【正文】 DSR 目標及業(yè)績；不同客戶和通路的銷售；促銷 , 活動及市場支持；固 定拜訪路線計劃及銷售行程線路安排；訂單及庫存狀況；分銷商投資回報率；聯合利華應收帳款回收。 分銷信息的維護 分銷業(yè)務信息維護。有預見能力 , 知道銷售的潛力。 地區(qū)銷售隊伍：各地區(qū)的地區(qū)銷售副經理和銷售主任人數由該地區(qū)的地理特征 ,通路結構以及管理幅度來決定的；負責直供客戶和負責分銷商的銷售主任其工作職能有所不同。操作重點：銷售人員是在市場實地操作。整個處理過程中無現金操作。殘損費用和新鮮產品退貨申請須得到區(qū)域總經理和區(qū)域商務經理核準。提出終止也就意味 USS 須及時為聯合利華收回所有的應收帳款，可從以下幾方面著手 : 處理新鮮產品退貨，應收帳款 , 知識產權及信息。當聯合利華而不實收到“分銷商辭職函”時，必須盡快認可此信并確保聯合利華財產和文件安全。以下事項需銷售主任提高警惕與預防的。設定目標和標準：二級銷售額、有效的拜訪率、每條固定路線的銷售、陳列質量。商務和后勤安排，清楚地與分銷商溝通核準事項： BPCS系統(tǒng)中客戶代碼； BPCS 系統(tǒng)中信 用額度； BPCS 系統(tǒng)中注冊保證金；后勤排期表中設定的發(fā)貨時間表；與分銷商簽署分銷合同；分銷商運作資金到位。除了對財務風險做評估之外，聯合利華還將考慮分銷商對聯合利華產品資金投入情況來作信用調整。 信用額度調整程序。舉例說明如何在新分銷商聘用表中商定保證金額，該城鎮(zhèn)的家居及個人護理產品年人均消費水平為 : RMB 15；該指定銷售范圍內市區(qū)人口是： 150,000；預期年銷售額為： 15 x 150,000 = RMB 2,250,000；預期月銷售額 = RMB 187,500。 達成共識：討論合同、分銷商協(xié)議；確定開始運作日期；收回“意向書”，“申請表”；收集以下復印件：營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、企業(yè)代碼證、任何其他書面協(xié)議；填寫“新分銷商聘用表”。建議分銷商形象：私營 /聯營企業(yè)；優(yōu)先考慮曾經從事過家居及個人護理產品分銷的企業(yè)，但并非唯一的選擇；可以是批發(fā)商，但必須有獨立的機構。 如果一私人合伙制的分銷商合作方變更，則應重新填寫新分銷商申請表。營業(yè)執(zhí)照：分銷商應當具備以其聯合利華名注冊，并能經營聯合利華產品類別的營業(yè)執(zhí)照。分銷車輛：分銷車輛的種類 (大型貨車，小型貨車，三輪車等 )取決于銷量，路程遠近及該城 /鎮(zhèn)的性質?；蚴强梢愿鶕擎?zhèn)規(guī)模從 10 元至 15 元中選擇適當的參 考數值 ,在你不很確定時建議采用較低的數據。 評定市場的銷售潛力和分銷商初始投資。該資金狀況必須通過所有可能的途徑進行查驗，例如銀行帳戶，目前業(yè)務狀況和通過市場調查所獲得的信息等等。定價方法：在客戶價基礎上聯合利華提供給分銷商固定折扣作為利潤；依據不同的產品種類制定不同的分銷折扣。 次要職責主要有：通過周報表的形式向聯合利華匯報有關庫存、信用及二級銷售的信息；定期與聯合利華銷售人員溝通有關銷售，促銷及其他運作狀況；清點送貨及簽收送貨清單；與聯合利華核對及確認所有的應收帳款；分銷商應向所有聯合利華有關人員提供有關報告和報表；分銷商必須周期性處理過期或臨近過期，破損及非價目表銷售產品；分銷商必須周期性 向聯合利華申報相關支持費用，并隨附有關支持的文件；通知聯合利華所有有關競爭對手及市場動向信息；營運業(yè)務時應遵守當地法律法規(guī)；營運業(yè)務時應遵守聯合利華的商業(yè)準則。為避免市場價格波動，分銷商必須嚴格遵守聯合利華統(tǒng)一價格政策。聯合利華的分銷系統(tǒng)是什么樣的 分銷商合作伙伴關系 第 2 頁 共 12 頁 分銷商業(yè)務關系闡述。時至今日，聯合利華已經通過本土化運營，深深地根植于中國廣闊的土地：提供 20 多個品牌的優(yōu)質產品，包括家庭及個人護理產品、食品、飲料和冰淇淋；累計投資超過 10 億美元；引進技術 100 多項；培養(yǎng)本地經理和員工超過 4000 名。第 1 頁 共 12 頁 聯合利華：分銷系統(tǒng)透視 前言 寶潔 (P＆ G)和聯合利華 (Unilever)，世界上最為著名的兩個消費品牌公司。 1986 年，改革開放使聯合利華重新進入中國，并在上海成立了第一家合資公司 上海利華有限公司。 聯合利華，中國最大的消費品供應商，年銷售額數億美元，管理著百余個品牌和幾千條產品線；全國有著數家的分銷商，市場的反應迅速；銷售信息和庫存數據的匯報周期快速反饋；資金占用率低、收益高；統(tǒng)一的分銷商標準來管理業(yè)務。分銷商應根據聯合利華建議客戶價轉售聯合利華產品。因此，分銷商是在一個單獨的辦公室 (經營部 )辦公，有一個專供儲存聯合利華產品的倉庫及一名專門負責聯合利華業(yè)務的經理。定價原則： 消費者價格是受市場的驅策并且依據產品市場定位而定價的；聯合利華公布給分銷商統(tǒng)一的客戶價；聯合利華提供給分銷商建議批發(fā)價以轉售至批發(fā)市場。通常來說，分銷商需備有相當于 2 周聯合利華業(yè)務銷售的運作資金。評估：聯合利華業(yè)務規(guī)模，聯合利華業(yè)務占其所有業(yè)務的份額；專營聯合利華業(yè)務。你也可以采用當地政府機構發(fā)布的相關數字。必須共同商定，并在地圖上標明該銷售范圍的具體方位，以避免任何混淆和誤解。人員需求：對于人員的需求取決于其指定區(qū)域內網點數及網點類型。只有當分銷商聘用的銷售員，送貨員，租用的倉庫及分銷車輛準備就緒，并由聯合利華將所有相關表格送至分銷商處后， 聯合利華才會對分銷商供貨。復選：收集好候選名單后，則縮小范圍進行進一步甄選，禁止聘用為競爭對手服務的人 選。區(qū)域總經理親自拜訪：接到推薦后，若該地區(qū)人口 1 百萬 ，區(qū)域總經理應盡快拜訪，并參照上述標準安排面談，然后作出決定。保證金金額取決于預計銷售量，總的原則，保證金是 1 周的預計月銷售額。一旦聯合利華與分銷商之間終止“分銷商合同”，所有保證金額將在調整應收帳款后 ,返還給該分銷商。聯合利華通過定期的內部信用額度回顧以及外部信用調查后調整分銷商的信用額度。 初始階段：供貨前收齊保證金。集中于人力資源就緒，銷售記錄， 分銷商辦公室員工 ,業(yè)務員和助手的培訓；在分銷商辦公室記錄業(yè)務員和助手的個人檔案；介紹聯合利華產品；介紹對 AB 店， CD 店及批發(fā)市場固定拜訪運作要求；介紹正確的銷售記錄方法；向分銷商業(yè)務員解釋聯合利華的要求及獎懲制度。因而更有效的方法應是 USS(銷售主任 )有效管理和解決分銷商業(yè)務問題以避免因資金問題而不得不突發(fā)終止合同。聯合利華盡可能的執(zhí)行該步驟。 終止合約步驟：采取行動。 USS 應根據聯合利華相關政策申請新鮮產品退貨及殘損費用核銷。若只是單方面聯合利華欠分銷商款項，聯合利華將通過銀行匯票的形式將余額匯給分銷商。店內：不斷提高對主要網點的有效分銷；不斷改善在商店內有效的促銷執(zhí)行和從購買終端促進產品銷售。地區(qū)銷售經理是一個地區(qū)的銷售隊伍的領導者，匯報 給區(qū)域總經理，由地區(qū)銷售副經理協(xié)助其日常銷售及分銷的管理。能應對客戶的異議及有效地引導客戶的支持。價值觀：具備與聯合利華相應的“商業(yè)準則”的價值觀。這些數據包括：分銷商業(yè)務及辦公室費用；訂單，發(fā)票，庫存及應收帳款；營運資金投資回報率。 USS 保存并定期使用信息： USS 定期需要信息來推行銷售因而他需要有分銷商辦公室匯總信息。這些報表和分析將有助于業(yè)務決策 , 區(qū)域辦公室應在總部各職能部門的協(xié)助下提供給 RGM/ASM/SE。訂單制定過程是一建議訂單總量的合理方法。周訂單代替周期訂單：原 4 周訂單制定是建議用以管理遠離中轉倉的分銷商的方法。日銷售報表以每日銷售路線設計。分銷商應記錄銷售數據以便進行業(yè)務回顧 (商店的銷售額和成本 )。店主將在固定時間間隔的同一時間被拜訪并獲得服務。在改變固定拜訪路線以獲得高出保本成本銷售前，建議先加強和改進銷售及店內陳列。 USS 有責任于每季度對分銷商的投資回報率進行評估匯報。不計固定 資產如倉庫，房產，車輛