【正文】 只做底商且筆筆上會(huì)審批速度慢。因?yàn)橐呀?jīng)了解了客戶的貸款需求是存在的所以只要在速度方面能讓客戶滿意這種情況下成功率還是相對(duì)較高的。?6?1 比如說(shuō)您看有很多小的中介公司他們本身都沒有合作的銀行也不具備擔(dān)保資質(zhì)他們的客戶要做貸款也得找我們公司這樣的擔(dān)保公司去做而且在收費(fèi)方面肯定是中介公司收取一筆費(fèi)用擔(dān)保公司再收取一筆費(fèi)用這樣客戶在無(wú)形中就多產(chǎn)生的花費(fèi)。?6?1針對(duì)租賃客戶租賃帶客戶看房的時(shí)候以聊天的方式向客戶介紹我們公司可以做貸款公司前身是資深的擔(dān)保公司遞上一名片讓客戶有需求時(shí)能想到你。 話術(shù)推薦：167。何況，首付提高了，其實(shí)您支付的總的利息也就減少了，您的月供壓力也就減少了許多，您看對(duì)吧？抗拒點(diǎn)5 – 提前還款違約金Q5：我申請(qǐng)了住房按揭貸款，進(jìn)行了提前還款，不需要付任何違約金費(fèi)用，為什么在你們公司辦理汽車貸款提前還款卻要交違約金？ 切入點(diǎn)一：違約金比利息少很多 167?？咕茳c(diǎn)2 – 手續(xù)費(fèi)高Q2：為什么付了利息還要收取我XXX元資質(zhì)評(píng)估費(fèi)，切入點(diǎn)：4S店辦理過程所有的花費(fèi)及承擔(dān)的連帶擔(dān)保責(zé)任167。您只需要從現(xiàn)有的購(gòu)車儲(chǔ)備金中拿出一小部分作為首付款，再每個(gè)月固定交納月供就可以立刻成為有車一族。）第四篇：貸款話術(shù)GMAC貸款配套話術(shù) 優(yōu)質(zhì)客戶群體（公務(wù)員、教師、醫(yī)生等）切入點(diǎn)：對(duì)此類客戶的推薦重點(diǎn)可從優(yōu)質(zhì)的貸款資質(zhì)入手，給客戶以優(yōu)越感（可能會(huì)免家訪，辦理速度快；很小一部分首付；月供壓力?。徊皇撬腥硕加袡C(jī)會(huì)申請(qǐng)到這么優(yōu)惠的條件）167。（2）再說(shuō)典當(dāng)行或者其它擔(dān)保公司，那是需要抵押擔(dān)保的，而且審批非常嚴(yán)格，沒有那么輕易拿到錢。小額信貸員：是不是覺得我們費(fèi)用太高？（一針見血，了解真實(shí)原因后，再說(shuō)明，再促成）暫時(shí)的確不需要的貸款客戶：小額信貸員：好的，那如果您親戚朋友問您借錢，您覺得為難時(shí)，可以向他/她推薦我們的產(chǎn)品，以后有什么急需，也可以找我，按照名片上的聯(lián)系方式就行。跟擔(dān)保公司和典當(dāng)行比，那我們的費(fèi)用就低多了，一般擔(dān)保公司的月?lián)ＹM(fèi)率就達(dá)到3%，而且有的公司還另收評(píng)審費(fèi)，而且它們還要抵押擔(dān)保。小額信貸員：好的，您的情況我已經(jīng)大致了解，我現(xiàn)在向您說(shuō)明一下費(fèi)用的問題。在這一點(diǎn)上很多信貸員可能都會(huì)有這樣的毛病，很多客戶明明不具備貸款條件，但是又不忍心掛電 話，所以只能在哪和客戶嚇聊；甚至有的信貸員認(rèn)為雖然客戶不符合貸款條件，但是說(shuō)不定他能給 我轉(zhuǎn)介紹客戶呢？我們不排除客戶確實(shí)會(huì)給你轉(zhuǎn)介紹，但這種情況很少，你有時(shí)間跟不符合添加的客戶聊，說(shuō)不定都 可以開發(fā)到一個(gè)意向客戶了，所以要考慮時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本。五、我可不可以提前還款？提前還的話，費(fèi)用是怎么算的？信貸員：可以提前還款，利息按照您使用的月份計(jì)算，我們屆時(shí)會(huì)收取一定的手續(xù)費(fèi)，具體金額我 們的客服人員會(huì)給您詳細(xì)解答。（7）為什么要提供征信報(bào)告？這個(gè)征信報(bào)告不管到哪都要提供的，而且打征信報(bào)告也很簡(jiǎn)單，直接去人民銀行打，不會(huì)耽誤您太多時(shí)間，也不會(huì)對(duì)你有太大的影響。客戶：好，那我準(zhǔn)備好了給你電話。全險(xiǎn)是為了保障您的利益啊，當(dāng)出現(xiàn)任何一點(diǎn)小的損傷，都會(huì)有保險(xiǎn)公司給與賠付，這樣不是更好么？第二篇：貸款話術(shù)第一章、電話開場(chǎng)白話術(shù)一、話術(shù)客戶：喂，哪位?信貸經(jīng)理：您好，打擾了，我們是銀行信貸中心，請(qǐng)問您最近有無(wú)資金周轉(zhuǎn)的需要? 客戶：不需要。 一般在銀行和廣匯業(yè)勤公司做車貸，都會(huì)要求裝將近2000多元的GPS衛(wèi)星導(dǎo)航系 統(tǒng)，還會(huì)要求扣一把備用鑰匙，這樣使您作為一個(gè)購(gòu)車的客戶很難對(duì)自己所購(gòu)的車有一種真實(shí)的擁有感，對(duì)吧？切入點(diǎn)四：多元化服務(wù) 話術(shù)推薦：167。而購(gòu)車是一種消費(fèi)行為并不是投資，況且車是一個(gè)貶值很快的商品，讓它占用您的寶貴資金值得嗎？我們計(jì)算過，貸10萬(wàn)元三年共計(jì)利息為18000元，平均每年交付的利息大約是6000元?？蛻簦汉冒桑憧煺f(shuō)?？蛻簦赫?qǐng)問什么事？我：我行最新推出個(gè)經(jīng)營(yíng)貸款的產(chǎn)品，非常適合您，借款手續(xù)非常簡(jiǎn)單，利率又低，我給您簡(jiǎn)單介紹一下??.A客戶：我不需要貸款，謝謝。所以對(duì)此類客戶的推薦話術(shù)可從投資和合理理財(cái)?shù)慕嵌热胧?67。 我們做的是比銀行更專業(yè)的汽車金融理財(cái)機(jī)構(gòu)，可以為您分析并且量身定做一套符 合您情況的按揭方式，同時(shí)也將按揭的門檻放到最低。 話術(shù)推薦：167。（通過前面對(duì)客戶的了解，再加上對(duì)比，打消客戶對(duì)利息的疑 慮）客戶：客戶 2%是多少？信貸員：打個(gè)比方你申請(qǐng)的金額是 10000 元，還款期限是 10 個(gè)月，每個(gè)月的本金部分是 1000，利息最低是 200，每個(gè)月 還 1200，還 10 個(gè)月就能全部結(jié)清。而且我們所有的 手續(xù)也是為了幫助您，就像我們自己借錢給別人一樣，我們總得了解對(duì)方是做什么工作的，家住哪 里，收入是多少，個(gè)人信用怎么樣，對(duì)吧！我們也只是簡(jiǎn)單了解這幾方面的內(nèi)容而已！（4）銀行的利息 2厘，你們的利息怎么這么高?我們和銀行各有各的優(yōu)勢(shì)，銀行利息雖然低，但是辦理手續(xù)繁瑣，材料多，而且放款慢，但是我們 是無(wú)抵押無(wú)擔(dān)保的，手續(xù)也很簡(jiǎn)便，最快一天就可以放款了，而且我們的風(fēng)險(xiǎn)比銀行高很多，所以 利息相對(duì)比銀行高，但是我們的高效，放款快，辦理簡(jiǎn)便是銀行不能比的?。?）你們利息有得再低嗎？我們的利息是固定的，當(dāng)然如果你的條件比較好的話，我們也可以為您推薦利息相對(duì)比較低的產(chǎn)品。例如：一般額度超過 X 萬(wàn)，都必須是要上門調(diào)查，這是對(duì)我們負(fù)責(zé)，也是對(duì)您負(fù)責(zé)，因?yàn)橥ㄟ^實(shí)地 調(diào)查之后不盡可以增加對(duì)您的了解，而且對(duì)于提升您的貸款額度也是有幫助的。十二、在你們這貸款會(huì)不會(huì)影響我的征信？這個(gè)您可以放心，只要您按時(shí)正常還款是不會(huì)對(duì)您的征信有任何影響的。*（如果沒有，可視情況是否需要先調(diào)查征信記錄，后再?zèng)Q定是否符合我們要求，因?yàn)橛胁糠秩丝赡苡性谑褂眯庞每ɑ驕?zhǔn)貸記卡，但是不知道）*（如果有，繼續(xù)提問）小額信貸員：那您的還款情況怎么樣？*（根據(jù)信用記錄的篩選條件對(duì)貸款客戶的征信進(jìn)行初步預(yù)估，以決定是不是符合我們要求的貸款客戶，一般來(lái)說(shuō)超過3張信用卡的人很可能負(fù)債過高，可以通過問詢“是否均在使用”等判斷。銀行的額度審批也會(huì)相對(duì)謹(jǐn)慎，一旦最終還款日不能及時(shí)還款，每天都會(huì)產(chǎn)生高額罰息，您將會(huì)產(chǎn)生額外的費(fèi)用。您提供給我們的資料越完整，額度也將會(huì)越高。額度會(huì)比信用卡高，而且在申請(qǐng)方面，信用卡需要12個(gè)月，而我們最快只要*天（具體根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆趴顣r(shí)效說(shuō)明）。因?yàn)檫@些涉及到您的隱私，公司也是為了做好保密工作，我們無(wú)法得知。 話術(shù)推薦：167。我們是專業(yè)的汽車金融行業(yè)的操作和服務(wù)專家，會(huì)給您提供最專業(yè)的按揭服務(wù)和體貼關(guān)懷。抗拒點(diǎn)4 – 提高首付Q4：為什么當(dāng)時(shí)幫我申請(qǐng)的首付是30％，現(xiàn)在卻被審批提高到40％了？167。而汽車貸款的還款期限一般是1－5年。包括:買方、賣方、承租方、租賃方宣傳咱們公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)及信貸產(chǎn)品。?6?1針對(duì)暫時(shí)沒有需求的客戶跟您溝通覺得你是一個(gè)挺有投資頭腦的人不過機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人你要是暫時(shí)沒有合適的投資項(xiàng)目可以先把錢貸出來(lái)放在你的賬戶不花的時(shí)候一分錢利息也沒有一旦有了合適的投資項(xiàng)目你不用擔(dān)心資金可以直接取用就行。讓客戶對(duì)咱們公司產(chǎn)生信賴感然后迅速地讓客戶簽署貸款服務(wù)合同交納定金等。備注每10天只能刷50萬(wàn)每月刷卡75萬(wàn)以上的提供貸后的收據(jù)或發(fā)票會(huì)根據(jù)貸款年限、金額交保險(xiǎn)。額度占用費(fèi)貸款額‰5‰根據(jù)各支行的不同及客戶資質(zhì)的情況來(lái)判定 ?6?1北京銀行 ?6?1放款暫無(wú)問題但貸款政策方面相對(duì)一般。請(qǐng)問李女士需要提供資料有哪些如果按10年等額本息還款的話李女士月還款額是多少 ?6?1月還款額40萬(wàn) ?6?1提供資料李女士身份證、戶口本、離婚證及財(cái)產(chǎn)分割證明、房產(chǎn)證及原始購(gòu)房合同用途裝修合同、報(bào)價(jià)單及首付憑證、裝修公司帳號(hào)貸后提供裝修款發(fā)票 案例分析 ?6?1宋某已婚夫妻倆都是普通職員女兒接到英國(guó)某大學(xué)錄取通知書但是學(xué)費(fèi)及住宿費(fèi)總計(jì)35萬(wàn)元讓宋某為難宋某現(xiàn)有位于石景山房產(chǎn)評(píng)估總價(jià)為60萬(wàn)元想貸出30萬(wàn)元為女兒留學(xué)之用如果5年等額本息還款收入證明應(yīng)該開多少請(qǐng)問宋某需要準(zhǔn)備哪些資料 ?6?1收入證明30萬(wàn) ?6?1提供資料宋某夫妻雙方身份證、戶口本、結(jié)婚證、房產(chǎn)證、收入證明含營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件加蓋公章經(jīng)過年檢、其女兒護(hù)、照錄取通知書及學(xué)費(fèi)總額的證明資料 案例分析 ?6?1。在客戶猶豫不決的時(shí)候適時(shí)的告訴他現(xiàn)在做貸款還是比較合適的不僅現(xiàn)在可以給他找到利率相對(duì)較低的銀行主要是能保證他目前批貸后都可以放款。用銀行的錢來(lái)投資是最合算的。教你電話營(yíng)銷開場(chǎng)白開場(chǎng)白就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。切入點(diǎn)二：推薦再貸款退還違約金167。不光是我們有，您買房也要交按揭服務(wù)費(fèi)，買股票還要給證券公司交交易服務(wù)費(fèi)（傭金）的，如果您在銀行或擔(dān)保公司辦理按揭的話，除了需要支付按揭金額3％4％的手續(xù)費(fèi)，還有調(diào)查費(fèi)、建檔費(fèi)、擔(dān)保費(fèi)、貸后手續(xù)費(fèi)、合同公證費(fèi)、資信調(diào)查費(fèi)等等，您看看，整個(gè)算下來(lái)可比金融服務(wù)費(fèi)多多了，對(duì)吧？167。攻克6大“抗拒點(diǎn)”抗拒點(diǎn)1 – 利率高Q1：為什么你們的利率比銀行的要高?切入點(diǎn)一：避免給客戶直接講利率，用利息分解的方法給客戶講167。在還款期限和首付比例上您也會(huì)比其他客戶申請(qǐng)到更好的條件。目前本市**銀行的**小額貸款公司的產(chǎn)品，主要面對(duì)的**類人群，要求信用資質(zhì)***，手續(xù)***，一般條件的人很少能滿足的。不過俗話說(shuō)“君子之交淡如水”，朋友之間一旦扯上金錢往來(lái)，交情就容易變味兒。小額信貸員：先生/小姐，您試想，拿到這筆資金，您的生活品質(zhì)就能馬上得到提高，提前**時(shí)間享受**/您就能馬上買到**消費(fèi)品，滿足**需求/您就能立刻解決醫(yī)療急需的應(yīng)急費(fèi)用，緩解巨大的心理壓力，度過一時(shí)難關(guān)；否則，您將還是會(huì)比較被動(dòng)。）小額信貸員：您在當(dāng)?shù)赜蟹慨a(chǎn)嗎？(業(yè)主貸的相對(duì)通過率比較高）*（如果有，可提示貸款客戶來(lái)辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候?qū)⒎慨a(chǎn)證一起帶來(lái)，以便公司更全面的了解貸款客戶的財(cái)務(wù)情況，從而提高通過率。因?yàn)楹芏嗫蛻綦m然聽了一大推話，其實(shí)他們 心里也沒底，所以要給客戶信心，除了給客戶信心，還要給客戶方案，讓客戶感覺這貸款是靠譜的。例如：請(qǐng)問您對(duì)我們哪一點(diǎn)不太滿意呢？客戶：利息高（或者額度低、手續(xù)繁）（通過提問的方法獲取客戶真實(shí)的想法，然后根據(jù)對(duì)應(yīng)的問 題話術(shù)進(jìn)行引導(dǎo)）引申：對(duì)于有疑慮的客戶一定要約定時(shí)間跟進(jìn)。然后信貸經(jīng)理可以順著客戶的話往下說(shuō)，“按照王總您的意思，如果有 1 萬(wàn)塊錢的話，一個(gè)月是可 以賺 2000 塊錢的對(duì)吧？那我們借給你 1 萬(wàn)塊，您只需要支付給我們 230 元，你另外還可以賺 1770 元，您覺得這個(gè)不劃算嗎？”（3）談利息之外的其他優(yōu)勢(shì)一是我們不需要任何抵押擔(dān)保；二是我們的貸款不需要請(qǐng)客送禮、也不需要欠人情，除利息外沒有 任何費(fèi)用；三是一般只需 3 天就可以拿到貸款?？蛻簦哼@么少？能在高點(diǎn)嗎？我：這個(gè)只是初步的估算額度，具體要對(duì)你車進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估之后才能定，而且如果你條件比較好，是可以貸到更高的額度的！客戶：好吧，你們需要提供哪些資料呢？我：請(qǐng)問您的車是個(gè)人名下的還是公司名下的呢？ 客戶：我個(gè)人名下的我：那您需要提供以下材料：身份證、機(jī)動(dòng)車登記證、行駛證、駕駛證、交強(qiáng)險(xiǎn)、商業(yè)險(xiǎn)、征信報(bào)告、銀行卡客戶：你們多久能放款，我比較急用。88第二章、信貸話術(shù)案例信用貸話術(shù)案例（收集資料）客戶：你好，你這邊是做貸款的嗎？ 信貸員：是的，無(wú)抵押信用借款。如：會(huì)在前半年的每個(gè)還款日之前以短信的形式提醒客戶及時(shí)還款，以免您出差忘記或疏忽，而對(duì)您自己造成不良的信貸記錄，這些是當(dāng)?shù)劂y行絕對(duì)不會(huì)去做的。 話術(shù)推薦：167。我：沒問題，您的情況我記下了，現(xiàn)在我身邊沒有系統(tǒng)可以查到您的信息，在今天下午5點(diǎn)前我會(huì)給您處理好，過幾天再給您做個(gè)電話回復(fù)，看看您有沒有收到短信。經(jīng)理：那我給你介紹一下我們的費(fèi)率和還款方式好嗎？客戶：你說(shuō)吧！經(jīng)理：根據(jù)客戶的條件講費(fèi)率（如果說(shuō)，%每月，%每月）還款方式為本金加利息等額分期還款，類似銀行的房貸，打個(gè)比方你