【正文】 抬舉他們的自尊。你說： “你得同他們商量，對不對？ ”他們可能說會(huì)或者不會(huì)。 “我們草擬下面的內(nèi)容：你們立法部門有在 24小時(shí)內(nèi)因?yàn)槿魏魏戏ɡ碛删芙^提議的權(quán)利。實(shí)際上，如果你愿意，我現(xiàn)在就可以給你答復(fù)。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)買家對你使用升級策略時(shí)，對策如下： 你也可以同樣使用這一策略，抬出你逐步升級的領(lǐng)導(dǎo)。 在你獲得最后批準(zhǔn)而且簽定合同之前不要認(rèn)為交易已經(jīng)成功。 即使公司是你自己開的，你也可以使用這個(gè)策略，抬出你的 組織。 第十二章 避免敵對情緒 如果買家對你說的話有爭議，不要同他爭吵，因?yàn)闋幊硶?huì)產(chǎn)生對立情緒。 ”如果你同他爭論，他認(rèn)為有必要向你證明是你錯(cuò) 了，而他是對的。 ”同他們爭論會(huì)讓他們懷疑你的客觀性。 對策： 當(dāng)買家運(yùn)用時(shí)，識破這種策略，然后用老虎鉗策略： “我聽見你說什么了。 用 “感覺 /同樣感覺 /發(fā)現(xiàn) ”的公式轉(zhuǎn)變敵意。 如果你在談判中做出讓步，立刻要求 回報(bào)。 切記要點(diǎn)： 實(shí)物的價(jià)值可能上升，但是服務(wù)似乎總是貶值。讓對方提出折中的話，你把他們置于建議地位。 “聽起來還算合理，但我沒有權(quán)力。好像拋給你一個(gè)燒烤的燙手熱山芋。你必須弄明白他們是真的不想做買賣，還是只想試探一下你的反應(yīng)。價(jià)格也許根本就不是問題。你知道這不會(huì)給買家?guī)矶啻蟮牟槐?，但是他決定利用這一點(diǎn)，向你要些回報(bào)。 告訴他你給他的已經(jīng)是世界上最優(yōu)惠的價(jià)格了。 可以抬升讓步的價(jià)值，以便以后你把它作為禮尚往來的策略使用。好像賽馬一樣，即將到達(dá)終點(diǎn)，雙方不相上下。盡管有很多解決問題的方法，但這可能是你需要了解的惟一策略。你告訴他們你愿意按照他們的要求去做，但坐在領(lǐng)導(dǎo)辦公室里的人癡迷于原來的計(jì)劃。 ) 有時(shí)就讓黑臉表達(dá)他的意見，尤其是他讓人討厭的時(shí)候。 ”于是你現(xiàn)在有兩個(gè)黑臉要對付，于是就化解了這個(gè)策略。你對他們說， “我敢保證你是扮演黑臉來的，但我們還是收起這一招吧。 這是一個(gè)不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法。所以，蠶食的原則告訴你，談判后期運(yùn)用蠶食策略，你更容易得到一些東西。或許你賣打包機(jī)，你試圖說服你的客戶應(yīng)該買最貴的那種，但她不肯出那么多錢。 ” 掌握了這個(gè)技巧，談判開始以后要考慮下面幾點(diǎn)問題： 在達(dá)成最初協(xié)議之后你有沒有可以一點(diǎn)點(diǎn)吃進(jìn)的東西？ 你有沒有打算就第一輪談判中對方?jīng)]有同意的內(nèi)容進(jìn)行第二次努力？ 你有沒有準(zhǔn)備在談判的最后關(guān)頭他們對你使用蠶食政策？ 對策： 當(dāng)心人們對你使用蠶食策略 !談判中總有某個(gè)時(shí)候你覺得自已非常脆弱，此時(shí)你覺得談判就要告吹了。我覺得我們什么都談好了。 為了避免買主對你使用蠶食策略： 要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。用我在第四章教你的上級領(lǐng)導(dǎo)策略和前面教你的黑臉 /白臉策略 。 運(yùn)用策略創(chuàng)造一種讓對方感覺自已贏了的氣氛。 切記要點(diǎn)： 運(yùn)用精心設(shè)計(jì)的蠶食策略，在談判結(jié)束的時(shí)候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西。 當(dāng)買主對你進(jìn)行蠶食的時(shí)候，用一種溫和的方式讓對方覺得沒什么困難。這是指你把 1000 美元分四次做出平均幅度的讓步。 錯(cuò)誤三：一下子都讓出去。細(xì)心觀察買主對你做出的讓步，把他們寫下來。 不要做均等的讓步，因?yàn)橘I主的要求可能無休無止。只有當(dāng)你覺得買主沒完沒了 磨你降價(jià)的時(shí)候，你再使用。 ”第二天你回來了，而且假裝要收回你前一天做出的讓步。 你利用這個(gè)策略也可以反悔你答應(yīng)的某一項(xiàng)內(nèi)容。 是的，我告訴過你我們愿意減免給你們進(jìn)行人員培訓(xùn)的費(fèi)用，但是我們的人說以這樣低的價(jià)格我們只好收費(fèi)。 切記要點(diǎn)： 反悔是種賭博，只有當(dāng)買主對你軟磨硬泡的時(shí)候再使用。 第二十章 小恩小惠的安慰 這個(gè)策略是很重要的，尤其是你對談判技巧有研究的人打交道的時(shí)候。因?yàn)椋绻谡勁薪Y(jié)束之前你已經(jīng)做出了全部讓步，你就沒有什么安慰買主的了。 30 天期限延長到 45 天。 對策： 如果買主做出象征性讓步來寬慰你，你就誘使他攤牌。給我一個(gè)合理的讓步讓我能帶回去，并有可能讓他們同意。 第二 十二章 草擬合同 一般的談判過程都是雙方先就細(xì)節(jié)問題口頭達(dá)成協(xié)議，然后寫成書面文字供雙方查閱或批準(zhǔn)通過。 所以，不要讓對方擬寫合同，這樣你就處于不利地位。 對策： 如果對方主動(dòng)提出草擬合同，我會(huì)對他說： “看，我們得把這個(gè)內(nèi)容寫進(jìn)去；但還是別浪費(fèi)精力了，我有律師，讓我的律師寫，咱們就都省事了。對方看到合同時(shí)，他們會(huì)絞進(jìn)腦汁兒地想怎么跟你談判這些條款。你急于達(dá)成協(xié)議，可能猜測對方會(huì)同意他們實(shí)際上同意的東西。 你必須讓她相信除了你她不可能同別人做一筆更好的買賣。這跟你的價(jià)格沒有任何關(guān)系，即使你降價(jià) 20%，結(jié)果你還會(huì)聽到同樣的的反對意見。 你所做的一切就是給他們一個(gè)理由讓他們相信：除了跟你之外，他們沒有更好的買賣。很多大公司賒銷產(chǎn)品賺的錢比賣產(chǎn)品賺的錢要多。 退貨服務(wù)。你公司的信譽(yù)比價(jià)格更為重要，尤其對一個(gè)剛剛建立的公司或者是一個(gè)資金流動(dòng)很快的工廠。監(jiān)督這項(xiàng)工作的人員的管理水平。對我而言 ，有比為了一個(gè)電話節(jié)約幾分錢更為重要的東西。但是不要糊涂地認(rèn)為他心里也這么覺得。 “我們都覺得這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格還可以。他們確實(shí)關(guān)心質(zhì)量。 不說你自己是貨主。這只是買主在你身上運(yùn)用的策略。你讓別人考慮的時(shí)間越長，你得到你想得到的東西的機(jī)會(huì)越少。 刺激欲望：使人們更想要你的產(chǎn)品或服務(wù)，而不是他人的?？蛻粲肋h(yuǎn)都不會(huì)滿意，可能讓客戶覺得受了騙或迫于壓力才買的。如果他強(qiáng)迫大油輪改變方向，那是不可能的。 圍場策略： 讓馬改變站立姿勢的惟一方法是讓它從心里改變它原先的決定。不要用武力改變他們的想法。所以不要認(rèn)為一次否定就是最終的拒絕 ――― 只把它看成是一種標(biāo)志，說明你需要領(lǐng)著買主再走一圈。他這樣說： “但這不妨礙你今天買車是嗎？ ”談判高手的標(biāo)志是她知道沒有必要回答客戶的每一個(gè)不同意見。而且，他們會(huì)欣賞你賣給他們的產(chǎn)品，而且從不后悔。買賣越大，該策略越重要。你沒必要說： “我給你點(diǎn)時(shí)間考慮考慮。如果想讓買主把價(jià)格漲到上限，該策略也有 用。汽車推銷商知道這一點(diǎn)，不是嗎？他們知道，首先說服你隨便哪種品牌和型號車子，然后再把你帶到交易大廳，再添加上所有能增加汽車?yán)麧櫟男⌒l件。如果你想成為一個(gè)偉大的推銷員， 你可以從文斯 那么，第一個(gè)說話的人就輸了。所以，你要耐心等待，在發(fā)現(xiàn)他們真的拒絕你以前，不要改變自己的主意。在弄清他們是否同意之前不要發(fā)表意見。我就教我的經(jīng)紀(jì)人說： “那我們?yōu)槭裁床幌葘懴聛恚荣Y金允許的時(shí)候再說？ ”根據(jù)實(shí)際情況做出最后決定，這樣你就把一個(gè)大的決定變成了一個(gè)小的決定。要看你體檢的情況了，所以為什么不先寫個(gè)合同等你體檢完了再說？ ”聽起來買主好像沒有做出重大的決定，然而代理人知道如果他的客戶在體檢中有什么疑惑，他就會(huì)急忙簽署協(xié)議。富蘭克林策略： 運(yùn)用這個(gè)技巧做買賣的時(shí)候，你要有一個(gè)必要的開場白。我給你講講他的故事，看看是不是個(gè)好方法，你可以借鑒一下。 愚蠢的錯(cuò)誤： 買主不愿意買，你就跑到談判桌對面，告訴買主說他們犯了一個(gè)來嚴(yán)重的錯(cuò)誤。 “哦，我希望現(xiàn)在瓊斯先生在這兒。 ” 最終目標(biāo)： 要讓這個(gè)策略起作用，你得讓人覺得你失敗了，好像你已經(jīng)放棄了。 ”“這讓我感覺舒服點(diǎn)兒， ”你說， “價(jià)格不是我們能左右得了的。 。小孩說他做不了主，店主讓他把小狗抱回家度周末，對他說： “如果你不喜歡，星期一你就把它送回來。汽車推銷商告訴買主： “如果你想要買，是要皮的還是維尼龍的坐墊？ ”“你想要旋柄的，還是自動(dòng)的？ ”“你喜歡白的還是紅的？ ” 推銷 房地產(chǎn)的問： “如果你要這套房子，哪間臥室給你的孩子當(dāng)嬰兒房？ ”“你怎么安排起居室的家具？ ” 積極假設(shè)： 你覺得這是很顯然的事情，假設(shè)買主要買你的東西是有必要的。 回球假設(shè)： 這個(gè)策略告訴你當(dāng)買主向你提出一個(gè)問題的時(shí)候 ，你就反問他一個(gè)問題。然而在朝鮮戰(zhàn)爭中，沒有多少戰(zhàn)俘企圖逃跑。告訴你的買主，在壓力之 下能果斷決定的人是少數(shù)，所以他們難下結(jié)論的時(shí)候不該感覺有什么不正常。他們很少做出第三種選擇：即兩個(gè)都不接受。拉巴迪的二次努力策略，真誠地感謝他們，然后又悄悄回到你的介紹上面。我希望我能有他那么細(xì)心。 鈔票策略： 如果你拉投資，鈔票策略是很有意思的?？傄粝乱恍〇|西讓你突然想起來。我燒給你看看。心理學(xué)家埃里克伯爾引用弗洛伊德的 “超我 ”、 “本我 ”、和 “自我 ”的理論，并把它簡單化為父母、孩子、成人。你堅(jiān)定地告訴本我的人： “今天你不拿出個(gè)主意為我就不走了。 ” 道森誓言： 你可能稱道森誓言為最后的手段。談判高手知道，你讓別人呆得越久，他們的決定越有彈性。 故意犯錯(cuò)：如同任何騙局一樣，使用該策略的前提是要付出道德代價(jià)。 第 7 部分 如何控制談判 第二十九章 談判動(dòng)機(jī) 談判高手知道，我們對買主的動(dòng)機(jī)越了解 ――― 買主想真正達(dá)到的目的 ――― 我們越能 滿足買主的需要，而我們沒有任何損失。 解決問題： 這是一種最好的談判氣氛，是我們都喜歡的情況。買主有時(shí)是裝出來解決問題的誠意。他主要的動(dòng)機(jī)可能是個(gè)人利益或自我膨脹。 組織動(dòng)機(jī)： 你可能發(fā)現(xiàn)買主好像想解決問題。 情感動(dòng)機(jī)： 有情感動(dòng)機(jī)的人相信，如果雙方彼此足喜歡，他們就可以解決分歧。 下一章中我將教給你買主可能運(yùn)用的的旨在讓你慷慨解囊的陰謀與陷阱。 ”然后回來說： “我們可以把發(fā)貨日期提前，但是得增加不可重復(fù)進(jìn)行的設(shè)計(jì)費(fèi)用。一旦紅鯡魚策略分散了你的注意力，就會(huì)誘使你相信那是買主真正關(guān)心的問題，真實(shí)并非如此。它針對那些忙人和懶人，買主假設(shè)這些人偷懶，隨隨便便，致使該策略的買主僥幸成功。 升級策略： 就是說在你們已經(jīng)達(dá)成協(xié)議以后又提高價(jià)格，改變條款或條件。，你也增加要求。避免升級當(dāng)然是更好的辦法，為此，應(yīng)該： 1. 事先談好一切細(xì)節(jié)問題，不要留下什么 “以后再談 ”的事情。 4. 創(chuàng)造雙贏的談判氣氛，使他們不想反悔。對方故意讓你看到偽造信息的時(shí)候，你更應(yīng)該警覺。同外國人建立一種讓雙方感覺融洽的關(guān)系需要一定的時(shí)間。 第一個(gè)施壓點(diǎn)：時(shí)間 在時(shí)間壓力下，人們會(huì)做出他們本不愿意做出的妥協(xié)。你跟對方談判的時(shí)間越長，他們越可能接近你們的觀點(diǎn)。 對策：你應(yīng)該事先想好一切細(xì)節(jié)。搜集信息的第一條原則是：不要過于自信。搜集信息的第三條原則是：你在哪里問，其結(jié)果會(huì)大為不同。 第三個(gè)施壓點(diǎn)：時(shí)刻準(zhǔn)備離開 三個(gè)施壓點(diǎn)中最后一個(gè)最為有力的。在重要的場合，事關(guān)一筆大生意的時(shí)候，如果沒有黑臉 /白臉策略的保護(hù)就不要威脅走開。 僵局：就是談判總沒有進(jìn)展，使雙方都認(rèn)為再談下去已無必要。要想了解得更多，請參考第三十七章＜雙贏談判＞。比如： ，建議他在午飯或晚飯后接著談。 。 不要認(rèn)為帶來一個(gè)第三者是你方的失敗。 對僵局要有一個(gè)開放的心態(tài)。你應(yīng)該先弄清對方想要干什么，即使是些你不愿聽到的內(nèi)容。 第三個(gè)階段：達(dá)成妥協(xié) 完成上面兩個(gè)階段之后， 你就進(jìn)入第三個(gè)階段 ――― 達(dá)成妥協(xié) ――― 人們所謂的談判階段。這可以增加信任。 談判高手尤其要注意下面四種重要的力量。 2. 報(bào)償力：報(bào)償別人的力量。第一個(gè)是買主的果斷性。不要浪費(fèi)時(shí)間跟她說閑話。要慢慢來，等到他相信你以后。 1. 不要把談判局限在一個(gè)問題上。