【正文】 他的貸款方案信息發(fā)給他。三、客戶排斥貸款調(diào)查應對方法（1）強調(diào)流程不可避免。（2）學會給客戶算賬如果客戶說你們的利息怎么這么高？那信貸經(jīng)理可以這樣反問，“王總，在談論這個問題之前，我 想問下，你的利潤率是多少？有 10%嗎？還有你的生意一個月可以周轉幾次？” 如果客戶說有 10%的利潤率，一個周轉 2 次。（3）你們多久能放款？只要您配合，在資料齊全的情況下，一般 715天左右就是可以放款成功了，但是我們是專業(yè)辦理抵 押貸款的，如果您急需用錢，我們可以先簽完合同，做完抵押手續(xù)之后就可以放款，最快三個工作 日左右就可以讓您先拿到錢。我：您的車是什么牌子？哪一年的車？ 客戶：去年的雪弗蘭科魯茲我：您買車的時候是全款車還是按揭呢？ 客戶：全款（按揭）我：你裸車價多少錢呢？ 客戶：10 幾萬我：根據(jù)您車輛的基本情況，您的車市值在 10 萬左右，抵押率 50%，能給您提供 6 萬的金額左 右。信貸員：您有沒有出現(xiàn)貸款或信用卡沒有正常還的情況呢？客戶：有（或沒有）信貸員：是什么時候逾期的？ 客戶：去年信貸員：逾期了多長時間？ 客戶：一個多月吧信貸員：逾期的次數(shù)多嗎？客戶：不多，就一次（多，如果多次要問請逾期了多少次，多少錢金額，是貸款逾期還是信用卡逾 期。信貸經(jīng)理：好，那無打擾你。我們4S店在為您辦理購車貸款業(yè)務時提供了很多的代客服務，包括系統(tǒng)操作錄入、資料準備掃描、資料郵寄、人員等支出，特別是在辦理抵押時，為了能夠使您盡快拿到車子，我們要根據(jù)當?shù)剀嚬芩鶎嶋H情況做很多準備工作。我們是專業(yè)的汽車金融行業(yè)的操作和服務 專家，會給您提供最專業(yè)的按揭服務和體貼關懷。 話術推薦：167。這樣您既沒有耽誤自己的生意投資也沒有影響購車計劃，一舉兩得，多劃算?。“最I、上班族切入點：此類客戶大都屬于該人群中收入較為豐厚的一類，但不見得有大量的積蓄，而且白領客戶意識往往要超前，容易接受新的事物，所以對此類客戶的推薦話術可從輕輕松松、提前擁有的新型消費觀念角度來整理話術167。您只需要交付很少一部分首付款再每月支付對您來說壓力很小的月供，這樣就可以輕松開上這款令您心動的XX車啦。客戶：確實是收不到，你幫我查查吧。經(jīng)理：那我給你介紹一下我們的費率和還款方式好嗎？客戶：你說吧！經(jīng)理：根據(jù)客戶的條件講費率（如果說，%每月，%每月）還款方式為本金加利息等額分期還款，類似銀行的房貸，打個比方你申請的金額是10000 元，還款期限是10 個月，每個月的本金部分是1000，利息最低是220，每個月 還 1220，還 10 個月就能全部結清。（介紹費用和還款方式的時候需要用最簡單，讓客戶是 容易明白的方式講）客戶：那么我需要提供什么資料呢？經(jīng)理：資料很簡單。我：沒問題，您的情況我記下了，現(xiàn)在我身邊沒有系統(tǒng)可以查到您的信息，在今天下午5點前我會給您處理好，過幾天再給您做個電話回復，看看您有沒有收到短信?，F(xiàn)在很多人都是通過按揭方式來購車的，但并不是誰都能申請到好的按揭方案，您有這么好的資質(zhì)條件，通過按揭買車是很方便的。 話術推薦：167。 舉個例子，您貸款一萬塊，一年的利息是800元左右，平均每個月66塊，均攤到每 天只付2塊錢利息，每天少抽幾根煙，少買一盒口香糖，這個錢就省出來了，您看對吧？切入點二：快捷的流程和審批速度167。如：會在前半年的每個還款日之前以短信的形式提醒客戶及時還款，以免您出差忘記或疏忽，而對您自己造成不良的信貸記錄，這些是當?shù)劂y行絕對不會去做的。目前，我們4S店在未辦理好抵押手續(xù)之前是承擔連帶擔保責任的，所以我們?yōu)榱吮ＷC工作和服務質(zhì)量，需要收取一定的資質(zhì)評估費（金融服務費）。88第二章、信貸話術案例信用貸話術案例（收集資料）客戶：你好，你這邊是做貸款的嗎？ 信貸員：是的，無抵押信用借款。）信貸員：那問題不大，你看您明天有空嗎？您可以來我們公司進行面談，然后填申請表（給客戶時 間選擇，而不是說“您什么時候有時間呢？”）客戶：有（沒有），如果沒有再次給客戶選擇時間，比如那您看后天早上方便嗎？信貸員：那等會我把我們這邊的地址發(fā)給你，我們明天見面之后才具體談，我也會把需要哪些資料 的清單發(fā)給你，您按清單材料準備下?？蛻簦哼@么少？能在高點嗎？我：這個只是初步的估算額度，具體要對你車進行現(xiàn)場評估之后才能定，而且如果你條件比較好，是可以貸到更高的額度的！客戶：好吧，你們需要提供哪些資料呢？我：請問您的車是個人名下的還是公司名下的呢？ 客戶：我個人名下的我：那您需要提供以下材料：身份證、機動車登記證、行駛證、駕駛證、交強險、商業(yè)險、征信報告、銀行卡客戶：你們多久能放款，我比較急用。（4）我的房子能辦理貸款嗎？我們這邊接受住宅、公寓、別墅、寫字樓、商鋪等抵押物，只要房子面子在 50平方以上，房齡在 30 年以內(nèi)都可以辦理。然后信貸經(jīng)理可以順著客戶的話往下說，“按照王總您的意思，如果有 1 萬塊錢的話，一個月是可 以賺 2000 塊錢的對吧？那我們借給你 1 萬塊，您只需要支付給我們 230 元，你另外還可以賺 1770 元，您覺得這個不劃算嗎？”（3）談利息之外的其他優(yōu)勢一是我們不需要任何抵押擔保；二是我們的貸款不需要請客送禮、也不需要欠人情，除利息外沒有 任何費用；三是一般只需 3 天就可以拿到貸款。這是公司的硬性要求，不管任何客戶都必須要走的流程，而且其他貸款 公司也一樣要調(diào)查。例如：請問您對我們哪一點不太滿意呢？客戶：利息高（或者額度低、手續(xù)繁）（通過提問的方法獲取客戶真實的想法，然后根據(jù)對應的問 題話術進行引導）引申：對于有疑慮的客戶一定要約定時間跟進。十、如果貸款還不上了怎么辦？我們公司成立這么久，貸款的換賬率不超過 1%，也就是說 100 個人里面最多有一個人還不上，我 相信你是其中的 99 個，而不是那一個，對吧！就算你真的還不上了，我們也是通過正規(guī)的法律程 序解決，絕對不會像高利貸那樣亂搞的。因為很多客戶雖然聽了一大推話，其實他們 心里也沒底，所以要給客戶信心，除了給客戶信心，還要給客戶方案，讓客戶感覺這貸款是靠譜的。貸款客戶：我需要提供什么材料才能借款？小額信貸員：借款所需的材料比較簡單，為了更快捷地為您辦理，我可以先簡單地了解一下您的情況，才能確定您需要提交哪些申請材料。）小額信貸員：您在當?shù)赜蟹慨a(chǎn)嗎？(業(yè)主貸的相對通過率比較高）*（如果有，可提示貸款客戶來辦理業(yè)務的時候?qū)⒎慨a(chǎn)證一起帶來，以便公司更全面的了解貸款客戶的財務情況，從而提高通過率。私營業(yè)主與非私營業(yè)主類自雇人士小額信貸員：我們無需抵押，只要四項資料就可以辦，還麻煩啊，我可以陪同您一起辦理啊,屆時有什么不清楚的可以咨詢我。小額信貸員：先生/小姐，您試想，拿到這筆資金，您的生活品質(zhì)就能馬上得到提高，提前**時間享受**/您就能馬上買到**消費品，滿足**需求/您就能立刻解決醫(yī)療急需的應急費用，緩解巨大的心理壓力，度過一時難關；否則，您將還是會比較被動。再說如果下次您還有需要，而且還款的記錄很好的話，那我們的額度也會相應提高。不過俗話說“君子之交淡如水”，朋友之間一旦扯上金錢往來，交情就容易變味兒。相信您也會認為這樣的獲款方式得不償失！（4）比性質(zhì)：信用卡是透支，如果惡意透支并且額度較大的話，還可能被追究法律責任。目前本市**銀行的**小額貸款公司的產(chǎn)品，主要面對的**類人群，要求信用資質(zhì)***，手續(xù)***，一般條件的人很少能滿足的。貸款客戶追問:為什么? 小額信貸員: 不好意思XX先生，我很體諒您的心情。在還款期限和首付比例上您也會比其他客戶申請到更好的條件。如果您把通過按揭“省”出來的這10萬元用在您的生意投資上，相信每年給您帶來很高的回報。攻克6大“抗拒點”抗拒點1 – 利率高Q1：為什么你們的利率比銀行的要高?切入點一：避免給客戶直接講利率，用利息分解的方法給客戶講167。 話術推薦：167。不光是我們有，您買房也要交按揭服務費，買股票還要給證券公司交交易服務費（傭金）的，如果您在銀行或擔保公司辦理按揭的話，除了需要支付按揭金額3％4％的手續(xù)費，還有調(diào)查費、建檔費、擔保費、貸后手續(xù)費、合同公證費、資信調(diào)查費等等，您看看，整個算下來可比金融服務費多多了，對吧？167。全險是為了保障您的利益啊，當出現(xiàn)任何一點小的損傷，都會有保險公司給與賠付，這樣不是更好么？ 167。切入點二：推薦再貸款退還違約金167。而汽車是一種快餐式的消費品，汽車從一上牌開始的那一天，不管你是否使用，就開始貶值了。教你電話營銷開場白開場白就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答：“我沒有收到。用銀行的錢來投資是最合算的。?6?1網(wǎng)上發(fā)帖子給以往的客戶發(fā)短信。在客戶猶豫不決的時候適時的告訴他現(xiàn)在做貸款還是比較合適的不僅現(xiàn)在可以給他找到利率相對較低的銀行主要是能保證他目前批貸后都可以放款。?6?1有些客戶貸款金額比較大問題較多相對較復雜的。請問李女士需要提供資料有哪些如果按10年等額本息還款的話李女士月還款額是多少 ?6?1月還款額40萬 ?6?1提供資料李女士身份證、戶口本、離婚證及財產(chǎn)分割證明、房產(chǎn)證及原始購房合同用途裝修合同、報價單及首付憑證、裝修公司帳號貸后提供裝修款發(fā)票 案例分析 ?6?1宋某已婚夫妻倆都是普通職員女兒接到英國某大學錄取通知書但是學費及住宿費總計35萬元讓宋某為難宋某現(xiàn)有位于石景山房產(chǎn)評估總價為60萬元想貸出30萬元為女兒留學之用如果5年等額本息還款收入證明應該開多少請問宋某需要準備哪些資料 ?6?1收入證明30萬 ?6?1提供資料宋某夫妻雙方身份證、戶口本、結婚證、房產(chǎn)證、收入證明含營業(yè)執(zhí)照副本復印件加蓋公章經(jīng)過年檢、其女兒護、照錄取通知書及學費總額的證明資料 案例分析 ?6?1。貸款期限年齡≤70借款人最好不超過50歲 借款人不超過65歲 征信 連續(xù)3期不受理累計次數(shù)不超過15次。額度占用費貸款額‰5‰根據(jù)各支行的不同及客戶資質(zhì)的情況來判定 ?6?1北京銀行 ?6?1放款暫無問題但貸款政策方面相對一般。?6?1浦發(fā)銀行 ?6?1經(jīng)營類貸款放款暫時正常。備注每10天只能刷50萬每月刷卡75萬以上的提供貸后的收據(jù)或發(fā)票會根據(jù)貸款年限、金額交保險。?6?1 公司材料公司的營業(yè)執(zhí)照證副本、公司章程、驗資報告、股東會決議、公司上及本近三個月財務報表、公司近一年流水、上下游的買賣購銷合同。讓客戶對咱們公司產(chǎn)生信賴感然后迅速地讓客戶簽署貸款服務合同交納定金等。到時候再做都麻煩了。?6?1針對暫時沒有需求的客戶跟您溝通覺得你是一個挺有投資頭腦的人不過機會是給有準備的人你要是暫時沒有合適的投資項目可以先把錢貸出來放在你的賬戶不花的時候一分錢利息也沒有一旦有了合適的投資項目你不用擔心資金可以直接取用就行。順勢遞上名片 ?6?1宣傳我公司的優(yōu)勢與特色如我公司是北京首家與銀行合作實行“一站式服務”的專業(yè)擔保公司您來我們公司總部就可直接辦理完貸款的所有事宜。包括:買方、賣方、承租方、租賃方宣傳咱們公司的各項業(yè)務及信貸產(chǎn)品。那么應該怎樣做開場白為合適呢？要引起客戶的注意的興趣；敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維；面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛；簡單明了，不要引起顧客的反感。而汽車貸款的還款期限一般是1－5年。 您為什么要提前還款呢？是因為還款期限或月供不符合您的要求嗎，如果您真有這樣的打算的話，我們不如換另外更符合您的還款方式或期限（如果客戶在辦申請時提出提前還款違約金問題時）?？咕茳c4 – 提高首付Q4：為什么當時幫我申請的首付是30％，現(xiàn)在卻被審批提高到40％了？167。我們4S店在為您辦理購車貸款業(yè)務時提供了很多的代客服務，包括系統(tǒng)操作錄入、資料準備掃描、資料郵寄、