【正文】 人員等支出，特別是在辦理抵押時，為了能夠使您盡快拿到車子，我們要根據(jù)當(dāng)?shù)剀嚬芩鶎嶋H情況做很多準(zhǔn)備工作。我們是專業(yè)的汽車金融行業(yè)的操作和服務(wù)專家，會給您提供最專業(yè)的按揭服務(wù)和體貼關(guān)懷。 舉個例子，您貸款一萬塊，一年的利息是800元左右，平均每個月66塊，均攤到每天只付2塊錢利息，每天少抽幾根煙，少買一盒口香糖，這個錢就省出來了，您看對吧？切入點二：快捷的流程和審批速度167。 話術(shù)推薦：167。現(xiàn)在很多人都是通過按揭方式來購車的，但并不是誰都能申請到好的按揭方案，您有這么好的資質(zhì)條件，通過按揭買車是很方便的。因為這些涉及到您的隱私，公司也是為了做好保密工作，我們無法得知。小額信貸員：先生/小姐，24/36期的話每月還款壓力小，資金利用率高。額度會比信用卡高，而且在申請方面，信用卡需要12個月，而我們最快只要*天（具體根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆趴顣r效說明）。再說，突然借這么大一筆錢，萬一朋友犯難回絕了，大家情面上就更過不去了。您提供給我們的資料越完整，額度也將會越高。（4）著眼未來信用資質(zhì)說明獲得本產(chǎn)品提供的借款，是貸款客戶信用資質(zhì)的有力證明，對其未來保持和提升信用度很有價值。銀行的額度審批也會相對謹慎，一旦最終還款日不能及時還款，每天都會產(chǎn)生高額罰息，您將會產(chǎn)生額外的費用。相比較我們這里手續(xù)更簡單。*（如果沒有，可視情況是否需要先調(diào)查征信記錄，后再決定是否符合我們要求，因為有部分人可能有在使用信用卡或準(zhǔn)貸記卡，但是不知道）*（如果有，繼續(xù)提問）小額信貸員：那您的還款情況怎么樣？*（根據(jù)信用記錄的篩選條件對貸款客戶的征信進行初步預(yù)估，以決定是不是符合我們要求的貸款客戶，一般來說超過3張信用卡的人很可能負債過高，可以通過問詢“是否均在使用”等判斷。小額信貸員：沒關(guān)系的，您可以順便看看最近是否有朋友或生意上的合作伙伴有這方面的需求，等會我把我的聯(lián)系方式以短信的形式發(fā)送給您吧，如果您的朋友有需要可以聯(lián)系我。十二、在你們這貸款會不會影響我的征信？這個您可以放心，只要您按時正常還款是不會對您的征信有任何影響的。（2）再說擔(dān)保公司，那是需要抵押擔(dān)保的，而且審批非常嚴格，沒有那么輕易拿 到錢。例如：一般額度超過 X 萬，都必須是要上門調(diào)查，這是對我們負責(zé)，也是對您負責(zé)，因為通過實地 調(diào)查之后不盡可以增加對您的了解，而且對于提升您的貸款額度也是有幫助的。(2)強調(diào)辦理手續(xù)及資料與放款速度的關(guān)系，資料越齊全，客戶越配合，放款速度越快。而且我們所有的 手續(xù)也是為了幫助您，就像我們自己借錢給別人一樣，我們總得了解對方是做什么工作的，家住哪 里，收入是多少，個人信用怎么樣，對吧！我們也只是簡單了解這幾方面的內(nèi)容而已！（4）銀行的利息 2厘，你們的利息怎么這么高?我們和銀行各有各的優(yōu)勢，銀行利息雖然低，但是辦理手續(xù)繁瑣，材料多，而且放款慢，但是我們 是無抵押無擔(dān)保的，手續(xù)也很簡便，最快一天就可以放款了，而且我們的風(fēng)險比銀行高很多，所以 利息相對比銀行高，但是我們的高效，放款快，辦理簡便是銀行不能比的?。?）你們利息有得再低嗎？我們的利息是固定的，當(dāng)然如果你的條件比較好的話，我們也可以為您推薦利息相對比較低的產(chǎn)品。客戶：那你們利息是多少？我：汽車抵押的利息是9厘3。（通過前面對客戶的了解，再加上對比，打消客戶對利息的疑 慮）客戶：客戶 2%是多少？信貸員：打個比方你申請的金額是 10000 元，還款期限是 10 個月，每個月的本金部分是 1000，利息最低是 200，每個月 還 1200，還 10 個月就能全部結(jié)清。信貸員：那您在現(xiàn)在這個單位上班多長時間了？ 客戶：一年多了信貸員：一個月的工資大概有多少呢？ 客戶：5000 多信貸員：工資是打卡還是發(fā)現(xiàn)金呢？ 客戶：打卡的信貸員：那您有正常交社保公積金嗎？ 客戶：有交社保，沒有公積金。 話術(shù)推薦：167?？咕茳c2 – 手續(xù)費高Q2：為什么付了利息還要收取我XXX元資質(zhì)評估費，切入點：4S店辦理過程所有的花費及承擔(dān)的連帶擔(dān)保責(zé)任167。 我們做的是比銀行更專業(yè)的汽車金融理財機構(gòu)，可以為您分析并且量身定做一套符 合您情況的按揭方式，同時也將按揭的門檻放到最低。我們的服務(wù)主題“貸動夢想”就是讓您輕輕松松，提前擁有。所以對此類客戶的推薦話術(shù)可從投資和合理理財?shù)慕嵌热胧?67?？蛻簦汉玫?，那就謝謝你了?？蛻簦赫垎柺裁词?？我：我行最新推出個經(jīng)營貸款的產(chǎn)品，非常適合您，借款手續(xù)非常簡單，利率又低，我給您簡單介紹一下??.A客戶：我不需要貸款，謝謝。經(jīng)理：你的工資是銀行打卡還是發(fā)的現(xiàn)金？客戶：銀行，你們利息是怎么算的？經(jīng)理：（不用針對客戶的問題做證明的回答）請問你大概需要多少資金呢？客戶：5 萬左右經(jīng)理：那你目前有房產(chǎn)嗎?當(dāng)然房產(chǎn)只是一個財力證明，不需要你提供抵押的?？蛻簦汉冒?，你快說。 先生/小姐，像您這樣的職業(yè)背景是很好資質(zhì)，屬于優(yōu)質(zhì)客戶群體，辦理貸款的速度 也就要比一般的客戶快。而購車是一種消費行為并不是投資，況且車是一個貶值很快的商品，讓它占用您的寶貴資金值得嗎？我們計算過，貸10萬元三年共計利息為18000元，平均每年交付的利息大約是6000元。讓我們專業(yè)的融資保險經(jīng)理根據(jù)您的個人資質(zhì)情況幫您選擇一個合適的按揭方案，這樣即不會給您帶來過大的還款壓力，更不會因為買車影響到您現(xiàn)有的生活質(zhì)量，讓您輕輕松松地享受有車生活的樂趣。 一般在銀行和廣匯業(yè)勤公司做車貸，都會要求裝將近2000多元的GPS衛(wèi)星導(dǎo)航系 統(tǒng)，還會要求扣一把備用鑰匙，這樣使您作為一個購車的客戶很難對自己所購的車有一種真實的擁有感，對吧？切入點四：多元化服務(wù) 話術(shù)推薦：167。不光是我們有，您買房也要交按揭服務(wù)費，買股票還要給證券公司交交易服務(wù)費（傭金）的，如果您在銀行或擔(dān)保公司辦理按揭的話，除了需要支付按揭金額3％4％的手續(xù)費，還有調(diào)查費、建檔費、擔(dān)保費、貸后手續(xù)費、合同公證費、資信調(diào)查費等等，您看看，整個算下來可比金融服務(wù)費多多了，對吧？167。全險是為了保障您的利益啊，當(dāng)出現(xiàn)任何一點小的損傷，都會有保險公司給與賠付，這樣不是更好么？第二篇：貸款話術(shù)第一章、電話開場白話術(shù)一、話術(shù)客戶：喂，哪位?信貸經(jīng)理：您好，打擾了，我們是銀行信貸中心，請問您最近有無資金周轉(zhuǎn)的需要? 客戶：不需要?？蛻簦号?，這樣啊信貸員：是的，那您現(xiàn)在打算貸多少錢呢？ 客戶：5 萬左右信貸員：計劃貸多長時間呢 客戶：貸 1 年左右吧?？蛻簦汉茫俏覝?zhǔn)備好了給你電話。（2）你們需要哪些材料？需要您提供以下資料：房產(chǎn)證，土地證，還有夫妻雙方身份證、戶口本、結(jié)婚證、收入證明、個人 征信。（7）為什么要提供征信報告？這個征信報告不管到哪都要提供的，而且打征信報告也很簡單，直接去人民銀行打，不會耽誤您太多時間，也不會對你有太大的影響。相比較我們這里手續(xù)更簡單。五、我可不可以提前還款？提前還的話，費用是怎么算的？信貸員：可以提前還款，利息按照您使用的月份計算，我們屆時會收取一定的手續(xù)費，具體金額我 們的客服人員會給您詳細解答。目前本市**銀行的**小額貸款公司的產(chǎn)品，主要面對的**類人群，要求信用資質(zhì)***，手續(xù)***，一 般條件的人很少能滿足的。在這一點上很多信貸員可能都會有這樣的毛病，很多客戶明明不具備貸款條件，但是又不忍心掛電 話，所以只能在哪和客戶嚇聊；甚至有的信貸員認為雖然客戶不符合貸款條件，但是說不定他能給 我轉(zhuǎn)介紹客戶呢？我們不排除客戶確實會給你轉(zhuǎn)介紹，但這種情況很少，你有時間跟不符合添加的客戶聊，說不定都 可以開發(fā)到一個意向客戶了，所以要考慮時間成本和機會成本。只需一次公司拜訪，帶上您的收入證明、工作證明、身份證和住址證明，這些簡單的材料就可以了。小額信貸員：好的，您的情況我已經(jīng)大致了解，我現(xiàn)在向您說明一下費用的問題。（標(biāo)準(zhǔn)材料需求為四項，但不排除因貸款客戶職業(yè)或門店規(guī)定等因素需要提供額外的材料）身份證明這個是最最基本的。跟擔(dān)保公司和典當(dāng)行比，那我們的費用就低多了，一般擔(dān)保公司的月?lián)ＹM率就達到3%，而且有的公司還另收評審費，而且它們還要抵押擔(dān)保。貸款客戶：我可不可以提前還款？提前還的話，費用是怎么算的？小額信貸員：可以提前還款，利息按照您使用的月份計算，我們屆時會收取一定的手續(xù)費，具體金額我們的客服人員會給您詳細解答。小額信貸員：是不是覺得我們費用太高？（一針見血，了解真實原因后，再說明，再促成）暫時的確不需要的貸款客戶：小額信貸員：好的，那如果您親戚朋友問您借錢，您覺得為難時，可以向他/她推薦我們的產(chǎn)品，以后有什么急需，也可以找我，按照名片上的聯(lián)系方式就行。貸款客戶：你們和信用卡有什么區(qū)別？（1）比時效：信用卡需要花費您12個月的時間來辦理，通過申請平安易貸保，放款最快只需*天（具體根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆趴顣r效說明）。（2）再說典當(dāng)行或者其它擔(dān)保公司，那是需要抵押擔(dān)保的，而且審批非常嚴格，沒有那么輕易拿到錢。六、貸款客戶被拒后的話術(shù) 貸款客戶:為什么沒通過？小額信貸員:（做簡要回答）對不起,根據(jù)我們的后臺評估，您尚未達到我們的審核要求。）第四篇：貸款話術(shù)GMAC貸款配套話術(shù) 優(yōu)質(zhì)客戶群體（公務(wù)員、教師、醫(yī)生等）切入點：對此類客戶的推薦重點可從優(yōu)質(zhì)的貸款資質(zhì)入手，給客戶以優(yōu)越感（可能會免家訪，辦理速度快；很小一部分首付；月供壓力??；不是所有人都有機會申請到這么優(yōu)惠的條件）167。 話術(shù)推薦：167。您只需要從現(xiàn)有的購車儲備金中拿出一小部分作為首付款，再每個月固定交納月供就可以立刻成為有車一族。一站式分期購車，讓您全程無憂，而且我們的按揭流程非常簡潔便利，審批速度快，一般只要315個工作日，將近半個月的時間才能提車，您也不愿意等這么長時間，對吧 ？切入點三：GPS定位導(dǎo)航和抵扣車鑰匙（如客戶與新村廣匯業(yè)勤店對比）167?？咕茳c2 – 手續(xù)費高Q2：為什么付了利息還要收取我XXX元資質(zhì)評估費，切入點：4S店辦理過程所有的花費及承擔(dān)的連帶擔(dān)保責(zé)任167。 話術(shù)推薦：167。何況，首付提高了，其實您支付的總的利息也就減少了，您的月供壓力也就減少了許多，您看對吧？抗拒點5 – 提前還款違約金Q5：我申請了住房按揭貸款，進行了提前還款，不需要付任何違約金費用，為什么在你們公司辦理汽車貸款提前還款卻要交違約金？ 切入點一：違約金比利息少很多 167。切入點三：銀行住房按揭期限長，在前期已經(jīng)還了大部分利息 167。 話術(shù)推薦：167。（客戶不關(guān)心的問題，不要放在重點的開場白中，可能我們在實際中還有一些類似的問題，可能沒有這么嚴重）示例2：銷售員：“您好，張經(jīng)理，我是中國研磨網(wǎng)市場客戶部的李明，我們是專業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)廣告和雜志廣告的，請問你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品？” 錯誤點：銷售員沒有說明為何打電話過來，以及對客戶有何好處。?6?1針對租賃客戶租賃帶客戶看房的時候以聊天的方式向客戶介紹我們公司可以做貸款公司前身是資深的擔(dān)保公司遞上一名片讓客戶有需求時能想到你。?6?1電話營銷的房源客戶問買賣租賃時多問一句是否有融資的需求我們公司可以幫你融資。?6?1 比如說您看有很多小的中介公司他們本身都沒有合作的銀行也不具備擔(dān)保資質(zhì)他們的客戶要做貸款也得找我們公司這樣的擔(dān)保公司去做而且在收費方面肯定是中介公司收取一筆費用擔(dān)保公司再收取一筆費用這樣客戶在無形中就多產(chǎn)生的花費。?6?1有些客戶資質(zhì)不是很好沒有正當(dāng)公司、正常流水或真實用途的情況 ?6?1我們遇到這樣的客戶也不在少數(shù)主要我們能確定客戶的還款來源能夠了解或證實客戶有還款能力的情況下我們還是可以想一些辦法的。因為已經(jīng)了解了客戶的貸款需求是存在的所以只要在速度方面能讓客戶滿意這種情況下成功率還是相對較高的。?6?1 ?6?1月供30000元左右一年終了還一次本金500萬 ?6?1公司材料公司的營業(yè)執(zhí)照證副本、公司章程、驗資報告、股東會決議、公司上及本近三個月財務(wù)報表、公司近一年流水、上下游的買賣購銷合同。只做底商且筆筆上會審批速度慢。