【正文】 尤其是“帶貨銷售”的DSR一定要保證有足夠的貨物隨車。 回顧在上次拜訪記錄中應(yīng)該在此次拜訪中有行動的事項。. 客戶資料卡：USS必須將每次的拜訪作詳細(xì)的紀(jì)錄，包括客戶的庫存量、訂單的取得及在拜訪中確認(rèn)將要采取的行動、答應(yīng)客戶的事項。. 工作態(tài)度及知識：USS在拜訪客戶及公司內(nèi)部會議中應(yīng)該保持樂觀進(jìn)取的心態(tài)。Ｔ恤或汗衫及涼鞋應(yīng)予以摒棄.. 表達(dá)能力：USS應(yīng)該能夠清楚并且很有自信地與顧客、同事以及DSR進(jìn)行溝通。并且在每次的銷售拜訪中應(yīng)竭盡所能地改進(jìn)個人的工作績效,力求做到最好。以書面文字?jǐn)⑹龅姆绞絹碇С咒N售拜訪匯總表的得分結(jié)果。銷售拜訪流程將由地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理為銷售主任(USS)制定，它將包括USS在市場、銷售網(wǎng)點(diǎn)及分銷商管理方面的工作。 以下列舉了重點(diǎn)檢查事項，銷售隊伍應(yīng)就此進(jìn)行管理并制定改善計劃。聯(lián)合利華倉庫管理員記錄貨品進(jìn)出。不同產(chǎn)品放置在不同的庫區(qū)并用標(biāo)牌識別。3. 堆放:遵循聯(lián)合利華的最高堆放限度 舉例: 洗衣類: 7層 香皂及個人護(hù)理類: 10層 其它: 8層堆放物的頂層與天花板必須至少保持1米間距。 倉庫必須保持清潔干燥，無塵土和蜘蛛網(wǎng)。倉庫必須有良好的照明，內(nèi)墻粉刷，通風(fēng)良好。 做到不削價，嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售價格控制分銷商總成本在3%之內(nèi)，最高不超過4%。2. 如何改進(jìn)投資回報率:分銷商庫存維持在2周以內(nèi)?？呻S機(jī)對一年中任意12周的數(shù)據(jù)加以分析 所有其它費(fèi)用應(yīng)為實際發(fā)生額，如租金，銀行貸款等與聯(lián)合利華分銷業(yè)務(wù)直接相關(guān)的費(fèi)用。USS有責(zé)任于每季度對分銷商的投資回報率進(jìn)行評估匯報。參見附表:20. 永久行程計劃21. 分銷覆蓋報表22. 市場價格監(jiān)控表23. 競爭對手活動報告第22章:分銷商利潤管理利潤(投資回報率)對于分銷商而言是很重要的。我們有必要通過如下方法提高USS的工作效率： 制定合理的會議計劃，避免干擾PJP的執(zhí)行。USS在PJP期間必須拜訪所有DSR的固定拜訪路線。通常，PJP在一年中不會更改。USS在執(zhí)行永久行程計劃時，與DSR一起拜訪網(wǎng)點(diǎn)，完成商店的銷售任務(wù)。 DSR和助手(司機(jī))人員成本 卡車的運(yùn)輸成本 處理訂單所花費(fèi)的時間和材料成本參見附表:19. 固定拜訪計劃第21章:聯(lián)合利華銷售主任(USS)永久行程計劃1. 銷售人員的行程周期： USS按行程周期進(jìn)行工作 一年52周，分成13個周期，4周為一個周期。 根據(jù)客戶和市場狀況，需要具備其它技能如銷售經(jīng)驗、分析能力、表達(dá)能力和談判技巧。 批發(fā)市場固定拜訪計劃:通常，批發(fā)市場的固定拜訪采取提前訂單和拜訪當(dāng)天送貨的方法。計劃應(yīng)包括： 計劃拜訪商店內(nèi)不同層面的人員落實下單、送貨/收貨、促銷、貨架陳列質(zhì)量及付款事宜。USS應(yīng)對此負(fù)責(zé)。 USS應(yīng)確保拜訪路線的銷售額高于保本點(diǎn)，考慮保本點(diǎn)時包括所有可變成本。 根據(jù)成本最優(yōu)化和各城鎮(zhèn)有效運(yùn)作的原則選擇貨物的運(yùn)輸方法。 3. DSR固定拜訪的工作內(nèi)容: 帶貨銷售:通常，CD固定拜訪采用“帶貨銷售”。在改變固定拜訪路線以獲得高出保本成本銷售前，建議先加強(qiáng)和改進(jìn)銷售及店內(nèi)陳列。通常，按每1000人擁有2家網(wǎng)點(diǎn)的比率來預(yù)測一個城市的固定拜訪路線數(shù)。 固定拜訪計劃中網(wǎng)點(diǎn)的拜訪時間是固定的。 一條固定拜訪路線可包括一條或以上的街道。這一特別要求在AB網(wǎng)點(diǎn)管理章節(jié)中有詳細(xì)描述。2. 在不同類型網(wǎng)點(diǎn)的使用:此報表與DSR固定拜訪線路密切相關(guān)。它提供的銷售信息能幫助評估每條固定線路的銷售狀況和銷售員的業(yè)績。周訂單上USS和分銷商的簽字蓋章原則與周期訂單相同。 為保持高水準(zhǔn)的客戶服務(wù)，當(dāng)市場競爭加劇需要作出迅速反饋及銷量調(diào)整時，我們建議分銷商也可采用周訂單。 5. 未結(jié)訂單: 訂單有效期為一個周期。 ASM/SE簽字確認(rèn)后交區(qū)域辦公室處理訂單。否則視為非正式訂單，區(qū)域辦公室將不予處理。銷售波動舉例說明： 第3步: 發(fā)訂單 將二級庫存控制表上填寫的“訂單”量轉(zhuǎn)換到正式“訂單”上。 除因重要因素導(dǎo)致分銷商下一周期銷量將顯著波動，USS都必須利用此公式制定訂單。該公式的設(shè)定是基于二級銷售趨勢和為下一周期保留2周安全庫存考慮的。在該分銷商PJP的最后一天，USS與分銷商回顧銷售并制定計劃。3. 如何獲得數(shù)據(jù): 數(shù)據(jù)的“計量單位” 除牙膏以“千支”計算外，其余所有數(shù)據(jù)按“箱”計算。 USS和分銷商需跟蹤二級銷售和庫存以提高數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。 摘錄“貨品簽收文件”上的數(shù)據(jù)并在“發(fā)票”和“貨品簽收單”上注明是“第 周期進(jìn)貨量” 以避免下一周期重復(fù)計算 分銷商確保 “貨品簽收文件”包含了所有的發(fā)票和貨品簽收單。正式運(yùn)作將于 2001年第四季度的某一天開始。 完整的庫存控制表也是公司二級銷量和庫存的來源，因此USS必須確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確填寫與有序維護(hù)。在庫存登記中視為“出庫”，并將此貨物從正常堆品移至庫存的特定角落等待定期處理和銷毀。定期制定報表給地區(qū)銷售隊伍，以便其進(jìn)行管理。同時傳真至區(qū)域辦公室以便管理。 第16章: 周庫存控制表 1. 目的:手工填寫的周庫存控制表是一項管理的信息，它以金額的形式反映了分銷商一周業(yè)務(wù)的狀況。基本信息需求如下: 實際銷量，目標(biāo)，訂單和應(yīng)收款狀況 分銷商費(fèi)用，支持和銷售情況 USS銷售成本和銷售業(yè)績 二級銷售及庫存狀況 未來的促銷活動計劃 主要商店名單 分銷及覆蓋率發(fā)展趨勢 市場份額及權(quán)重分銷趨勢 應(yīng)收帳款及信用額度分析 促銷評估分析:當(dāng)業(yè)務(wù)增長時，銷售隊伍和區(qū)域辦公室對信息的需求也隨之增加。 基本文檔： DSR和其它職員個人資料 固定拜訪計劃 專營區(qū)地圖 公司產(chǎn)品價格單 促銷文件 訂單及增補(bǔ)訂單 貨品簽收單 (運(yùn)單和發(fā)票) 應(yīng)收帳款 市場動向信息 日報表: DSR日銷售報表 分銷商庫存登記簿 與公司通訊往來文件 周報表: 分銷商周庫存控制表 簽約AB店銷售信息 周期報表: 分銷商二級庫存控制表 二級銷量匯總 訂單 費(fèi)用申請表 促銷費(fèi)用支持申請表3. USS保存并定期使用信息USS定期需要信息來推行銷售因而他需要有分銷商辦公室匯總信息。這些數(shù)據(jù)包括： 分銷商業(yè)務(wù)及辦公室費(fèi)用 訂單，發(fā)票，庫存及應(yīng)收帳款 營運(yùn)資金投資回報率USS必須經(jīng)常使用分銷商辦公室和公司提供的數(shù)據(jù)和信息，從而實現(xiàn)如下控制和管理的目的： 客戶價及零售價 DSR目標(biāo)及業(yè)績 不同客戶和通路的銷售 促銷, 活動及市場支持 固定拜訪路線計劃及銷售行程線路安排 訂單及庫存狀況 分銷商投資回報率 公司應(yīng)收帳款回收為使分銷商的運(yùn)作與公司銷售策略一致，公司將依據(jù)市場狀況要求建立額外的信息系統(tǒng)和控制，以及電腦管理系統(tǒng)來支持分銷商業(yè)務(wù)和客戶的發(fā)展。這類信息能幫助USS在日常業(yè)務(wù)中迅速作出決策。并能將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為合理的信息。有預(yù)見能力, 知道銷售的潛力。 確保促銷活動在各網(wǎng)點(diǎn)中快速有效執(zhí)行。 在指定的區(qū)域內(nèi)為分銷商業(yè)務(wù)員設(shè)計制定覆蓋、分銷計劃和固定路線拜訪計劃。通過多方面接觸不同層次的客戶來加強(qiáng)客戶管理質(zhì)量。 嚴(yán)格控制銷售紀(jì)律，遵守公司的行為準(zhǔn)則，提高員工個人業(yè)績，鼓舞銷售士氣。 視察市場工作質(zhì)量并采取措施使其達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)。地區(qū)銷售經(jīng)理是一個地區(qū)的銷售隊伍的領(lǐng)導(dǎo)者，匯報給區(qū)域總經(jīng)理，由地區(qū)銷售副經(jīng)理協(xié)助其日常銷售及分銷的管理。具體包括:分銷陳列貨架終端銷售的要點(diǎn)商店覆蓋率位置位置堆頭次數(shù)永久行程計劃質(zhì)量陳列面有競爭力的價格分銷商投資回報率標(biāo)示標(biāo)示輔助銷售材料(POSM)的使用市場價格控制促銷執(zhí)行第12章：區(qū)域管理隊伍1. 責(zé)任：整個中國市場被劃分成不同區(qū)域，由各區(qū)域總經(jīng)理負(fù)責(zé)管理其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售運(yùn)作，匯報給客戶發(fā)展董事。 店內(nèi)： 不斷提高對主要網(wǎng)點(diǎn)的有效分銷。 知識產(chǎn)權(quán)和信息： USS必須取回下列文件： 庫存控制表 價目表和促銷檔案 通路的銷售數(shù)據(jù) 庫存帳目 支持核銷費(fèi)用的文件 USS必須親眼目睹分銷商銷毀下列物品： 聯(lián)合利華分銷商名牌 聯(lián)合利華所有的標(biāo)識附錄表格：8. 分銷商辭職凼9. 分銷商協(xié)議終止的確認(rèn)10. 分銷商協(xié)議終止函11. 書面警告12. 退貨申請表13. 分銷商不可售商品損失補(bǔ)償金申報表14. 逾期帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報告/破產(chǎn)報告第11章：HPC分銷隊伍： 1. 將來的規(guī)模：銷售隊伍是完成公司任務(wù)第一線的執(zhí)行者。 客戶發(fā)展董事批準(zhǔn)訴諸法律行為。 清帳： 根據(jù)分銷商協(xié)議，USS須填寫清帳報告交給區(qū)域商務(wù)經(jīng)理。所有書面協(xié)議須有分銷商簽字及公章，該點(diǎn)是極其重要的。 4. 終止合約步驟 – 采取行動 提出終止也就意味USS須及時為公司收回所有的應(yīng)收帳款，可從以下幾方面著手: 處理新鮮產(chǎn)品退貨，應(yīng)收帳款, 知識產(chǎn)權(quán)及信息。 若分銷商違反分銷商協(xié)議，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)立即簽發(fā)“書面警告”致分銷商。區(qū)域總經(jīng)理會給予分銷商回復(fù)信件，同時抄送各相關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。我們應(yīng)盡可能的執(zhí)行該步驟。 分銷商資金狀況： 裁員或減少拜訪頻率 市場上時間過長和過多的帳款 過少的庫存及過少的產(chǎn)品規(guī)格 定單的無規(guī)律性 不斷增加無“充分”支持文件的費(fèi)用申請 頻繁降價 拖欠其銷售人員的工資 第三方對其信用情況的調(diào)查 績效報告銷售額 連續(xù)多月無銷售 銷售額減少 月銷量小于RMB100,000 連續(xù)數(shù)月處于銷售額排名榜的最后位置 績效報告應(yīng)收帳款 超期帳款 定單時常不能被通過 “銀行匯票”時常出錯3. 終止合同步驟 準(zhǔn)備材料 銷售員負(fù)責(zé)清算并收集應(yīng)收帳款。 分銷商提出： 業(yè)務(wù)多樣化。 初始2個周期與分銷商經(jīng)理討論信息資源的準(zhǔn)確性。 設(shè)定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)： 二級銷售額 有效的拜訪率 每條固定路線的銷售 陳列質(zhì)量 首次在市場上固定路線的拜訪： 聯(lián)合利華銷售主任在分銷商業(yè)務(wù)員進(jìn)行第一次固定路線拜訪時作實地指導(dǎo)。 5. 初始操作階段：第一周期中的運(yùn)作 集中于人力資源就緒，銷售記錄，分銷商辦公室員工,業(yè)務(wù)員和助手的培訓(xùn)。良好的開端是極其關(guān)鍵的，同時也要求銷售主任和地區(qū)銷售經(jīng)理倍加關(guān)注。具體解釋如下：1. 庫存金額 (建議2周銷售額)2. 投入市場的信用 (建議維持2周的銷售額)3. 聯(lián)合利華應(yīng)收帳款 (建議維持2周的銷售額)投入的運(yùn)作資金 = (1) + (2) –(3)適當(dāng)?shù)倪\(yùn)作資金是15天或以上.注釋： 上述程序顯示出可能發(fā)生的其他問題，而這些問題在許多情況下不能光靠調(diào)整信用額度來解決。信用額度的調(diào)整需得到區(qū)域總經(jīng)理和銷售商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。3個月后根據(jù)其信譽(yù)及銷售業(yè)績進(jìn)行調(diào)整。 獎勵于每季度支付一次。當(dāng)察覺該分銷商在業(yè)務(wù)經(jīng)營上有很大的風(fēng)險時，公司收取的保證金應(yīng)高于以上所列。2. 保證金金額取決于預(yù)計銷售量，總的原則，保證金是1周的預(yù)計月銷售額。 在公司系統(tǒng)中建立客戶編號。 做好充分的準(zhǔn)備工作，并清晰地闡明公司如下要求： a) 所需資金b) 所需人力資源c) 所需倉庫要求d) 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋要求e) 覆蓋網(wǎng)點(diǎn)及拜訪頻率f) 其他所需提供服務(wù)要求，如市場信用度等g) 遵守公司價格政策，信用政策，提前付款折扣h) 明確指定所負(fù)責(zé)的地區(qū)范圍i) 明確分銷商所需的投資回報率地區(qū)銷售經(jīng)理親自拜訪：如果銷售員對某家或多家候選者滿意，應(yīng)盡快將這些名單推薦給地區(qū)銷售副經(jīng)理或地區(qū)銷售經(jīng)理。競爭對手為： 寶潔 高露潔 花王 當(dāng)?shù)叵窗l(fā)類，洗滌類，香皂或護(hù)膚品領(lǐng)導(dǎo)品牌面談：首次面談應(yīng)由聯(lián)合利華銷售主任或地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理組織進(jìn)行。b) 優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過家居及個人護(hù)理產(chǎn)品分銷的企業(yè)，但并非唯一的選擇。2. 分銷商聘用步驟：初選： 通過當(dāng)?shù)貍€體經(jīng)商者或零售商來搜集人選。 只有當(dāng)分銷商聘用的銷售員，送貨員，租用的倉庫及分銷車輛準(zhǔn)備就緒，并由公司將所有相關(guān)表格送至分銷商處后，公司才會對分銷商供貨。 對于市區(qū)人口1百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須先親自拜訪該分銷商。 人員需求： 對于人員的需求取決于其指定區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)及網(wǎng)點(diǎn)類型。倉庫的堆放和維護(hù)應(yīng)嚴(yán)格遵照規(guī)定。譬如天津，按照它的銷量及路程遠(yuǎn)近，需要安排大型貨車；又如揚(yáng)州這樣的小城市就只需要三輪車。聯(lián)合利華提供給分銷商保證金存放獎勵,按年度計算。 信用額度： 通常信用額度等于4周的銷售額。因此對于一個月銷售額為人民幣250,000地區(qū)，分銷商需投資人民幣125,000。 專營聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。