【正文】 他的貸款方案信息發(fā)給他。三、客戶排斥貸款調(diào)查應(yīng)對(duì)方法（1）強(qiáng)調(diào)流程不可避免。（2）學(xué)會(huì)給客戶算賬如果客戶說你們的利息怎么這么高？那信貸經(jīng)理可以這樣反問，“王總，在談?wù)撨@個(gè)問題之前，我 想問下，你的利潤(rùn)率是多少？有 10%嗎？還有你的生意一個(gè)月可以周轉(zhuǎn)幾次？” 如果客戶說有 10%的利潤(rùn)率，一個(gè)周轉(zhuǎn) 2 次。（3）你們多久能放款？只要您配合，在資料齊全的情況下，一般 715天左右就是可以放款成功了，但是我們是專業(yè)辦理抵 押貸款的，如果您急需用錢，我們可以先簽完合同，做完抵押手續(xù)之后就可以放款，最快三個(gè)工作 日左右就可以讓您先拿到錢。我：您的車是什么牌子？哪一年的車？ 客戶：去年的雪弗蘭科魯茲我：您買車的時(shí)候是全款車還是按揭呢？ 客戶：全款（按揭）我：你裸車價(jià)多少錢呢？ 客戶：10 幾萬我：根據(jù)您車輛的基本情況，您的車市值在 10 萬左右，抵押率 50%，能給您提供 6 萬的金額左 右。信貸員：您有沒有出現(xiàn)貸款或信用卡沒有正常還的情況呢？客戶：有（或沒有）信貸員：是什么時(shí)候逾期的？ 客戶：去年信貸員：逾期了多長(zhǎng)時(shí)間？ 客戶：一個(gè)多月吧信貸員：逾期的次數(shù)多嗎？客戶：不多，就一次（多，如果多次要問請(qǐng)逾期了多少次，多少錢金額，是貸款逾期還是信用卡逾 期。信貸經(jīng)理：好，那無打擾你。我們4S店在為您辦理購車貸款業(yè)務(wù)時(shí)提供了很多的代客服務(wù)，包括系統(tǒng)操作錄入、資料準(zhǔn)備掃描、資料郵寄、人員等支出，特別是在辦理抵押時(shí)，為了能夠使您盡快拿到車子，我們要根據(jù)當(dāng)?shù)剀嚬芩鶎?shí)際情況做很多準(zhǔn)備工作。我們是專業(yè)的汽車金融行業(yè)的操作和服務(wù) 專家，會(huì)給您提供最專業(yè)的按揭服務(wù)和體貼關(guān)懷。 話術(shù)推薦：167。這樣您既沒有耽誤自己的生意投資也沒有影響購車計(jì)劃，一舉兩得，多劃算??！白領(lǐng)、上班族切入點(diǎn)：此類客戶大都屬于該人群中收入較為豐厚的一類，但不見得有大量的積蓄，而且白領(lǐng)客戶意識(shí)往往要超前，容易接受新的事物，所以對(duì)此類客戶的推薦話術(shù)可從輕輕松松、提前擁有的新型消費(fèi)觀念角度來整理話術(shù)167。您只需要交付很少一部分首付款再每月支付對(duì)您來說壓力很小的月供，這樣就可以輕松開上這款令您心動(dòng)的XX車?yán)??？蛻簦捍_實(shí)是收不到，你幫我查查吧。經(jīng)理：那我給你介紹一下我們的費(fèi)率和還款方式好嗎？客戶：你說吧！經(jīng)理：根據(jù)客戶的條件講費(fèi)率（如果說，%每月，%每月）還款方式為本金加利息等額分期還款，類似銀行的房貸，打個(gè)比方你申請(qǐng)的金額是10000 元，還款期限是10 個(gè)月，每個(gè)月的本金部分是1000，利息最低是220，每個(gè)月 還 1220，還 10 個(gè)月就能全部結(jié)清。（介紹費(fèi)用和還款方式的時(shí)候需要用最簡(jiǎn)單，讓客戶是 容易明白的方式講）客戶：那么我需要提供什么資料呢？經(jīng)理：資料很簡(jiǎn)單。我：沒問題，您的情況我記下了，現(xiàn)在我身邊沒有系統(tǒng)可以查到您的信息，在今天下午5點(diǎn)前我會(huì)給您處理好，過幾天再給您做個(gè)電話回復(fù)，看看您有沒有收到短信?，F(xiàn)在很多人都是通過按揭方式來購車的，但并不是誰都能申請(qǐng)到好的按揭方案，您有這么好的資質(zhì)條件，通過按揭買車是很方便的。 話術(shù)推薦：167。 舉個(gè)例子，您貸款一萬塊，一年的利息是800元左右，平均每個(gè)月66塊，均攤到每 天只付2塊錢利息，每天少抽幾根煙，少買一盒口香糖，這個(gè)錢就省出來了，您看對(duì)吧？切入點(diǎn)二：快捷的流程和審批速度167。如：會(huì)在前半年的每個(gè)還款日之前以短信的形式提醒客戶及時(shí)還款，以免您出差忘記或疏忽，而對(duì)您自己造成不良的信貸記錄，這些是當(dāng)?shù)劂y行絕對(duì)不會(huì)去做的。目前，我們4S店在未辦理好抵押手續(xù)之前是承擔(dān)連帶擔(dān)保責(zé)任的，所以我們?yōu)榱吮ＷC工作和服務(wù)質(zhì)量，需要收取一定的資質(zhì)評(píng)估費(fèi)（金融服務(wù)費(fèi)）。88第二章、信貸話術(shù)案例信用貸話術(shù)案例（收集資料）客戶：你好，你這邊是做貸款的嗎？ 信貸員：是的，無抵押信用借款。）信貸員：那問題不大，你看您明天有空嗎？您可以來我們公司進(jìn)行面談，然后填申請(qǐng)表（給客戶時(shí) 間選擇，而不是說“您什么時(shí)候有時(shí)間呢？”）客戶：有（沒有），如果沒有再次給客戶選擇時(shí)間，比如那您看后天早上方便嗎？信貸員：那等會(huì)我把我們這邊的地址發(fā)給你，我們明天見面之后才具體談，我也會(huì)把需要哪些資料 的清單發(fā)給你，您按清單材料準(zhǔn)備下?？蛻簦哼@么少？能在高點(diǎn)嗎？我：這個(gè)只是初步的估算額度，具體要對(duì)你車進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估之后才能定，而且如果你條件比較好，是可以貸到更高的額度的！客戶：好吧，你們需要提供哪些資料呢？我：請(qǐng)問您的車是個(gè)人名下的還是公司名下的呢？ 客戶：我個(gè)人名下的我：那您需要提供以下材料：身份證、機(jī)動(dòng)車登記證、行駛證、駕駛證、交強(qiáng)險(xiǎn)、商業(yè)險(xiǎn)、征信報(bào)告、銀行卡客戶：你們多久能放款，我比較急用。（4）我的房子能辦理貸款嗎？我們這邊接受住宅、公寓、別墅、寫字樓、商鋪等抵押物，只要房子面子在 50平方以上，房齡在 30 年以內(nèi)都可以辦理。然后信貸經(jīng)理可以順著客戶的話往下說，“按照王總您的意思，如果有 1 萬塊錢的話，一個(gè)月是可 以賺 2000 塊錢的對(duì)吧？那我們借給你 1 萬塊，您只需要支付給我們 230 元，你另外還可以賺 1770 元，您覺得這個(gè)不劃算嗎？”（3）談利息之外的其他優(yōu)勢(shì)一是我們不需要任何抵押擔(dān)保；二是我們的貸款不需要請(qǐng)客送禮、也不需要欠人情，除利息外沒有 任何費(fèi)用；三是一般只需 3 天就可以拿到貸款。這是公司的硬性要求，不管任何客戶都必須要走的流程，而且其他貸款 公司也一樣要調(diào)查。例如：請(qǐng)問您對(duì)我們哪一點(diǎn)不太滿意呢？客戶：利息高（或者額度低、手續(xù)繁）（通過提問的方法獲取客戶真實(shí)的想法，然后根據(jù)對(duì)應(yīng)的問 題話術(shù)進(jìn)行引導(dǎo)）引申：對(duì)于有疑慮的客戶一定要約定時(shí)間跟進(jìn)。十、如果貸款還不上了怎么辦？我們公司成立這么久，貸款的換賬率不超過 1%，也就是說 100 個(gè)人里面最多有一個(gè)人還不上，我 相信你是其中的 99 個(gè)，而不是那一個(gè)，對(duì)吧！就算你真的還不上了，我們也是通過正規(guī)的法律程 序解決，絕對(duì)不會(huì)像高利貸那樣亂搞的。因?yàn)楹芏嗫蛻綦m然聽了一大推話，其實(shí)他們 心里也沒底，所以要給客戶信心，除了給客戶信心，還要給客戶方案，讓客戶感覺這貸款是靠譜的。貸款客戶：我需要提供什么材料才能借款？小額信貸員：借款所需的材料比較簡(jiǎn)單，為了更快捷地為您辦理，我可以先簡(jiǎn)單地了解一下您的情況，才能確定您需要提交哪些申請(qǐng)材料。）小額信貸員：您在當(dāng)?shù)赜蟹慨a(chǎn)嗎？(業(yè)主貸的相對(duì)通過率比較高）*（如果有，可提示貸款客戶來辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候?qū)⒎慨a(chǎn)證一起帶來，以便公司更全面的了解貸款客戶的財(cái)務(wù)情況，從而提高通過率。私營業(yè)主與非私營業(yè)主類自雇人士小額信貸員：我們無需抵押，只要四項(xiàng)資料就可以辦，還麻煩啊，我可以陪同您一起辦理啊,屆時(shí)有什么不清楚的可以咨詢我。小額信貸員：先生/小姐，您試想，拿到這筆資金，您的生活品質(zhì)就能馬上得到提高，提前**時(shí)間享受**/您就能馬上買到**消費(fèi)品，滿足**需求/您就能立刻解決醫(yī)療急需的應(yīng)急費(fèi)用，緩解巨大的心理壓力，度過一時(shí)難關(guān)；否則，您將還是會(huì)比較被動(dòng)。再說如果下次您還有需要，而且還款的記錄很好的話，那我們的額度也會(huì)相應(yīng)提高。不過俗話說“君子之交淡如水”，朋友之間一旦扯上金錢往來，交情就容易變味兒。相信您也會(huì)認(rèn)為這樣的獲款方式得不償失?。?）比性質(zhì)：信用卡是透支，如果惡意透支并且額度較大的話，還可能被追究法律責(zé)任。目前本市**銀行的**小額貸款公司的產(chǎn)品，主要面對(duì)的**類人群，要求信用資質(zhì)***，手續(xù)***，一般條件的人很少能滿足的。貸款客戶追問:為什么? 小額信貸員: 不好意思XX先生，我很體諒您的心情。在還款期限和首付比例上您也會(huì)比其他客戶申請(qǐng)到更好的條件。如果您把通過按揭“省”出來的這10萬元用在您的生意投資上，相信每年給您帶來很高的回報(bào)。攻克6大“抗拒點(diǎn)”抗拒點(diǎn)1 – 利率高Q1：為什么你們的利率比銀行的要高?切入點(diǎn)一：避免給客戶直接講利率，用利息分解的方法給客戶講167。 話術(shù)推薦：167。不光是我們有，您買房也要交按揭服務(wù)費(fèi)，買股票還要給證券公司交交易服務(wù)費(fèi)（傭金）的，如果您在銀行或擔(dān)保公司辦理按揭的話，除了需要支付按揭金額3％4％的手續(xù)費(fèi)，還有調(diào)查費(fèi)、建檔費(fèi)、擔(dān)保費(fèi)、貸后手續(xù)費(fèi)、合同公證費(fèi)、資信調(diào)查費(fèi)等等，您看看，整個(gè)算下來可比金融服務(wù)費(fèi)多多了，對(duì)吧？167。全險(xiǎn)是為了保障您的利益啊，當(dāng)出現(xiàn)任何一點(diǎn)小的損傷，都會(huì)有保險(xiǎn)公司給與賠付，這樣不是更好么？ 167。切入點(diǎn)二：推薦再貸款退還違約金167。而汽車是一種快餐式的消費(fèi)品，汽車從一上牌開始的那一天，不管你是否使用，就開始貶值了。教你電話營銷開場(chǎng)白開場(chǎng)白就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒有收到。用銀行的錢來投資是最合算的。?6?1網(wǎng)上發(fā)帖子給以往的客戶發(fā)短信。在客戶猶豫不決的時(shí)候適時(shí)的告訴他現(xiàn)在做貸款還是比較合適的不僅現(xiàn)在可以給他找到利率相對(duì)較低的銀行主要是能保證他目前批貸后都可以放款。?6?1有些客戶貸款金額比較大問題較多相對(duì)較復(fù)雜的。請(qǐng)問李女士需要提供資料有哪些如果按10年等額本息還款的話李女士月還款額是多少 ?6?1月還款額40萬 ?6?1提供資料李女士身份證、戶口本、離婚證及財(cái)產(chǎn)分割證明、房產(chǎn)證及原始購房合同用途裝修合同、報(bào)價(jià)單及首付憑證、裝修公司帳號(hào)貸后提供裝修款發(fā)票 案例分析 ?6?1宋某已婚夫妻倆都是普通職員女兒接到英國某大學(xué)錄取通知書但是學(xué)費(fèi)及住宿費(fèi)總計(jì)35萬元讓宋某為難宋某現(xiàn)有位于石景山房產(chǎn)評(píng)估總價(jià)為60萬元想貸出30萬元為女兒留學(xué)之用如果5年等額本息還款收入證明應(yīng)該開多少請(qǐng)問宋某需要準(zhǔn)備哪些資料 ?6?1收入證明30萬 ?6?1提供資料宋某夫妻雙方身份證、戶口本、結(jié)婚證、房產(chǎn)證、收入證明含營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件加蓋公章經(jīng)過年檢、其女兒護(hù)、照錄取通知書及學(xué)費(fèi)總額的證明資料 案例分析 ?6?1。貸款期限年齡≤70借款人最好不超過50歲 借款人不超過65歲 征信 連續(xù)3期不受理累計(jì)次數(shù)不超過15次。額度占用費(fèi)貸款額‰5‰根據(jù)各支行的不同及客戶資質(zhì)的情況來判定 ?6?1北京銀行 ?6?1放款暫無問題但貸款政策方面相對(duì)一般。?6?1浦發(fā)銀行 ?6?1經(jīng)營類貸款放款暫時(shí)正常。備注每10天只能刷50萬每月刷卡75萬以上的提供貸后的收據(jù)或發(fā)票會(huì)根據(jù)貸款年限、金額交保險(xiǎn)。?6?1 公司材料公司的營業(yè)執(zhí)照證副本、公司章程、驗(yàn)資報(bào)告、股東會(huì)決議、公司上及本近三個(gè)月財(cái)務(wù)報(bào)表、公司近一年流水、上下游的買賣購銷合同。讓客戶對(duì)咱們公司產(chǎn)生信賴感然后迅速地讓客戶簽署貸款服務(wù)合同交納定金等。到時(shí)候再做都麻煩了。?6?1針對(duì)暫時(shí)沒有需求的客戶跟您溝通覺得你是一個(gè)挺有投資頭腦的人不過機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人你要是暫時(shí)沒有合適的投資項(xiàng)目可以先把錢貸出來放在你的賬戶不花的時(shí)候一分錢利息也沒有一旦有了合適的投資項(xiàng)目你不用擔(dān)心資金可以直接取用就行。順勢(shì)遞上名片 ?6?1宣傳我公司的優(yōu)勢(shì)與特色如我公司是北京首家與銀行合作實(shí)行“一站式服務(wù)”的專業(yè)擔(dān)保公司您來我們公司總部就可直接辦理完貸款的所有事宜。包括:買方、賣方、承租方、租賃方宣傳咱們公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)及信貸產(chǎn)品。那么應(yīng)該怎樣做開場(chǎng)白為合適呢？要引起客戶的注意的興趣；敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；在電話里說話的聲音要比平時(shí)大些，營造出很好的通話氣氛；簡(jiǎn)單明了，不要引起顧客的反感。而汽車貸款的還款期限一般是1－5年。 您為什么要提前還款呢？是因?yàn)檫€款期限或月供不符合您的要求嗎，如果您真有這樣的打算的話，我們不如換另外更符合您的還款方式或期限（如果客戶在辦申請(qǐng)時(shí)提出提前還款違約金問題時(shí)）?？咕茳c(diǎn)4 – 提高首付Q4：為什么當(dāng)時(shí)幫我申請(qǐng)的首付是30％，現(xiàn)在卻被審批提高到40％了？167。我們4S店在為您辦理購車貸款業(yè)務(wù)時(shí)提供了很多的代客服務(wù)，包括系統(tǒng)操作錄入、資料準(zhǔn)備掃描、資料郵寄、