【正文】 三、業(yè)務代表職責（一）、職責接受上級主管安排、分配的各項要求及工作任務；負責區(qū)域內(nèi)的全面的業(yè)務及產(chǎn)品的招商；負責協(xié)助上級主管對銷售部工作的計劃、構思及協(xié)調(diào)按排；負責維護市場一致形象及對客訴抱怨的現(xiàn)場處理；接受上級主管的業(yè)務督導和業(yè)務培訓；積極與總部協(xié)調(diào)溝通，對設定期間內(nèi)區(qū)域銷售指標與銷售成果的達成負責；對區(qū)域商品銷售、產(chǎn)品陳列、存貨管理、客戶服務等日常銷售管理工作的執(zhí)行負責；對收集回饋銷售數(shù)據(jù)、顧客資料、廠商動態(tài)、市場訊息、商品信息等情報負責，并參與應對策略的擬定；負責把公司的銷售政策宣傳到位。具有對本區(qū)域銷售資源投入的申請和分配權。定期主持具有激勵作用的銷售會議，確保有效及時地開展工作。負責管理并控制區(qū)域銷售費用預算，審核各項報銷費用。思維活躍，能積極地吸收先進的管理經(jīng)驗，有較強的語言表達能力。對限額資金有支配權。（三）、工作權限：有對本區(qū)域所屬員工及各項業(yè)務工作的管理權。參與所轄市場重大銷售談判和簽訂合同。定期組織所轄市場銷售例會，并參加企業(yè)有關所轄市場銷售業(yè)務會議。消費者在對比飲用下，可以發(fā)現(xiàn)發(fā)酵型飲料具有醇厚、芬芳的優(yōu)良風味和口感，猶如發(fā)酵型白酒和勾兌型白酒之區(qū)別。它還能將乳糖降解成小分子單糖，解決了部分人群因不能分解乳糖（醫(yī)學上稱乳糖不耐癥或乳糖不適應癥）而造成的在飲用牛奶后產(chǎn)生的腹脹甚至腹瀉。如近年發(fā)展起來的乳酸菌飲料等。口服乳酸菌的動物，經(jīng)放射線照射后，比未服此種菌劑的對照動物存活時間長，或免于死亡，其機制可能是乳酸菌及其發(fā)酵產(chǎn)物有保護造血系統(tǒng)和抗突變的作用。F、降低膽固醇?？梢种撇≡姆敝?，調(diào)整腸道菌群之間的關系，保持乳酸菌呈優(yōu)勢狀態(tài)，在體內(nèi)發(fā)揮健康衛(wèi)士的作用，從而克服因抗生素、放療、化療等因素引起的體內(nèi)菌群失調(diào)。二、乳酸菌與健康 本世紀初諾貝爾獎獲得者梅契尼可夫（Mefchnikoff）提出了“酸乳長壽說”，他指出乳酸菌有利于健康長壽，這一學說推動了酸乳制品在歐洲的普及，促進了乳酸菌的研究。有事請假，未經(jīng)批準不得擅離崗位；每月必須堅持寫市場分析報告和工作日記；堅持每月在市場上工作的時間不少于24天。不得從事違法、違規(guī)和除公司規(guī)定以外的任何交易活動；嚴禁在工作期間從事與本職工作不相干的事情。 　　周填寫銷售報表，統(tǒng)計銷售情況。 　　D、了解商超的銷售、庫存情況和補貨要求并及時上報。 3．督促代理商對聯(lián)銷商場進行及時對賬，并在25日之前結出銷售款。 （二）、銷售業(yè)務員每周工作事項　　1．信息反饋 　　每周一9：30前向分公司反饋以下報表：《代理商一周批發(fā)量》、《代理商周庫存報表》、《大商場庫存周報》、有關售后服務部門的報表。與店老板、大商場食品部經(jīng)理、組長溝通。 　　C．對代理商的物流管理進行分析，控制商品的流向、流量、流速、經(jīng)銷鏈中各環(huán)節(jié)的庫存量健康、合理，加快老產(chǎn)品、積壓品的消化、避免斷貨或品種不全、商品積壓。　　、培訓資料、準備工作排期表、話術等進一步修改完善，為下次活動做好經(jīng)驗積累，對相關人員的工作效績進行考評、獎罰。廣泛告知是促銷成功的秘訣。當天主管要全程跟進，了解準備不足和方案欠妥之處以調(diào)整改善，并對促銷人員進行現(xiàn)場輔導?！　。?）確認談判結果：簽定促銷協(xié)議，注明時間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式，店方進貨數(shù)量、貨款結算方式、促銷費用標準、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。第三種方法是舉例法。 　　AIDA——注意，興趣，欲望，行為。 　　四、促銷的技巧與藝術（一）促銷中的MAN原則 　　一個優(yōu)秀的銷售人員經(jīng)過長期的工作經(jīng)驗積累之后，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對顧客作出準確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對顧客作出以下分類： 　　A：漫不經(jīng)心、隨便看看的； 　　B：有購買意向，前來打聽價格的； 　　C：想購買但還存在猶豫心理的； 　　D：能夠作出決策、馬上購買的。 　　業(yè)務主管必須迅速核定事實，與顧客取得聯(lián)系（最好登門拜訪），表示歉意，安撫其情緒，了解其需要，商洽合適解決辦法，達成初步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài)擴大。 　　不得坐、靠著待客。 　　不管顧客是否購買，均應文明待客、禮貌送客。工作中使用禮貌用語，做到彬彬有禮，和藹可親?；瘖y要適宜，不宜濃妝； 　　了解了顧客的心理，可以有針對性地進行誘導。作到這一點需要銷售人員在促銷過程中運用大量的促銷手段和促銷技巧。其中從248ml至1000ml都有專供酒店的高級飲品。為了適應規(guī)模開發(fā)和擴張的需要，太子奶地產(chǎn)完成了管理架構的調(diào)整，形成了以房地產(chǎn)業(yè)務為核心的管理隊伍，建立健全了一整套科學、合理、高效的管理制度。已在數(shù)十家公司投資參股，固定資產(chǎn)超過貳億元。湖南太子奶湘味食品有限責任公司堅持以消費者需求為永恒追求的信念，回報社會，以湖南地方傳統(tǒng)特色食品為依托，遵循質(zhì)量第一、用戶第一、市場第一的原則，從技術、設備、工藝、三檢（質(zhì)檢、 微檢、生化）入手，有重點地重金投入，實現(xiàn)了技術過硬、設備一流、工藝精湛、質(zhì)檢嚴格等現(xiàn)代企業(yè)標準。公司具有年生產(chǎn)乳酸菌發(fā)酵奶100萬噸的生產(chǎn)能力，產(chǎn)值可達20億元。企業(yè)始建于1997年，注冊資金3600萬元人民幣，是一家以“日出”牌太子奶為龍頭，集科、工、貿(mào)于一體的科技型企業(yè)。2002年4月，注冊成立湖南太子奶湘味食品有限責任公司，地址設在株洲市蘆凇區(qū)董家段茅屋街，租賃株洲市芙蓉機械公司廠房生產(chǎn)湖南地方特色調(diào)味品，產(chǎn)品有臘八豆、剁辣椒、腐乳等，2002年底，該公司開始試生產(chǎn)低度發(fā)酵酒和果酒。同年，在中央電視臺二臺的經(jīng)濟類節(jié)目中連續(xù)推出了數(shù)期介紹公司和乳酸菌牛奶的系列專題報道，在中央電視臺一臺黃金段《天氣預報》欄目的海南版快宣傳太子奶，中標湖南衛(wèi)視名牌節(jié)目《玫瑰之約》和《快樂大本營》廣告標王；在全國一百多家地方電視臺大量推出系列廣告。產(chǎn)品上市后，迅速受到株洲和長沙市民的普遍歡迎，當時的宣傳僅僅是株洲市的領導來廠視察的少量幾次新聞報道，但供不應求的局面馬上出現(xiàn)。擴大生產(chǎn)規(guī)模，開發(fā)多元化系列產(chǎn)品，是公司今后經(jīng)營發(fā)展的方向。集團公司旗下?lián)碛刑幽獭⑹称?、化妝品、童裝等多種系列產(chǎn)品，經(jīng)營總資產(chǎn)逾二十億元。 因此，我殷切的希望每一位員工以高度責任感與公司同呼吸、共命運，竭力支持公司的成功。 19（二）、準備工作注意事項。2000年，公司成功進行了股份制改革，目前正在進行上市的資本運作。 最后，誠摯地祝愿大家在太子奶集團企業(yè)事業(yè)成功。在2004年春節(jié)聯(lián)歡晚會前后，投放近2000萬元廣告，進一步奠定了太子奶全國知名品牌的地位。二、企業(yè)發(fā)展歷程1996年初春，已有一定資本積累，在深圳一邊打工，一邊尋求事業(yè)發(fā)展的李途純先生與從事乳酸菌研發(fā)工作的盛延嶺教授在深圳格來云天大酒店第一次見面，李途純先生以強烈的事業(yè)心感動了盛教授一家，他們決定幫助他回湖南株洲開發(fā)乳酸菌飲料事業(yè)。1998年8月，太子奶作為高科技項目列入國家火炬計劃。為適應市場需求，公司引進了一批專家學者和高級營銷人員加盟，開發(fā)出加濃型太子奶，針對市場上不同消費者的喜好，增加了80ml、248m、l500ml、1000ml等八種規(guī)格的系列奶品，同時健全信息網(wǎng)絡，增強自我保護意識，公司已累計申報工業(yè)產(chǎn)權40余項，搶注了互聯(lián)網(wǎng)國內(nèi)、國際域名。2002年底，在北京市成立了總部、引進了一批高層管理人員，為組建集團公司和上市作準備。企業(yè)所研發(fā)和生產(chǎn)的產(chǎn)品被中國食品科學技術學會評定為全國推薦產(chǎn)品，并被列入國家“火炬計劃”。公司位于北京密云工業(yè)開發(fā)區(qū)，占地320多畝，投資數(shù)億元，建有16800㎡的現(xiàn)代化標準廠房和10000㎡的現(xiàn)代化物流中心，采用了日本兄弟、重機公司最先進的電腦制衣流水生產(chǎn)線，引進法國Lectva公司和航天部七0一所電腦設計制版系統(tǒng)，聘有法國和國內(nèi)的一流服裝設計師，面料大部分采用從日本和法國進口的符合當今國際流行色彩和環(huán)保要求的全棉面料，并與清華大學美術學院服裝系等國內(nèi)知名服裝學院聯(lián)合打造符合兒童時尚、流行、健康、活潑、向上的太子童裝。太子奶化妝品選自唐朝宮廷秘方，依托現(xiàn)代生物技術，萃取牛奶精華、天然植物精華、中藥草本精華，加入肌膚健康養(yǎng)護因子，牛奶SR因子，一舉推出“奶香皂”、“奶沐浴露”、“奶潔面乳”、“奶吸收液”、“奶日霜、晚霜、SR因子蜜”、“洗發(fā)香波”等六個系列上百個品種，經(jīng)四年試用與論證，廣受好評，被譽為二十一世紀化妝品領域的重大突破！太子奶除菌香皂在非典期間一經(jīng)推出，市場搶購，品質(zhì)倍受贊譽。公司成立多年，本著“于進取中追求卓越”的企業(yè)精神，在上級主管部門的關心和集團公司的支持下，房地產(chǎn)業(yè)務迅速拓展。　　太子傳媒廣告公司秉承“用專業(yè)的精神鑄就專業(yè)的品牌”的理念服務客戶，追隨時代進步，實現(xiàn)本土廣告的國際化。（四）、童裝季節(jié)基本點產(chǎn)品結構初春背帶長褲、長褲、馬夾裙、長袖T恤、風衣、長袖襯衫、馬夾、套裝、茄克、外套、套頭衫深春背帶長褲、長褲、八分褲、長袖T恤、長袖襯衫、套裝、外套、長袖連衣裙、背帶裙、馬夾裙、帽衫、短裙、初夏七分褲、中褲、背心裙、中裙、短裙、短袖連衣裙、吊帶裙、短袖襯衫、短袖T恤、背帶短褲、套裝、深夏背心、背心裙、吊帶裙、短褲、短裙、套裝、初秋長袖襯衫、長袖T恤、長褲、背帶長褲、馬夾裙、套頭衫、帽衫、短外套、套裝、馬夾、茄克、長袖連衣裙、毛背心深秋風衣、長褲、長袖T恤、外套、套裝、馬夾、風衣、茄克、毛衣、初冬棉風衣、棉褲、帶里子長褲、薄羽絨衣、棉馬夾、羽絨馬夾、長褲、馬夾、深冬棉大衣、棉衣、棉褲、厚羽絨大衣、帶里子長褲、第二章 銷售常識與管理一、銷售人員工作的重要性　　銷售工作是實現(xiàn)商品與貨幣交換的過程，馬克思形象的把這一過程稱之為“商品驚險的一跳”，銷售人員正是實現(xiàn)這關鍵一跳的關鍵人物?！　?二、優(yōu)秀銷售人員應具備的基本素質(zhì)　?。ㄒ唬釔酃?、熱愛崗位 　　一名優(yōu)秀的銷售人員應該對所從事促銷崗位充滿熱愛，忠誠于公司的事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事。因此作為一名優(yōu)秀的銷售人員應該時刻地注重自已的儀表形象。不要吃有異味的東西，避免口中的異味。 　　耐心待客，不得有不耐煩跡象。 　　就餐時間嚴格遵照賣場規(guī)定。 　 確因本公司的產(chǎn)品或服務引起的，應確認是否使用不當引起的；對于用法不當引起的，應悉心講解，并表示歉意。 （六）、考核條例 　　積極參加公司各種培訓活動，努力提高推銷技巧。這一階段的女性的消費特征是：精打細算、辦事認真、愛嘮嘮叨叨、斤斤計較、比較難對付。 在促銷中顧客永遠是對的，即使不對，也不要直接的指出來，而是先同意顧客潛在的異議，但同時用另一種說法抵消他，通過充分陳述實情，而與潛在顧客取得一致的意見。③話術提綱，包括：談判需達到的目的（備貨、陳列、價格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點、服裝等）；談判前應召集有經(jīng)驗的超市業(yè)務人員商討，對店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應答方案?！　。?）活動前應制作相關人員通訊錄，保證通訊暢通，同時了解促銷過程中店方的聯(lián)系入（如柜組長）是誰、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴重問題店方負責人是誰（如店長、經(jīng)理）、如何聯(lián)系?！　?．管理：（1）禮儀、服裝、工作紀律、拉核方式、需填表單、薪資及獎罰制度；（2）