【導(dǎo)讀】喝茶或喝咖啡的時(shí)候討論如何把業(yè)務(wù)做得更好。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn)，是因?yàn)槿珖?guó)范圍內(nèi)一天之。中就在上千家旅館召開了上萬次會(huì)議，在那里公司指示、訓(xùn)練或激勵(lì)他們的銷售人員。他們的產(chǎn)品，自己學(xué)習(xí)如何推銷得更好，也教給別人如何推銷得更好。只有你賣了東西并且。贏利，一切才成為可能。的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓(xùn)。最為重要的，他必須是一個(gè)更出色的銷售談。他們商量了一會(huì)兒，決定最好的方式是從中間分開，各要各的一半。為了保證公平，他們決。定一個(gè)人切，一個(gè)人選。然而當(dāng)談?wù)摳髯缘挠猛緯r(shí)，他們發(fā)現(xiàn)一個(gè)需要榨汁，另一個(gè)需要橘。他們奇跡般發(fā)現(xiàn)他們都能贏，沒有人輸。從對(duì)方多次的表現(xiàn)中，我們知道他會(huì)做出怎樣的反應(yīng)。在你同買家接觸的初期階段使用，保證為成功的結(jié)局打下良好的基礎(chǔ)。建立在對(duì)買家、市場(chǎng)、買家。在談判開始所做的事情是在為一個(gè)雙贏的結(jié)果做準(zhǔn)備。集中考慮談判的價(jià)錢。

　　

【正文】 談判高手知道，我們對(duì)買主的動(dòng)機(jī)越了解 ――― 買主想真正達(dá)到的目的 ――― 我們?cè)侥?滿足買主的需要，而我們沒有任何損失。讓我們看看買主同你談判時(shí)的幾種不同動(dòng)機(jī)，認(rèn)清并理解這些動(dòng)機(jī)是雙贏談判的關(guān)鍵。 競(jìng)爭(zhēng)： 這是買主看得最清楚的動(dòng)機(jī)，也是他們把談判看得如此具有挑戰(zhàn)性的原因。如果你認(rèn)為買主的目的是在游戲規(guī)則以內(nèi)打敗你，你當(dāng)然害怕遇到一個(gè)比你更好的談判對(duì)手，或者比你更不留情面的對(duì)手。 解決問題： 這是一種最好的談判氣氛，是我們都喜歡的情況。買主急于找到解決辦法，愿意冷靜地同你商量。這意味著彼此信任，找到雙贏的解決辦法。然而，此時(shí)也要當(dāng)心。買主有時(shí)是裝出來解決問題的誠(chéng)意。一旦你把底牌攤給他們，告訴 他們你想做的一切，他們就轉(zhuǎn)向了競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)機(jī)。所以，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)情況進(jìn)展得過于順利，有些不太真實(shí)的時(shí)候，你要小心為是。 個(gè)人動(dòng)機(jī)： 你也許遇到過這樣的情況，買主的主要?jiǎng)訖C(jī)不是輸贏本身，也不是為了解決問題。他主要的動(dòng)機(jī)可能是個(gè)人利益或自我膨脹。我一下子想起來的例子是那些聘金的代理人，如果解決問題花費(fèi)的時(shí)間較長(zhǎng)，他們就可以掙到更多的錢。另外一個(gè) “個(gè)人動(dòng)機(jī) ”的例子是一個(gè)想給工人們留下好印象的工會(huì)談判代表。另外一個(gè)例子是想給公司留下好印象的買主。 組織動(dòng)機(jī)： 你可能發(fā)現(xiàn)買主好像想解決問題。他真的想找到最好的辦法，但問題是必須 一個(gè)可以向組織交代的辦法。為此，他的動(dòng)機(jī)必須是組織的：即使他找到了完美的答案，他能向他組織中的人交代嗎？這種情況發(fā)生在議會(huì)中。所以，如果你同一個(gè)背后有組織的買主談判，你最好想辦法幫他順利通過。 情感動(dòng)機(jī)： 有情感動(dòng)機(jī)的人相信，如果雙方彼此足喜歡，他們就可以解決分歧。有情感動(dòng)機(jī)的談判對(duì)手從來不試圖通過電話或中介來解決問題。他想同對(duì)方面對(duì)面談，相信： “如果我們彼此足夠了解，我們就能找到答案。 ”這種談判方式潛在的問題是可能容易導(dǎo)致買主的綏靖政策。 下一章中我將教給你買主可能運(yùn)用的的旨在讓你慷慨解囊的陰謀與陷阱。除 非你對(duì)他們的把戲了如指掌，能立即識(shí)破，否則你就會(huì)做出不必要的讓步，因?yàn)槟阌X得這是獲得定單的惟一方法。 第三十章 圈套、陷阱及其對(duì)策 圈套： 買主設(shè)下圈套分散你對(duì)實(shí)質(zhì)問題的注意力。對(duì)策：集中精力，鎖定一個(gè)目標(biāo)： “這是惟一讓你們?yōu)殡y的事情嗎？ ”然后用請(qǐng)示上級(jí)或黑臉 /白臉策略： “咱們把它寫下來，我?guī)Щ亟o我們的人看看，看我能為你做點(diǎn)什么。 ”然后回來說： “我們可以把發(fā)貨日期提前，但是得增加不可重復(fù)進(jìn)行的設(shè)計(jì)費(fèi)用。 ” 紅鯡魚策略： 這是圈套策略的進(jìn)一步延伸。利用圈套，買主利用一個(gè)虛假的問題做幌子換得在實(shí)質(zhì)問題上的讓 步。用紅鯡魚策略，買主對(duì)一個(gè)不重要的問題感到不滿，以此希望軟化賣主在實(shí)質(zhì)問題上做出讓步。一旦紅鯡魚策略分散了你的注意力，就會(huì)誘使你相信那是買主真正關(guān)心的問題，真實(shí)并非如此。 摘櫻桃策略： 買主可以用這種策略對(duì)付你，并有驚人的效果，除非你是個(gè)談判高手并清楚自己的選擇。對(duì)任何策略都一樣，在做出讓步之前要首先考慮對(duì)方的選擇，對(duì)方的選擇越小，你的力量越大。 拖欠策略： 這是一種有利于自己的單方假設(shè)。它針對(duì)那些忙人和懶人，買主假設(shè)這些人偷懶，隨隨便便，致使該策略的買主僥幸成功。一旦賣方不做什么反應(yīng)，用計(jì)的人就取得了成 功。 “我們的供應(yīng)商都延期付款 15天，所以我們猜測(cè)你們也沒有問題。 ”對(duì)所有這些不地道的做法，你要好好跟對(duì)方談?wù)?，并耐心地指出彼此信賴的好處? 升級(jí)策略： 就是說在你們已經(jīng)達(dá)成協(xié)議以后又提高價(jià)格，改變條款或條件。對(duì)策： 的方法，用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)來保護(hù)自己。告訴他們，他們的建議對(duì)你來說倒無所謂，但是你們的董事會(huì)絕不會(huì)對(duì)已經(jīng)談好的事情再做改變，你無能為力。然后，用我在第二十一章教你的小恩小惠的策略，告訴他們盡管在價(jià)格上不能再做什么改變，你可以在其它方面提供一些優(yōu)惠。，你也增加要求。告訴他們說 ，你們也愿意重新進(jìn)行談判，因?yàn)槟阋灿辛诵碌南敕ā．?dāng)然，你不會(huì)違約。但因?yàn)槭撬麄円匦戮蛢r(jià)格進(jìn)行談判，你的價(jià)格也要上漲。避免升級(jí)當(dāng)然是更好的辦法，為此，應(yīng)該： 1. 事先談好一切細(xì)節(jié)問題，不要留下什么 “以后再談 ”的事情。懸而未決的問題為升級(jí)埋下伏筆。 2. 與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系，這樣他們就很難對(duì)你無理。 3. 給他們留出一定的余地使他們難以反悔。 4. 創(chuàng)造雙贏的談判氣氛，使他們不想反悔。 編造信息： 你遇到的下一個(gè)圈套可能是編造信息，原因是我們都相信偷偷摸摸得來的信息。識(shí)破偽造的信息有助于你對(duì)付這種圈套與陷阱。無論什 么時(shí)候，如果你談判的信息只建立在對(duì)方有選擇向你提供的信息基礎(chǔ)之上，那你就很容易被人控制了。對(duì)方故意讓你看到偽造信息的時(shí)候，你更應(yīng)該警覺。 第三十一章 同非美國(guó)人談判 同非美國(guó)人做生意的時(shí)候你可能落入兩個(gè)圈套：（ 1）你可能過于看中買賣本身，而沒有足夠重視雙方的關(guān)系。（ 2）你可能急于成交。這兩者當(dāng)然是緊密相連的。同外國(guó)人建立一種讓雙方感覺融洽的關(guān)系需要一定的時(shí)間。進(jìn)一步建立起你們彼此信任的關(guān)系，輕松自如地簽好和約，需要大量的時(shí)間。 第三十二章 談判施壓點(diǎn) 我要教你如何對(duì)買主使用三個(gè)施壓點(diǎn)，如果買主對(duì)你應(yīng)用 ，你又如何保護(hù)自己。在氣氛比較好的談判中，雙方都很微妙地施加壓力，對(duì)方經(jīng)常心知肚明，沒有威脅，也沒有詭計(jì)。 第一個(gè)施壓點(diǎn)：時(shí)間 在時(shí)間壓力下，人們會(huì)做出他們本不愿意做出的妥協(xié)。談判中的規(guī)律是， 80%的讓步都是在談判最后 20%的時(shí)間內(nèi)完成的。如果要求在談判初期提出來，雙方可能都不愿意做出讓步，整個(gè)買賣也許黃了。相反，如果額外的要求和問題在談判最后 20%的時(shí)間提出來，雙方都更愿意做出讓步。你跟對(duì)方談判的時(shí)間越長(zhǎng)，他們?cè)娇赡芙咏銈兊挠^點(diǎn)。遺憾的是，這對(duì)雙方都起作用。你談判的時(shí)間越長(zhǎng)，你越可能做出讓步。談判高手根 本不去考慮他們截止到任何一個(gè)書已知時(shí)刻所花費(fèi)的時(shí)間和金錢。 對(duì)策：你應(yīng)該事先想好一切細(xì)節(jié)。不要留任何尾巴。談判的時(shí)候永遠(yuǎn)不要向買主透露你的最后期限。 第二個(gè)施壓點(diǎn)：信息壓力 占有信息最多的一方經(jīng)常能夠主宰另一方。搜集信息的第一條原則是：不要過于自信。承認(rèn)你不知道，承認(rèn)你所知道的一切都可能錯(cuò)誤的。搜集信息的第二條原則是：不要怕問問題。即使你認(rèn)為你已經(jīng)知道了答案，也要問。搜集信息的第三條原則是：你在哪里問，其結(jié)果會(huì)大為不同。如果你在買主公司領(lǐng)導(dǎo)的辦公室里問，周圍籠罩著她的權(quán)力和權(quán)威，那是你最不可能得到信息的地方 。搜集信息的第四條原則是：通過同行，因?yàn)槿藗冏匀辉敢飧蟹窒硇畔?。搜集信息的第五條原則是：我們往往重視偷偷得來的信息。 第三個(gè)施壓點(diǎn)：時(shí)刻準(zhǔn)備離開 三個(gè)施壓點(diǎn)中最后一個(gè)最為有力的。就是讓買主知道，如果你得不到你想得到的東西，你就終止。該離開時(shí)就離開。威脅離開的目的是得到你想得到的東西，離開本身不是目的。在重要的場(chǎng)合，事關(guān)一筆大生意的時(shí)候，如果沒有黑臉 /白臉策略的保護(hù)就不要威脅走開。不要單獨(dú)運(yùn)用。 第三十三章 擺脫困境 對(duì)抗：就是你對(duì)一個(gè)主要的問題有不同的意見，并威脅到談判的繼續(xù)進(jìn)行。 僵持：就是你和買 主還在談，但似乎沒什么進(jìn)展，找不到解決辦法。 僵局：就是談判總沒有進(jìn)展，使雙方都認(rèn)為再談下去已無必要。 消除對(duì)抗，切記要點(diǎn)： 不要把對(duì)抗同僵局混淆。真正的僵局很少，或許你只是陷入對(duì)抗。 用擱置一邊策略解決對(duì)抗： “我們先把它放一邊，先談?wù)勂渌膯栴}，好嗎？ ” 先解決小的問題來打下基礎(chǔ)，但是不要把談判局限在一個(gè)問題上。要想了解得更多，請(qǐng)參考第三十七章＜雙贏談判＞。 打破僵持，切記要點(diǎn)： 注意對(duì)抗、僵持和僵局的區(qū)別。在僵持中，雙方都還有尋找解決辦法的動(dòng)機(jī)，但誰也找不到辦法。 打破僵持的辦法是通過改變其中的要素來改 變談判作用力的方向。比如： ，建議他在午飯或晚飯后接著談。 ，說說個(gè)人愛好，談?wù)劵ㄟ呅侣?，或講個(gè)有趣的故事。 ，比如延長(zhǎng)賒欠時(shí)間，縮小定單，重新考慮付款方式。 。 。等等。 扭轉(zhuǎn)僵局，切記要點(diǎn)： 扭轉(zhuǎn)僵局的惟一方法是帶來一個(gè)第三者。 第三者可以扮演調(diào)停人或仲裁人。 不要認(rèn)為帶來一個(gè)第三者是你方的失敗。此人有各種理由能找到一個(gè)你們雙方都找不到的解決辦法。 第三者必須被雙方認(rèn)為是中立的。 如果第三者不被 看作是中立的，他應(yīng)該在談判開始的時(shí)候做一個(gè)小小的讓步，給人一種中立的印象。 對(duì)僵局要有一個(gè)開放的心態(tài)。只有你有放棄談判的準(zhǔn)備，你才能成為一個(gè)有足夠力量的談判高手。不承認(rèn)僵局的現(xiàn)實(shí)，你就失去了一個(gè)有價(jià)值的施壓點(diǎn)。 第三十四章 對(duì)付發(fā)火的對(duì)手 第一個(gè)階段：確定目標(biāo) 問對(duì)方要你做什么。你應(yīng)該先弄清對(duì)方想要干什么，即使是些你不愿聽到的內(nèi)容。讓他們確定他們的目標(biāo)。 第二個(gè)階段：交換信息 了解對(duì)方的基本要求之后，你就進(jìn)入第二個(gè)階段，了解各方面的情況。盡可能搜集一切信息。 第三個(gè)階段：達(dá)成妥協(xié) 完成上面兩個(gè)階段之后， 你就進(jìn)入第三個(gè)階段 ――― 達(dá)成妥協(xié) ――― 人們所謂的談判階段。不要認(rèn)為你做出的讓步要等于你得到的讓步，要知道沖你發(fā)火的人是不理智的 ――― 而你是理智的。 第 8 部分 理解談判對(duì)手 第三十五章 增強(qiáng)個(gè)人控制力 有八種要素給你控制買主的力量（你認(rèn)為別人怎么看待自己）： 1. 合法權(quán)力：你的頭銜或你在市場(chǎng)中的地位。 2. 報(bào)償力：他認(rèn)為你現(xiàn)在以及將來能給他報(bào)償嗎？ 3. 強(qiáng)制力：買主會(huì)覺得同你做生意可以少出問題嗎？ 4. 虔敬力：給人一種信念堅(jiān)定的感覺。這可以增加信任。 5. 個(gè)人魅力：人格的力量。 6. 專業(yè)力量 ：買主相信你比他更了解產(chǎn)品嗎？ 7. 特別權(quán)力：因?yàn)榄h(huán)境不同買主處于劣勢(shì)嗎？ 8. 信息權(quán)力：買主認(rèn)為你掌握很多有價(jià)值的信息嗎？ 所以，下次你談判的時(shí)候，如果覺得自己失去了控制力 ――― 他們開始嚇唬你 ――― 看看哪個(gè)因素起作用。弄明白后，可以幫助你尋找對(duì)策。 談判高手尤其要注意下面四種重要的力量。四種力量結(jié)合其作用是巨大的。當(dāng)這四種力量集合在一個(gè)人身上的時(shí)候，結(jié)果是讓人難以置信的。這四個(gè)是： 1. 合法權(quán)力：頭銜的力量。 2. 報(bào)償力：報(bào)償別人的力量。 3. 虔敬力：堅(jiān)定的價(jià)值觀。 4. 個(gè)人魅力：人格，表現(xiàn)出 來的精神氣質(zhì)。 第三十六章 了解買主的個(gè)性 這個(gè)體系基于兩個(gè)層面。第一個(gè)是買主的果斷性。第二個(gè)是買主的情感。所以把兩個(gè)層面結(jié)合起來，就有了四種不同類型。 1. 果斷性 ―― 非情感性的人，我稱他為獨(dú)斷專行的性格。不要浪費(fèi)時(shí)間跟她說閑話。 2. 果斷性 ―― 情感型的人，我稱其為外向型。要讓他高興，談他的興趣愛好等等。 3. 不果斷 ―― 情感型的人，我稱之為隨和的性格。要慢慢來，等到他相信你以后。 4. 不果斷 ―― 非情感的人，我稱之為分析型的人。要準(zhǔn)確。 第三十七章 雙贏談判 除了讓對(duì)方感覺贏了之外，還有四 個(gè)基本原則值得注意。 1. 不要把談判局限在一個(gè)問題上。 2. 要知道人們不是為同樣的東西而來的。 3. 不要太貪心。 4. 把一些東西放回談判桌 事業(yè)生涯的基石： 忘掉其他一切事情，集中精力把事情做好。