了。除非你運用這個開場白，否則富蘭克林策略就不會起作用。你當然不能這樣做，因為這 樣