【正文】 相信這個(gè)世界上沒(méi)有事實(shí)，焦點(diǎn)就是事實(shí)，很多人說(shuō)，我要怎么樣，怎么樣，很多的框框，我們很多人，是把事實(shí)當(dāng)做了思維的框框。同時(shí)我希望，在一個(gè)微觀領(lǐng)域，站在中國(guó)這樣一個(gè)具有未來(lái)重大潛力的這樣一個(gè)市場(chǎng)因素當(dāng)中，去創(chuàng)建一支有系統(tǒng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。第二個(gè)，我想思維的囚徒，在銷(xiāo)售這個(gè)領(lǐng)域 ，可能會(huì)更多。正是秉持這三點(diǎn)信念，我在整個(gè)銷(xiāo)售市場(chǎng)上遨游這個(gè)市場(chǎng)，去笑傲未來(lái)，我也是感覺(jué)到這種成就的喜悅，創(chuàng)新的喜悅，以及在歷練當(dāng)中，艱辛、苦惱、挫折、惆悵帶來(lái)的這份芬芳。所以我們不斷的在銷(xiāo)售領(lǐng)域可以做一些創(chuàng)新，下面我跟各位分享一下，我給各位準(zhǔn)備的內(nèi)容。而這個(gè)挑戰(zhàn)所帶來(lái)的這種喜悅，我常常為生命所感動(dòng)，而且在這個(gè)感動(dòng)過(guò)程當(dāng)中，我認(rèn)為語(yǔ)言不能表達(dá)這份內(nèi)心的情懷。去抓住變革的機(jī)緣，創(chuàng)造自己輝煌、神奇的事業(yè)。 當(dāng)我們洞悉未來(lái)得時(shí)候，我們才知道，很多人奇怪，說(shuō)你為什么敢于辭職。今天，我很膽怯于這一點(diǎn)。那個(gè)時(shí)候我激情澎湃，那個(gè)時(shí)候我甚至是充滿了那種豪邁和創(chuàng)新的沖動(dòng)，以及去拯救落后公司內(nèi)在的激情。我愿意很坦誠(chéng)地跟大家分享我失敗的經(jīng)歷。但是呢，我忽略了它的脆弱程度，所以在 2000 年的元月份過(guò)去以后，2 月份是廣州的一個(gè)危機(jī)，廣州過(guò)完春節(jié)以后，大批的外地人要回家，等過(guò)完春節(jié)以后，我的千人團(tuán)隊(duì)回來(lái)了七百人。 今天我們作為銷(xiāo)售總監(jiān)，我們擁有一個(gè)必然的選擇。在 2002 年以后，我在思考一個(gè)問(wèn)題，就是如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售。所以在反思我個(gè)人成功與失敗的經(jīng)歷的時(shí)候，我在想，如何去組建一個(gè)銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)售決策的團(tuán)隊(duì)，將對(duì)長(zhǎng)久的致勝起著至關(guān)重要的作用。所以這也就是為什么，在我的團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，他們很多人也不理解，你于文博今天辭職了，你就好好的干你的事，你一個(gè)賣(mài)好你的人壽保險(xiǎn)，第二建好你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就行了。銷(xiāo)售的成功，不單是把銷(xiāo)售人員的激情、技巧、活力去膨脹起來(lái)，今天這樣的時(shí)代，我們更需要把消費(fèi)者的心弦撥動(dòng)。生命當(dāng)中有一些事情是必然會(huì)發(fā)生的，最近一期《讀者》剛剛轉(zhuǎn)發(fā)了我的一篇 文章，是我每天進(jìn)步 1％，在這里面，我特別強(qiáng)調(diào)一件事情，生命當(dāng)中發(fā)生的一些事情，都有特別的用意。第二個(gè)就是合作。 外部和內(nèi)部沖突的解決。我們需要在一個(gè)穩(wěn)定、舒適和沒(méi)有摩擦的環(huán)境下工作。它其實(shí)會(huì)決定很大的未來(lái)你能成就多少。這可能是我們體會(huì)最深刻的。而我所提供的稅收政策的優(yōu)惠，一個(gè)良好的外部環(huán)境等等這樣的方式，所以當(dāng)我這樣去做的時(shí)候，我對(duì)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)，有更深刻的理解，就是聯(lián)合，就是合作，就是結(jié)盟。所以我不斷的要求我建立思想，在思想的過(guò)程當(dāng)中，讓生命不斷的超越。 在日本式的銷(xiāo)售模式當(dāng)中，我思考了一下，覺(jué)得很有意思，一個(gè)是關(guān)系銷(xiāo)售，日本人太講究了。所以你看一看，關(guān)系銷(xiāo)售所帶來(lái)的目的，魅力。今天泰康重新界定了人壽保險(xiǎn)的行業(yè)。當(dāng)你著眼于未來(lái)做思考的時(shí)候，你就會(huì)在你本身的產(chǎn)品上提供更多的附加價(jià)值。所以這個(gè)很有意思，就像手機(jī)一樣，今天的手機(jī)已經(jīng)不單純是通訊功能了，你看看路上的那些小女生，把手機(jī)掛在脖子上，走來(lái)走去，手機(jī)現(xiàn)在有攝影功能，除了通訊以外，還有潛在的很多東西。 銷(xiāo)售總監(jiān)在認(rèn)識(shí)論上，我今天很少有方法論上的東西，認(rèn)識(shí)論上是這樣的，如何去解決問(wèn)題。而怎樣才能解決發(fā)展呢？沒(méi)有想法，沒(méi)有思路去找領(lǐng)導(dǎo)，沒(méi)有辦法去找伙伴，你找不到一個(gè) 做事的好的辦法，去找你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的伙伴們，你跟他們聊一聊，就有好的辦法出現(xiàn)了。幾乎任何的問(wèn)題，都可以通過(guò)與客戶(hù)的持續(xù)接觸，通過(guò)任何不使人反感的方式和方法得到解決。市場(chǎng)并不是我們想象的那個(gè)樣子，市場(chǎng)并不是我們傳統(tǒng)觀念中的那個(gè)樣子，市場(chǎng)并不是我們常 常去笑，盲人摸象，摸到那一塊兒就是。 這里有十二條戒律。什么是發(fā)展呢？很多人問(wèn)發(fā)展，我說(shuō)發(fā)展是對(duì)你保持你自 身完善技能的這個(gè)愿望，發(fā)展源于你內(nèi)在的渴盼和乞求。這個(gè)世界上，我一直強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，我跟我的銷(xiāo)售人員，這一點(diǎn)我給各位一個(gè)建議，讓我們彼此去共勉，一定要讓我們的銷(xiāo)售人員知道，人們不是根據(jù)你的能力，來(lái)評(píng)判你的，人們是根據(jù)你的表現(xiàn)來(lái)評(píng)判你的。當(dāng)你輕聲說(shuō)話的時(shí)候，你可能會(huì)成為唯一被聽(tīng)見(jiàn)，和被記住的人。 第六，自我表現(xiàn)，人們不是根據(jù)你的能力，而是根據(jù)你的表現(xiàn)來(lái)評(píng)價(jià)你的。所以我的 能力怎么樣，各位沒(méi)有辦法去認(rèn)知，但是我的這個(gè)表現(xiàn)，至少會(huì)給各位一個(gè)感知。 合作，每個(gè)人都知道它的重要性，但是每個(gè)人遇到真正的挑戰(zhàn)，真正的問(wèn) 題的時(shí)候，我們又忘記合作是至高原則，這是很可惜的事情。 毅力，今天對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講，銷(xiāo)售的管理者，我們內(nèi)在的毅力是如此的重要。我每天要做一些我必須要做的事情。社交技巧，它將會(huì)樹(shù)立你的 人品和聲譽(yù)，今天我們的銷(xiāo)售主管在這個(gè)領(lǐng)域做一些創(chuàng)新型的探討和嘗試。我在每一天，我都告訴我這一點(diǎn)，我認(rèn)為我是 值得驕傲的，我認(rèn)為我有這樣的價(jià)值觀，我更認(rèn)為我有自己這樣的一個(gè)內(nèi)在的價(jià)值，和成長(zhǎng)的動(dòng)力。但是宣傳自己的過(guò)程當(dāng)中，可能會(huì)對(duì)事業(yè)下一步的發(fā)展，會(huì)有很大的助力。在 2002 年的時(shí)候，我給自己許下一個(gè)諾言，我要用三年的時(shí)間， 2002 年的 9 月 11 號(hào)，到 2020 年的 9 月 10 號(hào)，我要協(xié)助十萬(wàn)人，快速的突破與成長(zhǎng)，并借由這樣的方式，賺到自己生命當(dāng)中第一個(gè)完完整整的一千萬(wàn)。給各位舉一個(gè)例子， 4 月 20 號(hào)的時(shí)候，我的團(tuán)隊(duì)要打一個(gè)戰(zhàn)斗月，那時(shí)候我的團(tuán)隊(duì)只有三十幾個(gè)人，這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們做了一個(gè)詳盡的規(guī)劃， 4 月 20 號(hào)的時(shí)候，召開(kāi)了啟動(dòng)大會(huì)， 21 號(hào)，我接到通知， SARS 病毒如此瘋狂，所 以在北京這個(gè)地方，凡是超過(guò)十個(gè)人的聚會(huì)一定取消。我們?nèi)パ芯?，我們認(rèn)為應(yīng)該把目標(biāo)刻在鋼板上，我們可以把方法寫(xiě)在沙灘上。今天所有的事情，都是 為成就我們而準(zhǔn)備的。這才是身為銷(xiāo)售總監(jiān)，最豪邁和最具有價(jià)值的地方。遠(yuǎn)見(jiàn)包括發(fā)明、企業(yè)家精神、好奇和冒險(xiǎn)等要素。今天在座的朋友們，我們?cè)阡N(xiāo)售領(lǐng)域去統(tǒng)兵，我們想想這個(gè)愚蠢而固執(zhí)的下等人。說(shuō)我這么辛苦，我這么努力 ，我創(chuàng)造了這么大的價(jià)值，居然沒(méi)有等額的回報(bào)。今天在座的朋友們，可能你也要思考這個(gè)問(wèn)題，讓自己除了奉獻(xiàn)，除了創(chuàng)造以外，你應(yīng)該也有收獲，這個(gè)樂(lè)趣才是真正讓我們體現(xiàn)生命價(jià)值的一個(gè)地方。我很感謝我的師傅，他哪里是教會(huì)了我開(kāi)車(chē)，他教會(huì)了我生活，在事業(yè)的歷程當(dāng)中探尋自己生命的價(jià)值。它一定是有一個(gè)規(guī)律，你 可以通過(guò)創(chuàng)造思維圖象，遠(yuǎn) 景想象，以及促進(jìn)員工，沿著這個(gè)業(yè)績(jī)方向努力等方式，灌輸對(duì)非凡業(yè)績(jī)的追求。在被自己感動(dòng)的同時(shí)，我更愿意去創(chuàng)造更多的奇跡和偉大的一些事情。所以當(dāng)我們面對(duì)我們生命歷程和事業(yè)歷程的時(shí)候，讓我們共同去分享一個(gè)小故事，用這個(gè)小故事來(lái)結(jié)束我今天跟大家的分享和演講。你不要管預(yù)算，你大膽的設(shè)計(jì)，你要讓拿著這個(gè)創(chuàng)意，讓我去募捐，強(qiáng)森答應(yīng)了他的要求，果然不負(fù)重望，給他拿來(lái)每論每換的精彩的設(shè)計(jì)圖案，強(qiáng)森告訴疏勒說(shuō)， 這個(gè)水晶玻璃大教堂的總體預(yù)算，不是一百萬(wàn)，也不是四百萬(wàn)，而是七百萬(wàn)美金。它是由一個(gè)牧師一塊美金都沒(méi)有的時(shí)候，歷經(jīng)十二年的時(shí)間建造的，它最終的造價(jià)是兩千萬(wàn)