【正文】 在整個(gè)貸款期間所產(chǎn)生的一些費(fèi)用，如：咨詢費(fèi)、耗 材費(fèi)、存檔費(fèi)等。 資質(zhì)評(píng)估費(fèi)是我們4S店為您辦理快捷、方便的分期業(yè)務(wù)操作時(shí)的所產(chǎn)生的服務(wù)性收 費(fèi)?？咕茳c(diǎn)2 – 手續(xù)費(fèi)高Q2：為什么付了利息還要收取我XXX元資質(zhì)評(píng)估費(fèi)，切入點(diǎn)：4S店辦理過(guò)程所有的花費(fèi)及承擔(dān)的連帶擔(dān)保責(zé)任167。如：會(huì)在前半年的每個(gè)還款日之前以短信的形式提醒客戶及時(shí)還款，以免您出差忘記或疏忽，而對(duì)您自己造成不良的信貸記錄，這些是當(dāng)?shù)劂y行絕對(duì)不會(huì)去做的。 我們與銀行在服務(wù)上也是有巨大差別的。 話術(shù)推薦：167。 我們做的是比銀行更專業(yè)的汽車金融理財(cái)機(jī)構(gòu)，可以為您分析并且量身定做一套符 合您情況的按揭方式，同時(shí)也將按揭的門檻放到最低。 舉個(gè)例子，您貸款一萬(wàn)塊，一年的利息是800元左右，平均每個(gè)月66塊，均攤到每 天只付2塊錢利息，每天少抽幾根煙，少買一盒口香糖，這個(gè)錢就省出來(lái)了，您看對(duì)吧？切入點(diǎn)二：快捷的流程和審批速度167。攻克6大“抗拒點(diǎn)”抗拒點(diǎn)1 – 利率高Q1：為什么你們的利率比銀行的要高? 切入點(diǎn)一：避免給客戶直接講利率，用利息分解的方法給客戶講167。這樣您手中會(huì)留有足夠的資金作為生活的應(yīng)急儲(chǔ)備，誰(shuí)過(guò)日子沒(méi)個(gè)不時(shí)之需，手中有錢心里踏實(shí)啊。我們的服務(wù)主題“貸動(dòng)夢(mèng)想”就是讓您輕輕松松，提前擁有。 話術(shù)推薦：167。如果您把通過(guò)按揭“省”出來(lái)的這10萬(wàn)元用在您的生意投資上，相信每年給您帶來(lái)很高的回報(bào)。 先生/小姐，現(xiàn)在按揭購(gòu)車是一種時(shí)尚，尤其是對(duì)于您這樣自己經(jīng)營(yíng)公司當(dāng)老板的，您手里的現(xiàn)金應(yīng)該用在可以帶來(lái)回報(bào)的地方，這樣會(huì)給您帶來(lái)更大的事業(yè)發(fā)展和利潤(rùn)的收益。所以對(duì)此類客戶的推薦話術(shù)可從投資和合理理財(cái)?shù)慕嵌热胧?67?，F(xiàn)在很多人都是通過(guò)按揭方式來(lái)購(gòu)車的，但并不是誰(shuí)都能申請(qǐng)到好的按揭方案，您有這么好的資質(zhì)條件，通過(guò)按揭買車是很方便的。在還款期限和首付比例上您也會(huì)比其他客戶申請(qǐng)到更好的條件。話術(shù)推薦：167。客戶：好的，那就謝謝你了。我：沒(méi)問(wèn)題，您的情況我記下了，現(xiàn)在我身邊沒(méi)有系統(tǒng)可以查到您的信息，在今天下午5點(diǎn)前我會(huì)給您處理好，過(guò)幾天再給您做個(gè)電話回復(fù)，看看您有沒(méi)有收到短信。B客戶：哦，招行的是吧，那你趕緊給我查一查還欠多少錢吧，我都一直沒(méi)有收到過(guò)短信的，你們系統(tǒng)是怎么搞的啊？ 我：您一直都收不到我們的扣款信息嗎？可您的電話是我從系統(tǒng)上打印的，在手機(jī)沒(méi)錯(cuò)的情況下按理是不可能收不到的。放心吧，不會(huì)太久的?？蛻簦赫?qǐng)問(wèn)什么事？我：我行最新推出個(gè)經(jīng)營(yíng)貸款的產(chǎn)品，非常適合您，借款手續(xù)非常簡(jiǎn)單，利率又低，我給您簡(jiǎn)單介紹一下??.A客戶：我不需要貸款，謝謝。（介紹費(fèi)用和還款方式的時(shí)候需要用最簡(jiǎn)單，讓客戶是 容易明白的方式講）客戶：那么我需要提供什么資料呢？經(jīng)理：資料很簡(jiǎn)單?？蛻簦河械?，當(dāng)然有。第一篇：貸款營(yíng)銷話術(shù)貸款客戶：你好，我看到你們這邊可以做貸款是吧？怎么貸的？經(jīng)理：是的，我們是做無(wú)抵押免擔(dān)保小額信用借款，只要你有工作有收入有償還能力、個(gè)人征信良好，就可以為你申請(qǐng)一筆信用貸款客戶：哦經(jīng)理：請(qǐng)問(wèn)你貴姓？客戶：我姓*經(jīng)理：**先生，你目前是在公司上班還是自己經(jīng)營(yíng)？客戶：我是在單位上班。經(jīng)理：你的工資是銀行打卡還是發(fā)的現(xiàn)金？客戶：銀行，你們利息是怎么算的？經(jīng)理：（不用針對(duì)客戶的問(wèn)題做證明的回答）請(qǐng)問(wèn)你大概需要多少資金呢？客戶：5 萬(wàn)左右經(jīng)理：那你目前有房產(chǎn)嗎?當(dāng)然房產(chǎn)只是一個(gè)財(cái)力證明，不需要你提供抵押的。經(jīng)理：那我給你介紹一下我們的費(fèi)率和還款方式好嗎？客戶：你說(shuō)吧！經(jīng)理：根據(jù)客戶的條件講費(fèi)率（如果說(shuō)，%每月，%每月）還款方式為本金加利息等額分期還款，類似銀行的房貸，打個(gè)比方你申請(qǐng)的金額是10000 元，還款期限是10 個(gè)月，每個(gè)月的本金部分是1000，利息最低是220，每個(gè)月 還 1220，還 10 個(gè)月就能全部結(jié)清。你只需要提供??客戶：哦，那我回去準(zhǔn)備一下小微貸款配套話術(shù)我：您好，請(qǐng)問(wèn)是XX先生/小姐嗎？客戶：是的，請(qǐng)問(wèn)你是哪位？我：不好意思打擾您一下，我是招商銀行信貸部的客戶經(jīng)理，我姓陳。我：XX先生/小姐，雖然您現(xiàn)在不需要貸款，但我想以后您的生意越做越大時(shí)，很有可能會(huì)涉及到貸款業(yè)務(wù)，不耽擱您太久，讓我簡(jiǎn)單介紹一下這個(gè)貸款產(chǎn)品，您就當(dāng)增加一下貸款這方面的信息，了解了，心里有個(gè)底，以后貸款時(shí)也清楚容易些?？蛻簦汉冒?，你快說(shuō)?？蛻簦捍_實(shí)是收不到，你幫我查查吧。放心好了，這是小問(wèn)題。我：不客氣，我給您打電話是想跟您說(shuō)一下，我們銀行現(xiàn)在推出個(gè)新的信貸產(chǎn)品，非常適合您?..1優(yōu)質(zhì)客戶群體（公務(wù)員、教師、醫(yī)生等）切入點(diǎn)：對(duì)此類客戶的推薦重點(diǎn)可從優(yōu)質(zhì)的貸款資質(zhì)入手，給客戶以優(yōu)越感（可能會(huì)免家訪，辦理速度快；很小一部分首付；月供壓力?。徊皇撬腥硕加袡C(jī)會(huì)申請(qǐng)到這么優(yōu)惠的條件）167。 先生/小姐，像您這樣的職業(yè)背景是很好資質(zhì)，屬于優(yōu)質(zhì)客戶群體，辦理貸款的速度 也就要比一般的客戶快。您只需要交付很少一部分首付款再每月支付對(duì)您來(lái)說(shuō)壓力很小的月供，這樣就可以輕松開(kāi)上這款令您心動(dòng)的XX車?yán)病? 私營(yíng)業(yè)主切入點(diǎn)：此類客戶經(jīng)濟(jì)條件較好，很大一部分具備全款購(gòu)車能力，但資金使用需求多樣。 話術(shù)推薦：167。而購(gòu)車是一種消費(fèi)行為并不是投資，況且車是一個(gè)貶值很快的商品，讓它占用您的寶貴資金值得嗎？我們計(jì)算過(guò)，貸10萬(wàn)元三年共計(jì)利息為18000元，平均每年交付的利息大約是6000元。這樣您既沒(méi)有耽誤自己的生意投資也沒(méi)有影響購(gòu)車計(jì)劃，一舉兩得，多劃算?。“最I(lǐng)、上班族切入點(diǎn)：此類客戶大都屬于該人群中收入較為豐厚的一類，但不見(jiàn)得有大量的積蓄，而且白領(lǐng)客戶意識(shí)往往要超前，容易接受新的事物，所以對(duì)此類客戶的推薦話術(shù)可從輕輕松松、提前擁有的新型消費(fèi)觀念角度來(lái)整理話術(shù)167。 先生/小姐，擁有一輛私家車是每個(gè)小康之家所向往的，我們中國(guó)消費(fèi)者的傳統(tǒng)觀念 都是努力攢夠了一大筆錢再一次性全款購(gòu)買，這樣不但延長(zhǎng)了我們實(shí)現(xiàn)購(gòu)車夢(mèng)想的時(shí)間，也讓我們?cè)谫?gòu)車后壓力過(guò)大，甚至影響現(xiàn)有的生活質(zhì)量。您只需要從現(xiàn)有的購(gòu)車儲(chǔ)備金中拿出一小部分作為首付款，再每個(gè)月固定交納月供就可以立刻成為有車一族。讓我們專業(yè)的融資保險(xiǎn)經(jīng)理根據(jù)您的個(gè)人資質(zhì)情況幫您選擇一個(gè)合適的按揭方案，這樣即不會(huì)給您帶來(lái)過(guò)大的還款壓力，更不會(huì)因?yàn)橘I車影響到您現(xiàn)有的生活質(zhì)量，讓您輕輕松松地享受有車生活的樂(lè)趣。 話術(shù)推薦：167。 話術(shù)推薦：167。一站式分期購(gòu)車，讓您全程無(wú)憂，而且我們的按揭流程非常簡(jiǎn)潔便利，審批速度快，一般只要315個(gè)工作日，將近半個(gè)月的時(shí)間才能提車，您也不愿意等這么長(zhǎng)時(shí)間，對(duì)吧 ？切入點(diǎn)三：GPS定位導(dǎo)航和抵扣車鑰匙（如客戶與新村廣匯業(yè)勤店對(duì)比）167。 一般在銀行和廣匯業(yè)勤公司做車貸，都會(huì)要求裝將近2000多元的GPS衛(wèi)星導(dǎo)航系 統(tǒng)，還會(huì)要求扣一把備用鑰匙，這樣使您作為一個(gè)購(gòu)車的客戶很難對(duì)自己所購(gòu)的車有一種真實(shí)的擁有感，對(duì)吧？切入點(diǎn)四：多元化服務(wù) 話術(shù)推薦：167。我們是專業(yè)的汽車金融行業(yè)的操作和服務(wù) 專家，會(huì)給您提供最專業(yè)的按揭服務(wù)和體貼關(guān)懷?，F(xiàn)在什么行業(yè)都講究服務(wù)，就連金融業(yè)也不例外，您可以各方面綜合對(duì)比一下。 話術(shù)推薦：167。不光是我們有，您買房也要交按揭服務(wù)費(fèi)，買股票還要給證券公司交交易服務(wù)費(fèi)（傭金）的，如果您在銀行或擔(dān)保公司辦理按揭的話，除了需要支付按揭金額3％4％的手續(xù)費(fèi)，還有調(diào)查費(fèi)、建檔費(fèi)、擔(dān)保費(fèi)、貸后手續(xù)費(fèi)、合同公證費(fèi)、資信調(diào)查費(fèi)等等，您看看，整個(gè)算下來(lái)可比金融服務(wù)費(fèi)多多了，對(duì)吧？167。我們4S店在為您辦理購(gòu)車貸款業(yè)務(wù)時(shí)提供了很多的代客服務(wù)，包括系統(tǒng)操作錄入、資料準(zhǔn)備掃描、資料郵寄、人員等支出，特別是在辦理抵押時(shí)，為了能夠使您盡快拿到車子，我們要根據(jù)當(dāng)?shù)剀嚬芩鶎?shí)際情況做很多準(zhǔn)備工作?？咕茳c(diǎn)3 – 保險(xiǎn)費(fèi)多Q3：你們金融公司要求按揭時(shí)必須買5個(gè)險(xiǎn)，太多了，買保險(xiǎn)不是都自己選么？ 切入點(diǎn)：幫客戶轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn), 手續(xù)方便, 定損更便捷, 保險(xiǎn)理賠維修一體化167。 您想想，在還款期內(nèi)，如果車輛出現(xiàn)什么狀況，那您覺(jué)得由誰(shuí)來(lái)賠？要求您買這5 個(gè)險(xiǎn)種，也是幫您把這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)從您身上轉(zhuǎn)移給了保險(xiǎn)公司。全險(xiǎn)是為了保障您的利益啊，當(dāng)出現(xiàn)任何一點(diǎn)小的損傷，都會(huì)有保險(xiǎn)公司給與賠付，這樣不是更好么？第二篇：貸款話術(shù)第一章、電話開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)一、話術(shù)客戶：喂，哪位?信貸經(jīng)理：您好，打擾了，我們是銀行信貸中心，請(qǐng)問(wèn)您最近有無(wú)資金周轉(zhuǎn)的需要? 客戶：不需要。信貸經(jīng)理：好，那無(wú)打擾你。客戶：怎么貸款？信貸員：先生您怎么稱呼呢？（知道稱呼后，拉近關(guān)系的第一步：例如 李 蘇 黃）信貸員：只要您有穩(wěn)定的工作和收入，個(gè)人信用良好就可以申請(qǐng)，我們平臺(tái)經(jīng)過(guò)審核后為你審批貸 款！請(qǐng)問(wèn)你是做生意的還是上班的？（不要先問(wèn)貸多少錢，而是先了解客戶的信息，如果先問(wèn)貸多 少錢，客戶接下來(lái)會(huì)馬上問(wèn)利息，如果客戶覺(jué)得利息高就會(huì)直接拒絕）客戶：有什么不一樣嗎？信貸員：如果你是上班的，那么要求工資是銀行代發(fā)的，而且要正式上班滿 6 個(gè)月以上！要是做 生意的話，營(yíng)業(yè)執(zhí)照要一年以上?。ㄖ苯恿水?dāng)，避免說(shuō)了一大推到最后客戶不符合條件）客戶：哦，我是上班的（或做生意的）。信貸員：您的社保交了多長(zhǎng)時(shí)間了 客戶：一年信貸員：除了社保，你自己有沒(méi)有交其他商業(yè)保險(xiǎn)呢？客戶：沒(méi)有（有，如果有信貸員繼續(xù)問(wèn)商業(yè)保險(xiǎn)交了多少年，每年交多少錢，投保人是誰(shuí).）信貸員：那您現(xiàn)在在本地有沒(méi)有其他一些固定資產(chǎn)呢?比如商品房、車輛之類的?？蛻簦号?，這樣啊信貸員：是的，那您現(xiàn)在打算貸多少錢呢？ 客戶：5 萬(wàn)左右信貸員：計(jì)劃貸多長(zhǎng)時(shí)間呢 客戶：貸 1 年左右吧。信貸員：您有沒(méi)有出現(xiàn)貸款或信用卡沒(méi)有正常還的情況呢？客戶：有（或沒(méi)有）信貸員：是什么時(shí)候逾期的？ 客戶：去年信貸員：逾期了多長(zhǎng)時(shí)間？ 客戶：一個(gè)多月吧信貸員：逾期的次數(shù)多嗎？客戶：不多，就一次（多，如果多次要問(wèn)請(qǐng)逾期了多少次，多少錢金額，是貸款逾期還是信用卡逾 期?？蛻簦耗銈兊睦⑹嵌嗌?？信貸員：剛才我大概了解了您的信息，根據(jù)您這邊的情況，月息在 2%左右，稍微比市場(chǎng)低一些，具體要等您提交資料之后才能確定。（利息具體數(shù)字化，簡(jiǎn)單易懂）客戶：利息有點(diǎn)高呀，能不能低點(diǎn)？信貸員：因?yàn)槭菬o(wú)抵押無(wú)擔(dān)保，所以整個(gè)市場(chǎng)的利息都差不多是這個(gè)水平，不管您到哪都 是一樣的，我們這邊的利息算是比較合理的啦，而且我們這個(gè)是綜合費(fèi)用，沒(méi)有其他任何費(fèi)用的?？蛻簦汉?，那我準(zhǔn)備好了給你電話。我：您的車是什么牌子？哪一年的車？ 客戶：去年的雪弗蘭科魯茲我：您買車的時(shí)候是全款車還是按揭呢？ 客戶：全款（按揭）我：你裸車價(jià)多少錢呢？ 客戶：10 幾萬(wàn)我：根據(jù)您車輛的基本情況，您的車市值在 10 萬(wàn)左右，抵押率 50%，能給您提供 6 萬(wàn)的金額左 右。我：我們最快可以當(dāng)天放款，有很多客戶幾個(gè)小時(shí)就放款了?？蛻簦亨牛一厝?zhǔn)備材料。（2）你們需要哪些材料？需要您提供以下資料：房產(chǎn)證，土地證，還有夫妻雙方身份證、戶口本、結(jié)婚證、收入證明、個(gè)人 征信。（3）你們多久能放款？只要您配合，在資料齊全的情況下，一般 715天左右就是可以放款成功了，但是我們是專業(yè)辦理抵 押貸款的，如果您急需用錢，我們可以先簽完合同，做完抵押手續(xù)之后就可以放款，最快三個(gè)工作 日左右就可以讓您先拿到錢。（5）我不想讓老婆（老公）知道貸款的事情，可以辦嗎？如果您已經(jīng)結(jié)婚，去房產(chǎn)局辦理抵押手續(xù)的時(shí)候必須要求夫妻雙方共同簽字才可以辦理，只有一方 簽字是沒(méi)法通過(guò)的，所以我建議您跟您的愛(ài)人好好溝通下！信用貸款常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)對(duì)話術(shù)（1）你們的利息太高了這個(gè)要看您跟什么貸款機(jī)構(gòu)比了，如果您拿我們跟銀行比，我們確實(shí)比銀行高，但是我們的門檻要 遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于銀行的要求，我們是無(wú)抵押無(wú)擔(dān)保，而且辦理也很簡(jiǎn)單，所以是沒(méi)法跟銀行比的；但是如 果您有過(guò)在其他地方借過(guò)錢，你就會(huì)知道，我們的利息實(shí)際上是不算高的，市場(chǎng)上很多貸款機(jī)構(gòu)的 利息可以達(dá)到 2分以上?。?）你們的額度太低了我理解你的想法，我們也是希望能給你批大