【正文】 的額度，你的額度高我的獎金也高對不對，但 是這個額度不是我們能說了算的，是風(fēng)控部門通過對您的個人條件綜合評分之后得出的結(jié)果，而且 這個我已經(jīng)讓審核部門加了人情分，已經(jīng)給你爭取到最大額度了，換了別的地方還不一定能貸到這 么多呢！（3）你們的手續(xù)太復(fù)雜了說句實話，我們的手續(xù)真的不復(fù)雜，如果你有去過銀行貸款你才知道什么叫復(fù)雜。（6）你們的利息低一點我們就可以考慮。（7）為什么要提供征信報告？這個征信報告不管到哪都要提供的，而且打征信報告也很簡單，直接去人民銀行打，不會耽誤您太多時間，也不會對你有太大的影響。（2）學(xué)會給客戶算賬如果客戶說你們的利息怎么這么高？那信貸經(jīng)理可以這樣反問，“王總，在談?wù)撨@個問題之前，我 想問下，你的利潤率是多少？有 10%嗎？還有你的生意一個月可以周轉(zhuǎn)幾次？” 如果客戶說有 10%的利潤率，一個周轉(zhuǎn) 2 次。二、客戶覺得貸款太復(fù)雜(1)和銀行做對比，凸顯手續(xù)的簡便。(3)特別強(qiáng)調(diào)以后再辦理貸款時，很多資料都可以用得到，不用再提交，手續(xù)也將簡便很多。相比較我們這里手續(xù)更簡單。三、客戶排斥貸款調(diào)查應(yīng)對方法（1）強(qiáng)調(diào)流程不可避免。（2）突出調(diào)查市是為了客戶好，通過調(diào)查可以更深入的了解客戶的經(jīng)營情況及實力，有助于加分，提高貸款額度。四、辦理信用卡比你們這個簡單多了，而且利息也低?。?）突出信用卡與貸款額度的區(qū)別（2）突出信用卡辦理時間比較長例如：您這個錢是不是急用？辦理信用卡一般都需要一個月，而且資金的使用期限比較短，我們貸 款一般 3 個工作日左右就可以放款了。五、我可不可以提前還款？提前還的話，費用是怎么算的？信貸員：可以提前還款，利息按照您使用的月份計算，我們屆時會收取一定的手續(xù)費，具體金額我 們的客服人員會給您詳細(xì)解答。六、我現(xiàn)在暫時不需要（我需要考慮下）關(guān)鍵點：提問發(fā)現(xiàn)真實原因，若暫時的確不需要則邀約轉(zhuǎn)介紹，注意：不管貸款客戶需不需要，都 按照其情況設(shè)計他的貸款方案信息發(fā)給他。例如：XX 總，你可以先考慮下，我明天（后天）再跟你聯(lián)系，你看可以嗎？（為跟進(jìn)爭取時間）七、貸款客戶：你們和高利貸/擔(dān)保公司/銀行貸款有什么區(qū)別？（1）高利貸/地下錢莊是不合法的，在我們**市，至少收*分的利息，比我們的費用高很多，還款 要一次付清本息，萬一到時候一時周轉(zhuǎn)不開不能及時還款，就按照利滾利計算，甚至還伴隨著非法 催收的潛在威脅。（3）銀行您是比較了解，對個人貸款的資質(zhì)條件要求很高，審批嚴(yán)格，幾周之內(nèi)還未必能批下來。目前本市**銀行的**小額貸款公司的產(chǎn)品，主要面對的**類人群，要求信用資質(zhì)***，手續(xù)***，一 般條件的人很少能滿足的。九、萬一不能貸到款怎么辦？我不敢保證 100%一定能下款，只有等您提交資料讓風(fēng)控審核之后才知道，就算出現(xiàn)最壞的結(jié)果，貸款不能成功批下來，我們會把你所有的材料格尼退回去或銷毀，不會對你有任何的影響。十一、為什么還要收手續(xù)費？因為我們的錢是通過銀行發(fā)放的，還錢也是通過銀行來還，我們跟銀行有個委托合作，所以要收取 一定的費用，另外我們在辦理貸款過程中也會產(chǎn)生其他費用，比如抵押費，管理費，評估費等。十三、你是怎么知道我電話號碼的？這是我們按號段隨機(jī)撥打的，您的號碼剛好處于 158XXXX 這個號段，所以就幸運的打到您這邊了！第四章、溝通中判斷重點信息了解客戶的真實需求 要多少錢？了解客戶的基本信息快速掌握客戶的基本信息，如職業(yè)，收入，信用，資產(chǎn)，負(fù)債等。在這一點上很多信貸員可能都會有這樣的毛病，很多客戶明明不具備貸款條件，但是又不忍心掛電 話，所以只能在哪和客戶嚇聊；甚至有的信貸員認(rèn)為雖然客戶不符合貸款條件，但是說不定他能給 我轉(zhuǎn)介紹客戶呢？我們不排除客戶確實會給你轉(zhuǎn)介紹，但這種情況很少，你有時間跟不符合添加的客戶聊，說不定都 可以開發(fā)到一個意向客戶了，所以要考慮時間成本和機(jī)會成本。給客戶信心如果判斷客戶基本符合貸款條件的，就要給客戶信心。第三篇：貸款話術(shù)一、派單及陌拜話術(shù)小額信貸員：您好！Xx無抵押借款產(chǎn)品（了解一下！）/您好！xx快捷無抵押借款產(chǎn)品（了解一下?。┬☆~信貸員：先生/小姐，您好！了解一下xx信貸,無抵押的借款，當(dāng)您需要資金周轉(zhuǎn)的時候，我們可以為您提供協(xié)助，只需個人資料就可以辦理，方便快捷，最快一天放款！二、電話話術(shù)小額信貸員：先生/小姐，您好！打擾一下，我們是xx信貸向您推薦一款由xx融資擔(dān)保公司提供擔(dān)保的無抵押借款產(chǎn)品，手續(xù)簡單快捷，請問您或您的朋友近期有資金方面需要嗎？貸款客戶：我現(xiàn)在不需要。??打擾您了，感謝您的接聽，再見！三、產(chǎn)品介紹話術(shù)貸款客戶：你介紹一下你們的產(chǎn)品吧。只需一次公司拜訪，帶上您的收入證明、工作證明、身份證和住址證明，這些簡單的材料就可以了。貸款客戶：那具體是多少呢？小額信貸員：根據(jù)個人情況不同，我們的費率也有一定的區(qū)別，先了解一下您的情況，然后根據(jù)您的情況我再介紹具體的費用。四、貸款客戶篩選話術(shù)小額信貸員：您有在銀行貸過款嗎？如信用卡、房貸或者車貸。）*（如果大致符合，繼續(xù)提問，可適當(dāng)加入贊美“您真是個守信用的人啊”）小額信貸員：您在**地（當(dāng)?shù)兀┥疃嗑昧耍?（按相關(guān)規(guī)則，必須在當(dāng)?shù)厣?個月以上才能申請）小額信貸員：您年齡多大？（可以目測,適當(dāng)運用贊美）小額信貸員：您是上班還是開公司？ Ａ、貸款客戶：在單位上班 小額信貸員：您在現(xiàn)單位工作多久？*（按相關(guān)規(guī)則，受薪人士必須在現(xiàn)單位工作６個月以上。小額信貸員：好的，您的情況我已經(jīng)大致了解，我現(xiàn)在向您說明一下費用的問題。舉個例子，如果您貸一萬元，分24期（36期）還，含擔(dān)保費、利息每期應(yīng)該還款**元，（其中，擔(dān)保費**元，銀行利息**元。）五、異議處理話術(shù)貸款客戶：你們的手續(xù)太繁雜了！小額信貸員：了解您的想法，但是您有在銀行或者是典當(dāng)行辦理過貸款嗎？據(jù)我了解，他們需要提供抵押的材料，要資產(chǎn)公證等等手續(xù)，而且沒有半個月一個月是不可能放款的。只要將我們告知的資料準(zhǔn)備好，最快3天放款（具體根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆趴顣r效說明）。（標(biāo)準(zhǔn)材料需求為四項，但不排除因貸款客戶職業(yè)或門店規(guī)定等因素需要提供額外的材料）身份證明這個是最最基本的。所以我們這四項資料已經(jīng)是最基本最簡單的了。貸款客戶：辦理信用卡比你們這個簡單多了，而且利息也低！小額信貸員：您這個錢是不是急用？辦理信用卡一般都需要一個月，而且資金的使用期限比較短。如果透支金額過大導(dǎo)致最終無法還款，您還可能遭受法律風(fēng)險，風(fēng)險還是很高的啊。跟擔(dān)保公司和典當(dāng)行比，那我們的費用就低多了，一般擔(dān)保公司的月?lián)ＹM率就達(dá)到3%，而且有的公司還另收評審費，而且它們還要抵押擔(dān)保。也有人說我們產(chǎn)品費用低,很多借高利貸的和地下錢莊的，他們一聽就驚訝的說:啊!你們產(chǎn)品費用這么低?。。?）打比方將每月費用以生活中常見的開支項目打比方，降低高費率的感受，提高貸款客戶接受度 小額信貸員：先生/小姐，您看，您每月的費用是***元，其實也就是相當(dāng)您每個月抽*包煙或朋友小聚兩回的開銷，省下這些可以減少的彈性開銷，卻能幫您解決大問題，不是很劃算么？（3）描繪藍(lán)圖闡述貸款客戶獲得貸款后的收益與功效，相對于所付出的費用成本是值得的。相對您付出的這點兒費用來說，還是很值得的。（5）舉例比較小額信貸員：先生/小姐，您好！您所了解的利息應(yīng)該是銀行有抵押貸款公布的標(biāo)準(zhǔn)利息！銀行給您貸款是需要將您房產(chǎn)做抵押的，比如您有一套100萬的房產(chǎn)，抵押給銀行，銀行給您80萬，您還需要每年給銀行付利息；而我們協(xié)助您獲取的是無抵押的貸款，您僅需提供簡單的資質(zhì)證明，證明您有能力還款，風(fēng)險與費用是成正比的，不需要您抵押任何資產(chǎn)，所以費用肯定要比銀行的要高一些！而且我們的貸款客戶更貼近大眾，對于銀行的小額貸款業(yè)務(wù)，我們的通過率也比銀行通過率要高得多，有50%以上的。貸款客戶：我可不可以提前還款？提前還的話，費用是怎么算的？小額信貸員：可以提前還款，利息按照您使用的月份計算，我們屆時會收取一定的手續(xù)費，具體金額我們的客服人員會給您詳細(xì)解答。貸款客戶：你們審批的額度太低了！小額信貸員：審批額度是根據(jù)您個人的情況綜合決定的，當(dāng)然因為我們是初次合作，額度上可能沒有達(dá)到您的要求，但是怎么說也是解決了一部分的資金困難，剩余的要解決起來也會比較簡單。貸款客戶：根據(jù)我的情況，審批的額度大概是多少？小額信貸員：審批的額度是根據(jù)您的個人情況綜合決定的，比如您的月平均收入、征信記錄等等情況，所以額度我不便猜測和承諾，這也是對您負(fù)責(zé)。貸款客戶：我現(xiàn)在暫時不需要。小額信貸員：是不是覺得我們費用太高？（一針見血，了解真實原因后，再說明，再促成）暫時的確不需要的貸款客戶：小額信貸員：好的，那如果您親戚朋友問您借錢，您覺得為難時，可以向他/她推薦我們的產(chǎn)品，以后有什么急需，也可以找我，按照名片上的聯(lián)系方式就行。（1）維護(hù)尊嚴(yán)：先生/小姐，您說的是，如果能那樣，那也不錯。現(xiàn)在這個社會，每個人都好面子，想維護(hù)自己的尊嚴(yán)，能不向朋友開口的盡量不開口。而辦理我們的產(chǎn)品您不用欠任何人的人情，尊嚴(yán)照舊。貸款客戶：你們和信用卡有什么區(qū)別？（1）比時效：信用卡需要花費您12個月的時間來辦理，通過申請平安易貸保，放款最快只需*天（具體根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆趴顣r效說明）。（3）比計費方式和使用風(fēng)險：信用卡套現(xiàn)違法、取現(xiàn)有手續(xù)費且按日計息按月計復(fù)利。我們幫您獲取的是借款，115萬，期限靈活，審批時間短。1貸款客戶：你們和高利貸/擔(dān)保公司/典當(dāng)/銀行貸款有什么區(qū)別？思路：貨比貨比較捷越信貸與其它融資形式的差異，使得貸款客戶認(rèn)識到捷越信貸是目標(biāo)貸款客戶的唯一融資途徑，使得目標(biāo)貸款客戶從比較中選擇本產(chǎn)品。（2）再說典當(dāng)行或者其它擔(dān)保公司，那是需要抵押擔(dān)保的，而且審批非常嚴(yán)格，沒有那么輕易拿到錢。況且，目前國內(nèi)的銀行主要是服務(wù)大機(jī)構(gòu)和中高端人群，面向普通人群的服務(wù)體系是非常不足的。1貸款客戶：我申請12期的就可以，不需要24/36期。或者：針對您的收入情況以及負(fù)債情況，12期還款壓力過大，同時有可能導(dǎo)致您無法借到這筆款，建議36期比較合適。六、貸款客戶被拒后的話術(shù) 貸款客戶:為什么沒通過？小額信貸員:（做簡要回答）對不起,根據(jù)我們的后臺評估，您尚未達(dá)到我們的審核要求。如果您實在有需要，可以嘗試過兩個月再來公司提交申請試試看。我們公司有非常嚴(yán)格的程序要求，您的具體拒絕原因，我們也不知道。同時您的申請資料都會加蓋作廢章并進(jìn)行粉碎處理。）第四篇：貸款話術(shù)GMAC貸款配套話術(shù) 優(yōu)質(zhì)客戶群體（公務(wù)員、教師、醫(yī)生等）切入點：對此類客戶的推薦重點可從優(yōu)質(zhì)的貸款資質(zhì)入手，給客戶以優(yōu)越感（可能會免家訪，辦理速度快；很小一部分首付；月供壓力?。徊皇撬腥硕加袡C(jī)會申請到這么優(yōu)惠的條件）167。 先生/小姐，像您這樣的職業(yè)背景是很好資質(zhì)，屬于優(yōu)質(zhì)客戶群體，辦理貸款的速度也就要比一般的客戶快。您只需要交付很少一部分首付款再每月支付對您來說壓力很小的月供，這樣就可以輕松開上這款令您心動的XX車?yán)?。私營業(yè)主切入點：此類客戶經(jīng)濟(jì)條件較好，很大一部分具備全款購車能力，但資金使用需求多樣。 話術(shù)推薦：167。而購車是一種消費行為并不是投資，況且車是一個貶值很快的商品，讓它占用您的寶貴資金值得嗎？我們計算過，貸10萬元三年共計利息為18000元，平均每年交付的利息大約是6000元。這樣您既沒有耽誤自己的生意投資也沒有影響購車計劃，一舉兩得，多劃算??！白領(lǐng)、上班族切入點：此類客戶大都屬于該人群中收入較為豐厚的一類，但不見得有大量的積蓄，而且白領(lǐng)客戶意識往往要超前，容易接受新的事物，所以對此類客戶的推薦話術(shù)可從輕輕松松、提前擁有的新型消費觀念角度來整理話術(shù)167。 先生/小姐，擁有一輛私家車是每個小康之家所向往的，我們中國消費者的傳統(tǒng)觀念都是努力攢夠了一大筆錢再一次性全款購買，這樣不但延長了我們實現(xiàn)購車夢想的時間，也讓我們在購車后壓力過大，甚至影響現(xiàn)有的生活質(zhì)量。您只需要從現(xiàn)有的購車儲備金中拿出一小部分作為首付款，再每個月