【正文】 下一個(gè)環(huán)節(jié)）*（如果沒(méi)有，那就詢(xún)問(wèn)是否需要讓他的親戚朋友過(guò)來(lái)試試）B、貸款客戶(hù)：自己開(kāi)公司小額信貸員：您的公司主要經(jīng)營(yíng)什么？（此處可以適當(dāng)運(yùn)用贊美，如：年輕有為、事業(yè)有成之類(lèi)）*（需與“不建議推廣行業(yè)”進(jìn)行對(duì)比）小額信貸員：您公司注冊(cè)多久？*（按相關(guān)規(guī)則，私營(yíng)業(yè)主公司必須有營(yíng)業(yè)執(zhí)照，經(jīng)營(yíng)時(shí)間必須達(dá)到１年以上）小額信貸員：您公司和個(gè)人的資金流轉(zhuǎn)有通過(guò)銀行嗎？*（如果是銀行轉(zhuǎn)賬，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)）*（如果沒(méi)有，那不符合最近的相關(guān)規(guī)定）小額信貸員：您大概有多大的資金缺口？（請(qǐng)根據(jù)相關(guān)規(guī)定預(yù)估貸款客戶(hù)能夠貸到的金額，如果無(wú)法滿(mǎn)足貸款客戶(hù)的需求，請(qǐng)參考異議處理，降低逾期）貸款客戶(hù)： **元。）小額信貸員：您在當(dāng)?shù)赜蟹慨a(chǎn)嗎？(業(yè)主貸的相對(duì)通過(guò)率比較高）*（如果有，可提示貸款客戶(hù)來(lái)辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候?qū)⒎慨a(chǎn)證一起帶來(lái)，以便公司更全面的了解貸款客戶(hù)的財(cái)務(wù)情況，從而提高通過(guò)率。具體分析： 角度一：常理分析小額信貸員：了解您的想法，但我們無(wú)需抵押，只要四項(xiàng)資料就可以，身份證有吧，工作證明，公司開(kāi)一個(gè)就行，水電費(fèi)單/租房合同總有吧，就是流水要到銀行辦一下。私營(yíng)業(yè)主與非私營(yíng)業(yè)主類(lèi)自雇人士小額信貸員：我們無(wú)需抵押，只要四項(xiàng)資料就可以辦，還麻煩啊，我可以陪同您一起辦理啊,屆時(shí)有什么不清楚的可以咨詢(xún)我。貸款客戶(hù)：你們的費(fèi)用太高了，簡(jiǎn)直就是高利貸！小額信貸員：現(xiàn)在銀行一般都不辦理無(wú)抵押無(wú)擔(dān)保的小額貸款。小額信貸員：先生/小姐，您試想，拿到這筆資金，您的生活品質(zhì)就能馬上得到提高，提前**時(shí)間享受**/您就能馬上買(mǎi)到**消費(fèi)品，滿(mǎn)足**需求/您就能立刻解決醫(yī)療急需的應(yīng)急費(fèi)用，緩解巨大的心理壓力，度過(guò)一時(shí)難關(guān)；否則，您將還是會(huì)比較被動(dòng)。（6）行業(yè)慣例小額信貸員：先生/小姐，您好！我們的產(chǎn)品費(fèi)用相對(duì)有抵押貸款肯定是要高一些的；您也應(yīng)該了解風(fēng)險(xiǎn)和利益是成正比的，您可以去網(wǎng)絡(luò)上也了解下國(guó)際上同類(lèi)借款的利率，就我了解：美國(guó)無(wú)抵押貸款做的時(shí)間最長(zhǎng)，有幾十年歷史了，現(xiàn)在利率仍然在45%以上，歐洲更高，最高達(dá)到60%，就算我們中國(guó)附近國(guó)家亞太地區(qū)也有40%，韓國(guó)也是，我們國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)剛剛開(kāi)展，費(fèi)用要比國(guó)外同類(lèi)產(chǎn)品低10%20%呢，在世界上都算是低的。再說(shuō)如果下次您還有需要，而且還款的記錄很好的話，那我們的額度也會(huì)相應(yīng)提高。關(guān)鍵點(diǎn)：提問(wèn)發(fā)現(xiàn)真實(shí)原因，若暫時(shí)的確不需要?jiǎng)t邀約轉(zhuǎn)介紹，注意：不管貸款客戶(hù)需不需要，都按照其情況設(shè)計(jì)他的貸款方案信息發(fā)給他。不過(guò)俗話說(shuō)“君子之交淡如水”，朋友之間一旦扯上金錢(qián)往來(lái)，交情就容易變味兒。您看如果您這邊證件齊全，我現(xiàn)在就幫您做預(yù)約？（2）保護(hù)隱私：我們公司是正規(guī)機(jī)構(gòu)，有嚴(yán)格的信息安全措施保護(hù)您的隱私，不會(huì)給您帶來(lái)麻煩。相信您也會(huì)認(rèn)為這樣的獲款方式得不償失?。?）比性質(zhì)：信用卡是透支，如果惡意透支并且額度較大的話，還可能被追究法律責(zé)任。小額信貸員：先生/小姐，俗話說(shuō)，不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨，想必您之前也考慮過(guò)其他的資金周轉(zhuǎn)渠道，不妨比較一下，在我們**市（1）高利貸/地下錢(qián)莊是不合法的，在我們**市，至少收*分的利息，比我們的費(fèi)用高很多，還款要一次付清本息，萬(wàn)一到時(shí)候一時(shí)周轉(zhuǎn)不開(kāi)不能及時(shí)還款，就按照利滾利計(jì)算，甚至還伴隨著非法催收的潛在威脅。目前本市**銀行的**小額貸款公司的產(chǎn)品，主要面對(duì)的**類(lèi)人群，要求信用資質(zhì)***，手續(xù)***，一般條件的人很少能滿(mǎn)足的。而且我們還會(huì)根據(jù)您的還款能力來(lái)審批金額的，您申請(qǐng)36期可能額度還會(huì)更高一些。貸款客戶(hù)追問(wèn):為什么? 小額信貸員: 不好意思XX先生，我很體諒您的心情。若貸款客戶(hù)情緒極不穩(wěn)定或態(tài)度惡劣：小額信貸員: 謝謝您的反饋，您的要求我已記錄，并且會(huì)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反映，祝您工作愉快!（處理要點(diǎn)：一定不要將拒絕原因透露給申請(qǐng)人；對(duì)貸款客戶(hù)的態(tài)度溫和，要表現(xiàn)出真摯的抱歉和遺憾。在還款期限和首付比例上您也會(huì)比其他客戶(hù)申請(qǐng)到更好的條件。所以對(duì)此類(lèi)客戶(hù)的推薦話術(shù)可從投資和合理理財(cái)?shù)慕嵌热胧?67。如果您把通過(guò)按揭“省”出來(lái)的這10萬(wàn)元用在您的生意投資上，相信每年給您帶來(lái)很高的回報(bào)。我們的服務(wù)主題“貸動(dòng)夢(mèng)想”就是讓您輕輕松松，提前擁有。攻克6大“抗拒點(diǎn)”抗拒點(diǎn)1 – 利率高Q1：為什么你們的利率比銀行的要高?切入點(diǎn)一：避免給客戶(hù)直接講利率，用利息分解的方法給客戶(hù)講167。 我們做的是比銀行更專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)金融理財(cái)機(jī)構(gòu)，可以為您分析并且量身定做一套符合您情況的按揭方式，同時(shí)也將按揭的門(mén)檻放到最低。 話術(shù)推薦：167?，F(xiàn)在什么行業(yè)都講究服務(wù)，就連金融業(yè)也不例外，您可以各方面綜合對(duì)比一下。不光是我們有，您買(mǎi)房也要交按揭服務(wù)費(fèi)，買(mǎi)股票還要給證券公司交交易服務(wù)費(fèi)（傭金）的，如果您在銀行或擔(dān)保公司辦理按揭的話，除了需要支付按揭金額3％4％的手續(xù)費(fèi)，還有調(diào)查費(fèi)、建檔費(fèi)、擔(dān)保費(fèi)、貸后手續(xù)費(fèi)、合同公證費(fèi)、資信調(diào)查費(fèi)等等，您看看，整個(gè)算下來(lái)可比金融服務(wù)費(fèi)多多了，對(duì)吧？167?？咕茳c(diǎn)3 – 保險(xiǎn)費(fèi)多Q3：你們金融公司要求按揭時(shí)必須買(mǎi)5個(gè)險(xiǎn)，太多了，買(mǎi)保險(xiǎn)不是都自己選么？ 切入點(diǎn)：幫客戶(hù)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn), 手續(xù)方便, 定損更便捷, 保險(xiǎn)理賠維修一體化167。全險(xiǎn)是為了保障您的利益啊，當(dāng)出現(xiàn)任何一點(diǎn)小的損傷，都會(huì)有保險(xiǎn)公司給與賠付，這樣不是更好么？ 167。 其實(shí)很多申請(qǐng)的客戶(hù)都被提高了首付，因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)為您辦理申請(qǐng)時(shí)都是站在客戶(hù)的利益角度上出發(fā)，當(dāng)然是為您申請(qǐng)最低的首付，但申請(qǐng)最低的，不一定能批到最低的，金融公司要提高一點(diǎn)首付也時(shí)很正常的現(xiàn)象。切入點(diǎn)二：推薦再貸款退還違約金167。我們GMACSAIC有這樣的優(yōu)惠政策，如果您在我們公司舊車(chē)換新車(chē)再貸款買(mǎi)車(chē)的話，無(wú)論第二輛車(chē)的貸款與上一輛間隔時(shí)間多久，在第二輛車(chē)放款后，您前一輛車(chē)提前還款的“違約金”。而汽車(chē)是一種快餐式的消費(fèi)品，汽車(chē)從一上牌開(kāi)始的那一天，不管你是否使用，就開(kāi)始貶值了?？咕茳c(diǎn)6 – 手續(xù)麻煩Q6：你們的手續(xù)怎么這么麻煩？ 切入點(diǎn)：專(zhuān)業(yè)保障167。教你電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白就像一本書(shū)的書(shū)名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑挘梢粤⒖淌谷水a(chǎn)生好奇心并想一探究竟。客戶(hù)根本不在意你們公司成立多久，和誰(shuí)誰(shuí)合作，或是否曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)你的公司。平常大家都很忙，即使收到資料也不見(jiàn)得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒(méi)有收到。?6?1針對(duì)賣(mài)方你賣(mài)房是換房還是著急用錢(qián)現(xiàn)在房市也不太好我們可以先幫你賣(mài)著還有一種方式你可以通過(guò)抵押貸款貸出錢(qián)來(lái)解決你當(dāng)前的需求等著房市好了你再賣(mài)還可以增值。用銀行的錢(qián)來(lái)投資是最合算的。我們會(huì)根據(jù)您的綜合情況量身定做為您選擇最適合您的銀行成功率較高。?6?1網(wǎng)上發(fā)帖子給以往的客戶(hù)發(fā)短信。二、如何能逼定客戶(hù)強(qiáng)調(diào)我們公司有專(zhuān)業(yè)的信貸團(tuán)隊(duì)與北京諸多銀行都有合作可以為客戶(hù)量身打造適合他的貸款方式。在客戶(hù)猶豫不決的時(shí)候適時(shí)的告訴他現(xiàn)在做貸款還是比較合適的不僅現(xiàn)在可以給他找到利率相對(duì)較低的銀行主要是能保證他目前批貸后都可以放款。結(jié)果也就過(guò)了一個(gè)月基準(zhǔn)利率就提高了客戶(hù)最后還是做了他自己還說(shuō)呢要是提前點(diǎn)兒就好了今年就趕不上加息了。?6?1有些客戶(hù)貸款金額比較大問(wèn)題較多相對(duì)較復(fù)雜的。這時(shí)我們與客戶(hù)溝通起來(lái)重點(diǎn)在于速度。請(qǐng)問(wèn)李女士需要提供資料有哪些如果按10年等額本息還款的話李女士月還款額是多少 ?6?1月還款額40萬(wàn) ?6?1提供資料李女士身份證、戶(hù)口本、離婚證及財(cái)產(chǎn)分割證明、房產(chǎn)證及原始購(gòu)房合同用途裝修合同、報(bào)價(jià)單及首付憑證、裝修公司帳號(hào)貸后提供裝修款發(fā)票 案例分析 ?6?1宋某已婚夫妻倆都是普通職員女兒接到英國(guó)某大學(xué)錄取通知書(shū)但是學(xué)費(fèi)及住宿費(fèi)總計(jì)35萬(wàn)元讓宋某為難宋某現(xiàn)有位于石景山房產(chǎn)評(píng)估總價(jià)為60萬(wàn)元想貸出30萬(wàn)元為女兒留學(xué)之用如果5年等額本息還款收入證明應(yīng)該開(kāi)多少請(qǐng)問(wèn)宋某需要準(zhǔn)備哪些資料 ?6?1收入證明30萬(wàn) ?6?1提供資料宋某夫妻雙方身份證、戶(hù)口本、結(jié)婚證、房產(chǎn)證、收入證明含營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件加蓋公章經(jīng)過(guò)年檢、其女兒護(hù)、照錄取通知書(shū)及學(xué)費(fèi)總額的證明資料 案例分析 ?6?1。請(qǐng)幫陳先生選擇一家銀行能貸多少錢(qián)年限、利率、成數(shù)是多少月供大概多少收入證明開(kāi)多少用途提供哪些 ?6?1答交通銀行可以貸3年 7成利率基準(zhǔn)利率上浮20起。貸款期限年齡≤70借款人最好不超過(guò)50歲 借款人不超過(guò)65歲 征信 連續(xù)3期不受理累計(jì)次數(shù)不超過(guò)15次。以上條件需滿(mǎn)足其中任意一項(xiàng)方可做卡貸通一般不加強(qiáng)執(zhí)公證如房子是未成年人的做監(jiān)護(hù)公證父母能做借款人。額度占用費(fèi)貸款額‰5‰根據(jù)各支行的不同及客戶(hù)資質(zhì)的情況來(lái)判定 ?6?1北京銀行 ?6?1放款暫無(wú)問(wèn)題但貸款政策方面相對(duì)一般。?6?1海淀支行利率上浮15起不需要存款。?6?1浦發(fā)銀行 ?6?1經(jīng)營(yíng)類(lèi)貸款放款暫時(shí)正常。各行抵押貸款放款情況 ?6?1民生銀行 放款困難如放款需分2種情況 第一種如客戶(hù)同意上浮50以上則不需要在銀行存款 第二種如客戶(hù)上浮比例在35左右則需要本人或者親戚朋友在銀行存款。備注每10天只能刷50萬(wàn)每月刷卡75萬(wàn)以上的提供貸后的收據(jù)或發(fā)票會(huì)根據(jù)貸款年限、金額交保險(xiǎn)。?6?1個(gè)人材料夫妻雙方身份證、戶(hù)口本、結(jié)婚證、抵押的兩套房本、個(gè)人名下流水、加蓋公章的收入證明企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本加蓋公章大額存款其他資產(chǎn)證明車(chē)、其他房產(chǎn)、股票、基金等其他收入。?6?1 公司材料公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照證副本、公司章程、驗(yàn)資報(bào)告、股東會(huì)決議、公司上及本近三個(gè)月財(cái)務(wù)報(bào)表、公司近一年流水、上下游的買(mǎi)賣(mài)購(gòu)銷(xiāo)合同。讓客戶(hù)盡快確定交納定金我們好及時(shí)為他報(bào)送銀行爭(zhēng)取批貸時(shí)間。讓客戶(hù)對(duì)咱們公司產(chǎn)生信賴(lài)感然后迅速地讓客戶(hù)簽署貸款服務(wù)合同交納定金等。例如可以幫他想想辦法解決收入證明、營(yíng)業(yè)執(zhí)照或者銀行流水等。到時(shí)候再做都麻煩了。而在我們公司是“一條龍”服務(wù)在我們店成交的客戶(hù)可以直接去總部面簽一筆費(fèi)用一站式服務(wù)全為您解決了。?6?1針對(duì)暫時(shí)沒(méi)有需求的客戶(hù)跟您溝通覺(jué)得你是一個(gè)挺有投資頭腦的人不過(guò)機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人你要是暫時(shí)沒(méi)有合適的投資項(xiàng)目可以先把錢(qián)貸出來(lái)放在你的賬戶(hù)不花的時(shí)候一分錢(qián)利息也沒(méi)有一旦有了合適的投資項(xiàng)目你不用擔(dān)心資金可以直接取用就行。?6?1打電話我們每天的必備工作在我們通過(guò)樓盤(pán)庫(kù)與業(yè)主或客戶(hù)打電話核房源的時(shí)候就可以多問(wèn)一句“您有貸款方面的需要嗎”或“您有融資需求嗎”也許就是這短短幾個(gè)字就能帶來(lái)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。順勢(shì)遞上名片 ?6?1宣傳我公司的優(yōu)勢(shì)與特色如我公司是北京首家與銀行合作實(shí)行“一站式服務(wù)”的專(zhuān)業(yè)擔(dān)保公司您來(lái)我們公司總部就可直接辦理完貸款的所有事宜。?6?1對(duì)房屋已出租或底商業(yè)主給您做了抵押貸款也不影響您租金的收益。包括:買(mǎi)方、賣(mài)方、承租方、租賃方宣傳咱們公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)及信貸產(chǎn)品。在還沒(méi)有提到對(duì)客戶(hù)有何好處前就開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。那么應(yīng)該怎樣做開(kāi)場(chǎng)白為合適呢？要引起客戶(hù)的注意的興趣；敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；不要總是問(wèn)客戶(hù)是否有興趣，要幫助客戶(hù)決定，引導(dǎo)客戶(hù)的思維；面對(duì)客戶(hù)的拒絕不要立刻退縮，放棄；在電話里說(shuō)話的聲音要比平時(shí)大些，營(yíng)造出很好的通話氣氛；簡(jiǎn)單明了，不要引起顧客的反感。 GMACSAIC的按揭手續(xù)要求比較完備，這樣才是專(zhuān)業(yè)公司嘛！人家專(zhuān)業(yè)，您貸的也放心。而汽車(chē)貸款的還款期限一般是1－5年。 話術(shù)推薦：167。 您為什么要提前還款呢？是因?yàn)檫€款期限或月供不符合您的要求嗎，如果您真有這樣的打算的話，我們不如換另外更符合您的還款方式或期限（如果客戶(hù)在辦申請(qǐng)時(shí)提出提前還款違約金問(wèn)題時(shí)）。 話術(shù)推薦：167?？咕茳c(diǎn)4 – 提高首付Q4：為什么當(dāng)時(shí)幫我申請(qǐng)的首付是30％，現(xiàn)在卻被審批提高到40％了？167。 您想想，在還款期內(nèi)，如果車(chē)輛出現(xiàn)什么狀況，那您覺(jué)得由誰(shuí)來(lái)賠？要求您買(mǎi)這5個(gè)險(xiǎn)種，也是幫您把這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)從您身上轉(zhuǎn)移給了保險(xiǎn)公司。我們4S店在為您辦理購(gòu)車(chē)貸款業(yè)務(wù)時(shí)提供了很多的代客服務(wù)，包括系統(tǒng)操作錄入、資料準(zhǔn)備掃描、資料郵寄、人員等支出，特別是在辦理抵押時(shí)，為了能夠使您盡快拿到車(chē)子，我們要根據(jù)當(dāng)?shù)剀?chē)管所實(shí)際情況做很多準(zhǔn)備工作。 話術(shù)推薦：167。我們是專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)金融行業(yè)的操作和服務(wù)專(zhuān)家，會(huì)給您提供最專(zhuān)業(yè)的按揭服務(wù)和體貼關(guān)懷