【正文】 在日常業(yè)務中， USS、 SE 和 ASM在拜訪分銷商時應檢查分銷商工作的主要運作狀況，并制定必要的改進計劃幫助分銷商優(yōu)化運作。 如何改進投資回報率 :分銷商庫存維持在 2 周以內(nèi)；市場放貸平均保持在 10天；總投資保持在 10天；確保分銷商 15 天內(nèi)返款以獲得提前付款折扣；發(fā)揮 DSR 最大效能，使他們能執(zhí)行固定拜訪計劃并銷售全系列產(chǎn)品至網(wǎng)點；做到不削價，嚴格執(zhí)行聯(lián)合利華的銷售價格；控制分銷商總成本在 3%之內(nèi)，最高不超過 4%。所有其它費用應為實際發(fā)生額，如租金，銀行貸款等與聯(lián)合利華分銷業(yè)務直接相關(guān)的費用。 投資回報率的各計算要素。從聯(lián)合利華的角度來講，聯(lián)合利華而不實應確保分銷商獲得合理的投資回報率。所遵循的基本原 則應是低成本分銷。利用網(wǎng)點位置和類型圖來安排成本最優(yōu)化的拜訪路線。固定拜訪計劃應顯著地張貼在 分銷商辦公室內(nèi)，如有變更應及時更新。 CD 網(wǎng)點應每周拜訪一次。固定拜訪計劃定義：固定拜訪計劃是一個分銷商分銷計劃的最基本單位；是為 DSR 事先制定的固定網(wǎng)點拜訪計劃；一條固定拜訪路線由同一地方的第 11 頁 共 12 頁 一系列網(wǎng)點組成；一條固定拜訪路線可包括一條或以上的街道；每條固定拜訪路線包含 8 至10 家 AB 店， 25 至 30 家批發(fā)網(wǎng)點及 40 家 CD 小網(wǎng)點。 USS 應替 DSR 決定合適的銷售路線 (通常為CD 類型的網(wǎng)點 )及如何利用日銷售報表獲取銷售信息以便控制和管理之用。在分銷商有重點客戶或需 要頻繁送貨時，他們的訂單就不能隨定期固定的銷售拜訪路線來制定，而應采用更適用于此類客戶的拜訪卡系統(tǒng)。目的 :日銷售報表是一項管理信息。為保持高水準的客戶服務，當市場競爭加劇需要作出迅速反饋及銷量調(diào)整時，聯(lián)合利華而不實建議分銷商也可采用周訂單。未結(jié)訂單 :訂單有效期為一個周期。維護 : 一式叁份 :1 份存檔于分銷商辦公室、 1 份存于 USS 手中、 1 份外加二級庫存控制表在周期會議時交于 ASM 或 SE(和完成后傳真至區(qū)域辦公室進行處理 )。評估完銷售，市場狀況及計劃制定后， USS 同時借此時機與分銷商一起制定訂單。目的 :分銷商定購聯(lián)合利華產(chǎn)品而 使用的正式定購單。當業(yè)務增長時，銷售隊伍和區(qū)域辦公室對信息的需求也隨之增加?；拘畔⑿枨螅? 二級銷售及庫存匯總表、分銷商二級庫存控制表、市場競爭對手活動匯總、主要產(chǎn)品價格跟蹤、聯(lián)合利華促銷活動計劃、分銷商主要客戶銷售匯總、 USS 銷量及目標匯總、聯(lián)合利華產(chǎn)品價格單、DSR 固定拜訪計劃、 DSR 銷售目標及業(yè)績匯總、聯(lián)合利華對分銷商的應收帳款、分銷商月銷售額及費用匯總、分銷商營運資金投資回報率、永久行程計劃、專營區(qū)分銷數(shù)據(jù)。分銷商經(jīng)理與職員維護該文檔并由 USS 監(jiān)督其品質(zhì)。為使分銷商的運作與聯(lián)合利華銷售策略一致，聯(lián)合利華將依據(jù)市場狀況要求建立額外的信息系統(tǒng)和控制，以及電腦管理系統(tǒng)來支持分銷商業(yè)務和客戶的發(fā)展。系統(tǒng)包括： 訂單，價格，主要客戶及通路的銷量和促銷結(jié)果；分銷商銷售員 (DSR)的目標和產(chǎn)出率；市場放貸狀況?；拘畔?nèi)容，銷售和市場信息的使用是對運作最主要的支持。并能將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為合理的信息。溝通能力：清晰的思辯及表達能力。培訓分銷商業(yè)務員的銷售技能以提高其業(yè)績：二級銷售額、有效的拜訪率、產(chǎn)品系列售賣 /拜訪路線、產(chǎn)品第 9 頁 共 12 頁 陳列質(zhì)量；聘用新分銷商。地區(qū)銷售經(jīng)理的職能：分配其銷售隊伍的銷售目標，根據(jù)計劃管理實際操作；收集市場情報及銷售渠道發(fā)展趨勢；視察市場工作質(zhì)量并采取措施使其達到聯(lián)合利華標準；核準及控制地區(qū)銷售日常雜支及費用；提高分銷質(zhì)量和分銷商業(yè)績，合理控制該地區(qū)分銷商的數(shù)量；有規(guī)律地組織周期會議以確保聯(lián)合利華和市場信息得到有效的雙 向溝通；嚴格控制銷售紀律，遵守聯(lián)合利華的行為準則，提高員工個人業(yè)績，鼓舞銷售士氣；計劃和控制地區(qū)市場執(zhí)行資源，包括人員，銷售隊伍結(jié)構(gòu)，促銷 /活動支持；控制好業(yè)務及財務風險；管理直供客戶的銷售和客戶發(fā)展計劃的實施，通過多方面接觸不同層次的客戶來加強客戶管理質(zhì)量。 地區(qū)銷售經(jīng)理 (ASM)的職能，管理地區(qū)事務。衡量銷售員工作業(yè)績的標準應是：分銷覆蓋網(wǎng)點內(nèi)分銷執(zhí)行質(zhì)量和銷售 業(yè)績，而此處的銷售業(yè)績應是“一級”和“二級”銷售的權(quán)衡。聯(lián)合利華而不實的任務是 : 通過建立低成本分銷以實現(xiàn)聯(lián)合利華產(chǎn)品在任何時間，在中國市場中任何地方隨處有售，并且創(chuàng)造利潤以滿足消費者的需求。 知識產(chǎn)權(quán)和信息?？蛻舭l(fā)展董事批準訴諸法律行為。 清帳。所有書面協(xié)議須有分銷商簽字及公章，該點是極其重要的。 新鮮產(chǎn)品退貨。根據(jù)分銷商協(xié)議，及時簽發(fā)警告信致分銷商將有利于與其終止分銷商協(xié)議。區(qū)域總經(jīng)理會給予分銷商回復信件，同時抄送各相關(guān)人員如 ASM/SE/USS/區(qū)域商務經(jīng)理及銷售商務經(jīng)理。 區(qū)域商務經(jīng)理 須保存所有相關(guān)分銷商聘用及終止文件的復印件。分銷商 資金狀況：裁員或減少拜訪頻率、市場上時間過長和過多的帳款、過少的庫存及過少的產(chǎn)品規(guī)格、定單的無規(guī)律性、不斷增加無“充分”支持文第 7 頁 共 12 頁 件的費用申請、頻繁降價、拖欠其銷售人員的工資、第三方對其信用情況的調(diào)查；績效報告銷售額：連續(xù)多月無銷售、銷售額減少、月銷量小于 RMB100,000、連續(xù)數(shù)月處于銷售額排名榜的最后位置；績效報告 應收帳款：超期帳款、定單時常不能被通過 、“銀行匯票”時常出錯。分銷商提出：業(yè)務多樣化。首次在市場上固定路線的拜訪：聯(lián)合利華銷售主任在分銷商業(yè)務員進行第一次固定路線拜訪時作實地指導；介紹聯(lián)合利華分銷商應提供給固定拜訪路線上各網(wǎng)點的服務內(nèi)容。在發(fā)第一批貨物至分銷商之前使用“分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗清單”以確認其所有的重要基礎(chǔ)設(shè)施已就緒。基礎(chǔ)設(shè)施準備就緒，到現(xiàn)場視察其現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施是否達標：倉庫、運輸車輛、三輪車、辦公場地、分銷商名牌、庫存記錄和二級銷售信息等檔案系統(tǒng)。實地工作是在一個新指定區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建分銷。投入的運作資金 =庫存金額 (建議 2周銷售額 )+投入市場的信用 (建議維持 2周的銷售額 )聯(lián)合利華應收帳款 – (建議維持 2 周的銷售額 )，適當?shù)倪\作資金是 15 天或以上，上述程序顯示出可能發(fā)生的其他問題，而這些問題在許多情況下不能光靠調(diào)整信用第 6 頁 共 12 頁 額度來解決。信用額度的調(diào)整需得到區(qū)域總經(jīng)理和銷售商務經(jīng)理核準。給予分銷商信用額度的原則：在正常情況下，信用額度等于 4 周正常銷售額；新分銷商前 3 個月的信用額度等于其 3 周正常銷售額。當察覺該分銷商在業(yè)務經(jīng)營上有很大的風險時，聯(lián)合利華收取的保證金 應高于以上所列。在“新分銷商聘用表”中，總計需要投入資金 = RMB 94,000(至少 )；預期月銷售額 = RMB 187,500；信用額度 (3 周銷售額 ) = RMB 130,000；保證金額 (1 周銷售額 )=RMB 44,000 。 保證金流程。聘用：區(qū)域總經(jīng)理核準“新分銷商聘用表”；在聯(lián)合利華系統(tǒng)中建立客戶編號。地區(qū)銷售經(jīng)理親自拜訪：如果銷售員對某家或多家候選者滿意，應盡快將這些名單推薦給地區(qū)銷售副經(jīng)理或地區(qū)銷售經(jīng)理。愿意為聯(lián)合利華工作，辦公地點遠離批發(fā)市場；不能是競爭對手的分銷商，二級分銷商，或指定批發(fā)商。如有必要 ,還可以通過報紙廣告的方式搜集。這意味著聯(lián)合利華將停止對原分銷商供貨，直至新聘用合同簽定后才恢復供貨。申請核準后，分銷商與聯(lián)合利華需簽署分銷商合同。聘用準備 事項：當所有細節(jié)討論完畢，同時其結(jié)果也基本令人滿意時，請負責該地區(qū)的 USS填寫“新分銷商申請表”提出正式申請。 對于通路的信用：根據(jù)當?shù)厥袌鰬T例及要求 ,分銷商應給予零售及批發(fā)通路一定的信用額度。譬如天津，按照它的銷量 及路程遠近，需要安排大型貨車；又如揚州這樣的小城市就只需要三輪車。聯(lián)合利華提供給分銷