【正文】 1. 不要把談判局限在一個(gè)問題上。不要浪費(fèi)時(shí)間跟她說閑話。 2. 報(bào)償力：報(bào)償別人的力量。這可以增加信任。你應(yīng)該先弄清對方想要干什么，即使是些你不愿聽到的內(nèi)容。 不要認(rèn)為帶來一個(gè)第三者是你方的失敗。比如： ，建議他在午飯或晚飯后接著談。 僵局：就是談判總沒有進(jìn)展，使雙方都認(rèn)為再談下去已無必要。 第三個(gè)施壓點(diǎn)：時(shí)刻準(zhǔn)備離開 三個(gè)施壓點(diǎn)中最后一個(gè)最為有力的。搜集信息的第一條原則是：不要過于自信。你跟對方談判的時(shí)間越長，他們越可能接近你們的觀點(diǎn)。同外國人建立一種讓雙方感覺融洽的關(guān)系需要一定的時(shí)間。 4. 創(chuàng)造雙贏的談判氣氛，使他們不想反悔。，你也增加要求。它針對那些忙人和懶人，買主假設(shè)這些人偷懶，隨隨便便，致使該策略的買主僥幸成功。 ”然后回來說： “我們可以把發(fā)貨日期提前，但是得增加不可重復(fù)進(jìn)行的設(shè)計(jì)費(fèi)用。 情感動機(jī)： 有情感動機(jī)的人相信，如果雙方彼此足喜歡，他們就可以解決分歧。他主要的動機(jī)可能是個(gè)人利益或自我膨脹。 解決問題： 這是一種最好的談判氣氛，是我們都喜歡的情況。 故意犯錯(cuò)：如同任何騙局一樣，使用該策略的前提是要付出道德代價(jià)。 ” 道森誓言： 你可能稱道森誓言為最后的手段。心理學(xué)家埃里克伯爾引用弗洛伊德的 “超我 ”、 “本我 ”、和 “自我 ”的理論，并把它簡單化為父母、孩子、成人?？傄粝乱恍〇|西讓你突然想起來。我希望我能有他那么細(xì)心。他們很少做出第三種選擇：即兩個(gè)都不接受。然而在朝鮮戰(zhàn)爭中，沒有多少戰(zhàn)俘企圖逃跑。汽車推銷商告訴買主： “如果你想要買，是要皮的還是維尼龍的坐墊？ ”“你想要旋柄的，還是自動的？ ”“你喜歡白的還是紅的？ ” 推銷 房地產(chǎn)的問： “如果你要這套房子，哪間臥室給你的孩子當(dāng)嬰兒房？ ”“你怎么安排起居室的家具？ ” 積極假設(shè)： 你覺得這是很顯然的事情，假設(shè)買主要買你的東西是有必要的。 。 ” 最終目標(biāo)： 要讓這個(gè)策略起作用，你得讓人覺得你失敗了，好像你已經(jīng)放棄了。 愚蠢的錯(cuò)誤： 買主不愿意買，你就跑到談判桌對面，告訴買主說他們犯了一個(gè)來嚴(yán)重的錯(cuò)誤。富蘭克林策略： 運(yùn)用這個(gè)技巧做買賣的時(shí)候，你要有一個(gè)必要的開場白。我就教我的經(jīng)紀(jì)人說： “那我們?yōu)槭裁床幌葘懴聛?，等資金允許的時(shí)候再說？ ”根據(jù)實(shí)際情況做出最后決定，這樣你就把一個(gè)大的決定變成了一個(gè)小的決定。所以，你要耐心等待，在發(fā)現(xiàn)他們真的拒絕你以前，不要改變自己的主意。如果你想成為一個(gè)偉大的推銷員， 你可以從文斯 如果想讓買主把價(jià)格漲到上限，該策略也有 用。買賣越大，該策略越重要。他這樣說： “但這不妨礙你今天買車是嗎？ ”談判高手的標(biāo)志是她知道沒有必要回答客戶的每一個(gè)不同意見。不要用武力改變他們的想法。如果他強(qiáng)迫大油輪改變方向，那是不可能的。 刺激欲望：使人們更想要你的產(chǎn)品或服務(wù)，而不是他人的。這只是買主在你身上運(yùn)用的策略。他們確實(shí)關(guān)心質(zhì)量。但是不要糊涂地認(rèn)為他心里也這么覺得。監(jiān)督這項(xiàng)工作的人員的管理水平。 退貨服務(wù)。 你所做的一切就是給他們一個(gè)理由讓他們相信：除了跟你之外，他們沒有更好的買賣。 你必須讓她相信除了你她不可能同別人做一筆更好的買賣。對方看到合同時(shí)，他們會絞進(jìn)腦汁兒地想怎么跟你談判這些條款。 所以，不要讓對方擬寫合同，這樣你就處于不利地位。給我一個(gè)合理的讓步讓我能帶回去，并有可能讓他們同意。 30 天期限延長到 45 天。 第二十章 小恩小惠的安慰 這個(gè)策略是很重要的，尤其是你對談判技巧有研究的人打交道的時(shí)候。 是的，我告訴過你我們愿意減免給你們進(jìn)行人員培訓(xùn)的費(fèi)用，但是我們的人說以這樣低的價(jià)格我們只好收費(fèi)。 ”第二天你回來了，而且假裝要收回你前一天做出的讓步。 不要做均等的讓步，因?yàn)橘I主的要求可能無休無止。 錯(cuò)誤三：一下子都讓出去。 當(dāng)買主對你進(jìn)行蠶食的時(shí)候，用一種溫和的方式讓對方覺得沒什么困難。 運(yùn)用策略創(chuàng)造一種讓對方感覺自已贏了的氣氛。 為了避免買主對你使用蠶食策略： 要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。 ” 掌握了這個(gè)技巧，談判開始以后要考慮下面幾點(diǎn)問題： 在達(dá)成最初協(xié)議之后你有沒有可以一點(diǎn)點(diǎn)吃進(jìn)的東西？ 你有沒有打算就第一輪談判中對方?jīng)]有同意的內(nèi)容進(jìn)行第二次努力？ 你有沒有準(zhǔn)備在談判的最后關(guān)頭他們對你使用蠶食政策？ 對策： 當(dāng)心人們對你使用蠶食策略 !談判中總有某個(gè)時(shí)候你覺得自已非常脆弱，此時(shí)你覺得談判就要告吹了。所以，蠶食的原則告訴你，談判后期運(yùn)用蠶食策略，你更容易得到一些東西。你對他們說， “我敢保證你是扮演黑臉來的，但我們還是收起這一招吧。 ) 有時(shí)就讓黑臉表達(dá)他的意見，尤其是他讓人討厭的時(shí)候。盡管有很多解決問題的方法，但這可能是你需要了解的惟一策略。 可以抬升讓步的價(jià)值，以便以后你把它作為禮尚往來的策略使用。你知道這不會給買家?guī)矶啻蟮牟槐?，但是他決定利用這一點(diǎn)，向你要些回報(bào)。你必須弄明白他們是真的不想做買賣，還是只想試探一下你的反應(yīng)。 “聽起來還算合理，但我沒有權(quán)力。 切記要點(diǎn)： 實(shí)物的價(jià)值可能上升，但是服務(wù)似乎總是貶值。 用 “感覺 /同樣感覺 /發(fā)現(xiàn) ”的公式轉(zhuǎn)變敵意。 ”同他們爭論會讓他們懷疑你的客觀性。 第十二章 避免敵對情緒 如果買家對你說的話有爭議，不要同他爭吵，因?yàn)闋幊硶a(chǎn)生對立情緒。 在你獲得最后批準(zhǔn)而且簽定合同之前不要認(rèn)為交易已經(jīng)成功。實(shí)際上，如果你愿意，我現(xiàn)在就可以給你答復(fù)。你說： “你得同他們商量，對不對？ ”他們可能說會或者不會。如果這個(gè)報(bào)價(jià)能滿足你們的一切要求，你們有什么理由不在今天就做出決定呢？ ” “好吧，咱們再談一次。你將學(xué)會如何應(yīng)付這些壓力，控制局勢。 ”你輸?shù)臅r(shí)候總是心情郁悶并失去控制的時(shí)候。他想從我這里得到點(diǎn)兒什么。他們只會比賣主更好地玩這種游戲。但我還是要祝你好運(yùn)。 要假設(shè)買主是個(gè)視覺型的人，除非你有別的辦法打動他們。我得讓委員會商量商量。 切記要點(diǎn)： 只有讓買家先開價(jià)，你才能進(jìn)行分割。更為重要的，它創(chuàng)造了一種對方贏了的氣氛。 5. 創(chuàng)造一種對方取勝的氣氛。你提出的要求，你表現(xiàn)的態(tài)度都必須是你精心策劃的一部分，它包 含著談判的所有因素。下面的故事可以說明你們兩個(gè)人的情況：兩個(gè)人都想要一個(gè)橘子，但是讓他們頭疼的是只有一個(gè)橘子。絕對成交?。? （筆記版） 序言 商業(yè)繁榮，不是因?yàn)樵陬I(lǐng)導(dǎo)辦公室有一個(gè)天才，而是因?yàn)槊刻煸绯坑谐汕先f的銷售人員在喝茶或喝咖啡的時(shí)候討論如何把業(yè)務(wù)做得更好。于是他們商量了一會兒，決定最好的方式是從中間分開，各要各的一半。建立在對買家、市場、買家的公司進(jìn)行審慎評估基礎(chǔ)上的開局策略決定著你最后是贏還是輸。 一筆好的交易通常都是在你扔掉一些東西以后才顯得更好。 你的目標(biāo)是應(yīng)該提高你的最大可信價(jià)。 即使接近你的目標(biāo)，也要繼續(xù)進(jìn)行分割。 ” 第七章 故作驚訝 談判高手總要表現(xiàn)出被嚇一大跳的樣子 即對買家的出價(jià)表現(xiàn)震驚。 即使你和買主不是面對面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因?yàn)殡娫捴械捏@訝也是很起作用的。 ”賣主可能很失望。 切記要點(diǎn)： 總要扮演不情愿的賣主。他想要什么，我又該怎么做出反應(yīng)呢？ ”把他的爆發(fā)看作是謀劃好的談判策略，而不是真的情感爆發(fā)，你就不會受情緒感染。 真正重要的事情是： “與一小時(shí)前、昨天或者上周相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦？ ” 第十章 老虎鉗策略 這是談判初始階段的最后一策略，這個(gè)策略可用這樣一句簡單的話來表達(dá)： “你得再加點(diǎn)。 第十一章 上級領(lǐng)導(dǎo) 它起作用的原因非常簡單：當(dāng)買家知 道你有最后的決定權(quán)的時(shí)候，他們知道只要說服你就可以了?？隙ㄓ惺裁次艺f得不夠清楚，因?yàn)槟阆惹按_實(shí)表示過你愿意今天就做出決定。無論什么，你都贏了。但我不得不告訴你 如果你強(qiáng)迫我現(xiàn)在做決定的話，答案只能是不。如果你開始從心理上認(rèn)可這筆買賣，那你就會投入過多的情感，以至無法脫身。 用 “感覺 /同樣感覺 /發(fā)現(xiàn) ”的公式轉(zhuǎn)變敵意。相反，你說： “我知道你已經(jīng)聽說了什么，因?yàn)槲乙灿兴?，我想這個(gè)傳言始于幾年前，但是我們正重新確定倉庫的地點(diǎn)。 當(dāng)買家扔出一些不中聽的話時(shí)，記住 “感覺 /同樣感覺 /發(fā)現(xiàn) ”的公式，它會給你時(shí)間思考。 不要做出讓步，并相信對方以后會償還給你。你給個(gè)價(jià)格，我回去同我們的人商量一下，看看能不能讓他們接受。 不要買進(jìn)他們的程序問題。這里是三種可能的回答： 問他要什么，如果合理，給他。 最為重要的，它會阻止沒完沒了的要求。如果你看出對方運(yùn)用此計(jì)，你應(yīng)該微笑著說： “喂，接下來你是不是要用黑臉 /白臉的策略？來來來，坐下來，咱們解決解決這個(gè)問題。最終，他的人會厭倦聽他的嘮叨，告訴他閉嘴。我和你一樣急于解決問題，那我們?yōu)槭裁床徊扇‰p贏的辦法呢？好不好？ ”這真的就繳了他們的械。 所以，談判高手的一個(gè)原則就是你不必一下子要求所有的東西。你之所以有最脆弱的時(shí)候，主要有兩個(gè)原因： 剛剛做一筆買賣，所以你自我感覺不錯(cuò)。列出你認(rèn)為可行的附加條款，但要指明他們付出的代價(jià)。如果他們覺得自己贏了，在談判期間和談判之后他們就不太可能對你進(jìn)行蠶食。 為了避免談判后的蠶食，書面說明一切細(xì)節(jié)，并運(yùn)用能使他們感覺自己贏了的策略。 錯(cuò)誤四：首先做出小小的讓步試試深淺。 不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底限。你說： “我真的不好意思，但我們整晚上都在重新估算這些貨的價(jià)格，中間有某個(gè)環(huán)節(jié)出了錯(cuò)。 不要在大事情上動手腳，因?yàn)檫@會真的激 怒買主。 談判高手知道達(dá)到目的的最好方法就是最后的時(shí)候再做一個(gè)小小的讓步。 以該價(jià)格成交則三年中有兩年可以提供附加服務(wù)擔(dān)保。好不好？ ” 切記要點(diǎn)： 如果買主過于相信自己的談判能力，她爭強(qiáng)好勝的自尊可能妨礙你們達(dá)成協(xié)議。 如果你來起草合同，一個(gè)好主意是，整個(gè)談判過程中你都要做筆記，對將被寫進(jìn)最后協(xié)議的任何一個(gè)條款前面都要打上標(biāo)記。 談判的時(shí)候記筆記，在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號，它會提醒你 不要忘掉。 第 二點(diǎn)是談判高手的一切目的：讓買家相信他們不可能做一筆更好的生意。 第二十四章 比金錢更重要的東西 我們不妨看看下面所列舉的對買主而言可能比價(jià)格更為重要的東西： 相信他們正在同你做一筆最劃算的買賣。 與你個(gè)人及你的公司建立合作伙伴關(guān)系。 按照客戶要求定做和包裝產(chǎn)品的能力。絕非如此。 推薦質(zhì)量更好的產(chǎn)品，確定他們愿意給出的最高價(jià)格。你不必以低于競爭對手的價(jià)格來賣掉你的產(chǎn)品。更重要的是想同你做生意而不是他人。但時(shí)不時(shí)加點(diǎn)力量，你就做成意想不到的事情。相反，講一講故事，讓它們改變主意。否則，你會感覺自己置身于一個(gè)射擊場，一個(gè)目標(biāo)打倒了，又一個(gè)目標(biāo)豎起來。例如，買房子就是一個(gè)大的決定，這種策略是必不可少的。無論哪種情況，他們做決定的時(shí)候心情都很緊張。拉巴迪那里得到啟示：當(dāng)別人都說 “放棄，你已經(jīng)夠努力了 ”的時(shí)候，再試一次。沉默策略是理解起來最簡單但使用起來最困難的一種策略。當(dāng)然，一個(gè)好的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人知道買主有這種經(jīng)濟(jì)能力，所以買主實(shí)際上已經(jīng)買了。除非你運(yùn)用這個(gè)開場白，否則富蘭克林策略就不會起作用。你當(dāng)然不能這樣做，因?yàn)檫@ 樣