【正文】 客會(huì)愿意試式，對(duì)了，它還有內(nèi)褲外穿功能） 興趣：（原來是印花格子褲，看起來蠻新潮的，我仔細(xì)看看） 注意：（這件內(nèi)褲與眾不同） 購(gòu)買心理七階段（以零售店購(gòu)買內(nèi)衣褲，試銷為例） 善后 締結(jié) 商談 賣演 接近 準(zhǔn)備 前 一、 二、 三、 四、 五、 合同管理 合同簽訂流程圖。 合同糾紛訴訟申請(qǐng)單。 三、 贈(zèng)品分配實(shí)行專人負(fù)責(zé)制。 招 聘 招聘柜臺(tái)促銷人員流程圖 聘促銷人員申請(qǐng)表 聘用人員工資報(bào)表 招聘登記表 申請(qǐng)支付促銷人員工資報(bào)表 聘用協(xié)議 培訓(xùn)教材 1） 基本銷售技藝 2） 索芙特銷售人員儀表 招聘柜臺(tái)促銷人員流程圖 報(bào)告申請(qǐng)表 分公司經(jīng)理（或辦事處主任）審批 營(yíng)銷公司經(jīng)理審批 由商家提供人員待選 發(fā)布報(bào)告招聘廣告 初試 個(gè)人簡(jiǎn)歷 簽訂合同 確定人選 復(fù)試 擔(dān)保人 身份證、戶口復(fù)件 崗前培訓(xùn) 培訓(xùn)時(shí)間 負(fù)責(zé)培訓(xùn)人 培訓(xùn)教材準(zhǔn)備 合格上崗 定期跟蹤考核 發(fā)放工資單 定期跟蹤現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn) 定期集中培訓(xùn) 做工資報(bào)表回財(cái)務(wù) 促銷活動(dòng)結(jié)束 的總結(jié)交流會(huì) 聘促銷人員申請(qǐng)表 分公司（或辦事處）： 年 月 日 申請(qǐng)人： 主管意見： 總經(jīng)理審批： 市場(chǎng)背景分析及理由： 費(fèi)用 工資 獎(jiǎng)金 補(bǔ)助 預(yù)計(jì)效果： 年 月聘用人員工資報(bào)表 單位：元 序號(hào) 區(qū)域 姓名 銷售額 底薪 獎(jiǎng)金 補(bǔ)助 應(yīng)領(lǐng) 金額 應(yīng)扣 金額 實(shí)領(lǐng) 金額 金額合計(jì)： 招聘登記表 姓名 性別 年齡 學(xué)歷 婚否 身高 身份 證號(hào)碼 聯(lián)系地址 聯(lián)系電話 有何特長(zhǎng)（專業(yè)） 個(gè)人簡(jiǎn)歷： 聘用協(xié)議 甲方： 乙方： 為做好索芙特產(chǎn)品在 地區(qū)的銷售工作，甲方現(xiàn)聘用乙方 經(jīng)雙方協(xié)商，達(dá)成以下協(xié)議： 一、 甲方免費(fèi)為乙方進(jìn)行索芙特進(jìn)行索芙特產(chǎn)品銷售培訓(xùn)。 五、 甲方向乙方支付如下勞動(dòng)報(bào)酬：底薪 元 /月，辦公費(fèi) 元/月，獎(jiǎng)金 元 /月（注：辦事處與其協(xié)商后報(bào)請(qǐng)公司同意再以獎(jiǎng)金發(fā)放辦法，辦公費(fèi)包括市內(nèi)交通、通訊等）。 九、 本合同自 年 月 日起生效，有效期 年 月 日至 年 月 日，逾期自動(dòng)失效。索芙特公司對(duì)聘用銷售人員必須做到經(jīng)常性，有計(jì)劃、有步 驟的培訓(xùn)，幫助他們不斷吸收新的信息資料，改進(jìn)舊的工作方法，糾正錯(cuò)誤的觀點(diǎn)、行動(dòng)，提高行事效率。 二、 銷售人員必備工作精神：責(zé)任心 責(zé)任心是一切力量的源泉，是一切事業(yè)成功的根本保證。 二、 良好的人際關(guān)系 一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該是與客戶有著朋友般關(guān)系的人，要關(guān)心客戶的喜好，善解他們的心意，滿足他們合理的對(duì)你來說可行的要求，要記住你的目的就是要保持你和客戶 之間的友好合作關(guān)系。 四、 處理反對(duì)意見的辦法： 四個(gè)步驟： 確認(rèn)所遇到的反對(duì)意見是真實(shí)的 —— 前提 了解真實(shí)的反對(duì)意見產(chǎn)生的背景 —— 下一步的基礎(chǔ) 把反對(duì)意 見轉(zhuǎn)化為一個(gè)可以回答的問題 —— 成功的一半 想辦法解決這個(gè)問題 —— 圓滿成功！ 反對(duì)意見是銷售工作中經(jīng)常會(huì)遇到的情況，對(duì)于反對(duì)意見不能一味地反感和排拆，要時(shí)刻注意運(yùn)用以上四個(gè)步驟讓它成為解決問題的一種有效模式，從而化干戈為玉帛，不斷改善和密切與客戶的關(guān)系。您要有適當(dāng)?shù)膬x表，索芙特產(chǎn)品是一流的產(chǎn)品，您就要用一流的儀表去銷售它。 收腹。 兩腿挺直，膝蓋相碰，腳跟略為分開，對(duì)男士來講，雙腿張開與肩寬。 聳肩 癱坐在椅子上。 ◇ 正確坐姿 坐下之前應(yīng)輕輕拉椅子，用右腿抵住椅背，輕輕用右手拉出，切忌開出大聲。 坐下后上半身應(yīng)與桌子保持一個(gè)拳頭左右的距離，坐滿椅子的 2/3，不要只坐一個(gè)邊或深陷椅中。 坐著與人交談時(shí)，雙眼應(yīng)平視對(duì)方，但時(shí)間不易過長(zhǎng)或過短；也可使用手勢(shì)，但不可過多或過大。 兩臂收緊，自然前后擺動(dòng)，前擺稍向里折約 35 度，后擺向后約 15 度。 第一、 不能對(duì)關(guān)系不熟或一般的人長(zhǎng)時(shí)間凝視，否則將被視為一種無禮行為。 第五、 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)的幅度與快慢都不要太快或太慢，眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)稍快表示聰明、有活力，但如果太快由表示不誠(chéng)實(shí)、不成熟、給人輕浮、不莊重的印象，如“擠眉弄眼”、“賊眉鼠眼”指的就是這種情況，但是，眼睛也不能轉(zhuǎn)得太慢，否則就是“死魚眼睛”。 手勢(shì)禮儀之一， 大小適度。 手勢(shì)禮儀之二， 自然親切，與人交往時(shí)，多用柔和曲線的手勢(shì)，少用生硬的直線條手勢(shì)，以求拉近心理距離。 避免交談時(shí)指手劃腳、手勢(shì)動(dòng)作過多過大。 誰先伸手：一般來說，和婦女、長(zhǎng)者、主人、領(lǐng)導(dǎo)人、名人打交道時(shí)，為了尊重他們，把是否愿意握手的主動(dòng)權(quán)賦予了他們。 握手方式：和新客戶握手時(shí)，應(yīng)伸出右手，掌心向左虎口向上，以輕觸對(duì)方為準(zhǔn)（如果男士和女士握手，則男士應(yīng)輕輕握住女士的手指部分）。 握手時(shí)表情應(yīng)自然、面帶微笑，眼睛注視對(duì)方。女士最好穿白襯衫和裙子。 第三， 服裝應(yīng)適合自己的職業(yè)和身份。西裝與襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋、 襪子、褲帶等是一個(gè)統(tǒng)一的整體，它們彼此之間的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，能使穿著者顯得穩(wěn)重高雅，自然瀟灑。 貨架管理流程圖 陳列標(biāo)準(zhǔn)模式 費(fèi)用預(yù)算 制定計(jì)劃 大、中批發(fā)商 大、中商場(chǎng) 有計(jì)劃拜訪客戶 黃金地的確定 貨架合同 產(chǎn)品規(guī)范陳列 定期、不定期檢查 檢查表 品種 數(shù)量 缺貨 清潔 占位 已占位置保證 規(guī)范陳列保證 貨源保證（品種、規(guī)格、數(shù)量） 貨架清潔 費(fèi)用支出 做費(fèi)用帳表回財(cái)務(wù) 貨架商品周報(bào)表 填報(bào)人： 日期 ： 199 年 月 日 序號(hào) 貨架數(shù) 陳列商品 商品數(shù)量 常添加商品數(shù)量 備 注 合 計(jì) 合 計(jì) 合 計(jì) 合 計(jì) 合 計(jì) 陳列面知識(shí) 商品陳列的重要性包括： 一、 商品陳列的好壞關(guān)系店鋪的格調(diào)與形象。 五、 商品陳列面好比業(yè)務(wù)員的代言人，一個(gè)好的陳列面容易吸引顧客購(gòu)買，業(yè)務(wù)員對(duì)陳列面應(yīng)存在有何種觀念，要如何呢？ 下面列出幾項(xiàng)商品陳列的基本原則： 選擇合適的商品組合和適當(dāng)?shù)纳唐逢惲辛俊? 即使換季時(shí)，亦不要將陳列面全部上季商品撤換，應(yīng)保留小部分，爭(zhēng)取部分商機(jī)。 竭力維護(hù)處有品牌之陳列位置及陳列面積之使用權(quán)益，防止他牌入侵。企業(yè)倒閉之原因多半在于周轉(zhuǎn)不靈，所謂黑字倒閉就是資產(chǎn)負(fù)債表上許多應(yīng)收帳款，亦列有盈余，但是大半的貨款收不回來，弄得資金周圍不靈而倒閉。因此收款是否順利，實(shí)在是業(yè)務(wù)員之客情培養(yǎng)、信用調(diào)查、售后服務(wù)是否落實(shí)，客戶服務(wù)不佳，收款技術(shù)再高明亦屬罔然。 訴求同情心，如訴求收款不佳將受到主管的責(zé)難、減薪，或是公司資金周轉(zhuǎn)困難等等，引發(fā)店頭同情。 帳務(wù)管理 銷售報(bào)表流程圖 分公司（或辦事處）月銷售報(bào)表編制流程圖 分公司（或辦事處）退貨帳務(wù)處理流程圖 年產(chǎn)品銷售核對(duì)表 產(chǎn)品結(jié)算核對(duì)明細(xì)表 產(chǎn)品年銷售結(jié)算表 分公司（或辦事處）銷售月報(bào) 營(yíng)銷公司帳務(wù)管理規(guī)定（包括現(xiàn)金管理、回扣、折價(jià)等） 現(xiàn)金管理暫行規(guī)定 關(guān)于用現(xiàn)金支付銷售折讓回扣的報(bào)告 倉(cāng)庫(kù)管理工作流程圖 倉(cāng)庫(kù)管理工作流程圖。 分公司（或辦事處）倉(cāng)庫(kù)盤點(diǎn)報(bào)告表。 ? 大中型商場(chǎng)從單之日起 天以內(nèi)結(jié)算。年末將有各商家簽字認(rèn)可的帳單全部交公司，缺一份扣 分。（ 5 分） ● 所得分?jǐn)?shù) ● 標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)?shù) ● 最高分 數(shù) 減少庫(kù)存積壓 掌握客戶的銷售進(jìn)度，及時(shí)補(bǔ)充貨源，減少不必要的庫(kù)存，年末辦事處的庫(kù)存控制在 8％以內(nèi)。（ 5 分） ● 所得分?jǐn)?shù) ● 標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)?shù) ● 最高分?jǐn)?shù) 年薪＋提成評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 差 一般 良 好 優(yōu) （ 0 分） （ 60 分） （ 80 分） （ 100 分） （ 125 分） ● 年薪實(shí)得分?jǐn)?shù) 指標(biāo) ＋回款 ＋帳務(wù) ＋庫(kù)存 ＋日常工作 ＝年薪 ● 提成實(shí)得分?jǐn)?shù) 優(yōu)（最高分） ＝提成 ● 年薪銷售額指標(biāo)最高分表示超額部分。 ● 日常工作最高分表示工作優(yōu)。 （二） 崗位職責(zé) 圍繞公司制訂的銷售目標(biāo)，根據(jù)市場(chǎng)上的銷售動(dòng)態(tài)，擬定銷售策略及銷售計(jì)劃。 協(xié)助財(cái)務(wù)部清理逾期未付貨款。 每月按實(shí)際銷售情況和網(wǎng)點(diǎn)覆蓋情況以書面形式向集團(tuán)總裁匯報(bào)，同時(shí)附上市場(chǎng)拓展建議書。 （ 3） 在經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)接洽一些來訪客戶。 （ 4） 檢查內(nèi)勤人員各項(xiàng)工作，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)更正并報(bào)告總經(jīng)理。 （ 7） 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。 崗位職責(zé) （ 1） 按分公司（或辦事處）訂貨計(jì)劃做好要車發(fā)貨，與運(yùn)輸部門（單位）銜接好，保證運(yùn)貨車輛及時(shí)到位。 （ 4） 及時(shí)接收辦理分公司（或辦事處）合理退貨，做好公司產(chǎn)呂退貨及損失月、季、年報(bào)表。 （ 2） 在經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)審核分公司（或辦事處）有關(guān)帳務(wù)。 （ 5） 做好現(xiàn)營(yíng)銷公司銷售結(jié)算月、季、年報(bào)表及帳辦分析報(bào)告，找出問題及時(shí)糾正，做到辦事處帳表與內(nèi)勤相符。 （ 9） 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。 （ 2） 節(jié)約用紙，提高廢紙利用率，減少紙張浪費(fèi)。盡量減少錯(cuò)漏且要講究打印時(shí)間效率。 （ 2） 有權(quán)拒絕搬運(yùn)不符合出公司要求的貨物。 （ 3） 態(tài)度端正，工作積極，愛護(hù)產(chǎn)品，嚴(yán)禁偷盜行為。 崗位職責(zé) （ 1） 根據(jù)銷售公司銷售目標(biāo)分解成的辦事處銷售目標(biāo)制定分公司（或辦事處）工作計(jì)劃及銷售策略。 （ 5） 做好分公司（或辦事處）重要客戶的客情工作，處理好分公司（或辦事處）日常工作業(yè)務(wù)。 （ 9） 每月 5 日前上交月辦事處工作總結(jié)報(bào)告，提出情況分析報(bào)告及資金回籠情況報(bào)告（三份報(bào)告可三合為一）。 （二） 業(yè)務(wù)員 工作權(quán)限 （ 1） 在公司經(jīng)理（或辦事員主任）授權(quán)范圍內(nèi)與客戶簽訂產(chǎn)品銷售合同。 （ 2） 處理好客戶關(guān)系，梆好客情工作，每星期至少到主要客戶拜訪兩次，到次要客戶拜訪一次，加強(qiáng)與客戶聯(lián)絡(luò)，每天填寫工作日?qǐng)?bào)表，詳細(xì)填寫當(dāng)天工作情況，拜訪客戶情況，銷售及貨款回收情況以及明日的工作安排。 （ 6） 做好所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的促銷計(jì)劃、助銷計(jì)劃給分公司經(jīng)理（或辦事處主任）。 （三） 帳務(wù)人員 工作權(quán)限 （ 1） 有權(quán)拒開低于限階的清單。 （ 3） 公司到貨及給客戶發(fā)貨后及時(shí)按單據(jù)內(nèi)容準(zhǔn)確登記倉(cāng)庫(kù)帳及商家明細(xì)帳。 （ 7） 每月 5 日前上交分公司（或辦事處）上月帳務(wù)報(bào)表（返利、費(fèi)用）及銷售報(bào)表。 （ 3） 有權(quán)拒絕私人物品占有倉(cāng)庫(kù)。 （ 3） 加強(qiáng)產(chǎn)品養(yǎng)護(hù)，注意倉(cāng)庫(kù)通風(fēng)、防潮、保持貨垛整齊、防止蟲蛀、鼠咬、霉?fàn)€、變質(zhì)、減少損耗。 （ 7） 產(chǎn)品出庫(kù)時(shí)當(dāng)面點(diǎn)清，如錯(cuò)發(fā)，多發(fā)造成損失負(fù)責(zé)賠償。 崗位職責(zé) （ 1） 關(guān)心貨物運(yùn)輸，認(rèn)真監(jiān)裝，堆疊穩(wěn)固，重不壓輕，確保產(chǎn)品完好，如有破損、短少由司機(jī)負(fù)責(zé)賠償。 （ 5） 工作誠(chéng)懇，吃苦耐勞，責(zé)任心