【正文】 銷(xiāo)售員：“您好，陳經(jīng)理，我是中國(guó)研磨網(wǎng)市場(chǎng)客戶(hù)部的李明，前幾天前我有寄一本雜志給您，不曉得您收到?jīng)]有？ 錯(cuò)誤點(diǎn)：同樣問(wèn)題沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，及對(duì)客戶(hù)有何好處。平常大家都很忙，即使收到資料也不見(jiàn)得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒(méi)有收到。（資料、產(chǎn)品要說(shuō)明白）第五篇：抵押貸款營(yíng)銷(xiāo)方案及話(huà)術(shù)抵押貸款營(yíng)銷(xiāo)方案及話(huà)術(shù)一、信貸業(yè)務(wù)的客戶(hù)群體其營(yíng)銷(xiāo)手段 ?6?1上門(mén)客戶(hù)通過(guò)A字板、宣傳單、燈箱、橫幅等吸引上門(mén)的客戶(hù)。包括:買(mǎi)方、賣(mài)方、承租方、租賃方宣傳咱們公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)及信貸產(chǎn)品。?6?1買(mǎi)方首付不夠可問(wèn)其父母或本人名下有全款房嗎可以抵押出首付再買(mǎi)房或作其他投資。?6?1針對(duì)賣(mài)方你賣(mài)房是換房還是著急用錢(qián)現(xiàn)在房市也不太好我們可以先幫你賣(mài)著還有一種方式你可以通過(guò)抵押貸款貸出錢(qián)來(lái)解決你當(dāng)前的需求等著房市好了你再賣(mài)還可以增值。?6?1針對(duì)租賃客戶(hù)租賃帶客戶(hù)看房的時(shí)候以聊天的方式向客戶(hù)介紹我們公司可以做貸款公司前身是資深的擔(dān)保公司遞上一名片讓客戶(hù)有需求時(shí)能想到你。?6?1對(duì)房屋已出租或底商業(yè)主給您做了抵押貸款也不影響您租金的收益。而且您可以把你的底商抵押出去貸出錢(qián)來(lái)繼續(xù)投資讓錢(qián)生錢(qián)利率我們可以盡量幫您做到最低。用銀行的錢(qián)來(lái)投資是最合算的。?6?1社區(qū)開(kāi)發(fā)的客戶(hù) ?6?1交朋友方式在與客戶(hù)在一起如帶看時(shí)等適用通過(guò)了解客戶(hù)是做什么的有同事或者朋友做生意、投資需要融資嗎我們公司除了做房屋買(mǎi)賣(mài)、租賃也做融資以后您或者您的朋友有需要用錢(qián)的時(shí)候貸款可以找我們。順勢(shì)遞上名片 ?6?1宣傳我公司的優(yōu)勢(shì)與特色如我公司是北京首家與銀行合作實(shí)行“一站式服務(wù)”的專(zhuān)業(yè)擔(dān)保公司您來(lái)我們公司總部就可直接辦理完貸款的所有事宜。并且公司已經(jīng)與北京市多家銀行國(guó)有、股份制、外資都有合作合同幾乎涵蓋了所有最有優(yōu)勢(shì)的銀行。我們會(huì)根據(jù)您的綜合情況量身定做為您選擇最適合您的銀行成功率較高。?6?1電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的房源客戶(hù)問(wèn)買(mǎi)賣(mài)租賃時(shí)多問(wèn)一句是否有融資的需求我們公司可以幫你融資。?6?1打電話(huà)我們每天的必備工作在我們通過(guò)樓盤(pán)庫(kù)與業(yè)主或客戶(hù)打電話(huà)核房源的時(shí)候就可以多問(wèn)一句“您有貸款方面的需要嗎”或“您有融資需求嗎”也許就是這短短幾個(gè)字就能帶來(lái)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。每天給20個(gè)以上客戶(hù)的打電話(huà)或主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)抵押貸款的事將客戶(hù)分為A、B、C、D類(lèi)A類(lèi)客戶(hù)有意向建立客戶(hù)檔案長(zhǎng)期聯(lián)系。?6?1網(wǎng)上發(fā)帖子給以往的客戶(hù)發(fā)短信。?6?1周邊的物業(yè)、底商、商圈里的批發(fā)商了解業(yè)主的電話(huà)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)平時(shí)積累底商的租賃電話(huà)過(guò)節(jié)給客戶(hù)發(fā)短信聯(lián)系下讓客戶(hù)信任你。?6?1針對(duì)暫時(shí)沒(méi)有需求的客戶(hù)跟您溝通覺(jué)得你是一個(gè)挺有投資頭腦的人不過(guò)機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人你要是暫時(shí)沒(méi)有合適的投資項(xiàng)目可以先把錢(qián)貸出來(lái)放在你的賬戶(hù)不花的時(shí)候一分錢(qián)利息也沒(méi)有一旦有了合適的投資項(xiàng)目你不用擔(dān)心資金可以直接取用就行。?6?1你身邊的親戚、朋友 ?6?1你的親戚、朋友有可能會(huì)遇到要買(mǎi)房時(shí)需要做貸款或做生意需要臨時(shí)資金周轉(zhuǎn)這時(shí)候你就是他們最好的“軍師”可以幫助他們解決難題獲得資金。二、如何能逼定客戶(hù)強(qiáng)調(diào)我們公司有專(zhuān)業(yè)的信貸團(tuán)隊(duì)與北京諸多銀行都有合作可以為客戶(hù)量身打造適合他的貸款方式。?6?1 比如說(shuō)您看有很多小的中介公司他們本身都沒(méi)有合作的銀行也不具備擔(dān)保資質(zhì)他們的客戶(hù)要做貸款也得找我們公司這樣的擔(dān)保公司去做而且在收費(fèi)方面肯定是中介公司收取一筆費(fèi)用擔(dān)保公司再收取一筆費(fèi)用這樣客戶(hù)在無(wú)形中就多產(chǎn)生的花費(fèi)。而在我們公司是“一條龍”服務(wù)在我們店成交的客戶(hù)可以直接去總部面簽一筆費(fèi)用一站式服務(wù)全為您解決了。既為您節(jié)省了金錢(qián)又為您節(jié)省了時(shí)間。在客戶(hù)猶豫不決的時(shí)候適時(shí)的告訴他現(xiàn)在做貸款還是比較合適的不僅現(xiàn)在可以給他找到利率相對(duì)較低的銀行主要是能保證他目前批貸后都可以放款。告訴他再拖幾天國(guó)家宏觀調(diào)控信貸市場(chǎng)不光利率漲上去了而且放款都會(huì)困難。到時(shí)候再做都麻煩了。?6?1 可以舉例比如說(shuō)以前有個(gè)客戶(hù)資質(zhì)還可以是證券公司的就是以前沒(méi)太在意征信情況結(jié)果有過(guò)多次逾期后來(lái)我們找了銀行可以不計(jì)較他的逾期就是利率得稍微上浮一點(diǎn)兒結(jié)果客戶(hù)猶豫著不做說(shuō)再等等。結(jié)果也就過(guò)了一個(gè)月基準(zhǔn)利率就提高了客戶(hù)最后還是做了他自己還說(shuō)呢要是提前點(diǎn)兒就好了今年就趕不上加息了。?6?1有些客戶(hù)資質(zhì)不是很好沒(méi)有正當(dāng)公司、正常流水或真實(shí)用途的情況 ?6?1我們遇到這樣的客戶(hù)也不在少數(shù)主要我們能確定客戶(hù)的還款來(lái)源能夠了解或證實(shí)客戶(hù)有還款能力的情況下我們還是可以想一些辦法的。例如可以幫他想想辦法解決收入證明、營(yíng)業(yè)執(zhí)照或者銀行流水等。讓客戶(hù)盡快簽署貸款服務(wù)合同并盡快約銀行簽單。?6?1有些客戶(hù)貸款金額比較大問(wèn)題較多相對(duì)較復(fù)雜的。?6?1像有時(shí)候我們遇到這種客戶(hù)可以把他的問(wèn)題夸大做單的難度加大然后再適時(shí)地告訴他公司可以幫他解決哪些問(wèn)題能幫他把哪些缺憾進(jìn)行彌補(bǔ)能幫他做成什么樣的效果。讓客戶(hù)對(duì)咱們公司產(chǎn)生信賴(lài)感然后迅速地讓客戶(hù)簽署貸款服務(wù)合同交納定金等。?6?1有些客戶(hù)雖然已在別的銀行或公司簽署了貸款合同但由于銀行方面不能及時(shí)放款導(dǎo)致客戶(hù)還要尋找新貸款銀行。這時(shí)我們與客戶(hù)溝通起來(lái)重點(diǎn)在于速度。因?yàn)橐呀?jīng)了解了客戶(hù)的貸款需求是存在的所以只要在速度方面能讓客戶(hù)滿(mǎn)意這種情況下成功率還是相對(duì)較高的。讓客戶(hù)盡快確定交納定金我們好及時(shí)為他報(bào)送銀行爭(zhēng)取批貸時(shí)間。案例分析 ?6?1 98年建成想貸110萬(wàn)用于購(gòu)買(mǎi)西直門(mén)總價(jià)180萬(wàn)的商業(yè)用房請(qǐng)問(wèn)王先生能符合貸款要求嗎提供資料有哪些 ?6?1貸款額170萬(wàn)70119萬(wàn)110萬(wàn) ?6?1提供資料王先生夫妻雙方身份證、戶(hù)口本、結(jié)婚證、房產(chǎn)證、學(xué)歷證、收入證明含營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件加蓋公章經(jīng)過(guò)年檢、工資流水、其他資產(chǎn)證明車(chē)、房、基金、其他流水、大額存單、還款卡用途提供西直門(mén)房產(chǎn)證、產(chǎn)權(quán)人身份證復(fù)印件、產(chǎn)權(quán)人卡、網(wǎng)簽合同、首付證明貸后提供房產(chǎn)證及契稅票 案例分析 ?6?1客戶(hù)趙某已婚38歲在某國(guó)企工作月收入7500元其妻子是某醫(yī)院的護(hù)士月薪4000元現(xiàn)有宣武某處房產(chǎn)評(píng)估總價(jià)110萬(wàn)想抵押50萬(wàn)購(gòu)買(mǎi)一輛總價(jià)為63萬(wàn)的車(chē)如果按10年等額本息計(jì)算趙某夫妻倆的收入證明夠嗎貸款資料有哪些 ?6?1收入證明50萬(wàn)211072元7500元4000元 ?6?1貸款資料趙某夫妻雙方的身份證、戶(hù)口本、結(jié)婚證、工作證、學(xué)歷證、收入證明、還款卡用途提供購(gòu)車(chē)訂金收據(jù)及合同證明、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商帳號(hào)貸后提供行駛本或購(gòu)車(chē)大票原件 案例分析 ?6?1客戶(hù)李女士45歲06年離異在某公司從事會(huì)計(jì)工作月薪9000元有固定工資流水現(xiàn)有宣武廣安門(mén)某處房產(chǎn)評(píng)估總價(jià)80萬(wàn)的成本價(jià)房產(chǎn)94年建成想貸40萬(wàn)用于裝修此套房產(chǎn)裝修總價(jià)50萬(wàn)。請(qǐng)問(wèn)李女士需要提供資料有哪些如果按10年等額本息還款的話(huà)李女士月還款額是多少 ?6?1月還款額40萬(wàn) ?6?1提供資料李女士身份證、戶(hù)口本、離婚證及財(cái)產(chǎn)分割證明、房產(chǎn)證及原始購(gòu)房合同用途裝修合同、報(bào)價(jià)單及首付憑證、裝修公司帳號(hào)貸后提供裝修款發(fā)票 案例分析 ?6?1宋某已婚夫妻倆都是普通職員女兒接到英國(guó)某大學(xué)錄取通知書(shū)但是學(xué)費(fèi)及住宿費(fèi)總計(jì)35萬(wàn)元讓宋某為難宋某現(xiàn)有位于石景山房產(chǎn)評(píng)估總價(jià)為60萬(wàn)元想貸出30萬(wàn)元為女兒留學(xué)之用如果5年等額本息還款收入證明應(yīng)該開(kāi)多少請(qǐng)問(wèn)宋某需要準(zhǔn)備哪些資料 ?6?1收入證明30萬(wàn) ?6?1提供資料宋某夫妻雙方身份證、戶(hù)口本、結(jié)婚證、房產(chǎn)證、收入證明含營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件加蓋公章經(jīng)過(guò)年檢、其女兒護(hù)、照錄取通知書(shū)及學(xué)費(fèi)總額的證明資料 案例分析 ?6?1。請(qǐng)幫張先生選擇一家銀行能貸多少年利率多少月供及收入證明各是多少用途需要提供哪些材料 ?6?1答選擇走交通銀行經(jīng)營(yíng)性貸款可貸400萬(wàn)3年7成利率上浮20 ?6?1月還息23500元左右一年終了還本金400萬(wàn)。?6?1 公司材料公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照證副本、公司章程、驗(yàn)資報(bào)告、股東會(huì)決議、公司上及本近三個(gè)月財(cái)務(wù)報(bào)表、公司近一年流水、上下游的買(mǎi)賣(mài)購(gòu)銷(xiāo)合同。?6?1 個(gè)人材料夫妻雙方身份證、戶(hù)口本、結(jié)婚證、抵押的兩套房本、個(gè)人名下流水、加蓋公章的收入證明企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本加蓋公章大額存款其他資產(chǎn)證明車(chē)、其他房產(chǎn)、股票、基金等其他收入 案例分析 ?6?1借款人陳先生50歲已婚是福連家北京營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)有限公司的法人代表此公司05年成立注冊(cè)資金500萬(wàn)借款人、。請(qǐng)幫陳先生選擇一家銀行能貸多少錢(qián)年限、利率、成數(shù)是多少月供大概多少收入證明開(kāi)多少用途提供哪些 ?6?1答交通銀行可以貸3年 7成利率基準(zhǔn)利率上浮20起。?6?1 ?6?1月供30000元左右一年終了還一次本金500萬(wàn) ?6?1公司材料公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照證副本、公司章程、驗(yàn)資報(bào)告、股東會(huì)決議、公司上及本近三個(gè)月財(cái)務(wù)報(bào)表、公司近一年流水、上下游的買(mǎi)賣(mài)購(gòu)銷(xiāo)合同。?6?1個(gè)人材料夫妻雙方身份證、戶(hù)口本、結(jié)婚證、抵押的兩套房本、個(gè)人名下流水、加蓋公章的收入證明企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本加蓋公章大額存款其他資產(chǎn)證明車(chē)、其他房產(chǎn)、股票、基金等其他收入。無(wú)用途銀行政策對(duì)比表 類(lèi)別 消費(fèi)易 易貸通 卡貸通 融金卡 房齡 不超20年達(dá)15年降成 30年3環(huán)內(nèi)不超30年 不超20年 不超20年 經(jīng)適房限制 按經(jīng)適房管理可做 滿(mǎn)5年可做按經(jīng)適房管理的可做 按經(jīng)適房管理的可做 不受理 半地下 不受理 可以 看情況而定 不受理 抵押物區(qū)域 以樓盤(pán)庫(kù)信息為準(zhǔn)十三個(gè)區(qū)域東西海崇宣豐朝石大興昌平亦莊順義通州 城八區(qū)、近郊區(qū)縣通州、順義、昌平、大興、遠(yuǎn)郊區(qū)縣房山、門(mén)頭溝、密云、懷柔視情況受理 北京市城八區(qū)房山、大興、通州、門(mén)頭溝看房屋跟客戶(hù)資質(zhì)銀行可能家訪 北京城八區(qū)、大興、亦莊、昌平、通州遠(yuǎn)郊區(qū)縣順義、房山、門(mén)頭溝、密云、懷柔、延慶視情況受理 貸款期限 最長(zhǎng)10年循環(huán)30年 最長(zhǎng)3年 最長(zhǎng)10年 最長(zhǎng)10年 成數(shù) 7成 7成 7成 5年之內(nèi)7成、510年6成、1020年5成遠(yuǎn)郊區(qū)縣自動(dòng)降1成 利率 上浮15 基準(zhǔn) 上浮16 上浮10 最高貸款額度 暫無(wú) 100萬(wàn) 500萬(wàn)以上分行 單筆300萬(wàn)大于300上會(huì)審批單筆不超過(guò)1000萬(wàn) 免息期 150天 無(wú) 無(wú) 放款計(jì)息 還款方式 等額本金或等額本息 貸款期限18個(gè)月內(nèi)分次付息一次還本貸款期限超過(guò)18個(gè)月等額本金或等額本息 等額本金或等額本息 等額本金或等額本息 貸款對(duì)象 中國(guó)大陸人士含港澳人士 中國(guó)大陸人士 中國(guó)大陸人士 中國(guó)大陸人士 年齡 貸款期限年齡≤70抵押人55歲以上需有其他居住房產(chǎn) 貸款期限年齡≤70借款人最好不超過(guò)55歲易降成。貸款期限年齡≤70借款人最好不超過(guò)50歲 借款人不超過(guò)65歲 征信 連續(xù)3期不受理累計(jì)次數(shù)不超過(guò)15次。提供還款明細(xì)看逾期情況而定銀行采取提高利率形式 沒(méi)有嚴(yán)格要求提供還款明細(xì)看逾期情況而定銀行采取提高利率形式 連續(xù)3期累計(jì)6次以上謹(jǐn)慎受理近三個(gè)月不能有逾期以家庭為單位2年之內(nèi)累計(jì)47次降1成累計(jì)812次降2成超過(guò)13次以上不受理。備注每10天只能刷50萬(wàn)每月刷卡75萬(wàn)以上的提供貸后的收據(jù)或發(fā)票會(huì)根據(jù)貸款年限、金額交保險(xiǎn)。3天內(nèi)刷卡不得超50萬(wàn)且單筆50萬(wàn)以上的提供貸后 、且前一年積分達(dá)1萬(wàn)分以上 。以上條件需滿(mǎn)足其中任意一項(xiàng)方可做卡貸通一般不加強(qiáng)執(zhí)公證如房子是未成年人的做監(jiān)護(hù)公證父母能做借款人。只做底商且筆筆上會(huì)審批速度慢。各行抵押貸款放款情況 ?6?1民生銀行 放款困難如放款需分2種情況 第一種如客戶(hù)同意上浮50以上則不需要在銀行存款 第二種如客戶(hù)上浮比例在35左右則需要本人或者親戚朋友在銀行存款。存款比例1:1貸款額存款 ?6?1交通銀行 放款暫時(shí)正常 ?6?1招商銀行 消費(fèi)類(lèi)貸款放款較為困難且無(wú)法溝通 經(jīng)營(yíng)類(lèi)貸款放款暫時(shí)正常 ?6?1工商銀行 放款暫時(shí)正常但需客戶(hù)在放款前去銀行柜臺(tái)繳納額度占用費(fèi)后方可放款。額度占用費(fèi)貸款額‰5‰根據(jù)各支行的不同及客戶(hù)資質(zhì)的情況來(lái)判定 ?6?1北京銀行 ?6?1放款暫無(wú)問(wèn)題但貸款政策方面相對(duì)一般。?6?1廣發(fā)銀行 ?6?1放款暫無(wú)問(wèn)題但貸款政策方面相對(duì)一般。?6?1浦發(fā)銀行 ?6?1經(jīng)營(yíng)類(lèi)貸款放款暫時(shí)正常。?6?1中國(guó)銀行 ?6?1放款暫無(wú)問(wèn)題 ?6?1但不同支行的放款條件是不同的 ?6?1宣武支行利率上浮20起如貸10年需在銀行存款30萬(wàn)。?6?1海淀支行利率上浮15起不需要存款。