【正文】 指把覆蓋全國的家電及其他產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)改造為電子化 、 網(wǎng)絡(luò)化的面向全社會(huì)的電子商務(wù)專業(yè)物流配送系統(tǒng) ， 形成支撐連接互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)商業(yè)之間的社會(huì)公用平臺(tái) ? ——―人家”，是指以全線互聯(lián)網(wǎng)接入終端設(shè)備服務(wù)于最廣泛的中國人和中國家庭 戰(zhàn)略背景（二） 集團(tuán) 2001年工作主題 —— 變革創(chuàng)新，知行合一 集團(tuán)競爭策略 —— 研制最好的產(chǎn)品 提供最好的服務(wù) 創(chuàng)建最好的品牌 戰(zhàn)略背景（三） TCL網(wǎng)絡(luò)設(shè)備有限公司是在 TCL集團(tuán)產(chǎn)業(yè)拓展戰(zhàn)略計(jì)劃下發(fā)展起來的作為 “ 天地人家、伙伴天下 ” 戰(zhàn)略中聯(lián)接天地人家重要環(huán)節(jié)的 Inter網(wǎng)絡(luò)接入設(shè)備供應(yīng)實(shí)體 公司戰(zhàn)略 成為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備主流供應(yīng)商 公司使命 為用戶提供最好的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品， 提供最好的技術(shù)支持增值服務(wù) 戰(zhàn)略帶來的企業(yè)定位 為用戶提供最佳網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用 ? 核心是堅(jiān)持為用戶提供高質(zhì)量、高性價(jià)比、高兼容性、高擴(kuò)展性“ 四高 ”標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 ——―三好四高”產(chǎn)品 ? 以最好的通路和營銷將最好的產(chǎn)品最快提供給用戶 ? 以最好的服務(wù)為用戶的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用保駕護(hù)航 ? 它是貫穿營銷全過程的內(nèi)核 ? 體現(xiàn)了 TCL集團(tuán)一直以來所秉持“為顧客創(chuàng)造價(jià)值”的最核心理念，順應(yīng)了 TCL母品牌一貫“以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向”的平民化形象，同時(shí)也是 TCL集團(tuán)的競爭策略“三個(gè)最好”在IT業(yè)界的有效延展 戰(zhàn)略目標(biāo) ? 短期目標(biāo) （ 2001年 ） 公司整體 （ 管理 、 研發(fā) 、 營銷 ） 追趕國內(nèi) IT企業(yè)第一陣營 ， 迅速提高產(chǎn)品知名度 ， 成為同行業(yè)一流品牌 ? 中期目標(biāo) （ 2002年 2020年 ） 躋身國內(nèi)同行業(yè)前三甲，成為國內(nèi)優(yōu)秀的 IT企業(yè)之一，成為中國網(wǎng)絡(luò)設(shè)備主流供應(yīng)商，成為中國著名的網(wǎng)絡(luò)品牌 企業(yè)精神 因?yàn)橛袎粝耄? 我們披星戴月，風(fēng)雨兼程。 2000年 TCL品牌價(jià)值 億元 ， 其作為一個(gè)有名的消費(fèi)類電子品牌 ， 有近 1億的客戶資源 ， 能夠吸引消費(fèi)者足夠的注意力 。我們提出高質(zhì)量、高性價(jià)比、高兼容性、高擴(kuò)展性“ 四高 ”的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，在對消費(fèi)者利益的滿足面也是第一，體現(xiàn)了以消費(fèi)者需求為主導(dǎo)的產(chǎn)品價(jià)值觀和營銷觀點(diǎn)。 目標(biāo)市場 ?中小型企業(yè) 如證券、廣告公司，商貿(mào)公司 ,網(wǎng)吧等等 ?大中學(xué)校 ?小區(qū)建設(shè)者 房地產(chǎn)開發(fā)商 ?有線電視臺(tái) 營銷策略 ——2for1攻略 2for1攻略 是企業(yè)定位 ——―為用戶提供最佳網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用 ”的實(shí)現(xiàn)過程 我們將以 IT行業(yè)特有技術(shù)和速度開發(fā) “四高” 產(chǎn)品和解決方案，利用家電行業(yè)淬煉出來的 TCL特色的行銷體系和行銷手法，以最快的速度滿足用戶對最佳網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的需求 以 2for1攻略成就 TCL現(xiàn)行的企業(yè)和品牌形象，形成TCL集團(tuán)在 IT業(yè)的第二輪沖擊波，呼應(yīng)“天地人家”戰(zhàn)略 “四高 ”標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品 2for1先行攻略圖解 IT行業(yè)特有的 技術(shù)要素與速度理念 TCL特色的行銷體系 和行銷手法 2for1 攻略 用戶 所謂 四高 就是指產(chǎn)品高質(zhì)量、高行價(jià)比、高兼容性、高擴(kuò)展性 2for1攻略內(nèi)涵 ?背景 ?網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品用戶利益源于對產(chǎn)品性能的需求，源于對 高質(zhì)量、高性價(jià)比、高兼容性、高擴(kuò)展性 產(chǎn)品的追求 ?TCL品牌一直以滿足消費(fèi)者利益為己任的， TCL先行有義務(wù)為用戶提供高質(zhì)量、高性價(jià)比、高兼容性、高擴(kuò)展性 的 “四高” 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 ?實(shí)現(xiàn)條件 ?TCL集團(tuán)有著家電領(lǐng)域激烈競爭帶來的行銷經(jīng)驗(yàn)，形成了被業(yè)界稱為TCL模式的行銷體系，其特點(diǎn)是能最大限度解放渠道生產(chǎn)力 ?近一兩年 TCL集團(tuán)在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型過程中，積累了 IT業(yè)的成功運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)背景（例如 TCL電腦等） ,已形成 TCL在 IT業(yè)的第一輪沖擊波 ?而 TCL網(wǎng)絡(luò)由于所處行業(yè)對專業(yè)性和技術(shù)性的特有需求，使之必須創(chuàng)立一種全新的有適應(yīng)性的營銷模式。 主要功能： 教育資源共享 教育信息管理 多媒體教學(xué) 圖書管理 遠(yuǎn)程教育等 企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品系列（ 1） 在市場經(jīng)濟(jì)的加速發(fā)展中，為了適應(yīng)殘酷的市場競爭， 為了與國際接軌，各個(gè)企業(yè)必須利用先進(jìn)的信息技術(shù)， 因此企業(yè)網(wǎng)的建設(shè)對于企業(yè)來說就是迫在眉睫的事情。 并可實(shí)時(shí)改卷子 ，給出正確答案及評分 。 研發(fā)實(shí)力 ——科研隊(duì)伍領(lǐng)袖 習(xí)江濤博士 ——TCL信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)總工程師 TCL網(wǎng)絡(luò)設(shè)備有限公司產(chǎn)品決策委員會(huì)成員 習(xí)江濤先生是通信和信息技術(shù)方面國際知名專家 ，在信號(hào)處理 、 無線通訊 、 數(shù)據(jù)通訊 、 互聯(lián)網(wǎng)接入技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)多媒體等領(lǐng)域都有建樹 ， 在朗訊科技貝爾實(shí)驗(yàn)室工作期間內(nèi) ， 曾主持研發(fā) 56K調(diào)制解調(diào)器 。 研發(fā)隊(duì)伍 ? 目前我公司擁有光通信領(lǐng)域的博士后兩個(gè) 、 博士一個(gè) ， 十幾個(gè)碩士 ， 計(jì)劃招聘 40個(gè)碩士或碩士以上的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員 ， 這將成為我公司成長發(fā)展的關(guān)鍵 ? 與華中理工大學(xué)合建聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室 “ TCL信息產(chǎn)業(yè)華中研究開發(fā)中心”， 并將與 清華大學(xué)和西安交大等高校合作 ? 公司成立的時(shí)間不長，但到目前為止，公司在技術(shù)開發(fā)方面的資金總投入達(dá) 300萬元， 2001年計(jì)劃投入研發(fā)資金 1000萬元，以后還將逐年增加 通 路 體 系 合作策略 與渠道伙伴共同成長 以伙伴天下的合作觀，力求雙贏，平衡雙方利益最大化的需求，求取各自利益的合理值 渠道策略 多通路策略，扁平化管理 ? 戰(zhàn)略性多種渠道構(gòu)建 TCL網(wǎng)絡(luò)通路圈 ? 以最快的速度滲透市場，提升銷量與知名度，通過激勵(lì)、優(yōu)化渠道成員，培養(yǎng)大批忠誠度高的渠道成員， 達(dá)到與渠道伙伴共同成長，建立一個(gè)健康的，不斷成長壯大的銷售網(wǎng)絡(luò) ? 整合資源，根據(jù)市場形式的變化及時(shí)調(diào)整現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu) ? 整合用戶信息，建立 CRM系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)扁平化、數(shù)據(jù)庫管理，以實(shí)踐 TCL網(wǎng)絡(luò)“為用戶提供最好的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用”的莊嚴(yán)承諾 市 場 推 廣 體 系 靈活的推廣體系 ? 區(qū)域有自己的市場費(fèi)用 ,并有充分的市場操作靈活度 ? 旺季時(shí)總部集中拉動(dòng)市場，淡季時(shí)區(qū)域應(yīng)變掌握，形成淡旺互補(bǔ)的推廣勢態(tài) ? 產(chǎn)品力旺盛時(shí)，區(qū)域以終端的沖擊力拉升銷量，當(dāng)產(chǎn)品力下降時(shí)，區(qū)域以市場應(yīng)變能力，形成市場緩沖 推廣體系的意義 ? 最大限度解放渠道推廣生產(chǎn)力的市場推廣管理體系，構(gòu)成善打阻擊戰(zhàn)的終端優(yōu)勢特色 ? 以旺季稍前為廣告投放的時(shí)間基點(diǎn)，全國性促銷活動(dòng)集中在旺季，區(qū)域性的促銷活動(dòng)集中在淡季。 2. 代理商：指區(qū)域性大系統(tǒng)集成商 ， 在某行業(yè)是有較高知名度和滲透力；是公司的主要合作伙伴 。 4. 全國性總代理：在全國有非常強(qiáng)的自身銷售渠道的商家 ， 是公司營銷戰(zhàn)略伙伴 。 5. 全國性總代理年任務(wù)不低于 1000萬元 。 公司核實(shí)后確定價(jià)保金額并沖抵其下次進(jìn)貨款 。 經(jīng)銷商應(yīng)在調(diào)價(jià)通知公布 7天內(nèi)向公司及相關(guān)分銷商回復(fù)價(jià)保申請 ， 否則按自動(dòng)放棄處理 。 銷售達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)政策 （ 1）對分銷商 如其月銷售到款總額達(dá)到月承諾量時(shí)給予返利 2%， 可用于其下月貨款抵扣； 年銷售到款總額達(dá)到其年承諾量時(shí)給予年度返利 2%， 其可用于第二年貨款抵扣 。 代理商銷售額承諾書 銷售達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)政策 （ 3） 對經(jīng)銷商 當(dāng)其月銷售到款總額達(dá)到其平均月承諾量時(shí)給予返利 1%， 該經(jīng)銷商可用于下月貨款抵扣； 年銷售到款總額達(dá)到其年承諾量時(shí)給予年度返利2%， 該款用于第二年貨款抵扣 （ 注：以上返利由所屬分銷商承擔(dān) ， 公司監(jiān)督執(zhí)行 ） 。 對于完成月承諾銷售量的分銷商 ， 公司根據(jù)其月銷售量給予 1%的廣告返利 ， 計(jì)入其區(qū)域廣告基金 ， 用于支付當(dāng)?shù)氐牟糠质袌鐾茝V費(fèi)用 。 退換貨政策（ 2）換貨 對于公司已售出但合作伙伴無法銷售的部分滯銷產(chǎn)品 ，合作伙伴可提出按原價(jià)或折價(jià)換成公司其它產(chǎn)品的申請 ， 經(jīng)銷售部經(jīng)理審核批準(zhǔn)后方允許做換貨處理 。 無法翻新的產(chǎn)品則不予退換并退回申請方 。 優(yōu)先分銷權(quán)政策 TCL網(wǎng)絡(luò)公司堅(jiān)持 “ 先合理規(guī)劃設(shè)計(jì)渠道 ，再按規(guī)劃發(fā)展 ” 的原則建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò) 。 防止分銷商之間的惡性競爭和重復(fù)勞動(dòng) 。 素質(zhì)第一原則 分銷商擔(dān)負(fù)著物流配送和經(jīng)銷商管理支持等職能 ， 因此要求分銷商具備較高的團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì) 。 2. 區(qū)域分銷規(guī)范：規(guī)定分銷商的分貨區(qū)域范圍對向跨區(qū)域的經(jīng)銷商沖貨者 ， 違規(guī)部分的銷售量不計(jì)返利 。 激勵(lì)渠道成員 1. 要與分銷商建立長期的合作關(guān)系 ， 讓分銷商對銷售政策理解和贊同 ， 并共同規(guī)劃區(qū)域營銷目標(biāo) ，存貨水平及推廣活動(dòng) 。并且，他們甚至擁有比我們更多的技術(shù)優(yōu)勢、行業(yè)資歷 …… ? 但同時(shí)，我們恰遇集團(tuán)的恢宏戰(zhàn)略，我們擁有母品牌的優(yōu)勢，及可貴的創(chuàng)業(yè)空白。因此我們需要比他們更靈巧 我們需要速度，但只需要策略之下的速度 ? 我們在創(chuàng)業(yè)，做重復(fù)的事是運(yùn)營而不能稱為創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)出新的滿足和價(jià)值才是創(chuàng)業(yè)，我們需要尋求差異 ? 我們的競爭者同樣是伙伴，伙伴天下同時(shí)是我們的合作觀和競爭觀 合作觀 ? 伙伴天下是氣勢、也是胸襟，更是我們的合作觀 與渠道伙伴共同成長 資源觀 ? 作為天地人家戰(zhàn)略中的串聯(lián)部分，必須整合集團(tuán)的信息化資源，這些資源是我們生存的基石 ? 渠道資源最大化開發(fā)是產(chǎn)品價(jià)值最大化的體現(xiàn)，是企業(yè)核心競爭力之一 ? 營銷人對資源的挖掘不僅是外力，必須意識(shí)到自身就是資源 2001渠道體系目標(biāo) ? 渠道體系 我們將建立完善 TCL網(wǎng)絡(luò)的行業(yè)客戶體系及渠道分銷體系及代理體系 ? 商務(wù)體系 我們將建立完善物流及客戶管理數(shù)據(jù)化體系，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)庫營銷的基礎(chǔ)，為公司進(jìn)入電子商務(wù)進(jìn)行積累 ? 市場體系 我們將建立完整的、從宏觀利于品牌推廣、從微觀利于產(chǎn)品促銷并充分保證終端靈活性應(yīng)變性的推廣體系，使終端成為產(chǎn)品力的緩沖調(diào)節(jié)閥 欣然接受挑戰(zhàn)與改變， 但不要摒棄你的個(gè)人理念 2001年，我們一定會(huì)贏！ 謝 謝！