【正文】 :16:3015:16Mar2310Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 ?！? “我非常理解您的意思，您不跟陌生人做生意，對(duì)不對(duì)？” “對(duì)” “您知道嗎？當(dāng)我走進(jìn)這扇門時(shí)，我們就已經(jīng)不是陌生人了，您說(shuō)是嗎？” 借口之十 不買就是不買 “今天不管你說(shuō)什么，我都不買” “某某先生，我相信世界上有很多優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)常有很多理由向您推薦許多優(yōu)秀的產(chǎn)品，是嗎？” “是啊” “而您當(dāng)然可以向任何一位推銷員說(shuō)不，對(duì)不對(duì)？” “對(duì)啊” “身為一個(gè)專業(yè)的銷售代表，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒(méi)有一個(gè)人可以對(duì)我說(shuō)不，他們只能對(duì)自己說(shuō)不，對(duì)自己的未來(lái)說(shuō)不，對(duì)自己的健康說(shuō)不，對(duì)自己的幸福說(shuō)不，對(duì)自己的快樂(lè)說(shuō)不?！? “跟哪個(gè)品牌的衛(wèi)生巾比？” （跟誰(shuí)比？） “奔馳為什么比桑塔納貴？ UFT就是奔馳級(jí)的衛(wèi)生巾。 這叫“回馬槍成交法” 借口之二 太貴了 方法一：價(jià)值法（強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶來(lái)的利益） “某某小姐，我很高興你能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀冏钅芪说膬?yōu)點(diǎn)，你會(huì)不會(huì)同意一件產(chǎn)品真正的價(jià)值是它能為你做什么，而不是你要為它付出多少錢，這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方？” “是” “如果你在荒漠里走了兩公里，快要渴死了，一瓶水值 100萬(wàn)，你說(shuō)是不是？因?yàn)檫@瓶水可以讓你重獲回家所需要的力氣，這是一瓶水的價(jià)值，你說(shuō)是不是？” 方法二：代價(jià)法（強(qiáng)調(diào)不用產(chǎn)品帶來(lái)的損失） “某某小姐，讓我跟你說(shuō)明，你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在你買的時(shí)候，但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，你就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)。） 給顧客打預(yù)防針 預(yù)料中的抗拒處理 主動(dòng)提出：你先把顧客可能會(huì)有的問(wèn)題提出，即使是你的產(chǎn)品缺點(diǎn)。 不斷認(rèn)同他。 成交的十大步驟 一、準(zhǔn)備 我要的結(jié)果是什么？ 對(duì)方要的結(jié)果是什么？ 我的底線是什么？ 顧客可能會(huì)有哪些抗拒？ 如何解除這些抗拒？ 沒(méi)有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒(méi)有計(jì)劃就是在計(jì)劃倒閉 必問(wèn)的六大問(wèn)題： 如何成交？ 精神上的準(zhǔn)備 ?要不斷告訴自己：我是開發(fā)新客戶的高手，我是產(chǎn)品介紹高手，我可以解除客戶的任何抗拒點(diǎn)，每一個(gè)客戶都樂(lè)意購(gòu)買我的產(chǎn)品，我可以在任何時(shí)候銷售任何產(chǎn)品給任何人。 問(wèn)：然后呢？。” “既然這件事這么重要，你又會(huì)很認(rèn)真地做出你最后的決定，而我又是這方面的專家，為何我們不一起來(lái)考慮？你一想到什么問(wèn)題，我就馬上回答你，這樣比較公平，你說(shuō)是不是？坦白講，你最想考慮的一件事是什么問(wèn)題？請(qǐng)問(wèn)是不是錢的問(wèn)題？ “是” “那太好了，原來(lái)是錢的問(wèn)題，讓我們來(lái)講解一下為什么這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格這么高。顧客有很多事可以提，但他們忘記了價(jià)格卻忘不了品質(zhì)差勁的產(chǎn)品。 如果是抗拒就被解除，如果是借口也會(huì)被套出 借口之七 我要問(wèn)某某人 “ 某某先生，如果不用問(wèn)別人，你自己就可以做決定的話，您會(huì)買嗎？ “會(huì)” “換句話說(shuō)，您認(rèn)可我的產(chǎn)品了？” “認(rèn)可認(rèn)可” “那換句話說(shuō)，你會(huì)向別人推薦我的產(chǎn)品嗎？” “會(huì)” “也許是多余的，但請(qǐng)?jiān)试S我多問(wèn)幾句，您對(duì)公司的產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)等等還有問(wèn)題嗎？” “沒(méi)有沒(méi)有” “太好了，我們什么時(shí)候可以和決策人見面？” 見到?jīng)Q策人后再介紹一次產(chǎn)品，讓顧客在中間做擔(dān)保與推薦 “某某先生，您說(shuō)過(guò)您認(rèn)可并且沒(méi)有什么問(wèn)題，您會(huì)向別人推薦這個(gè)產(chǎn)品的。 九、售 后服務(wù) 每一次的售后服務(wù)，都是下一次顧客購(gòu)買產(chǎn)品的售前服務(wù) 服務(wù)的五大步驟 了解顧客的抱怨 解除顧客的抱怨 了解顧客的需求 滿足顧客的需求 超越顧客的期望 十、要求顧客轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn)介紹的最好時(shí)機(jī)： 成交時(shí) 不成交時(shí) ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 10日星期五 下午 3時(shí) 16分 30秒 15:16: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 下午 3時(shí) 16分 30秒 下午 3時(shí) 16分 15:16: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 15:16:3015:16:3015:16Friday, March 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 方法五：試用成交法 先讓顧客免費(fèi)試用，等他用的習(xí)慣 了，就可以成交。” “您用 B多長(zhǎng)時(shí)間了？” “三年” “很滿意嗎？” “很滿意” “用 B之前你用什么呢？” “用 C啊” “三年前從 C轉(zhuǎn)成 B的時(shí)候您考慮了什么好處？” “考慮了 3” “ 考慮之后您得到了嗎？” “得到了得到了” “您真的很滿意嗎？” “真的” “既然三年前您做出了從 C轉(zhuǎn)換成 B的決定，并且很滿意自己當(dāng)時(shí)所做的考慮，現(xiàn)在為什么您又否定了一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)呢？當(dāng)初您的考慮帶給了您更多的好處，為什么您現(xiàn)在 不再做一次考慮呢？ 您覺(jué)得我說(shuō)的有道理嗎？” 借口之六 **時(shí)候再買 “6 個(gè)月后再買” “ 6個(gè)月后您會(huì)買嗎？” “會(huì)” “現(xiàn)