【正文】 多項；培養(yǎng)本地經(jīng)理和員工超過 4000 名。在全球擁有近 290,000位員工，他們的辛勤工作創(chuàng)造了卓越的品牌，使消費者對我們的信任日益增長。第 1 頁 共 12 頁 聯(lián)合利華：分銷系統(tǒng)透視 前言 寶潔 (P＆ G)和聯(lián)合利華 (Unilever)，世界上最為著名的兩個消費品牌公司。是世界第一大冰淇淋、冷凍食品茶和香皂制造商，世界第二位的牙膏和肥皂制造商，以及世界第三位的護發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)商。 1986 年，改革開放使聯(lián)合利華重新進入中國，并在上海成立了第一家合資公司 上海利華有限公司。聯(lián)合利華對中國的重視，不僅基于中國擁有 13 億人口的大市場，還基于中國擁有一流的科研和生產(chǎn)能力。 聯(lián)合利華，中國最大的消費品供應(yīng)商，年銷售額數(shù)億美元，管理著百余個品牌和幾千條產(chǎn)品線；全國有著數(shù)家的分銷商，市場的反應(yīng)迅速；銷售信息和庫存數(shù)據(jù)的匯報周期快速反饋；資金占用率低、收益高；統(tǒng)一的分銷商標(biāo)準(zhǔn)來管理業(yè)務(wù)。分銷商從聯(lián)合利華購買產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲存其倉庫中，并在聯(lián)合利華指定的地區(qū)內(nèi)銷售。分銷商應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華建議客戶價轉(zhuǎn)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。 分銷商的義務(wù)。因此，分銷商是在一個單獨的辦公室 (經(jīng)營部 )辦公，有一個專供儲存聯(lián)合利華產(chǎn)品的倉庫及一名專門負(fù)責(zé)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)的經(jīng)理。聯(lián)合利華有義務(wù)在每時每刻滿足任何地方消費者的需求。定價原則： 消費者價格是受市場的驅(qū)策并且依據(jù)產(chǎn)品市場定位而定價的；聯(lián)合利華公布給分銷商統(tǒng)一的客戶價；聯(lián)合利華提供給分銷商建議批發(fā)價以轉(zhuǎn)售至批發(fā)市場。 分銷商價目表。通常來說，分銷商需備有相當(dāng)于 2 周聯(lián)合利華業(yè)務(wù)銷售的運作資金。簡述：必須和對方仔細(xì)討論以下細(xì)節(jié)。評估：聯(lián)合利華業(yè)務(wù)規(guī)模，聯(lián)合利華業(yè)務(wù)占其所有業(yè)務(wù)的份額；專營聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。假設(shè)該中心地區(qū)人口為 20 萬，那么該地區(qū)的年銷售額應(yīng)該是： RMB15 x 200,000 = RMB 3,000,000 或 RMB 250,000 /月，要求分銷商投資相當(dāng)于 15天銷售額的資金。你也可以采用當(dāng)?shù)卣畽C構(gòu)發(fā)布的相關(guān)數(shù)字。保證金：保證金為 1 周的銷售額。必須共同商定，并在地圖上標(biāo)明該銷售范圍的具體方位，以避免任何混淆和誤解。倉庫：分銷商必須按每噸產(chǎn)品 3 平方米的標(biāo)準(zhǔn)提供單獨的倉庫。人員需求：對于人員的需求取決于其指定區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點數(shù)及網(wǎng)點類型。對于市區(qū)人口 1 百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須先親自拜訪該分銷商。只有當(dāng)分銷商聘用的銷售員，送貨員，租用的倉庫及分銷車輛準(zhǔn)備就緒，并由聯(lián)合利華將所有相關(guān)表格送至分銷商處后， 聯(lián)合利華才會對分銷商供貨。 分銷商聘用步驟 分銷商聘用步驟。復(fù)選：收集好候選名單后，則縮小范圍進行進一步甄選，禁止聘用為競爭對手服務(wù)的人 選。面談：首次面談應(yīng)由聯(lián)合利華銷售主任或地區(qū)銷售經(jīng)理 /副經(jīng)理組織進行。區(qū)域總經(jīng)理親自拜訪：接到推薦后，若該地區(qū)人口 1 百萬 ，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)盡快拜訪，并參照上述標(biāo)準(zhǔn)安排面談，然后作出決定。供貨：對新分銷商開始供貨必須滿足下列條件：分銷商所有實施設(shè)備已就緒；所需人力資源已到位；有獨立的辦公場所；分銷車輛配備就緒；已建立辦公 室檔案系統(tǒng)；已商定銷售員固定路線拜訪計劃；已提供給分銷商聯(lián)合利華價目表及所有信息表格；符合標(biāo)準(zhǔn)的干凈的倉庫。保證金金額取決于預(yù)計銷售量，總的原則，保證金是 1 周的預(yù)計月銷售額。正常情況下，信用額度等于 4 周銷售額。一旦聯(lián)合利華與分銷商之間終止“分銷商合同”，所有保證金額將在調(diào)整應(yīng)收帳款后 ,返還給該分銷商。信用額度調(diào)整：信用額度的調(diào)整包括增加和減少兩部分。聯(lián)合利華通過定期的內(nèi)部信用額度回顧以及外部信用調(diào)查后調(diào)整分銷商的信用額度。 建立新分銷商。 初始階段：供貨前收齊保證金。 第一批定單及發(fā)貨。集中于人力資源就緒，銷售記錄， 分銷商辦公室員工 ,業(yè)務(wù)員和助手的培訓(xùn)；在分銷商辦公室記錄業(yè)務(wù)員和助手的個人檔案；介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品；介紹對 AB 店， CD 店及批發(fā)市場固定拜訪運作要求；介紹正確的銷售記錄方法；向分銷商業(yè)務(wù)員解釋聯(lián)合利華的要求及獎懲制度。 分銷商協(xié)議終止 分銷商協(xié)議終止。因而更有效的方法應(yīng)是 USS(銷售主任 )有效管理和解決分銷商業(yè)務(wù)問題以避免因資金問題而不得不突發(fā)終止合同。銷售員負(fù)責(zé)清算并收集應(yīng)收帳款。聯(lián)合利華盡可能的執(zhí)行該步驟。該信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān) 人員如 ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。 終止合約步驟：采取行動。并且只 有在與分銷商討論并同意解決所有應(yīng)收帳款后，聯(lián)合利華而不實才接受退貨。 USS 應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華相關(guān)政策申請新鮮產(chǎn)品退貨及殘損費用核銷。 USS 是收集應(yīng)收帳款的主要負(fù)責(zé)人。若只是單方面聯(lián)合利華欠分銷商款項，聯(lián)合利華將通過銀行匯票的形式將余額匯給分銷商。 USS 必須親眼目睹分銷商銷毀下列物品：聯(lián)合利華分銷商名牌、聯(lián)合利華所有的標(biāo) 分銷隊伍的職能與職責(zé) 第 8 頁 共 12 頁 HPC 分銷隊 伍。店內(nèi)：不斷提高對主要網(wǎng)點的有效分銷；不斷改善在商店內(nèi)有效的促銷執(zhí)行和從購買終端促進產(chǎn)品銷售。責(zé)任：整個中國市場被劃分成不同區(qū)域，由各區(qū)域總經(jīng)理負(fù)責(zé)管理其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售運作，匯報給客戶發(fā)展董事。地區(qū)銷售經(jīng)理是一個地區(qū)的銷售隊伍的領(lǐng)導(dǎo)者，匯報 給區(qū)域總經(jīng)理，由地區(qū)銷售副經(jīng)理協(xié)助其日常銷售及分銷的管理。期望達(dá)到的技能 (指個人發(fā)展計劃中的專業(yè)技能 ):目標(biāo)分析能力、市場導(dǎo)向、企業(yè)家精神、領(lǐng)導(dǎo)力、自信正直、從經(jīng)驗中學(xué)習(xí)的能力。能應(yīng)對客戶的異議及有效地引導(dǎo)客戶的支持。行政管理技能：應(yīng)具備計劃、實施及回顧所從事的任務(wù)的基本能力。價值觀：具備與聯(lián)合利華相應(yīng)的“商業(yè)準(zhǔn)則”的價值觀。信息來源于網(wǎng)點產(chǎn)生銷售時，在分銷商辦公室定期準(zhǔn)確地 維護相關(guān)數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)包括：分銷商業(yè)務(wù)及辦公室費用；訂單，發(fā)票，庫存及應(yīng)收帳款；營運資金投資回報率。文檔應(yīng)是裝訂有序的，定期更新的，檢驗核實的。 USS 保存并定期使用信息： USS 定期需要信息來推行銷售因而他需要有分銷商辦公室匯總信息。除 USS 提供的信息外，區(qū)域辦公室還需準(zhǔn)備相關(guān)的信息并準(zhǔn)時送達(dá) ASM 和 SE。這些報表和分析將有助于業(yè)務(wù)決策 , 區(qū)域辦公室應(yīng)在總部各職能部門的協(xié)助下提供給 RGM/ASM/SE。流程 :USS 每四周為一周期拜訪分銷商的專營區(qū)。訂單制定過程是一建議訂單總量的合理方法。 USS 和分銷商可將簽字蓋章的修改訂單傳真至區(qū)域辦公室。周訂單代替周期訂單：原 4 周訂單制定是建議用以管理遠(yuǎn)離中轉(zhuǎn)倉的分銷商的方法。USS 應(yīng)明確后勤送貨時間表以使分銷商交遞訂單日期與后勤發(fā)運日期相一致。日銷售報表以每日銷售路線設(shè)計。日銷售報表有助 USS：設(shè)置每條線路的銷售目標(biāo)；評估 DSR 銷售業(yè)績；評估日銷售線路的營運結(jié)果，合理調(diào)整固定拜訪計劃；評估所有銷售路線的銷售結(jié)果，并適當(dāng)調(diào)整分銷計劃。分銷商應(yīng)記錄銷售數(shù)據(jù)以便進行業(yè)務(wù)回顧 (商店的銷售額和成本 )。一個分銷商銷售員 (DSR)一周應(yīng)覆蓋 6 條固定拜訪路線。店主將在固定時間間隔的同一時間被拜訪并獲得服務(wù)。通常，按每 1000 人擁有 2 家網(wǎng)點的比率來預(yù)測一個城市的固定拜訪路線數(shù)。在改變固定拜訪路線以獲得高出保本成本銷售前，建議先加強和改進銷售及店內(nèi)陳列。 分銷商利潤管理 利潤 (投資回報率 )對于分銷商而言是很重要的。 USS 有責(zé)任于每季度對分銷商的投資回報率進行評估匯報?？偼顿Y :(庫存金額 + 市場放貸 )；庫存金額 : 周庫存控制表中過去 12 周的平均庫存金額；市場放貸 : 周庫存控制表中過去 12 周的平均市場放貸金額；應(yīng)收帳款 : 過去 12周對聯(lián)合利華的平均應(yīng)收帳款；凈投資 : 指總投資與應(yīng)收帳款之間的差異；折扣 : 應(yīng)從分銷商發(fā)票中扣除。不計固定 資產(chǎn)如倉庫，房產(chǎn)，車輛及其折舊。聯(lián)合利華有時會針對重點關(guān)注的方面制定特別的方法來改進分