【正文】 多項(xiàng)；培養(yǎng)本地經(jīng)理和員工超過(guò) 4000 名。在全球擁有近 290,000位員工，他們的辛勤工作創(chuàng)造了卓越的品牌，使消費(fèi)者對(duì)我們的信任日益增長(zhǎng)。第 1 頁(yè) 共 12 頁(yè) 聯(lián)合利華：分銷系統(tǒng)透視 前言 寶潔 (P＆ G)和聯(lián)合利華 (Unilever)，世界上最為著名的兩個(gè)消費(fèi)品牌公司。是世界第一大冰淇淋、冷凍食品茶和香皂制造商，世界第二位的牙膏和肥皂制造商，以及世界第三位的護(hù)發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)商。 1986 年，改革開(kāi)放使聯(lián)合利華重新進(jìn)入中國(guó)，并在上海成立了第一家合資公司 上海利華有限公司。聯(lián)合利華對(duì)中國(guó)的重視，不僅基于中國(guó)擁有 13 億人口的大市場(chǎng)，還基于中國(guó)擁有一流的科研和生產(chǎn)能力。 聯(lián)合利華，中國(guó)最大的消費(fèi)品供應(yīng)商，年銷售額數(shù)億美元，管理著百余個(gè)品牌和幾千條產(chǎn)品線；全國(guó)有著數(shù)家的分銷商，市場(chǎng)的反應(yīng)迅速；銷售信息和庫(kù)存數(shù)據(jù)的匯報(bào)周期快速反饋；資金占用率低、收益高；統(tǒng)一的分銷商標(biāo)準(zhǔn)來(lái)管理業(yè)務(wù)。分銷商從聯(lián)合利華購(gòu)買產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲(chǔ)存其倉(cāng)庫(kù)中，并在聯(lián)合利華指定的地區(qū)內(nèi)銷售。分銷商應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華建議客戶價(jià)轉(zhuǎn)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。 分銷商的義務(wù)。因此，分銷商是在一個(gè)單獨(dú)的辦公室 (經(jīng)營(yíng)部 )辦公，有一個(gè)專供儲(chǔ)存聯(lián)合利華產(chǎn)品的倉(cāng)庫(kù)及一名專門負(fù)責(zé)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)的經(jīng)理。聯(lián)合利華有義務(wù)在每時(shí)每刻滿足任何地方消費(fèi)者的需求。定價(jià)原則： 消費(fèi)者價(jià)格是受市場(chǎng)的驅(qū)策并且依據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位而定價(jià)的；聯(lián)合利華公布給分銷商統(tǒng)一的客戶價(jià)；聯(lián)合利華提供給分銷商建議批發(fā)價(jià)以轉(zhuǎn)售至批發(fā)市場(chǎng)。 分銷商價(jià)目表。通常來(lái)說(shuō)，分銷商需備有相當(dāng)于 2 周聯(lián)合利華業(yè)務(wù)銷售的運(yùn)作資金。簡(jiǎn)述：必須和對(duì)方仔細(xì)討論以下細(xì)節(jié)。評(píng)估：聯(lián)合利華業(yè)務(wù)規(guī)模，聯(lián)合利華業(yè)務(wù)占其所有業(yè)務(wù)的份額；專營(yíng)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。假設(shè)該中心地區(qū)人口為 20 萬(wàn)，那么該地區(qū)的年銷售額應(yīng)該是： RMB15 x 200,000 = RMB 3,000,000 或 RMB 250,000 /月，要求分銷商投資相當(dāng)于 15天銷售額的資金。你也可以采用當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)發(fā)布的相關(guān)數(shù)字。保證金：保證金為 1 周的銷售額。必須共同商定，并在地圖上標(biāo)明該銷售范圍的具體方位，以避免任何混淆和誤解。倉(cāng)庫(kù)：分銷商必須按每噸產(chǎn)品 3 平方米的標(biāo)準(zhǔn)提供單獨(dú)的倉(cāng)庫(kù)。人員需求：對(duì)于人員的需求取決于其指定區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)及網(wǎng)點(diǎn)類型。對(duì)于市區(qū)人口 1 百萬(wàn)，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須先親自拜訪該分銷商。只有當(dāng)分銷商聘用的銷售員，送貨員，租用的倉(cāng)庫(kù)及分銷車輛準(zhǔn)備就緒，并由聯(lián)合利華將所有相關(guān)表格送至分銷商處后， 聯(lián)合利華才會(huì)對(duì)分銷商供貨。 分銷商聘用步驟 分銷商聘用步驟。復(fù)選：收集好候選名單后，則縮小范圍進(jìn)行進(jìn)一步甄選，禁止聘用為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)的人 選。面談：首次面談應(yīng)由聯(lián)合利華銷售主任或地區(qū)銷售經(jīng)理 /副經(jīng)理組織進(jìn)行。區(qū)域總經(jīng)理親自拜訪：接到推薦后，若該地區(qū)人口 1 百萬(wàn) ，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)盡快拜訪，并參照上述標(biāo)準(zhǔn)安排面談，然后作出決定。供貨：對(duì)新分銷商開(kāi)始供貨必須滿足下列條件：分銷商所有實(shí)施設(shè)備已就緒；所需人力資源已到位；有獨(dú)立的辦公場(chǎng)所；分銷車輛配備就緒；已建立辦公 室檔案系統(tǒng)；已商定銷售員固定路線拜訪計(jì)劃；已提供給分銷商聯(lián)合利華價(jià)目表及所有信息表格；符合標(biāo)準(zhǔn)的干凈的倉(cāng)庫(kù)。保證金金額取決于預(yù)計(jì)銷售量，總的原則，保證金是 1 周的預(yù)計(jì)月銷售額。正常情況下，信用額度等于 4 周銷售額。一旦聯(lián)合利華與分銷商之間終止“分銷商合同”，所有保證金額將在調(diào)整應(yīng)收帳款后 ,返還給該分銷商。信用額度調(diào)整：信用額度的調(diào)整包括增加和減少兩部分。聯(lián)合利華通過(guò)定期的內(nèi)部信用額度回顧以及外部信用調(diào)查后調(diào)整分銷商的信用額度。 建立新分銷商。 初始階段：供貨前收齊保證金。 第一批定單及發(fā)貨。集中于人力資源就緒，銷售記錄， 分銷商辦公室員工 ,業(yè)務(wù)員和助手的培訓(xùn)；在分銷商辦公室記錄業(yè)務(wù)員和助手的個(gè)人檔案；介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品；介紹對(duì) AB 店， CD 店及批發(fā)市場(chǎng)固定拜訪運(yùn)作要求；介紹正確的銷售記錄方法；向分銷商業(yè)務(wù)員解釋聯(lián)合利華的要求及獎(jiǎng)懲制度。 分銷商協(xié)議終止 分銷商協(xié)議終止。因而更有效的方法應(yīng)是 USS(銷售主任 )有效管理和解決分銷商業(yè)務(wù)問(wèn)題以避免因資金問(wèn)題而不得不突發(fā)終止合同。銷售員負(fù)責(zé)清算并收集應(yīng)收帳款。聯(lián)合利華盡可能的執(zhí)行該步驟。該信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān) 人員如 ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。 終止合約步驟：采取行動(dòng)。并且只 有在與分銷商討論并同意解決所有應(yīng)收帳款后，聯(lián)合利華而不實(shí)才接受退貨。 USS 應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華相關(guān)政策申請(qǐng)新鮮產(chǎn)品退貨及殘損費(fèi)用核銷。 USS 是收集應(yīng)收帳款的主要負(fù)責(zé)人。若只是單方面聯(lián)合利華欠分銷商款項(xiàng)，聯(lián)合利華將通過(guò)銀行匯票的形式將余額匯給分銷商。 USS 必須親眼目睹分銷商銷毀下列物品：聯(lián)合利華分銷商名牌、聯(lián)合利華所有的標(biāo) 分銷隊(duì)伍的職能與職責(zé) 第 8 頁(yè) 共 12 頁(yè) HPC 分銷隊(duì) 伍。店內(nèi)：不斷提高對(duì)主要網(wǎng)點(diǎn)的有效分銷；不斷改善在商店內(nèi)有效的促銷執(zhí)行和從購(gòu)買終端促進(jìn)產(chǎn)品銷售。責(zé)任：整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)被劃分成不同區(qū)域，由各區(qū)域總經(jīng)理負(fù)責(zé)管理其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售運(yùn)作，匯報(bào)給客戶發(fā)展董事。地區(qū)銷售經(jīng)理是一個(gè)地區(qū)的銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者，匯報(bào) 給區(qū)域總經(jīng)理，由地區(qū)銷售副經(jīng)理協(xié)助其日常銷售及分銷的管理。期望達(dá)到的技能 (指?jìng)€(gè)人發(fā)展計(jì)劃中的專業(yè)技能 ):目標(biāo)分析能力、市場(chǎng)導(dǎo)向、企業(yè)家精神、領(lǐng)導(dǎo)力、自信正直、從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)的能力。能應(yīng)對(duì)客戶的異議及有效地引導(dǎo)客戶的支持。行政管理技能：應(yīng)具備計(jì)劃、實(shí)施及回顧所從事的任務(wù)的基本能力。價(jià)值觀：具備與聯(lián)合利華相應(yīng)的“商業(yè)準(zhǔn)則”的價(jià)值觀。信息來(lái)源于網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生銷售時(shí)，在分銷商辦公室定期準(zhǔn)確地 維護(hù)相關(guān)數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)包括：分銷商業(yè)務(wù)及辦公室費(fèi)用；訂單，發(fā)票，庫(kù)存及應(yīng)收帳款；營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率。文檔應(yīng)是裝訂有序的，定期更新的，檢驗(yàn)核實(shí)的。 USS 保存并定期使用信息： USS 定期需要信息來(lái)推行銷售因而他需要有分銷商辦公室匯總信息。除 USS 提供的信息外，區(qū)域辦公室還需準(zhǔn)備相關(guān)的信息并準(zhǔn)時(shí)送達(dá) ASM 和 SE。這些報(bào)表和分析將有助于業(yè)務(wù)決策 , 區(qū)域辦公室應(yīng)在總部各職能部門的協(xié)助下提供給 RGM/ASM/SE。流程 :USS 每四周為一周期拜訪分銷商的專營(yíng)區(qū)。訂單制定過(guò)程是一建議訂單總量的合理方法。 USS 和分銷商可將簽字蓋章的修改訂單傳真至區(qū)域辦公室。周訂單代替周期訂單：原 4 周訂單制定是建議用以管理遠(yuǎn)離中轉(zhuǎn)倉(cāng)的分銷商的方法。USS 應(yīng)明確后勤送貨時(shí)間表以使分銷商交遞訂單日期與后勤發(fā)運(yùn)日期相一致。日銷售報(bào)表以每日銷售路線設(shè)計(jì)。日銷售報(bào)表有助 USS：設(shè)置每條線路的銷售目標(biāo)；評(píng)估 DSR 銷售業(yè)績(jī)；評(píng)估日銷售線路的營(yíng)運(yùn)結(jié)果，合理調(diào)整固定拜訪計(jì)劃；評(píng)估所有銷售路線的銷售結(jié)果，并適當(dāng)調(diào)整分銷計(jì)劃。分銷商應(yīng)記錄銷售數(shù)據(jù)以便進(jìn)行業(yè)務(wù)回顧 (商店的銷售額和成本 )。一個(gè)分銷商銷售員 (DSR)一周應(yīng)覆蓋 6 條固定拜訪路線。店主將在固定時(shí)間間隔的同一時(shí)間被拜訪并獲得服務(wù)。通常，按每 1000 人擁有 2 家網(wǎng)點(diǎn)的比率來(lái)預(yù)測(cè)一個(gè)城市的固定拜訪路線數(shù)。在改變固定拜訪路線以獲得高出保本成本銷售前，建議先加強(qiáng)和改進(jìn)銷售及店內(nèi)陳列。 分銷商利潤(rùn)管理 利潤(rùn) (投資回報(bào)率 )對(duì)于分銷商而言是很重要的。 USS 有責(zé)任于每季度對(duì)分銷商的投資回報(bào)率進(jìn)行評(píng)估匯報(bào)。總投資 :(庫(kù)存金額 + 市場(chǎng)放貸 )；庫(kù)存金額 : 周庫(kù)存控制表中過(guò)去 12 周的平均庫(kù)存金額；市場(chǎng)放貸 : 周庫(kù)存控制表中過(guò)去 12 周的平均市場(chǎng)放貸金額；應(yīng)收帳款 : 過(guò)去 12周對(duì)聯(lián)合利華的平均應(yīng)收帳款；凈投資 : 指總投資與應(yīng)收帳款之間的差異；折扣 : 應(yīng)從分銷商發(fā)票中扣除。不計(jì)固定 資產(chǎn)如倉(cāng)庫(kù)，房產(chǎn)，車輛及其折舊。聯(lián)合利華有時(shí)會(huì)針對(duì)重點(diǎn)關(guān)注的方面制定特別的方法來(lái)改進(jìn)分