【正文】 范及考核標準 為更明確地將責、權、利落實到公司每們職員身上，規(guī)范工作行為，明確工作責任，制定工作目標，倡導相互竟爭，特擬定以下崗職規(guī)范及考核標準： 一、 營銷公司總經理 （一） 工作權限 在集團總裁授權 范圍內，對本公司的經營活動、人員調配有決策權的指揮權。（ 5分） ● 所得分數 ● 標準分數 ● 最高分數 日常工作 ● 在保持現(xiàn)有客戶的同時，應積極主動開拓新的市場，做好鞏固老客戶，發(fā)展新客戶，每名業(yè)務人員所工作的商場不能少于 家。 ? 集團、集體、小店從開單之日起 天以內結算。 分公司（或辦事處）倉庫管理暫行規(guī)定。 收款技術一般而言可訴求下述顧客付款心理。 研究零售店的視線規(guī)劃，適時要求店老板盡量將陳列置于客戶的視線附近。 將季節(jié)性或銷售好的主力商品，陳列在黃金位置（即陳列架上，人的目光最容易看到，手最容易拿到的位置）。 八、貨架管理 貨架管理流程圖?？偟闹b要求是： 合規(guī) 營銷公司銷售人員應按公司規(guī)定著裝。時間 13 秒鐘，輕輕搖動 13 下。 手勢禮儀之四， 標準禮儀握手應是： 場全：一般在見面和離別時用。在社交場合，應注意手勢的大水幅度。 第二、 與新客戶的談話，眼神禮儀是：眼睛看對方眼睛或嘴巴的“三角區(qū)”標準注視時間是交談時間的 30%60%，這叫“社交注視”。 ☆ 走 姿： ◇ 錯誤的走姿 速度過快或過慢 笨重 身體擺動不優(yōu)美，上身擺動過大 含胸 歪脖 斜腰 挺腹 扭動臂部幅度過大 ◇ 正確的走姿 速度適中，不要過快或過慢，過快給人輕浮印象，過慢則顯得沒有時間觀念，沒有活力。 坐下的動作不要太快或太慢、太重或太輕，太快顯得有失教養(yǎng)，太慢則顯得無時間觀念；太重給人粗魯不雅的印象；太輕給人謹小慎微的感覺。 身體重心通過兩腿中間、腳的前端的位置上。與客戶相對，不管是立、是坐、還是行，一定要具備一種吸引對方的魅力。 三、 熟練的交流溝通技巧 熟練的交流溝通技巧是一個銷售員必備的技能。 嚴管：用人的保證。 六、 乙方為甲方工作期間所需辦公用品，由甲方定時、定量發(fā)送，非一次性辦公用品乙方應在聘用期滿后歸還甲方。 四、 每日如實填寫銷售記錄及贈品發(fā)放記錄表。 合同預算單。 通過與經銷商做生意的其它企業(yè)的業(yè)務了解。 三、 經銷商的信譽，信譽調查包括： 通過行業(yè)協(xié)會等組織中的親密朋友了解。 選擇經銷商資訊考察要素 一、 分銷商的基本情況 組織結構（總經理、 □□□業(yè)務部經理、財務人員、后勤等所有與□□□有關的重要人物 ） 所有權 /注冊資本 /流動資金 業(yè)務范圍 主營業(yè)務 雇員人、權 二、 銷售情況 所經營的品牌權 9 97 年至今營業(yè)總額 各品牌（或各公司如 、 、 ）銷售額 97 年至今為止 □□□的銷量、總銷量、 總訂貨額 三、 分銷商業(yè)務員 專屬 □□□的業(yè)務人、權 /其它品牌業(yè)務人員人、權 □□□和其它品牌業(yè)務人員的分工（多少人跑零售、多少人跑批發(fā)等） 業(yè)務員有沒有經過專門培訓 業(yè)務員獎金數目？誰負擔（公司還是分銷商）？ 業(yè)務員基本工資 4 和 5 注意了解競爭品牌的情況 四、 覆蓋率 A/B/C/D 店的覆蓋權 □□□對覆蓋率的要求 業(yè)務員有沒有劃分區(qū)域 鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋情況 二級分銷系統(tǒng) 五、 銷售運則 客戶名單 拜訪程序卡 客戶拜訪卡 每月銷售指標 銷售情況報告系統(tǒng) 六、 資金 □□□和其它競爭品牌的專屬營運資金 放給零售商昨批發(fā)產的帳期 與□□□公司每月結帳的日期 最新□□□庫存報告 七、 供應鏈 訂貨周期 誰負責下定單 收到訂貨所需時間 誰負責送貨給客戶（送貨車輛、人員權） 壞貨情況 分銷商倉庫的管理情況（費用、開放時間等） 八、 價格 分銷商售貨給不同渠道的價格結構及其毛利 分銷商經營費用（辦公費、車輛費等） 競爭品牌的情況 九、 假貨情況 哪種產品有假貨？ 假貨集中在哪里？零售？批發(fā)？ 對我們的影響（價格） 十、 分銷商與 □□□關系 歷史 資金 /人員投入程度 經驗 合作態(tài)度 是否經營競爭品牌或水貨 /假貨 誰有決定權（下定單、結款方面） 十一、 公司業(yè)務情況 工作職責 促銷的管理 對分銷商的管理 主要困難 批發(fā)商資料卡 單位名稱 經營其它廠家主要產品 其它名稱 是否為代理商或經營部 97年銷 97年銷額 地址 主管姓名： 性別： 電話： 業(yè)務聯(lián)系人： 性別： 電話： 倉庫地址： 電話： 注冊資金： 郵編： 電報掛號： 傳真： 經營性質： 專業(yè)性質： 員工人數： 店面面積： 庫房面積： 車輛： 與公司開始合作時間： 去年營業(yè)額： 我公司產品情況 品名 97年銷售量 97年銷售 97年各月銷售量統(tǒng)計（出貨） 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10 月 11月 12月 代理區(qū)人口： 年人均收入： 批發(fā)市場（大、中、小型） 代理區(qū)域： 批發(fā)季節(jié)自 月至 月高峰期 月 至 月 97年代理商所在城市索芙特零售網點布貨統(tǒng)計 主要大中型店名稱 上貨品種 代理商所在城市 大中型商場總量 小型店及批發(fā)市場康達產品上貨統(tǒng)計： 小型店索芙特產品上貨家數： 批發(fā)市場索芙特產品上貨家數： 終止客戶報告 客戶名稱： 建立聯(lián)系時間： 最初聯(lián)系人： 目前聯(lián)系人： 來往主要業(yè)務： 終止客戶原因： 目前來往財、物、帳等情況： 終止客戶可能造成的影響： 終止客戶的步驟： 終止客戶申請人簽字： 分公司經理（或辦事處主任）簽字： 營銷公司總經理批示： 新市場信息反饋表 新市場區(qū)域： 調查時間： 人中數 工資平均水平： 消費習慣 大商場、大經銷商 銷售額 地址 信譽 主要競爭品牌 品牌名稱 廣告形式 主要傳播媒介情況： 主要電視節(jié)目收視率 主要報紙發(fā)行量 主要雜志發(fā)行量 其它 推銷過程與顧客之購買心理變化七階段 推銷四過程 決定：（明天進貨二打賣賣看） 比較：（價錢：（價錢呢？折扣多少？） 確信：（還是這三種樣式最好?。? 欲望：（無論如何我要進貨） 聯(lián)想：（ 2535 歲的顧客會愿意試式，對了，它還有內褲外穿功能） 興趣：（原來是印花格子褲，看起來蠻新潮的，我仔細看看） 注意：（這件內褲與眾不同） 購買心理七階段（以零售店購買內衣褲，試銷為例） 善后 締結 商談 賣演 接近 準備 前 一、 二、 三、 四、 五、 合同管理 合同簽訂流程圖。 三、 贈品分配實行專人負責制。 五、 甲方向乙方支付如下勞動報酬：底薪 元 /月，辦公費 元/月，獎金 元 /月（注：辦事處與其協(xié)商后報請公司同意再以獎金發(fā)放辦法，辦公費包括市內交通、通訊等）。索芙特公司對聘用銷售人員必須做到經常性，有計劃、有步 驟的培訓，幫助他們不斷吸收新的信息資料，改進舊的工作方法，糾正錯誤的觀點、行動，提高行事效率。 二、 良好的人際關系 一個好的銷售人員應該是與客戶有著朋友般關系的人，要關心客戶的喜好，善解他們的心意，滿足他們合理的對你來說可行的要求，要記住你的目的就是要保持你和客戶 之間的友好合作關系。您要有適當的儀表，索芙特產品是一流的產品，您就要用一流的儀表去銷售它。 兩腿挺直，膝蓋相碰，腳跟略為分開，對男士來講，雙腿張開與肩寬。 ◇ 正確坐姿 坐下之前應輕輕拉椅子，用右腿抵住椅背，輕輕用右手拉出，切忌開出大聲。 坐著與人交談時，雙眼應平視對方，但時間不易過長或過短；也可使用手勢，但不可過多或過大。 第一、 不能對關系不熟或一般的人長時間凝視，否則將被視為一種無禮行為。 手勢禮儀之一， 大小適度。 避免交談時指手劃腳、手勢動作過多過大。 握手方式：和新客戶握手時，應伸出右手，掌心向左虎口向上，以輕觸對方為準（如果男士和女士握手，則男士應輕輕握住女士的手指部分）。女士最好穿白襯衫和裙子。西裝與襯衫、領帶、皮鞋、 襪子、褲帶等是一個統(tǒng)一的整體，它們彼此之間的統(tǒng)一協(xié)調，能使穿著者顯得穩(wěn)重高雅，自然瀟灑。 五、 商品陳列面好比業(yè)務員的代言人，一個好的陳列面容易吸引顧客購買，業(yè)務員對陳列面應存在有何種觀念，要如何呢？ 下面列出幾項商品陳列的基本原則： 選擇合適的商品組合和適當的商品陳列量。 竭力維護處有品牌之陳列位置及陳列面積之使用權益，防止他牌入侵。因此收款是否順利，實在是業(yè)務員之客情培養(yǎng)、信用調查、售后服務是否落實，客戶服務不佳，收款技術再高明亦屬罔然。 帳務管理 銷售報表流程圖 分公司（或辦事處）月銷售報表編制流程圖 分公司（或辦事處）退貨帳務處理流程圖 年產品銷售核對表 產品結算核對明細表 產品年銷售結算表 分公司（或辦事處）銷售月報 營銷公司帳務管理規(guī)定（包括現(xiàn)金管理、回扣、折價等） 現(xiàn)金管理暫行規(guī)定 關于用現(xiàn)金支付銷售折讓回扣的報告 倉庫管理工作流程圖 倉庫管理工作流程圖。 ? 大中型商場從單之日起 天以內結算。（ 5 分） ● 所得分數 ● 標準分數 ● 最高分 數 減少庫存積壓 掌握客戶的銷售進度，及時補充貨源，減少不必要的庫存，年末辦事處的庫存控制在 8％以內。 ● 日常工作最高分表示工作優(yōu)。 協(xié)助財務部清理逾期未付貨款。 （ 3） 在經理授權范圍內接洽一些來訪客戶。 （ 7） 嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度。 （ 4） 及時接收辦理分公司（或辦事處）合理退貨，做好公司產呂退貨及損失月、季、年報表。 （ 5） 做好現(xiàn)營銷公司銷售結算月、季、年報表及帳辦分析報告，找出問題及時糾正，做到辦事處帳表與內勤相符。 （ 2） 節(jié)約用紙，提高廢紙利用率，減少紙張浪費。 （ 2） 有權拒絕搬運不符合出公司要求的貨物。 崗位職責 （ 1） 根據銷售公司銷售目標分解成的辦事處銷售目標制定分公司（或辦事處）工作計劃及銷售策略。 （ 9） 每月 5 日前上交月辦事處工作總結報告，提出情況分析報告及資金回籠情況報告（三份報告可三合為一）。 （ 2） 處理好客戶關系，梆好客情工作，每星期至少到主要客戶拜訪兩次，到次要客戶拜訪一次，加強與客戶聯(lián)絡，每天填寫工作日報表，詳細填寫當天工作情況，拜訪客戶情況，銷售及貨款回收情況以及明日的工作安排。 （三） 帳務人員 工作權限 （ 1） 有權拒開低于限階的清單。 （ 7） 每月 5 日前上交分公司（或辦事處）上月帳務報表（返利、費用）及銷售報表。 （ 3） 加強產品養(yǎng)護，注意倉庫通風、防潮、保持貨垛整齊、防止蟲蛀、鼠咬、霉爛、變質、減少損耗。 崗位職責 （ 1） 關心貨物運輸，認真監(jiān)裝，堆疊穩(wěn)固，重不壓輕，確保產品完好，如有破損、短少由司機負責賠