【正文】 申請的金額是10000 元，還款期限是10 個月，每個月的本金部分是1000，利息最低是220，每個月 還 1220，還 10 個月就能全部結清。您只需要交付很少一部分首付款再每月支付對您來說壓力很小的月供，這樣就可以輕松開上這款令您心動的XX車啦。 話術推薦：167。我們4S店在為您辦理購車貸款業(yè)務時提供了很多的代客服務，包括系統(tǒng)操作錄入、資料準備掃描、資料郵寄、人員等支出，特別是在辦理抵押時，為了能夠使您盡快拿到車子，我們要根據(jù)當?shù)剀嚬芩鶎嶋H情況做很多準備工作。信貸員：您有沒有出現(xiàn)貸款或信用卡沒有正常還的情況呢？客戶：有（或沒有）信貸員：是什么時候逾期的？ 客戶：去年信貸員：逾期了多長時間？ 客戶：一個多月吧信貸員：逾期的次數(shù)多嗎？客戶：不多，就一次（多，如果多次要問請逾期了多少次，多少錢金額，是貸款逾期還是信用卡逾 期。（3）你們多久能放款？只要您配合，在資料齊全的情況下，一般 715天左右就是可以放款成功了，但是我們是專業(yè)辦理抵 押貸款的，如果您急需用錢，我們可以先簽完合同，做完抵押手續(xù)之后就可以放款，最快三個工作 日左右就可以讓您先拿到錢。三、客戶排斥貸款調(diào)查應對方法（1）強調(diào)流程不可避免。九、萬一不能貸到款怎么辦？我不敢保證 100%一定能下款，只有等您提交資料讓風控審核之后才知道，就算出現(xiàn)最壞的結果，貸款不能成功批下來，我們會把你所有的材料格尼退回去或銷毀，不會對你有任何的影響。貸款客戶：那具體是多少呢？小額信貸員：根據(jù)個人情況不同，我們的費率也有一定的區(qū)別，先了解一下您的情況，然后根據(jù)您的情況我再介紹具體的費用。所以我們這四項資料已經(jīng)是最基本最簡單的了。貸款客戶：你們審批的額度太低了！小額信貸員：審批額度是根據(jù)您個人的情況綜合決定的，當然因為我們是初次合作，額度上可能沒有達到您的要求，但是怎么說也是解決了一部分的資金困難，剩余的要解決起來也會比較簡單。（3）比計費方式和使用風險：信用卡套現(xiàn)違法、取現(xiàn)有手續(xù)費且按日計息按月計復利。如果您實在有需要，可以嘗試過兩個月再來公司提交申請試試看。而購車是一種消費行為并不是投資，況且車是一個貶值很快的商品，讓它占用您的寶貴資金值得嗎？我們計算過，貸10萬元三年共計利息為18000元，平均每年交付的利息大約是6000元。 一般在銀行和廣匯業(yè)勤公司做車貸，都會要求裝將近2000多元的GPS衛(wèi)星導航系統(tǒng)，還會要求扣一把備用鑰匙，這樣使您作為一個購車的客戶很難對自己所購的車有一種真實的擁有感，對吧？切入點四：多元化服務 167。如果您沒有辦理保險，那么您不僅要自己承擔事故的費用，這首先就是一筆很大的費用了，而且您每個月還得繼續(xù)還車貸。 XXX先生/小姐，您好，因為房子是一種增值產(chǎn)品，即使您不入住，房子也在增值。示例3：銷售員：“您好，陳經(jīng)理，我是中國研磨網(wǎng)市場客戶部的李明，前幾天前我有寄一本雜志給您，不曉得您收到?jīng)]有？ 錯誤點：同樣問題沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。每天給20個以上客戶的打電話或主動營銷說抵押貸款的事將客戶分為A、B、C、D類A類客戶有意向建立客戶檔案長期聯(lián)系。讓客戶盡快簽署貸款服務合同并盡快約銀行簽單。無用途銀行政策對比表 類別 消費易 易貸通 卡貸通 融金卡 房齡 不超20年達15年降成 30年3環(huán)內(nèi)不超30年 不超20年 不超20年 經(jīng)適房限制 按經(jīng)適房管理可做 滿5年可做按經(jīng)適房管理的可做 按經(jīng)適房管理的可做 不受理 半地下 不受理 可以 看情況而定 不受理 抵押物區(qū)域 以樓盤庫信息為準十三個區(qū)域東西海崇宣豐朝石大興昌平亦莊順義通州 城八區(qū)、近郊區(qū)縣通州、順義、昌平、大興、遠郊區(qū)縣房山、門頭溝、密云、懷柔視情況受理 北京市城八區(qū)房山、大興、通州、門頭溝看房屋跟客戶資質(zhì)銀行可能家訪 北京城八區(qū)、大興、亦莊、昌平、通州遠郊區(qū)縣順義、房山、門頭溝、密云、懷柔、延慶視情況受理 貸款期限 最長10年循環(huán)30年 最長3年 最長10年 最長10年 成數(shù) 7成 7成 7成 5年之內(nèi)7成、510年6成、1020年5成遠郊區(qū)縣自動降1成 利率 上浮15 基準 上浮16 上浮10 最高貸款額度 暫無 100萬 500萬以上分行 單筆300萬大于300上會審批單筆不超過1000萬 免息期 150天 無 無 放款計息 還款方式 等額本金或等額本息 貸款期限18個月內(nèi)分次付息一次還本貸款期限超過18個月等額本金或等額本息 等額本金或等額本息 等額本金或等額本息 貸款對象 中國大陸人士含港澳人士 中國大陸人士 中國大陸人士 中國大陸人士 年齡 貸款期限年齡≤70抵押人55歲以上需有其他居住房產(chǎn) 貸款期限年齡≤70借款人最好不超過55歲易降成。?6?1中國銀行 ?6?1放款暫無問題 ?6?1但不同支行的放款條件是不同的 ?6?1宣武支行利率上浮20起如貸10年需在銀行存款30萬。?6?1 個人材料夫妻雙方身份證、戶口本、結婚證、抵押的兩套房本、個人名下流水、加蓋公章的收入證明企業(yè)營業(yè)執(zhí)照副本加蓋公章大額存款其他資產(chǎn)證明車、其他房產(chǎn)、股票、基金等其他收入 案例分析 ?6?1借款人陳先生50歲已婚是福連家北京營銷服務有限公司的法人代表此公司05年成立注冊資金500萬借款人、。?6?1 可以舉例比如說以前有個客戶資質(zhì)還可以是證券公司的就是以前沒太在意征信情況結果有過多次逾期后來我們找了銀行可以不計較他的逾期就是利率得稍微上浮一點兒結果客戶猶豫著不做說再等等。并且公司已經(jīng)與北京市多家銀行國有、股份制、外資都有合作合同幾乎涵蓋了所有最有優(yōu)勢的銀行。我們舉一些錯誤的實例：示例1：首次和客戶的電話溝通：“您好，張經(jīng)理，我是中國研磨網(wǎng)市場客戶部的李明，中國研磨網(wǎng)已經(jīng)成立一年多了，和行業(yè)內(nèi)很多公司合作也已經(jīng)很長時間，不知道您是否曾經(jīng)聽說過我們公司？” 錯誤點：銷售員沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。提前還款需交一定比例的違約金，所以在您資金或現(xiàn)金流還不是特別充足的情況下，建議盡量不要提前還款，這樣對您來說是非常不劃算的。目前，我們4S店在未辦理好抵押手續(xù)之前是承擔連帶擔保責任的，所以我們?yōu)榱吮ＷC工作和服務質(zhì)量，需要收取一定的資質(zhì)評估費（金融服務費）。 話術推薦：167。私營業(yè)主切入點：此類客戶經(jīng)濟條件較好，很大一部分具備全款購車能力，但資金使用需求多樣。或者：針對您的收入情況以及負債情況，12期還款壓力過大，同時有可能導致您無法借到這筆款，建議36期比較合適。而辦理我們的產(chǎn)品您不用欠任何人的人情，尊嚴照舊。（5）舉例比較小額信貸員：先生/小姐，您好！您所了解的利息應該是銀行有抵押貸款公布的標準利息！銀行給您貸款是需要將您房產(chǎn)做抵押的，比如您有一套100萬的房產(chǎn)，抵押給銀行，銀行給您80萬，您還需要每年給銀行付利息；而我們協(xié)助您獲取的是無抵押的貸款，您僅需提供簡單的資質(zhì)證明，證明您有能力還款，風險與費用是成正比的，不需要您抵押任何資產(chǎn)，所以費用肯定要比銀行的要高一些！而且我們的貸款客戶更貼近大眾，對于銀行的小額貸款業(yè)務，我們的通過率也比銀行通過率要高得多，有50%以上的。只要將我們告知的資料準備好，最快3天放款（具體根據(jù)當?shù)氐姆趴顣r效說明）。??打擾您了，感謝您的接聽，再見！三、產(chǎn)品介紹話術貸款客戶：你介紹一下你們的產(chǎn)品吧。（3）銀行您是比較了解，對個人貸款的資質(zhì)條件要求很高，審批嚴格，幾周之內(nèi)還未必能批下來。(3)特別強調(diào)以后再辦理貸款時，很多資料都可以用得到，不用再提交，手續(xù)也將簡便很多?？蛻簦亨?，我回去準備材料。信貸員：您的社保交了多長時間了 客戶：一年信貸員：除了社保，你自己有沒有交其他商業(yè)保險呢？客戶：沒有（有，如果有信貸員繼續(xù)問商業(yè)保險交了多少年，每年交多少錢，投保人是誰.）信貸員：那您現(xiàn)在在本地有沒有其他一些固定資產(chǎn)呢?比如商品房、車輛之類的。 話術推薦：167。您只需要從現(xiàn)有的購車儲備金中拿出一小部分作為首付款，再每個月固定交納月供就可以立刻成為有車一族。我：不客氣，我給您打電話是想跟您說一下，我們銀行現(xiàn)在推出個新的信貸產(chǎn)品，非常適合您?..1優(yōu)質(zhì)客戶群體（公務員、教師、醫(yī)生等）切入點：對此類客戶的推薦重點可從優(yōu)質(zhì)的貸款資質(zhì)入手，給客戶以優(yōu)越感（可能會免家訪，辦理速度快；很小一部分首付；月供壓力??；不是所有人都有機會申請到這么優(yōu)惠的條件）167。第一篇：貸款營銷話術貸款客戶：你好，我看到你們這邊可以做貸款是吧？怎么貸的？經(jīng)理：是的，我們是做無抵押免擔保小額信用借款，只要你有工作有收入有償還能力、個人征信良好，就可以為你申請一筆信用貸款客戶：哦經(jīng)理：請問你貴姓？客戶：我姓*經(jīng)理：**先生，你目前是在公司上班還是自己經(jīng)營？客戶：我是在單位上班。話術推薦：167。這樣您手中會留有足夠的資金作為生活的應急儲備，誰過日子沒個不時之需，手中有錢心里踏實啊。 資質(zhì)評估費是我們4S店為您辦理快捷、方便的分期業(yè)務操作時的所產(chǎn)生的服務性收 費?？蛻簦簺]有，沒房沒車就不能貸款嗎？信貸員：當然不是了，只不過如果您能提供房產(chǎn)或車輛等資產(chǎn)證明，可以提高你的貸款額度和審批 通過率。房屋抵押貸款常見問題對應話術（1）我的房子能貸多少錢？偉哥，我們這里 100 萬以內(nèi)都可以貸，具體要看您房子的價值，您房子評估價越高，能 貸到的額度越高，當然最終還要看你您這邊提供的資料之后才能給您一個最終的額度。例如：我理解您的想法，但是您有在銀行辦理過貸款嗎？據(jù)我了解，他們需要提供抵押的材料，要 資產(chǎn)公證等等手續(xù)，而且沒有半個月一個月是不可能放款的。況且，目前國內(nèi)的銀行主要是服務大機構和中高端人群，面向普通人群的服務體系是非常不足的。小額信貸員：我們是xx信貸為您推薦xxx信貸產(chǎn)品，該產(chǎn)品可以幫助您方便快捷地獲取無抵押借款產(chǎn)品。具體分析： 角度一：常理分析小額信貸員：了解您的想法，但我們無需抵押，只要四項資料就可以，身份證有吧，工作證明，公司開一個就行，水電費單/租房合同總有吧，就是流水要到銀行辦一下。（6）行業(yè)慣例小額信貸員：先生/小姐，您好！我們的產(chǎn)品費用相對有抵押貸款肯定是要高一些的；您也應該了解風險和利益是成正比的，您可以去網(wǎng)絡上也了解下國際上同類借款的利率，就我了解：美國無抵押貸款做的時間最長，有幾十年歷史了，現(xiàn)在利率仍然在45%以上，歐洲更高，最高達到60%，就算我們中國附近國家亞太地區(qū)也有40%，韓國也是，我們國內(nèi)業(yè)務剛剛開展，費用要比國外同類產(chǎn)品低10%20%呢，在世界上都算是低的。您看如果您這邊證件齊全，我現(xiàn)在就幫您做預約？（2）保護隱私：我們公司是正規(guī)機構，有嚴格的信息安全措施保護您的隱私，不會給您帶來麻煩。而且我們還會根據(jù)您的還款能力來審批金額的，您申請36期可能額度還會更高一些。所以對此類客戶的推薦話術可從投資和合理理財?shù)慕嵌热胧?67。 我們做的是比銀行更專業(yè)的汽車金融理財機構，可以為您分析并且量身定做一套符合您情況的按揭方式，同時也將按揭的門檻放到最低?？咕茳c3 – 保險費多Q3：你們金融公司要求按揭時必須買5個險，太多了，買保險不是都自己選么？ 切入點：幫客戶轉(zhuǎn)移風險, 手續(xù)方便, 定損更便捷, 保險理賠維修一體化167。我們GMACSAIC有這樣的優(yōu)惠政策，如果您在我們公司舊車換新車再貸款買車的話，無論第二輛車的貸款與上一輛間隔時間多久，在第二輛車放款后，您前一輛車提前還款的“違約金”?？蛻舾静辉谝饽銈児境闪⒍嗑?，和誰誰合作，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。我們會根據(jù)您的綜合情況量身定做為您選擇最適合您的銀行成功率較高。結果也就過了一個月基準利率就提高了客戶最后還是做了他自己還說呢要是提前點兒就好了今年就趕不上加息了。請幫陳先生選擇一家銀行能貸多少錢年限、利率、成數(shù)是多少月供大概多少收入證明開多少用途提供哪些 ?6?1答交通銀行可以貸3年 7成利率基準利率上浮20起。?6?1海淀支行利率上浮15起不需要存款。?6?1個人材料夫妻雙方身份證、戶口本、結婚證、抵押的兩套房本、個人名下流水、加蓋公章的收入證明企業(yè)營業(yè)執(zhí)照副本加蓋公章大額存款其他資產(chǎn)證明車