電話營銷話術(shù)模板-免費(fèi)閱讀
【正文】 ：根據(jù)參與者的權(quán)利范圍以及要求作對應(yīng)的溝通注意點(diǎn)：重視小角色所起的作用，銷售人員要放低自己的姿態(tài)，尊重對方，并且從對方的實際立場考慮，最終達(dá)到雙贏的效果需要和多方溝通的產(chǎn)品，如何與決策者溝通：為什么我們是這個問題的最佳解決者注意點(diǎn)：決策者都很繁忙，要針對關(guān)鍵性問題展開，言簡意賅在打電話前列出決策者可能提問的范圍，并做好功課：這個問題對公司的整體運(yùn)營會有什么影響注意點(diǎn)：和決策者通話一定要站在決策者的角度來說話，講話要有高度，如企業(yè)文化和未來發(fā)展情景五、交付解決方案時遇到的以下問題處理如何應(yīng)對客戶表示價格太貴：您說的價格貴，具體定義是什么注意點(diǎn)：不管具體情況是怎么樣的，都要先了解客戶對于貴的定義，這是有效處理的基本出發(fā)點(diǎn)回應(yīng)時語氣要平和，不能好像不能接受對方異議似的，和氣生財：如果照十年使用來計算（將客戶的投入分解分解再分解，客戶的收益放大放大再放大）：其實真正的價格應(yīng)該是：購買價+使用費(fèi)+維護(hù)費(fèi)注意點(diǎn)：對于無論什么樣的產(chǎn)品都適用，再幫客戶做減法和除法，對比中得出相應(yīng)高或者低的結(jié)論如何應(yīng)對客戶還價（產(chǎn)品有議價空間）：合理報價是議價的基礎(chǔ)注意點(diǎn)：一般而言報價比基準(zhǔn)價格高出30%左右比較合適，報價從小處著眼，如300元每斤可報價為30元每兩要讓對方覺得每次讓步都是非常不容易的如果對方對行業(yè)比較熟悉，可以開始報價的時候就定比較低的價格：100101的還價方法注意點(diǎn)：100是虛數(shù)，意思是第二次讓步要比第一次讓步大幅減小讓客戶感受到底線第一次讓步最好給個理由，如現(xiàn)在正好是公司成立紀(jì)念日，公司有個優(yōu)惠措施， 您碰巧符合要求第二次讓步理由要非常充分，如我?guī)湍鷮ｉT去問了經(jīng)理；實在沒有辦法了，經(jīng)理剛才都發(fā)火，怪我……不管什么時候讓步，都要讓客戶感受到你是和他在同一戰(zhàn)線的：以禮品作為讓步手段注意點(diǎn)：當(dāng)客戶直接要求減去禮品的價值錢，而不接受禮品的時候，要表示著份禮品是你經(jīng)過多少努力從經(jīng)理那要來的，同時表示禮品遲早也是客戶需要用到的，也就的的確確相當(dāng)于……如果禮品客觀上不值錢，那就沒有必要去渲染禮品了，還不如賣個人情，渲染人情客戶猶豫不決，如何處理：我可以了解下您還在考慮什么問題嗎注意點(diǎn)：直接詢問對方拖延的原因，是作出有效處理的第一步“您說要問問某某的意見，這讓我很奇怪，這個產(chǎn)品與某某聯(lián)系不大，問什么您要這么做呢？”“聽您這么說，我很驚訝，是什么原因使得您期望某某時間來解決這個問題呢？”“您還在考慮什么呢，是價格、品牌、服務(wù)還是功能，或者什么其他原因呢？”“考慮是應(yīng)該的，說明您很認(rèn)真，如果您能告訴我，您考慮的真正原因是什么我會感到很欣慰，說明您把我當(dāng)做朋友”：針對您的顧慮，我來給您解釋一下注意點(diǎn)：解釋就是要給予對方信心的保證：多耽誤一天，您就多損失……多增加……風(fēng)險注意點(diǎn)：最后給客戶于緊迫感，促使其考慮最終決定面對稍縱即逝的機(jī)會，如何提出解決方案：常見的成交方法匯總與對應(yīng)例句注意點(diǎn)：沒有所謂絕對的成交方法，只要能夠真正開發(fā)出客戶的需求，并且讓客戶的需求變得緊迫，同時你能夠證明自己的產(chǎn)品是最好的解決方案，那么最后的成交都是順?biāo)浦鄣氖虑椤Ｍ瑫r圍繞客戶預(yù)期效果是什么，為什么是這樣的期望來展開。什么樣的產(chǎn)品，是以雙發(fā)的關(guān)系為銷售基礎(chǔ)的：客戶有需求，但是屬于高度同質(zhì)類產(chǎn)品，關(guān)系決定客戶選擇注意點(diǎn)：在溝通時，盡量讓客戶對自己有個好印象：對于需要深度挖掘客戶需求的產(chǎn)品，關(guān)系是銷售的基石注意點(diǎn)：深度挖掘不是一次兩次電話就能解決的，因此良好的關(guān)系是保持長期聯(lián)系的基礎(chǔ)溝通過程中盡量保持禮貌和友善如何發(fā)揮禮品的力量，使得客戶好感最大化：知道您有這方面的需要，所以特別準(zhǔn)備了……送給您注意點(diǎn)：送禮要投其所好，而不能隨便亂送
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