【正文】 感度，以及客戶接到類似銷售電話數(shù)量引發(fā)的反感度，來作針對性的設(shè)計(jì)?！备杏X型客戶偏重用詞：覺得、體諒、掌握、感受、撫摸、忍受、嚴(yán)重、生硬、痛苦、開心等。如果客戶回答不夠清晰，要繼續(xù)找出問題背后的深層次問題：為了解決這個問題，我們下一步……注意點(diǎn)：只要不是在一通電話里完成銷售流程，都應(yīng)該在每次電話結(jié)束時，約好下次通話的時間（找一個好的理由作為兩次通話的銜接）14。”銷售人員要自己聽出客戶的口頭禪和常用術(shù)語，并加到自己的語言中。：我們是國內(nèi)“唯一/最專業(yè)”的…… 注意點(diǎn)：介紹與需要推薦的服務(wù)與產(chǎn)品相符合 客戶不會因?yàn)閷I(yè)或唯一而產(chǎn)生興趣，必須在接下來點(diǎn)陳述中激發(fā)客戶興趣面對前臺或總機(jī)的阻攔，應(yīng)當(dāng)如何有效處理：我是……他知道的叫……來接電話（叫對方老總?cè)?突出身份的重要性）注意點(diǎn)：介紹自己時既要突出身份的重要性，同時要保持一個度，不能使用欺騙手法：“有緊急或者重大的事情（自己組織）”需要XX處理（突出事情的重要和緊急）我這里有一筆XX萬的生意要和他商議下注意點(diǎn)：表示事情重要，語氣要加重；表示緊急，加快語速 學(xué)會換個說法，將所提事情的含義是前臺不能承擔(dān)的：這件事情不是你可以處理的（直接施壓） 注意點(diǎn)：和前臺對話的時候，態(tài)度可以強(qiáng)硬點(diǎn)。什么樣的產(chǎn)品，是以雙發(fā)的關(guān)系為銷售基礎(chǔ)的：客戶有需求，但是屬于高度同質(zhì)類產(chǎn)品，關(guān)系決定客戶選擇注意點(diǎn)：在溝通時，盡量讓客戶對自己有個好印象：對于需要深度挖掘客戶需求的產(chǎn)品，關(guān)系是銷售的基石注意點(diǎn)：深度挖掘不是一次兩次電話就能解決的，因此良好的關(guān)系是保持長期聯(lián)系的基礎(chǔ)溝通過程中盡量保持禮貌和友善如何發(fā)揮禮品的力量，使得客戶好感最大化：知道您有這方面的需要，所以特別準(zhǔn)備了……送給您注意點(diǎn)：送禮要投其所好，而不能隨便亂送承諾就要付實(shí)踐：拿到這份禮品真的很不容易……注意點(diǎn)：一定要對送出的禮品做出解釋和適當(dāng)?shù)难a(bǔ)充在送出禮品的同時表示禮品不是隨便送出，需要經(jīng)過……才能獲得送給對方這個禮品，可適當(dāng)抬高對方身價：這份禮品是我……幫您爭取到的（不是每個客戶都派送）注意點(diǎn)：巧用碰巧，恰好，最后，只有等限制性詞語如何運(yùn)用聲音和語言的力量，去獲得客戶的喜歡：我發(fā)現(xiàn)我真的有很多方面跟您好像（與客戶找到共鳴）注意點(diǎn)：視覺型客戶語速較快；聽覺型客戶其次；觸覺型客戶語速稍慢視覺型客戶偏重用詞：看看、清楚、漂亮、角度、坦率、動人、展示、外觀、想象、出現(xiàn)、描繪、前景、明白、焦點(diǎn)。：根據(jù)參與者的權(quán)利范圍以及要求作對應(yīng)的溝通注意點(diǎn)：重視小角色所起的作用，銷售人員要放低自己的姿態(tài)，尊重對方，并且從對方的實(shí)際立場考慮，最終達(dá)到雙贏的效果需要和多方溝通的產(chǎn)品，如何與決策者溝通：為什么我們是這個問題的最佳解決者注意點(diǎn)：決策者都很繁忙，要針對關(guān)鍵性問題展開，言簡意賅在打電話前列出決策者可能提問的范圍，并做好功課：這個問題對公司的整體運(yùn)營會有什么影響注意點(diǎn)：和決策者通話一定要站在決策者的角度來說話，講話要有高度，如企業(yè)文化和未來發(fā)展情景五、交付解決方案時遇到的以下問題處理如何應(yīng)對客戶表示價格太貴：您說的價格貴，具體定義是什么注意點(diǎn)：不管具體情況是怎么樣的，都要先了解客戶對于貴的定義，這是有效處理的基本出發(fā)點(diǎn)回應(yīng)時語氣要平和，不能好像不能接受對方異議似的，和氣生財：如果照十年使用來計(jì)算（將客戶的投入分解分解再分解，客戶的收益放大放大再放大）：其實(shí)真正的價格應(yīng)該是：購買價+使用費(fèi)+維護(hù)費(fèi)注意點(diǎn)：對于無論什么樣的產(chǎn)品都適用，再幫客戶做減法和除法，對比中得出相應(yīng)高或者低的結(jié)論如何應(yīng)對客戶還價（產(chǎn)品有議價空間）：合理報價是議價的基礎(chǔ)注意點(diǎn)：一