【正文】 *目錄、說明書 *公司的訂單、合約 *研究調(diào)查報告 *雜志專欄廣告 *專業(yè)性刊物 *證明書、獎狀等 *第三者的證言 你既是代表公司推銷 ,當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品表示懷疑時 ,就應(yīng)該用實(shí)證讓客戶相信你說的話。 3. 申述發(fā)揮這 個優(yōu)點(diǎn)。 〔 〕申述產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。 答案 :產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 〔 〕。 當(dāng)客戶表示懷疑時 ,你該采取哪三個步驟 ? 1.〔 〕。 3.〔 〕。所以使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,你可以不必更多的管理咨詢盡在 擔(dān)心不符合 政府的要求?！? 念完以下對話后 ,寫出你如何重復(fù)聲明產(chǎn)品特性。 答案 :我們出產(chǎn)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,的確有此高效果 ,符合政府的規(guī)定。 C 工業(yè)安全周刊曾經(jīng)刊載這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)是目前國內(nèi)效果最好的空氣調(diào)節(jié)器。 選出一個最好的句子 : 我保證你一天之內(nèi)就送來空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。 C 所以說 ,你可以不要擔(dān)心我們會延誤交貨。 利用以上的資料 ,做一個實(shí)證來回答客戶反應(yīng)。 舉出實(shí)證 : 〔 〕。 實(shí)證不被納時 ,你怎么辦 : 發(fā)掘客戶的需要 提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 客戶表示懷疑 提出證明 : 1. 重復(fù)介紹產(chǎn)品的特性 2. 舉例證明之 3. 申述發(fā)揮其利益 實(shí)證不成功時 找出原因 你應(yīng)該用什么方法找出實(shí)證失敗的原因 〔 〕。 答案 :申述及發(fā)揮其利益 實(shí)證不成功 用〔 〕找出原因 答案 :引發(fā)式調(diào)查問話法 客戶對你先前提出的證明不覺得滿意 提出另外一個更有力的證明 提出實(shí)證而不被接受時 ,首先你用〔 〕找出原因 答案 :引發(fā)式調(diào)查問話法 然后 ,再提出另外一個更有用的〔 〕。引用閉鎖式調(diào)查問話法詢問對方的好處是 :可以借此問出客戶對目前正使用的廠牌有何不滿之處 ,然后你就可知道 ,他的需要是什么了。 C 用引發(fā)式調(diào)查問話法找出客戶的需要為何。 ” 答案 : A 推銷員 : 我們的閉路電視安全監(jiān)視系統(tǒng) ,可以一天二十四小時使用 ,每次只需要一個人監(jiān)視。而閉鎖式調(diào)查問話法就是此時該使用的策略。 ” 推銷員 :您是否想過只用一個人來擔(dān)當(dāng)守衛(wèi)比較經(jīng)濟(jì)嗎 ?” 客戶 :當(dāng)然。 試回答以下各題 : 客戶 : 我們這一帶 安全良好 ,我不需要這個閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。 答案 :你是不是已經(jīng)聽說 ,這半年來 ,這一帶的竊案率已經(jīng)增加了 50%啊 ! 客戶 : 噢 !我不知道 !我不知道這一帶的竊案率變得這么高。 答案 :閉鎖式調(diào)查問話法 2.〔 〕。 當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù) ,表示異議時 ,你應(yīng)該 : A 調(diào)查后 ,找出他的需要。 〔 〕客戶不喜歡產(chǎn)品原料是合成原 料。 答案 :D 如何應(yīng)付客戶的誤解。 客戶由于誤解而不接受你的產(chǎn)品或服務(wù)時 ,你應(yīng)該 : 〔 〕方式打出異議原因。 2.〔 〕 答案 :直接答復(fù)對方 ,以澄清誤解 假設(shè)你在推銷不動產(chǎn) ,正向一位客戶推銷一塊土地 ,對方還不購買的理由 :這塊地沒有火車經(jīng)過。 客戶 : 我不愿意設(shè)廠在不靠近鐵路的地方 ?” 推銷員 : 您是說 ,您不喜歡不靠近鐵路的地方 ?” 答案 :您是說 ,您不喜歡不靠近鐵路的地方 ?客戶 : 是的。三個月內(nèi) ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ,． 這一 ． ．帶就有火車經(jīng)過了。 下面哪一句話比較好 ? A 你是說 ,維護(hù)對你而言是一項(xiàng)問題 ,是嗎 ?” B 不錯 ,維護(hù)是一項(xiàng)擾人的問題。 客戶 : 抱歉 ,工業(yè)用地一畝地 1000元 ,太貴了。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn) ,以減少對方的成見。 客戶： 你們的電腦太貴了 !我目前這方面的開支 ,每個月最多 1萬元。 例子 : 你在賣土地 ,你的客戶在未買之前 ,已經(jīng)接受了其中的一個優(yōu)點(diǎn)。 ” B 你不是說過 ,交通方便可以省下不少錢嗎 ?” C 你不是已經(jīng)說過 ,我們這塊地對你們工廠現(xiàn)在和將來的運(yùn)用都足夠了嗎 ?” 答案 : B 你的閉鎖式調(diào)查問話法也可以是 : 你是不是也認(rèn)為當(dāng)?shù)爻渥愕哪玖蟻碓?,可以節(jié)省不少材料費(fèi)呢 ?” 以下是一位推銷員推銷土地的例子 ,看完后 ,參看后半部的注解。 但是因價錢太高而不購買 (對方由于懷疑缺點(diǎn)而異議 ) 推銷員 :你認(rèn)為這塊地一畝不值 800元。 ” (對方同意 ) 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 在第一單元中 ,你已通曉滿足推銷技巧。 經(jīng)常在你進(jìn)行推銷調(diào)查時 ,客戶一開始就會問你 : 你能夠提供給我什么 ?” 或 你今天來這里是 推銷什么 ?” 第一次和客戶碰面時 ,經(jīng)常會碰到以上的情形。所以 ,在你開始介紹產(chǎn)品利益時 ,首先你要先引起他的興趣。 C 在更進(jìn)一步介紹產(chǎn)品特點(diǎn)之前先引起客戶的興趣。 。我想花幾分鐘的時間來向你介紹一種能使你趕 上工程進(jìn)度的機(jī)器 ,那就是象牌一○七二推土機(jī)。 做綜合性的產(chǎn)品利益介紹時 ,你應(yīng)該 : 〔 〕。在正式和客戶面談之前你應(yīng)該盡量匯集有關(guān)客戶需要的資料。 做綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹 當(dāng)你做了產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的綜合性介紹后 ,客戶由于誤解而對你的產(chǎn)品不感興趣 。答案 : B 哈佛人壽保險公司的業(yè)務(wù)科長江聰輝 ,在一宴會中結(jié)識了廣東木業(yè)公司的人事主任林文壽 ,因而爭取到了一筆生意。哎 ,不說了 ,免得掃興 ,工作不忘娛樂啊 !” 你假設(shè)他的需要是 : 〔 〕 答案 :林主任 ,我很了解在那次宴會中 ,你所提到的問題 ,而且我也知道這幾天來 ,你正在為這件事忙得不可開交。 推銷時 ,以介紹公 司及產(chǎn)品的綜合性報導(dǎo)做為開頭 ,比較容易繼續(xù)做更進(jìn)一步的推銷。答案 :對電子工業(yè)而言 ,爭取官方合約的競爭是很普遍的現(xiàn)象。 一些可以使用綜合性介紹的情況 。但是 ,有時候你必須用綜合性介紹的方法。 □ 復(fù)習(xí) 此復(fù)習(xí)部分 ,請于研讀過前四節(jié)一個月之后 ,再做此練習(xí)。 舉例 :何謂促成 ? 。 ,你發(fā)掘他的需要時。 。 (五 )碰上反應(yīng)冷淡的客戶時 ,可用哪兩種策略 ? A.〔 〕 B.〔 〕 答案 : 。 更多的管理咨詢盡在 當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品早存不滿的成見時 ,你應(yīng)該用什么方法強(qiáng)調(diào)其他的好 處 ,減少客戶的成見 答案 :用閉鎖式調(diào)查法再強(qiáng)調(diào)已經(jīng)被客戶接受