【正文】 些內(nèi)容漏掉了，需要在書面中敘述清楚。不要讓他得逞。 下面是你可以給的小恩小惠： 關(guān)于如何操縱機(jī)器的培訓(xùn)課程。 你可以反悔你做出的上一個(gè)讓步，或者反悔包括運(yùn)輸、安裝、培訓(xùn)或附加條款的費(fèi)用。下面四個(gè)例子： 我知道現(xiàn)在我們正在商量免去安裝費(fèi)用的問題，但是現(xiàn)在我們的人告訴我，以這個(gè)價(jià)格我們無法辦到。或者你知道買主想做成這筆買賣，但他們心里想的是： “再跟這個(gè)人講講，看我一小時(shí)能掙多少錢？ ” 阻止他軟磨硬泡的最好方法就是說： “我沒把握是不是能這么做，但跟你說吧，如果我能夠，我會(huì)同意的。然而，不要因?yàn)樗尣降姆仍絹碓叫【驼J(rèn)為他已經(jīng)讓到底了。 實(shí)際上，任何兩次相同的讓步都是錯(cuò)誤的。 蠶食策略之所以有用是因?yàn)橘I主一旦做出決定他的心情會(huì)徹底改變，談判開始的時(shí)候他的心理可能就是否買你的產(chǎn)品進(jìn)行激烈的斗爭，但一旦決定購買，你就可以蠶食更大的定單，或更好的產(chǎn)品和服務(wù)。 當(dāng)買主試圖蠶食你的時(shí)候，你要體貼地讓他感覺 ―― 簡單！你這么做的時(shí)候必須小心，因?yàn)槟阏幵谡勁忻舾械碾A段，所以你要溫和地說： “哦，好啊，你跟我們要了一個(gè)絕妙的價(jià)格，也不要讓我們等錢等得太久，是不是？ ”確保你要面帶微笑，讓他們別太認(rèn)真！ 你可以避免很多不愉快的事件，通過： 把所有細(xì)節(jié)先談好，并形成書面文字。我不想冒險(xiǎn)重新再來，重新談所有的問題，這樣整筆生意就丟了。你也不再堅(jiān)持，但離開之前你一點(diǎn)點(diǎn)追加。 揭穿它。有時(shí)你心里就把他們都當(dāng)作黑臉也是 可以解決問題的，不必要揭穿他們。你總是可以虛構(gòu)一個(gè)比談判桌前在場(chǎng)的黑臉更加強(qiáng)硬的黑 臉來。談判高手知道如何有條不紊控制進(jìn)程直到 終點(diǎn)。把責(zé)任推給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) (見第十一章 ) 拒絕他的要求，但 做出一些象征性的讓步，讓買主容易接受一些 (見第二十一章 )，這樣他就會(huì)覺得自己贏了。自己想一想： “不對(duì)買家做出讓步，我怎么樣解決這個(gè)問題？ ” 第十六章 禮尚往來 禮尚往來策略告訴你無論什么時(shí)候買家要你做出讓步的時(shí)候，你自然應(yīng)該要求一些回報(bào)。 對(duì)策：當(dāng)別人把燙手的山芋拋給你的時(shí)候，馬上驗(yàn)證它的真實(shí)性，問他： “誰有權(quán)突破預(yù)算？ ”或者 “誰有權(quán)決定不收費(fèi)？ ” 或者 “你的預(yù)算年什么時(shí)候結(jié)束？ ”如果你能鏟除他們?cè)噲D拋給你的障礙，即使是假設(shè)的，你也扔掉了熱山芋。然后你可以不情愿接受他們的建議，讓他們覺得自己贏了。不要等。但是按照你給的價(jià)格我們一點(diǎn)利潤也賺不到。相反，你可以回答： “我理解你的感覺。 談判的時(shí)候不要太顧及面子，不要讓買家誘使你承認(rèn)自己有權(quán)力。對(duì)方會(huì)很快明白你的用意，請(qǐng)示休戰(zhàn)。 ”注意，你不是說讓他們接受。你面帶微笑說： “但他們總得聽您的建議，不是嗎？ ”帶一些人情味，抬舉他們。 ” 對(duì)策： 先下手為強(qiáng)。除非就對(duì)方的一個(gè)具體還價(jià)表態(tài)，否則你永遠(yuǎn)不能對(duì)買主做出讓步。因?yàn)橘I主生你的氣就說明那說明那可能是筆更大的買賣。 第九章 集中精力想問題 防止感情用事的對(duì)策： 就是把任何感情的流露都看作是買主的談判策略。）我會(huì)說： “你知道，我真的感謝你花這么多時(shí)間跟我談，為了讓你不白費(fèi)時(shí)間，你能接受的最低價(jià)格是多少？ ” 對(duì)策：當(dāng)你碰到一個(gè)裝作不情愿的買主的時(shí)候，你就說： “我覺得這個(gè)價(jià)格沒什么彈性了，但你要告訴我你能出多少 (讓對(duì)方先出價(jià) )，我回去跟我們的人商量一下 (請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo) 中期談判策略 )。除了你給我個(gè)全價(jià)之外，我還真舍不得出手。 對(duì)策：如果一個(gè)人首先在你面前表現(xiàn)驚訝，你最好的選擇 就是微笑著揭穿他的計(jì)策： “您這是故作驚訝 !您從哪里學(xué)來的這種策略？ ” 切記要點(diǎn)： 對(duì)買家的出價(jià)要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。 么問題。 喚起買家的公平意識(shí)，或者運(yùn)用請(qǐng)示上級(jí)或紅臉 /黑臉的策略進(jìn)行反擊。你為什么不告訴我你可以接受的最高價(jià)格呢？我回去和我們的人商量一下，看看該怎么辦。 2. 你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格。 第三章 談判有一套規(guī)則 談判和下棋之間最大的區(qū)別是：在談判中，對(duì)方不必懂得規(guī)則，對(duì)方會(huì)跟著你的屁股后頭跑，從對(duì)方多次的表現(xiàn)中，我們知道他會(huì)做出怎樣的反應(yīng)。 第 1 部份 談判的意義 第一章 新世紀(jì)的銷售 趨勢(shì)一：買家 成為高明的談判對(duì)手 趨勢(shì)二：買家比以前信息更加靈通 趨勢(shì)三：銷售人員角色倒轉(zhuǎn) 所以，銷售人員的角色在新世紀(jì)將會(huì)發(fā)生劇烈的變化，成功的銷售人員要比以往更要有豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓(xùn)。只有你賣了東西并且贏利，一切才成為可能。他們奇跡般發(fā)現(xiàn)他們都能贏，沒有人輸。你總可以降價(jià)，但不能上抬。你應(yīng)該說： “當(dāng)然，談判開始的時(shí)候你可以提出任何要求，我也會(huì)給你同樣一個(gè)無法接受的意見，但我們誰也得不到好處。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過更大的讓步來表達(dá)你的良好愿望。 (下次我會(huì)的 )。 即使你和買主不是面對(duì)面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因?yàn)殡娫捴械捏@訝也是很起作用的。我正在考慮留住它給我女兒當(dāng)大學(xué)畢業(yè)禮物。（在談判中有一些有和善的表情，如果你用得恰到好處，對(duì)方的反應(yīng)是 出乎意料的。 就因?yàn)槟氵\(yùn)用了這種策略，對(duì)方可能讓出一半的幅度。 冷靜地想想： “他 為什么這樣對(duì)待我？ ”“怎么才能阻止他？ ” 集中考慮談判的價(jià)錢。 ” 如果有人對(duì)你用這個(gè)策略，你就用這樣的對(duì)策： “多少更合適呢？ ”這將迫使買主說出具體的數(shù)目。 買家會(huì)用黑臉 /白臉的策略： “就我本人而言，我愿意和你做生意，但是委員會(huì)一些領(lǐng)導(dǎo)只考慮最低的價(jià)格。 抬舉他們的自尊。 “我們草擬下面的內(nèi)容：你們立法部門有在 24小時(shí)內(nèi)因?yàn)槿魏魏戏ɡ碛删芙^提議的權(quán)利。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)買家對(duì)你使用升級(jí)策略時(shí)，對(duì)策如下： 你也可以同樣使用這一策略，抬出你逐步升級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)。 即使公司是你自己開的，你也可以使用這個(gè)策略，抬出你的 組織。 ”如果你同他爭論，他認(rèn)為有必要向你證明是你錯(cuò) 了，而他是對(duì)的。 對(duì)策： 當(dāng)買家運(yùn)用時(shí)，識(shí)破這種策略，然后用老虎鉗策略： “我聽見你說什么了。 如果你在談判中做出讓步，立刻要求 回報(bào)。讓對(duì)方提出折中的話，你把他們置于建議地位。好像拋給你一個(gè)燒烤的燙手熱山芋。價(jià)格也許根本就不是問題。 告訴他你給他的已經(jīng)是世界上最優(yōu)惠的價(jià)格了。好像賽馬一樣，即將到達(dá)終點(diǎn)，雙方不相上下。你告訴他們你愿意按照他們的要求去做，但坐在領(lǐng)導(dǎo)辦公室里的人癡迷于原來的計(jì)劃。 ”于是你現(xiàn)在有兩個(gè)黑臉要對(duì)付，于是就化解了這個(gè)策略。 這是一個(gè)不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法?；蛟S你賣打包機(jī)，你試圖說服你的客戶應(yīng)該買最貴的那種，但她不肯出那么多錢。我覺得我們什么都談好了。用我在第四章教你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略和前面教你的黑臉 /白臉策略 。 切記要點(diǎn)： 運(yùn)用精心設(shè)計(jì)的蠶食策略，在談判結(jié)束的時(shí)候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西。這是指你把 1000 美元分四次做出平均幅度的讓步。細(xì)心觀察買主對(duì)你做出的讓步，把他們寫下來。只有當(dāng)你覺得買主沒完沒了 磨你降價(jià)的時(shí)候，你再使用。 你利用這個(gè)策略也可以反悔你答應(yīng)的某一項(xiàng)內(nèi)容。 切記要點(diǎn)： 反悔是種賭博，只有當(dāng)買主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候再使用。因?yàn)?，如果在談判結(jié)束之前你已經(jīng)做出了全部讓步，你就沒有什么安慰買主的了。 對(duì)策： 如果買主做出象征性讓步來寬慰你，你就誘使他攤牌。 第二 十二章 草擬合同 一般的談判過程都是雙方先就細(xì)節(jié)問題口頭達(dá)成協(xié)議，然后寫成書面文字供雙方查閱或批準(zhǔn)通過。 對(duì)策： 如果對(duì)方主動(dòng)提出草擬合同，我會(huì)對(duì)他說： “看，我們得把這個(gè)內(nèi)容寫進(jìn)去；但還是別浪費(fèi)精力了，我有律師，讓我的律師寫，咱們就都省事了。你急于達(dá)成協(xié)議，可能猜測(cè)對(duì)方會(huì)同意他們實(shí)際上同意的東西。這跟你的價(jià)格沒有任何關(guān)系，即使你降價(jià) 20%，結(jié)果你還會(huì)聽到同樣的的反對(duì)意見。很多大公司賒銷產(chǎn)品賺的錢比賣產(chǎn)品賺的錢要多。你公司的信譽(yù)比價(jià)格更為重要，尤其對(duì)一個(gè)剛剛建立的公司或者是一個(gè)資金流動(dòng)很快的工廠。對(duì)我而言 ，有比為了一個(gè)電話節(jié)約幾分錢更為重要的東西。 “我們都覺得這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格還可以。 不說你自己是貨主。你讓別人考慮的時(shí)間越長，你得到你想得到的東西的機(jī)會(huì)越少?？蛻粲肋h(yuǎn)都不會(huì)滿意，可能讓客戶覺得受了騙或迫于壓力才買的。 圍場(chǎng)策略： 讓馬改變站立姿勢(shì)的惟一方法是讓它從心里改變它原先的決定。所以不要認(rèn)為一次否定就是最終的拒絕 ――― 只把它看成是一種標(biāo)志，說明你需要領(lǐng)著買主再走一圈。而且，他們會(huì)欣賞你賣給他們的產(chǎn)品，而且從不后悔。你沒必要說： “我給你點(diǎn)時(shí)間考慮考慮。汽車推銷商知道這一點(diǎn)，不是嗎？他們知道，首先說服你隨便哪種品牌和型號(hào)車子，然后再把你帶到交易大廳，再添加上所有能增加汽車?yán)麧櫟男⌒l件。那么，第一個(gè)說話的人就輸了。在弄清他們是否同意之前不要發(fā)表意見。要看你體檢的情況了，所以為什么不先寫個(gè)合同等你體檢完了再說？ ”聽起來買主好像沒有做出重大的決定，然而代理人知道如果他的客戶在體檢中有什么疑惑，他就會(huì)急忙簽署協(xié)議。我給你講講他的故事，看看是不是個(gè)好方法，你可以借鑒一下。 “哦，我希望現(xiàn)在瓊斯先生在這兒。 ”“這讓我感覺舒服點(diǎn)兒， ”你說， “價(jià)格不是我們能左右得了的。小孩說他做不了主，店主讓他把小狗抱回家度周末，對(duì)他說： “如果你不喜歡，星期一你就把它送回來。 回球假設(shè)： 這個(gè)策略告訴你當(dāng)買主向你提出一個(gè)問題的時(shí)候 ，你就反問他一個(gè)問題。告訴你的買主，在壓力之 下能果斷決定的人是少數(shù)，所以他們難下結(jié)論的時(shí)候不該感覺有什么不正常。拉巴迪的二次努力策略，真誠地感謝他們，然后又悄悄回到你的介紹上面。 鈔票策略： 如果你拉投資，鈔票策略是很有意思的。我燒給你看看。你堅(jiān)定地告訴本我的人： “今天你不拿出個(gè)主意為我就不走了。談判高手知道，你讓別人呆得越久，他們的決定越有彈性。 第 7 部分 如何控制談判 第二十九章 談判動(dòng)機(jī) 談判高手知道，我們對(duì)買主的動(dòng)機(jī)越了解 ――― 買主想真正達(dá)到的目的 ――― 我們?cè)侥?滿足買主的需要，而我們沒有任何損失。買主有時(shí)是裝出來解決問題的誠意。 組織動(dòng)機(jī)： 你可能發(fā)現(xiàn)買主好像想解決問題。 下一章中我將教給你買主可能運(yùn)用的的旨在讓你慷慨解囊的陰謀與陷阱。一旦紅鯡魚策略分散了你的注意力，就會(huì)誘使你相信那是買主真正關(guān)心的問題，真實(shí)并非如此。 升級(jí)策略： 就是說在你們已經(jīng)達(dá)成協(xié)議以后又提高價(jià)格，改變條款或條件。避免升級(jí)當(dāng)然是更好的辦法，為此，應(yīng)該： 1. 事先談好一切細(xì)節(jié)問題，不要留下什么 “以后再談 ”的事情。對(duì)方故意讓你看到偽造信息的時(shí)候，你更應(yīng)該警覺。 第一個(gè)施壓點(diǎn)：時(shí)間 在時(shí)間壓力下，人們會(huì)做出他們本不愿意做出的妥協(xié)。 對(duì)策：你應(yīng)該事先想好一切細(xì)節(jié)。搜集信息的第三條原則是：你在哪里問，其結(jié)果會(huì)大為不同。在重要的場(chǎng)合，事關(guān)一筆大生意的時(shí)候，如果沒有黑臉 /白臉策略的保護(hù)就不要威脅走開。要想了解得更多，請(qǐng)參考第三十七章＜雙贏談判＞。 。 對(duì)僵局要有一個(gè)開放的心態(tài)。 第三個(gè)階段：達(dá)成妥協(xié) 完成上面兩個(gè)階段之后， 你就進(jìn)入第三個(gè)階段 ――― 達(dá)成妥協(xié) ――― 人們所謂的談判階段。 談判高手尤其要注意下面四種重要的力量。第一個(gè)是買主的果斷性。要慢慢來，等到他相信你以后。