【正文】 廣告標王；在全國一百多家地方電視臺大量推出系列廣告。 2000年全國人大、政協(xié)兩會期間，太子奶作為大會指定飲料引起了黨和國家領(lǐng)導人的關(guān)注，人大、政協(xié)兩會散會后，由公司高層管理人員陪同四位政治局委員和八位中央委員，參加了“太子奶杯”網(wǎng)球聯(lián)誼賽，在4個小時的時間里，李途純董事長向中央領(lǐng)導詳細匯報了株洲改革開放的成果及公司的發(fā)展目標，李瑞環(huán)、吳邦國、李鐵映、羅干、賈慶林等中央領(lǐng)導品嘗太子奶后，贊不絕口，同時也對民營企業(yè)給予了充分的肯定，并至今堅持飲用太子奶。2002年4月，注冊成立湖南太子奶湘味食品有限責任公司，地址設(shè)在株洲市蘆凇區(qū)董家段茅屋街，租賃株洲市芙蓉機械公司廠房生產(chǎn)湖南地方特色調(diào)味品，產(chǎn)品有臘八豆、剁辣椒、腐乳等，2002年底，該公司開始試生產(chǎn)低度發(fā)酵酒和果酒。2002年11月，北京太子童裝有限公司在人民大會堂舉行盛大的開業(yè)慶典，暨招商活動。企業(yè)始建于1997年，注冊資金3600萬元人民幣，是一家以“日出”牌太子奶為龍頭，集科、工、貿(mào)于一體的科技型企業(yè)。在全國二十九個省市260多個大中城市建立了強大的營銷網(wǎng)絡(luò)，全面實施產(chǎn)品銷售經(jīng)銷制。公司具有年生產(chǎn)乳酸菌發(fā)酵奶100萬噸的生產(chǎn)能力，產(chǎn)值可達20億元。五、北京太子童裝有限公司北京太子童裝有限公司是由太子奶集團旗下控股的大型童裝用品生產(chǎn)、銷售企業(yè)。湖南太子奶湘味食品有限責任公司堅持以消費者需求為永恒追求的信念，回報社會，以湖南地方傳統(tǒng)特色食品為依托，遵循質(zhì)量第一、用戶第一、市場第一的原則，從技術(shù)、設(shè)備、工藝、三檢（質(zhì)檢、 微檢、生化）入手，有重點地重金投入，實現(xiàn)了技術(shù)過硬、設(shè)備一流、工藝精湛、質(zhì)檢嚴格等現(xiàn)代企業(yè)標準。注冊資金800萬元。已在數(shù)十家公司投資參股，固定資產(chǎn)超過貳億元。 九、北京太子奶房地產(chǎn)開發(fā)公司北京太子奶房地產(chǎn)開發(fā)公司是太子奶集團旗下控股，具有獨立法人資格的集團性開發(fā)企業(yè)。為了適應(yīng)規(guī)模開發(fā)和擴張的需要，太子奶地產(chǎn)完成了管理架構(gòu)的調(diào)整，形成了以房地產(chǎn)業(yè)務(wù)為核心的管理隊伍，建立健全了一整套科學、合理、高效的管理制度。公司業(yè)務(wù)范圍主要包括：企業(yè)VI系統(tǒng)、企業(yè)形象文化、藝術(shù)畫冊、海報、企業(yè)宣傳冊、商業(yè)攝影及各類平面廣告的規(guī)劃與設(shè)計。其中從248ml至1000ml都有專供酒店的高級飲品。擬開發(fā)、生產(chǎn)的太子奶生物系列化妝品產(chǎn)品有：1) 生物奶營養(yǎng)香皂、純奶蜂膠保健皂、牛乳蜂膠嫩白皂；2) 活性生物（乳酸菌發(fā)酵產(chǎn)品）化妝品包括抗自由基護膚奶液、增濕美容護膚奶液、抗自由基美容乳液、增濕美容護膚乳液、抗自由基美容蜜、增濕美容護膚蜜、抗自由基美容護膚霜、增濕美容護膚霜、抗皺美容奶液、營養(yǎng)美容護膚霜、護膚保濕劑、抗衰老潤膚霜等；3) 活性生物（L乳酸）化妝品包括去皺美容奶液、去皺美容霜等；4) 活性生物（曲酸）去斑美白美容霜；5) 活性生物（透明質(zhì)酸）美容護膚保濕霜；6) 活性生物液體洗滌劑。作到這一點需要銷售人員在促銷過程中運用大量的促銷手段和促銷技巧。由此可見向顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或滿意的服務(wù)是每一位銷售人員的重要職責。了解了顧客的心理，可以有針對性地進行誘導。 三、銷售人員行為規(guī)范　　（一）、儀表規(guī)范 　　干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺，銷售人員是公司形象代表?；瘖y要適宜，不宜濃妝； 　　要求穿高跟鞋； 　　工作中使用禮貌用語，做到彬彬有禮，和藹可親。 　　顧客較多時，應(yīng)“接一、待二、招呼三”（重點接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要借機造勢，掀起銷售高潮。 　　不管顧客是否購買，均應(yīng)文明待客、禮貌送客。 　　請假應(yīng)遵守公司和賣場的考勤規(guī)定。 　　不得坐、靠著待客。 　　對待投訴，應(yīng)熱情地接待，確認投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的；若不是也必須耐心解釋。 　　業(yè)務(wù)主管必須迅速核定事實，與顧客取得聯(lián)系（最好登門拜訪），表示歉意，安撫其情緒，了解其需要，商洽合適解決辦法，達成初步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài)擴大。 　　整個處理過程應(yīng)注意隔離事件，嚴防事件被媒體進行不利的報道。 　　四、促銷的技巧與藝術(shù)（一）促銷中的MAN原則 　　一個優(yōu)秀的銷售人員經(jīng)過長期的工作經(jīng)驗積累之后，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對顧客作出準確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對顧客作出以下分類： 　　A：漫不經(jīng)心、隨便看看的； 　　B：有購買意向，前來打聽價格的； 　　C：想購買但還存在猶豫心理的； 　　D：能夠作出決策、馬上購買的。 　　我們的目標消費群體涵蓋范圍較大，由于我們的產(chǎn)品價格比較高，鎖定的購買人群集中在經(jīng)濟實力較強的中青年，特別是已婚的中青年女士的比率在80%以上。 　　AIDA——注意，興趣，欲望，行為。 促銷中處理異議的幾種方式 第一種方法是“是”，“但是”法。第三種方法是舉例法。談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活動帶給他們的利益，圖例、數(shù)據(jù)、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力?！　。?）確認談判結(jié)果：簽定促銷協(xié)議，注明時間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式，店方進貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費用標準、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等?！　。?）陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，避免活動當天才去做，更不要在店方生意高峰期做，以免引起現(xiàn)場混亂，給店方造成不便。當天主管要全程跟進，了解準備不足和方案欠妥之處以調(diào)整改善，并對促銷人員進行現(xiàn)場輔導。推銷技巧包括推銷心態(tài)（推銷從顧客說“不”開始，不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態(tài)，推銷的訣竅是積極主動）、推銷話術(shù)（消費者異議回答話術(shù)、目標消費者等）。廣泛告知是促銷成功的秘訣。　　、活動總銷量匯報、費用占比。　　、培訓資料、準備工作排期表、話術(shù)等進一步修改完善，為下次活動做好經(jīng)驗積累，對相關(guān)人員的工作效績進行考評、獎罰。 　　3． 信息反饋 　　在9：30前向分公司反饋《大商場銷售日報表》和其他資料。 　　C．對代理商的物流管理進行分析，控制商品的流向、流量、流速、經(jīng)銷鏈中各環(huán)節(jié)的庫存量健康、合理，加快老產(chǎn)品、積壓品的消化、避免斷貨或品種不全、商品積壓。 　　E．初步了解競爭對手的最新動態(tài)：銷售情況、價格變化、新產(chǎn)品、銷售政策、通路渠道、廣告投入及促銷活動等。與店老板、大商場食品部經(jīng)理、組長溝通。 　　8． 完成分公司臨時布置的任務(wù)。 （二）、銷售業(yè)務(wù)員每周工作事項　　1．信息反饋 　　每周一9：30前向分公司反饋以下報表：《代理商一周批發(fā)量》、《代理商周庫存報表》、《大商場庫存周報》、有關(guān)售后服務(wù)部門的報表。 　　4．每周工作例會 　　對促銷員集中進行培訓，并總結(jié)一周銷售工作及其進展情況，市場分析等。 3．督促代理商對聯(lián)銷商場進行及時對賬，并在25日之前結(jié)出銷售款。 　　 產(chǎn)品陳列： 　　做好商超產(chǎn)品陳列和POP維護工作，保持產(chǎn)品與促銷品的標準化陳列和整潔。 　　D、了解商超的銷售、庫存情況和補貨要求并及時上報。 （二）、紀 律 要 求　　促銷員上下班時間根據(jù)各商超上下班情況而定，不得無故遲到早退，發(fā)現(xiàn)一次罰款10元。 　　周填寫銷售報表，統(tǒng)計銷售情況。 　　專職促銷員嚴禁兼職，如發(fā)現(xiàn)兼職促銷非競品，處罰500元并扣除本月提成；如發(fā)現(xiàn)兼職促銷競品者，處罰1000元并扣除當月提成，同時作自動離職處理。不得從事違法、違規(guī)和除公司規(guī)定以外的任何交易活動；嚴禁在工作期間從事與本職工作不相干的事情。認真核對市場費用執(zhí)行情況；掌控市場價格，嚴禁與客戶串通勾結(jié)進行串貨、倒貨等擾亂市場的行為；嚴禁在市場上違規(guī)操作，阻礙市場正常發(fā)展。有事請假，未經(jīng)批準不得擅離崗位；每月必須堅持寫市場分析報告和工作日記；堅持每月在市場上工作的時間不少于24天。那么，什么是乳酸菌呢？簡單地說，乳酸菌是能夠發(fā)酵利用糖類主要產(chǎn)生乳酸的細菌的總稱。二、乳酸菌與健康 本世紀初諾貝爾獎獲得者梅契尼可夫（Mefchnikoff）提出了“酸乳長壽說”，他指出乳酸菌有利于健康長壽，這一學說推動了酸乳制品在歐洲的普及，促進了乳酸菌的研究。有色人種與白種人不同，隨著年齡的增長，腸道中乳糖酶的活性下降，不能分解消化牛乳中的乳糖，導致腹瀉嘔吐等癥狀?？梢种撇≡姆敝?，調(diào)整腸道菌群之間的關(guān)系，保持乳酸菌呈優(yōu)勢狀態(tài)，在體內(nèi)發(fā)揮健康衛(wèi)士的作用，從而克服因抗生素、放療、化療等因素引起的體內(nèi)菌群失調(diào)。乳酸菌的抗致病菌作用的機理可能與免疫有關(guān)，就是誘導干擾素，促進細胞分裂，產(chǎn)生體液及細胞免疫。F、降低膽固醇。乳酸菌可抑制腸道中腐敗細菌的繁殖，從而減少腸道中內(nèi)毒素及尿素酶的含量，使血液中內(nèi)毒素和氨含量下降?？诜樗峋膭游?，經(jīng)放射線照射后，比未服此種菌劑的對照動物存活時間長，或免于死亡，其機制可能是乳酸菌及其發(fā)酵產(chǎn)物有保護造血系統(tǒng)和抗突變的作用。乳酸菌是健康婦女陰道正常菌群，能與其他菌群共凝聚。如近年發(fā)展起來的乳酸菌飲料等。四、“發(fā)酵型乳酸飲料”與“調(diào)配型乳酸”有天壤之別 乳酸菌及乳酸菌飲料在營養(yǎng)上的卓越功能已為國內(nèi)外學術(shù)界所公認。它還能將乳糖降解成小分子單糖，解決了部分人群因不能分解乳糖（醫(yī)學上稱乳糖不耐癥或乳糖不適應(yīng)癥）而造成的在飲用牛奶后產(chǎn)生的腹脹甚至腹瀉。調(diào)配型乳飲料是將奶、糖、甜味劑、香精、防腐劑等混合勾兌在一起而成。消費者在對比飲用下，可以發(fā)現(xiàn)發(fā)酵型飲料具有醇厚、芬芳的優(yōu)良風味和口感，猶如發(fā)酵型白酒和勾兌型白酒之區(qū)別。乳酸菌能抑制引起胃腸病、腹瀉、消化不良等致病菌和腐敗菌的繁殖。定期組織所轄市場銷售例會，并參加企業(yè)有關(guān)所轄市場銷售業(yè)務(wù)會議。收集有關(guān)市場動態(tài)和市場信息的資料，及時調(diào)整銷售策略。參與所轄市場重大銷售談判和簽訂合同。1按工作程序批準直接下級上報的工作計劃。（三）、工作權(quán)限：有對本區(qū)域所屬員工及各項業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)。對所屬下級的工作有監(jiān)督檢查權(quán)。對限額資金有支配權(quán)。1一定范圍內(nèi)的退貨處理權(quán)。思維活躍，能積極地吸收先進的管理經(jīng)驗，有較強的語言表達能力。二、省區(qū)經(jīng)理職責（一）、相互關(guān)系：直接上司：大區(qū)經(jīng)理。負責管理并控制區(qū)域銷售費用預算，審核各項報銷費用。負責對本區(qū)域內(nèi)的目標庫存管理工作，定期收集并統(tǒng)計分銷商及零售終端的庫存。定期主持具有激勵作用的銷售會議，確保有效及時地開展工作。1負責與上級橫向的協(xié)調(diào)機溝通。具有對本區(qū)域銷售資源投入的申請和分配權(quán)。具有對貨物流向的指導、監(jiān)控權(quán)。三、業(yè)務(wù)代表職責（一）、職責接受上級主管安排、分配的各項要求及工作任務(wù)；負責區(qū)域內(nèi)的全面的業(yè)務(wù)及產(chǎn)品的招商；負責協(xié)助上級主管對銷售部工作的計劃、構(gòu)思及協(xié)調(diào)按排；負責維護市場一致形象及對客訴抱怨的現(xiàn)場處理；接受上級主管的業(yè)務(wù)督導和業(yè)務(wù)培訓；積極與總部協(xié)調(diào)溝通，對設(shè)定期間內(nèi)區(qū)域銷售指標與銷售成果的達成負責；對區(qū)域商品銷售、產(chǎn)品陳列、存貨管理、客戶服務(wù)等日常銷售管理工作的執(zhí)行負責；對收集回饋銷售數(shù)據(jù)、顧客資料、廠商動態(tài)、市場訊息、商品信息等情報負責，并參與應(yīng)對策略的擬定；負責把公司的銷售政策宣傳到位。(三)、報表《業(yè)代日報表》《業(yè)代周報表》《月初工作計劃表》《月末總結(jié)表》34 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