【正文】 ?6?1廣發(fā)銀行 ?6?1放款暫無問題但貸款政策方面相對一般。提供還款明細(xì)看逾期情況而定銀行采取提高利率形式 沒有嚴(yán)格要求提供還款明細(xì)看逾期情況而定銀行采取提高利率形式 連續(xù)3期累計6次以上謹(jǐn)慎受理近三個月不能有逾期以家庭為單位2年之內(nèi)累計47次降1成累計812次降2成超過13次以上不受理。請幫張先生選擇一家銀行能貸多少年利率多少月供及收入證明各是多少用途需要提供哪些材料 ?6?1答選擇走交通銀行經(jīng)營性貸款可貸400萬3年7成利率上浮20 ?6?1月還息23500元左右一年終了還本金400萬。?6?1像有時候我們遇到這種客戶可以把他的問題夸大做單的難度加大然后再適時地告訴他公司可以幫他解決哪些問題能幫他把哪些缺憾進(jìn)行彌補(bǔ)能幫他做成什么樣的效果。告訴他再拖幾天國家宏觀調(diào)控信貸市場不光利率漲上去了而且放款都會困難。?6?1周邊的物業(yè)、底商、商圈里的批發(fā)商了解業(yè)主的電話主動營銷平時積累底商的租賃電話過節(jié)給客戶發(fā)短信聯(lián)系下讓客戶信任你。?6?1社區(qū)開發(fā)的客戶 ?6?1交朋友方式在與客戶在一起如帶看時等適用通過了解客戶是做什么的有同事或者朋友做生意、投資需要融資嗎我們公司除了做房屋買賣、租賃也做融資以后您或者您的朋友有需要用錢的時候貸款可以找我們。（資料、產(chǎn)品要說明白）第五篇：抵押貸款營銷方案及話術(shù)抵押貸款營銷方案及話術(shù)一、信貸業(yè)務(wù)的客戶群體其營銷手段 ?6?1上門客戶通過A字板、宣傳單、燈箱、橫幅等吸引上門的客戶。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。您應(yīng)該知道住房按揭貸款的還款期限一般是10－30年，時間非常長。 話術(shù)推薦：167。 我們4S店提供的保險服務(wù)操作起來非常方便，能省去您很多麻煩，而且我們與保險公司保持長期的業(yè)務(wù)合作，在今后定損方面會更便捷，保險理賠維修一體化，您放心在我們這出保險，保證您能體驗和享受到最快速的理賠。 另外，這筆服務(wù)費(fèi)包括了客戶在整個貸款期間所產(chǎn)生的一些費(fèi)用，如：咨詢費(fèi)、耗材費(fèi)、存檔費(fèi)等。 我們與銀行在服務(wù)上也是有巨大差別的。 話術(shù)推薦：167。這樣您既沒有耽誤自己的生意投資也沒有影響購車計劃，一舉兩得，多劃算??！白領(lǐng)、上班族切入點(diǎn)：此類客戶大都屬于該人群中收入較為豐厚的一類，但不見得有大量的積蓄，而且白領(lǐng)客戶意識往往要超前，容易接受新的事物，所以對此類客戶的推薦話術(shù)可從輕輕松松、提前擁有的新型消費(fèi)觀念角度來整理話術(shù)167。您只需要交付很少一部分首付款再每月支付對您來說壓力很小的月供，這樣就可以輕松開上這款令您心動的XX車?yán)?。我們公司有非常?yán)格的程序要求，您的具體拒絕原因，我們也不知道。1貸款客戶：我申請12期的就可以，不需要24/36期。我們幫您獲取的是借款，115萬，期限靈活，審批時間短?，F(xiàn)在這個社會，每個人都好面子，想維護(hù)自己的尊嚴(yán)，能不向朋友開口的盡量不開口。貸款客戶：根據(jù)我的情況，審批的額度大概是多少？小額信貸員：審批的額度是根據(jù)您的個人情況綜合決定的，比如您的月平均收入、征信記錄等等情況，所以額度我不便猜測和承諾，這也是對您負(fù)責(zé)。相對您付出的這點(diǎn)兒費(fèi)用來說，還是很值得的。貸款客戶：辦理信用卡比你們這個簡單多了，而且利息也低！小額信貸員：您這個錢是不是急用？辦理信用卡一般都需要一個月，而且資金的使用期限比較短。）五、異議處理話術(shù)貸款客戶：你們的手續(xù)太繁雜了！小額信貸員：了解您的想法，但是您有在銀行或者是典當(dāng)行辦理過貸款嗎？據(jù)我了解，他們需要提供抵押的材料，要資產(chǎn)公證等等手續(xù)，而且沒有半個月一個月是不可能放款的。四、貸款客戶篩選話術(shù)小額信貸員：您有在銀行貸過款嗎？如信用卡、房貸或者車貸。第三篇：貸款話術(shù)一、派單及陌拜話術(shù)小額信貸員：您好！Xx無抵押借款產(chǎn)品（了解一下?。?您好！xx快捷無抵押借款產(chǎn)品（了解一下?。┬☆~信貸員：先生/小姐，您好！了解一下xx信貸,無抵押的借款，當(dāng)您需要資金周轉(zhuǎn)的時候，我們可以為您提供協(xié)助，只需個人資料就可以辦理，方便快捷，最快一天放款！二、電話話術(shù)小額信貸員：先生/小姐，您好！打擾一下，我們是xx信貸向您推薦一款由xx融資擔(dān)保公司提供擔(dān)保的無抵押借款產(chǎn)品，手續(xù)簡單快捷，請問您或您的朋友近期有資金方面需要嗎？貸款客戶：我現(xiàn)在不需要。十一、為什么還要收手續(xù)費(fèi)？因為我們的錢是通過銀行發(fā)放的，還錢也是通過銀行來還，我們跟銀行有個委托合作，所以要收取 一定的費(fèi)用，另外我們在辦理貸款過程中也會產(chǎn)生其他費(fèi)用，比如抵押費(fèi)，管理費(fèi)，評估費(fèi)等。例如：XX 總，你可以先考慮下，我明天（后天）再跟你聯(lián)系，你看可以嗎？（為跟進(jìn)爭取時間）七、貸款客戶：你們和高利貸/擔(dān)保公司/銀行貸款有什么區(qū)別？（1）高利貸/地下錢莊是不合法的，在我們**市，至少收*分的利息，比我們的費(fèi)用高很多，還款 要一次付清本息，萬一到時候一時周轉(zhuǎn)不開不能及時還款，就按照利滾利計算，甚至還伴隨著非法 催收的潛在威脅。（2）突出調(diào)查市是為了客戶好，通過調(diào)查可以更深入的了解客戶的經(jīng)營情況及實力，有助于加分，提高貸款額度。二、客戶覺得貸款太復(fù)雜(1)和銀行做對比，凸顯手續(xù)的簡便。（5）我不想讓老婆（老公）知道貸款的事情，可以辦嗎？如果您已經(jīng)結(jié)婚，去房產(chǎn)局辦理抵押手續(xù)的時候必須要求夫妻雙方共同簽字才可以辦理，只有一方 簽字是沒法通過的，所以我建議您跟您的愛人好好溝通下！信用貸款常見問題應(yīng)對話術(shù)（1）你們的利息太高了這個要看您跟什么貸款機(jī)構(gòu)比了，如果您拿我們跟銀行比，我們確實比銀行高，但是我們的門檻要 遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于銀行的要求，我們是無抵押無擔(dān)保，而且辦理也很簡單，所以是沒法跟銀行比的；但是如 果您有過在其他地方借過錢，你就會知道，我們的利息實際上是不算高的，市場上很多貸款機(jī)構(gòu)的 利息可以達(dá)到 2分以上！（2）你們的額度太低了我理解你的想法，我們也是希望能給你批大的額度，你的額度高我的獎金也高對不對，但 是這個額度不是我們能說了算的，是風(fēng)控部門通過對您的個人條件綜合評分之后得出的結(jié)果，而且 這個我已經(jīng)讓審核部門加了人情分，已經(jīng)給你爭取到最大額度了，換了別的地方還不一定能貸到這 么多呢！（3）你們的手續(xù)太復(fù)雜了說句實話，我們的手續(xù)真的不復(fù)雜，如果你有去過銀行貸款你才知道什么叫復(fù)雜。我：我們最快可以當(dāng)天放款，有很多客戶幾個小時就放款了。客戶：你們的利息是多少？信貸員：剛才我大概了解了您的信息，根據(jù)您這邊的情況，月息在 2%左右，稍微比市場低一些，具體要等您提交資料之后才能確定?？蛻簦涸趺促J款？信貸員：先生您怎么稱呼呢？（知道稱呼后，拉近關(guān)系的第一步：例如 李 蘇 黃）信貸員：只要您有穩(wěn)定的工作和收入，個人信用良好就可以申請，我們平臺經(jīng)過審核后為你審批貸 款！請問你是做生意的還是上班的？（不要先問貸多少錢，而是先了解客戶的信息，如果先問貸多 少錢，客戶接下來會馬上問利息，如果客戶覺得利息高就會直接拒絕）客戶：有什么不一樣嗎？信貸員：如果你是上班的，那么要求工資是銀行代發(fā)的，而且要正式上班滿 6 個月以上！要是做 生意的話，營業(yè)執(zhí)照要一年以上?。ㄖ苯恿水?dāng)，避免說了一大推到最后客戶不符合條件）客戶：哦，我是上班的（或做生意的）?？咕茳c(diǎn)3 – 保險費(fèi)多Q3：你們金融公司要求按揭時必須買5個險，太多了，買保險不是都自己選么？ 切入點(diǎn)：幫客戶轉(zhuǎn)移風(fēng)險, 手續(xù)方便, 定損更便捷, 保險理賠維修一體化167?，F(xiàn)在什么行業(yè)都講究服務(wù)，就連金融業(yè)也不例外，您可以各方面綜合對比一下。 話術(shù)推薦：167。 先生/小姐，擁有一輛私家車是每個小康之家所向往的，我們中國消費(fèi)者的傳統(tǒng)觀念 都是努力攢夠了一大筆錢再一次性全款購買，這樣不但延長了我們實現(xiàn)購車夢想的時間，也讓我們在購車后壓力過大，甚至影響現(xiàn)有的生活質(zhì)量。2 私營業(yè)主切入點(diǎn)：此類客戶經(jīng)濟(jì)條件較好，很大一部分具備全款購車能力，但資金使用需求多樣。放心好了，這是小問題。你只需要提供??客戶：哦，那我回去準(zhǔn)備一下小微貸款配套話術(shù)我：您好，請問是XX先生/小姐嗎？客戶：是的，請問你是哪位？我：不好意思打擾您一下，我是招商銀行信貸部的客戶經(jīng)理，我姓陳?？蛻簦河械?，當(dāng)然有。B客戶：哦，招行的是吧，那你趕緊給我查一查還欠多少錢吧，我都一直沒有收到過短信的，你們系統(tǒng)是怎么搞的?。?我：您一直都收不到我們的扣款信息嗎？可您的電話是我從系統(tǒng)上打印的，在手機(jī)沒錯的情況下按理是不可能收不到的。在還款期限和首付比例上您也會比其他客戶申請到更好的條件。如果您把通過按揭“省”出來的這10萬元用在您的生意投資上，相信每年給您帶來很高的回報。攻克6大“抗拒點(diǎn)”抗拒點(diǎn)1 – 利率高Q1：為什么你們的利率比銀行的要高? 切入點(diǎn)一：避免給客戶直接講利率，用利息分解的方法給客戶講167。 我們與銀行在服務(wù)上也是有巨大差別的。 另外，這筆服務(wù)費(fèi)包括了客戶在整個貸款期間所產(chǎn)生的一些費(fèi)用，如：咨詢費(fèi)、耗 材費(fèi)、存檔費(fèi)等。信貸經(jīng)理：沒關(guān)系，你可以花兩分鐘了解下我們的貸款產(chǎn)品，如果以后有需要了也可以派上用場，你說對不對！二、話術(shù)客戶：喂，哪位?信貸經(jīng)理：您好，打擾了，我們是平安信貸部，現(xiàn)在公司推出一份無抵押無擔(dān)保個信用貸款，咨詢下您最近有無資金周轉(zhuǎn)的需要? 客戶：不需要。信貸員：你之前有沒有在其他地方貸款過呢？客戶：沒有（有），如果有繼續(xù)問貸款了多少錢，每個月還多少，什么時候到期。車輛質(zhì)押話術(shù)案例客戶：我想用車做抵押借 5 萬。如果您自己是做企業(yè)還需要提供企業(yè)的一些基本資料，比如營業(yè)執(zhí)照，稅務(wù)登記證，最近6 個月的企業(yè)銀行流水等。第三章、貸款異議處理話術(shù)一、客戶嫌棄利息高（1）跟客戶講數(shù)字而不是利率比如說月息的是 %，那就跟客戶舉例子，一萬塊錢每個月的利息是 230 塊錢，就一件衣服的價 格，這還算高嗎？（避免直接解釋 %的利率）。只要將 我們告知的資料準(zhǔn)備好，最快當(dāng)天就可以放款了（具體根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆趴顣r效說明）。舉個例子，借款一萬元分 36 期，12 期后提前還款，只需要約**元。八、你能保證我能成功貸到款嗎？出于對您的負(fù)責(zé)，我們不敢 100%保證一定能下款，具體要等您提交相關(guān)資料，讓風(fēng)控審核之后才 知道，但是以我經(jīng)驗看，你這種情況成功貸款的概率是很高的。對于不符合條件的要直接了當(dāng)?shù)木?絕，別那么多廢話。貸款客戶：你們的利率（費(fèi)用）怎么計算？ 小額信貸員：一般一個萬塊錢200多塊錢的利息。您可以購買**產(chǎn)品。工作收入證明—證明您有穩(wěn)定的工作和穩(wěn)定的收入，也是您有足夠還款能力的證明，這樣我們才能幫您更快捷的辦理借款手續(xù)，如果別人向您借錢，也是在別人有還錢能力的前提下您才會借錢對不對；住址證明—您可以站在出借人的角度想一下，把錢借給另一個人，肯定要知道他住哪里吧。至于高利貸，那就更沒法跟我們比了，利息高，關(guān)鍵還威脅到我們的人身安全，要不是實在沒法子，誰去找他們貸啊！具體分析：（1）就費(fèi)用說費(fèi)用說明產(chǎn)品是基于合理的成本與定價小額信貸員：先生/小姐，我們做的是無抵押、幫助貸款客戶方便快捷獲得資金，風(fēng)險較大，產(chǎn)品費(fèi)率的制定需要與風(fēng)險的高低相匹配，所以費(fèi)用方面要比需有擔(dān)保、有抵押的銀行費(fèi)用略高。舉個例子，借款一萬元分36期，12期后提前還款，只需要約**元。貸款客戶：你們的利息可以少一點(diǎn)嗎？小額信貸員：不好意思，先生/小姐，我們公司的費(fèi)用在第一次合作的時候都是公司統(tǒng)一規(guī)定的，我們沒有辦法，不過第二次申請的時候根據(jù)您的還款情況我們可以幫您申請減少費(fèi)用的！貸款客戶：你們收費(fèi)這么高，我看還是找朋友去想辦法借錢算了。（2）比使用功能：信用卡的意義在于刺激我們的消費(fèi)，而且提現(xiàn)也需要支付一定的手續(xù)費(fèi)，并且提現(xiàn)金額也不高，每天按萬分之五計算利息，并且是復(fù)利，我們將您的款項直接打入您的借記卡，供您自由支配。（3）銀行您是比較了解，對個人貸款的資質(zhì)條件要求很高，審批嚴(yán)格，幾周之內(nèi)還未必能批下來。暫時不能為您辦理,謝謝您的支持也請您理解。 話術(shù)推薦：167。 先生/小姐，現(xiàn)在按揭購車是一種時尚，尤其是對于您這樣自己經(jīng)營公司當(dāng)老板的，您手里的現(xiàn)金應(yīng)