【正文】 否則視為非正式訂單，區(qū)域辦公室將不予處理。訂單系統(tǒng)的使用使供配更具機(jī)動(dòng)性。 2. 能靈活處理適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售波動(dòng)并使庫(kù)存多在可控范圍之內(nèi)。 所有訂單制定都在“二級(jí)庫(kù)存控制表”上進(jìn)行。 第 1步 : 二級(jí)庫(kù)存控制表 請(qǐng)參見(jiàn)“二級(jí)庫(kù)存控制表”一章 第 2步 : 二級(jí)庫(kù)存控制表中的訂單處理 訂單應(yīng)滿足未來(lái) 4周的需求 對(duì) USS 而言，訂單是銷(xiāo)售潛 力的重要信號(hào) 訂單總量是由設(shè)定公式計(jì)算得出的。 2. 流程 : USS 每四周為一周期拜訪分銷(xiāo)商的專營(yíng)區(qū)。 SE, ASM, RGM 在拜訪分銷(xiāo)商時(shí)檢查報(bào) 表。 USS 需隨機(jī)盤(pán)點(diǎn) 34個(gè) SKU 的庫(kù)存以確保每周期期末庫(kù)存的準(zhǔn)確性。 3. 報(bào)表品質(zhì) : 有序地保存 ―庫(kù)存登記 ‖和 ―貨品簽收單 ‖是確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的基本因素。 該銷(xiāo)售數(shù)據(jù)已計(jì)劃由按 4 周的周期匯報(bào)改為按月匯報(bào)。此信息可幫助 USS實(shí)現(xiàn)如下事項(xiàng)： 與分銷(xiāo)商回顧二級(jí)銷(xiāo)售并制定行動(dòng)計(jì)劃 與分銷(xiāo)商制定庫(kù)存水平控制計(jì)劃 從分銷(xiāo)商處拿取訂單 與分銷(xiāo)商制定 4周訂單 庫(kù)存控制表不僅僅是一張訂單，它包含了各產(chǎn)品不同規(guī)格 (非 SKU)的有關(guān)信息，在此基礎(chǔ)上我們將其轉(zhuǎn)化成“訂單”中每個(gè) SKU 的訂單。 4. 如何獲得數(shù)據(jù) : 主體 : 從手工的庫(kù)存表中得出匯總的“數(shù)量”信息： 期初庫(kù)存 (= 庫(kù)存登記簿中的數(shù)據(jù) ) 進(jìn)貨量 (= 貨品簽收單中的數(shù)據(jù) ) 庫(kù)存合計(jì) (=期初庫(kù)存 + 進(jìn)貨量 ) 期末庫(kù)存 (= 庫(kù)存登記簿中的數(shù)據(jù) ) 二級(jí)銷(xiāo)量 (= 庫(kù)存合計(jì) – 期末庫(kù)存 ) Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 42 注意：應(yīng)從“庫(kù)存登記”中扣除“已獲批準(zhǔn)的退貨及破損品”。 利用區(qū)域辦公室提供的分析來(lái)跟蹤營(yíng)運(yùn)資金，現(xiàn)金流轉(zhuǎn)，庫(kù)存結(jié)構(gòu)和二級(jí)銷(xiāo)售趨勢(shì)。 2. 維護(hù) : 每周最后一個(gè)工作日 (每周六 )由分銷(xiāo)商填寫(xiě)，檢查并存檔于其辦公室內(nèi)。 地區(qū)銷(xiāo)售隊(duì)伍的主要目的是投入更多的時(shí)間用于永久行程計(jì)劃及市場(chǎng)客戶拜訪，以此實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。除 USS 提供的信息外，區(qū)域辦公室還需準(zhǔn)備相關(guān)的信息并準(zhǔn)時(shí)送達(dá) ASM 和 SE。分銷(xiāo)商經(jīng)理與職員維護(hù)該文檔并由 USS 監(jiān)督其品質(zhì)。系統(tǒng)包括： 訂單，價(jià)格，主要客戶及通路的銷(xiāo)量和促銷(xiāo)結(jié)果 分銷(xiāo)商銷(xiāo)售員 (DSR)的目標(biāo)和產(chǎn)出率 市場(chǎng)放貸狀況 為使分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)最大化和實(shí)施低成本分銷(xiāo)，跟蹤總體業(yè)務(wù)活動(dòng)的數(shù)據(jù)是一項(xiàng)十分重要的任務(wù)。 (請(qǐng)參考直供客戶運(yùn)作手冊(cè)以獲得更多有關(guān)管理客戶職責(zé)的具體細(xì)節(jié) ) Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 38 第 15 章 分銷(xiāo)業(yè)務(wù)信息維護(hù) 1. 基本信息內(nèi)容 銷(xiāo) 售和市場(chǎng)信息的使用是對(duì)運(yùn)作最主要的支持。 分析技能： 具備基本的計(jì)算能力及數(shù)據(jù)比率的理解能力。能應(yīng)對(duì)客戶的異議及有效地引導(dǎo)客戶的支持。 通過(guò)對(duì)以下方面定期回顧管理來(lái)最大限度提高分銷(xiāo)商的庫(kù)存周轉(zhuǎn)及現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率 . 毛利潤(rùn)和價(jià)格 重復(fù)分銷(xiāo)成本 庫(kù)存水平 市場(chǎng)放貸 應(yīng)付聯(lián)合利華的應(yīng)收帳款情況 執(zhí)行有效的永久行程計(jì)劃： 通知促銷(xiāo)和活動(dòng) 設(shè)定銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售目標(biāo) 回顧不同銷(xiāo)售通路的銷(xiāo)售情況 收集市場(chǎng)情報(bào) 維護(hù)及管理二級(jí)庫(kù)存控制表 預(yù)定周期定單 核實(shí)核銷(xiāo)費(fèi)用申請(qǐng) 核實(shí)破損、過(guò)期及不 可銷(xiāo)售產(chǎn)品申報(bào) 檢查倉(cāng)庫(kù) 依據(jù)公司計(jì)劃執(zhí)行陳列活動(dòng)。 5. 期望達(dá)到的技能 (指?jìng)€(gè)人發(fā)展計(jì)劃中的專業(yè)技能 ): 目標(biāo)分析能力 市場(chǎng)導(dǎo)向 企業(yè)家精神 領(lǐng)導(dǎo)力 自信正直 從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)的能力 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 36 第 14 章： 聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任的職責(zé)： 1. 職責(zé)： 根據(jù)分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員的固定拜訪路線計(jì)劃，和分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員一 起，共同進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作和產(chǎn)品銷(xiāo)售。 管理直供客戶的銷(xiāo)售和客戶發(fā)展計(jì)劃的實(shí)施。 有規(guī)律地組織周期會(huì)議以確保公司和市場(chǎng)信息得到有效的雙向溝通。 收集市場(chǎng)情報(bào)及銷(xiāo)售渠道發(fā)展趨勢(shì)。 周期 日期 會(huì)議 主持 成員 會(huì)議記要 第 1 周 星期一 周期會(huì)議 地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理 USS/SE 第 2 周 星期一 區(qū)域會(huì)議 區(qū)域總經(jīng)理 ASM 客戶發(fā)展董事 區(qū)域通路行銷(xiāo)經(jīng)理 銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理 區(qū)域商務(wù)經(jīng)理 通路行銷(xiāo)總監(jiān) 區(qū)域人事經(jīng)理 所有 ASM 培訓(xùn)師 所有 SE 星期五 SDM 客戶發(fā)展董事 區(qū)域總經(jīng)理 HPC董事 主要客戶總監(jiān) 所有出席者 通路行銷(xiāo)總監(jiān) (同左邊 ) 銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理 培訓(xùn)經(jīng)理 人事經(jīng)理 第 4 周 星期一 區(qū)域會(huì)議 區(qū)域總經(jīng)理 同上 同上 星期五 SDM 客戶發(fā)展董事 同上 同上 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 33 周期會(huì)議 ASM會(huì)議 SDM會(huì)議 銷(xiāo)售 和目標(biāo) 銷(xiāo)售和目標(biāo) 銷(xiāo)售 回顧 * 一級(jí)，二級(jí)， 直供 AB 店 ，庫(kù)存 * 一級(jí)，二級(jí)， 直供 AB 店 ，庫(kù)存 * 一級(jí)，二級(jí)， 直供 AB 店 ，庫(kù)存 * 通路業(yè)績(jī) * 通路業(yè)績(jī) 目標(biāo)設(shè)定 促銷(xiāo)活動(dòng) / 陳列的回顧和計(jì)劃 促銷(xiāo)活動(dòng) / 陳列的回顧和計(jì)劃 區(qū)域 財(cái) 務(wù)回顧 /實(shí)際運(yùn)作計(jì)劃 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況 市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)情況 促銷(xiāo) /活動(dòng) /陳列回顧 和計(jì)劃 應(yīng)收帳款 應(yīng)收帳款 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 情況 的回饋及回應(yīng) 計(jì)劃 分銷(xiāo) (銷(xiāo)售 /分銷(xiāo)商數(shù) /網(wǎng)點(diǎn)數(shù) ) 客戶發(fā)展 活動(dòng)與 計(jì)劃 上市 /重新上市的討論與計(jì)劃 管理：直銷(xiāo)車(chē)績(jī)效 /客戶核銷(xiāo) (不可銷(xiāo)售產(chǎn)品及新鮮產(chǎn)品退貨 )， RSV和 DSR補(bǔ)貼，差旅費(fèi)用，客戶服務(wù)(送貨，定單 滿足 率，投訴 ) 風(fēng)險(xiǎn)管理與控制 市場(chǎng)活動(dòng)的確認(rèn) 人 員 發(fā)展與培訓(xùn) 客 戶發(fā)展策略和行動(dòng)計(jì)劃 * 其他業(yè)績(jī)指 標(biāo) 風(fēng)險(xiǎn)管理事項(xiàng)及行動(dòng)計(jì)劃 定單 滿足 率 人 員 發(fā)展和培訓(xùn) 不可售產(chǎn)品核銷(xiāo) 其他業(yè) 績(jī)指 標(biāo) 新鮮產(chǎn)品退貨 * 應(yīng)收帳款，定單 滿足 率， 日常雜支費(fèi)用，分銷(xiāo)商費(fèi)用 每個(gè) USS的費(fèi)用 與銷(xiāo)售凈值 (NPS) 二級(jí)銷(xiāo)售 / van * 不可售產(chǎn)品核銷(xiāo) * 費(fèi)用管理 * 新鮮產(chǎn)品退貨 PWP/PPR/TPR * 費(fèi)用補(bǔ)貼的預(yù)算 vs實(shí)際支出 預(yù)算 /實(shí)際費(fèi)用的回顧 日常雜支費(fèi)預(yù)算回顧 分銷(xiāo)商支持 /補(bǔ)帖 預(yù)算回顧 (每次會(huì) 議時(shí) 可有選擇 性涵括以上內(nèi)容 ) (每次會(huì) 議時(shí) 可有選擇 性涵括以上內(nèi)容 ) Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 34 第 13 章： 地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理 (ASM)的職能： 1. 管理地區(qū)事務(wù)： ASM 在各區(qū)域內(nèi)指定的地區(qū)負(fù)責(zé)管理銷(xiāo)售，分銷(xiāo) ,客戶以及促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行情況。衡量銷(xiāo)售員工作業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是：分銷(xiāo)覆蓋網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)分銷(xiāo)執(zhí)行質(zhì)量和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而此處的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)應(yīng)是“一級(jí)”和“二級(jí)”銷(xiāo)售的權(quán)衡。 不斷提高分銷(xiāo)質(zhì)量，借助顯著的陳列廣告來(lái)提高覆蓋率。 整個(gè)處理過(guò)程中無(wú)現(xiàn)金操作。 區(qū)域總經(jīng)理根據(jù)公司有關(guān)政策及授權(quán)程序核準(zhǔn)新鮮產(chǎn)品退貨申請(qǐng)及清帳報(bào)告。 殘損費(fèi)用和新鮮產(chǎn)品退貨申請(qǐng)須得到區(qū)域總經(jīng)理和區(qū)域商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。護(hù)膚類新鮮產(chǎn)品指保質(zhì)期 24 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 28 個(gè)月或以上，其他類別產(chǎn)品保質(zhì)期 18 個(gè)月或以上。該警告信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如 ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理。該信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理。建議使用附錄中“ 分銷(xiāo)商協(xié)議終止的確認(rèn) ”。 無(wú)論何時(shí)我們想要終止與分銷(xiāo)商協(xié)議時(shí)，我們都希望在盡可能的情況下得到分銷(xiāo)商給我公司的中止合約信聲明他們希望終止協(xié)議。以下事項(xiàng)需銷(xiāo)售主任提高警惕與預(yù)防的。 分銷(xiāo)商出現(xiàn)財(cái)務(wù)狀況不穩(wěn)定面臨破產(chǎn)。 建立分銷(xiāo)商辦公檔案系統(tǒng)。 介紹正確的銷(xiāo)售記錄方法 向分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員解釋公司的要求及獎(jiǎng)懲制度。 在發(fā)第一批貨物至分銷(xiāo)商之前使用“分銷(xiāo)基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單”以確認(rèn)其所有的 重要基礎(chǔ)設(shè)施已就緒。 2. 實(shí)地工作是在一個(gè)新指定區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建分銷(xiāo)。 除了對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)做評(píng)估之外，公司還將考慮分銷(xiāo)商對(duì)聯(lián)合利華產(chǎn)品資金投入情況來(lái)作信用調(diào)整。銷(xiāo)售主任可通過(guò)遞交“增 /減信用額度建議表”來(lái)調(diào)整分銷(xiāo)商的信用額度。 新分銷(xiāo)商前 3個(gè)月的信用額度等于其 3周正常銷(xiāo)售額。 必須說(shuō)明這是獎(jiǎng)勵(lì)而非利息。 信用額度是與保證金是聯(lián)系在一起的，通常兩者間的比率為 100 信用額度=25 保證金。 見(jiàn)附件格式 : 1. 意向書(shū) 2. 申請(qǐng)表 3. 新分銷(xiāo)商聘用表 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 19 第 7章： 保證金流程 1. 在接受定單之前要求分銷(xiāo)商交保證金，然后提供給新分銷(xiāo)商相應(yīng)的信用額度。 達(dá)成共識(shí)： 討論合同 分銷(xiāo)商協(xié)議 確定開(kāi)始運(yùn)作日期 收回“意向書(shū)”，“申請(qǐng)表” 收集以下復(fù)印件： 營(yíng)業(yè)執(zhí)照 稅務(wù)登記證 企業(yè)代碼證 任何其他書(shū)面協(xié)議 填寫(xiě)“新分銷(xiāo)商聘用表” Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 18 聘用： 區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)“新分銷(xiāo)商聘用表”。 介紹 聯(lián)合利華公司及產(chǎn)品。 d) 不能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷(xiāo)商，二級(jí)分銷(xiāo)商，或指定批發(fā)商。 建議分銷(xiāo)商形象： a) 私營(yíng) /聯(lián)營(yíng)企業(yè)。 在一個(gè)地區(qū)聘用新分銷(xiāo)商之前，應(yīng)從原分銷(xiāo)商處先收回應(yīng)收帳款。 只有在所有上述文件被簽署以及實(shí)地考查過(guò)后 ,該新分銷(xiāo)商才能被供貨。 “新分銷(xiāo)商申請(qǐng)表”需得到區(qū)域總經(jīng)理的核準(zhǔn)。對(duì)零售及批發(fā)通路信用額度的尺度由分銷(xiāo)商自己決定，同時(shí) ，分銷(xiāo)商也應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。 倉(cāng)庫(kù)： Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 14 分銷(xiāo)商必須按每噸產(chǎn)品 3 平方米的標(biāo)準(zhǔn)提供單獨(dú)的倉(cāng)庫(kù)。 分銷(xiāo)車(chē)輛： 分銷(xiāo)車(chē)輛的種類 (大型貨車(chē)，小型貨車(chē)，三輪車(chē)等 )取決于銷(xiāo)量，路程遠(yuǎn)近及