杜云生_絕對(duì)成交話術(shù)_公司營(yíng)銷話術(shù)腳本_顧客十大借口-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 3月 10日星期五 下午 3時(shí) 16分 19秒 15:16: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 10日星期五 3時(shí) 16分 19秒 15:16:1910 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :16:1915:16Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 化解任何抗拒 化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn) （以不變應(yīng)萬(wàn)變） 任何事物都有兩面性， 把顧客的抗拒點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)。多年前我學(xué)到一個(gè)真理，當(dāng)別人賣出的時(shí)候成功者買進(jìn)，當(dāng)別人買進(jìn)的時(shí)候成功者賣出。因?yàn)楹秘浲槐阋耍阋送鶝](méi)好貨，你說(shuō)是嗎？所以我很好奇， 為了能幫你達(dá)到最佳的效果， 顧客先生，這三件事哪一件是你愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？ ” 顧客： “ 不是 ” “ 最佳的服務(wù)嗎？ ” 顧客： “ 不是啊 ” “ 那是最低的價(jià)格了？ ” 顧客： “ 是 ” 借口之四 超出預(yù)算 顧客：“這個(gè)東西超出我們公司的預(yù)算了。我以代表市場(chǎng)上最好的公司為榮，我們都知道便宜沒(méi)好貨，好貨不便宜，其實(shí)最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的，因?yàn)槟愕谝淮尉桶旬a(chǎn)品買對(duì)了，你說(shuō)是嗎？你為什么要買那種勉強(qiáng)過(guò)得去的產(chǎn)品，如果長(zhǎng)期使用的話好東西的成本會(huì)比較低，你同意嗎？ 方法四：分解法 （分解到天，讓顧客感覺(jué)并不貴） 例：普通衛(wèi)生巾一個(gè)月要花 30元，用 UFT要 50元，多花 20元，按每月 30天算（包括護(hù)墊），每天僅多花 7毛錢，就可以用上最好品質(zhì)的產(chǎn)品。顧客先生，我認(rèn)為你應(yīng)該一開(kāi)始就投資最好的產(chǎn)品，否則到頭來(lái)你得為那種次級(jí)品付出代價(jià)，不是嗎？ ” 品質(zhì)法 2： “ 顧客先生，大多數(shù)的人，包括你我都可以清楚地了解到，好東西不便宜，而便宜的東西也很少有好的。 ” 話術(shù)三 “ 我要考慮考慮，你先走吧 ” 你收拾東西，做欲走狀，你說(shuō)： “ 顧客先生，既然你今天不肯買，那我只好走了?！? “某某小姐，太好了，想考慮一下就表示你有興趣是不是？” “是啊” “這么重要的事，你需不需要和別人商量商量？” “不用了。時(shí)，您最重要的條件有哪些？ 找出顧客的需求清單，明確定義， 白紙黑字寫出 找心動(dòng)按鈕 如何探測(cè)顧客的購(gòu)買關(guān)鍵（察言觀色） 問(wèn)：①家庭 ②事業(yè) ③興趣 ④夢(mèng)想、目標(biāo) 聽(tīng)：①第一反應(yīng) ②講老半天的故事或解釋 ③不斷重復(fù)講的事 ④語(yǔ)調(diào) 看：①表情語(yǔ)言 ②他房?jī)?nèi)的東西 ③立即反應(yīng) 五、塑造產(chǎn)品的價(jià)值 最重要的是讓客戶了解：價(jià)值＞價(jià)格 （后面詳細(xì)介紹） 六、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較？ 對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)就是他的缺點(diǎn)，我的缺點(diǎn)就是我的優(yōu)點(diǎn)。 要成為贏家，先成為專家。 ? 心靈預(yù)演（想象完美的成交過(guò)程） ? 改變肢體動(dòng)作就是改變情緒最好 而且最快的方法。 ?銷售 =收入 銷售的最重要目的是成交 人與人只有四種關(guān)系 ?不利人、不利己 ?不利人、利己 ?利人、不利己 ? 利人、利己 行為的四大循環(huán) 無(wú)意識(shí)無(wú)能力 （不知道自己的缺點(diǎn)） 有意識(shí)無(wú)能力 （知道自己的缺點(diǎn)，但還未去改變） 有意識(shí)有能力 （知道自己的缺點(diǎn)，并有意識(shí)地運(yùn)用學(xué)到的知識(shí)） 無(wú)意識(shí)有能力 （自然而然地運(yùn)用學(xué)到的知識(shí)） 學(xué)習(xí)的五大步驟 初步的了解 重復(fù) 開(kāi)始使用 融會(huì)貫通 再一次加強(qiáng) 研究表明：同一資訊需要重復(fù) 16次才可以成為潛意識(shí) 教學(xué)的五大步驟 解釋 示范 開(kāi)始演練 糾正錯(cuò)誤 重復(fù)演練 最有效的學(xué)習(xí)方法之一：教別人（給別人一碗水，自己要有一桶水；付出的同時(shí)就在收獲，教別人的同時(shí)就是在教自己） 開(kāi)放式問(wèn)題 ? 什么？ ? 哪里？ ? 何時(shí)？ ? 為什么？ ? 如何？ ? 誰(shuí)？ ? 談?wù)劊? ? 分享？ 。 三、建立信賴感及其步驟 沒(méi)有信賴，就沒(méi)有成交 建立信賴感的步驟： 要做一個(gè)善于傾聽(tīng)的人。 穿著（包括飾品、用品） 都說(shuō)不要以貌取人，但是每個(gè)人 從小到大都在以貌取人。 ? 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 取得他們所有的資料 取得他們的價(jià)目表 了解對(duì)手什么地方比你弱 ? 絕不批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 表現(xiàn)出你與對(duì)手的差異化，優(yōu)點(diǎn)勝過(guò)他們 ? 強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn) ? 提醒顧客對(duì)手產(chǎn)品等缺點(diǎn) 提醒不是強(qiáng)調(diào)，強(qiáng)調(diào)就會(huì)變成批評(píng)了。” “你非常有主見(jiàn)，我非常欣賞你。 ” 你臨行前回頭來(lái)一句： “ 顧客先生，我剛做這一行，是個(gè)新人，我很想知道今天我到底做錯(cuò)了什么事？我跟你介紹完這么多我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)后，你竟然還沒(méi)有決定跟我買，那表示我一定有什么地方做得不好，今天我離開(kāi)之前，請(qǐng)你幫我一個(gè)忙，告訴我哪里做錯(cuò)了，下次我在其他場(chǎng)所做銷售時(shí)，就不會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤，就能做得更好，可以嗎？ ” “ 也沒(méi)什么了，其實(shí)你沒(méi)犯什么錯(cuò)，是我覺(jué)得東西有點(diǎn)貴。顧客有很多事可以提，但大多數(shù)人都會(huì)忘記價(jià)格，然而他們絕對(duì)不會(huì)忘記差勁的產(chǎn)品和差勁的服務(wù)，要是那些產(chǎn)品的品質(zhì)很差勁的話，你說(shuō)是嗎？ ” 品
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