【正文】 重要信息的第一線人員。 終止合同步驟：準(zhǔn)備材料。 無(wú)論何時(shí)聯(lián)合利華而不實(shí)想要終止與分銷商協(xié)議時(shí)，聯(lián)合利華而不實(shí)都希望在盡可能的情況下得到分銷商給聯(lián)合利華的中止合約信聲明他們希望終止協(xié)議。 在分銷商未給聯(lián)合利華退約信的情況下，聯(lián)合利華而不實(shí)必須發(fā)一份中止協(xié)議信給分銷商。該警告信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如 ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。在任何情況下，聯(lián)合利華而不實(shí)都不贊成退貨。在提出退貨申請(qǐng)前， USS 必須現(xiàn)場(chǎng)審核退貨產(chǎn)品的數(shù)量。根據(jù)分銷商協(xié)議， USS 須填寫(xiě)清帳報(bào)告交給區(qū)域商務(wù)經(jīng)理。在正常情況下，聯(lián)合利華憑貸記憑證解決所有費(fèi)用核銷及保證金余額，分銷商則通過(guò)銀行將所有應(yīng)收帳款匯入聯(lián)合利華帳號(hào)。 USS 必須取回下列文件：庫(kù)存控制表、價(jià)目表和促銷檔案、通路的銷售數(shù)據(jù)、庫(kù)存帳目、支持核銷費(fèi)用的文件。分銷：不斷改進(jìn)分銷商的利潤(rùn)率，以便其能將資金用于對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施再投資 ,提高業(yè)務(wù)量；不斷提高分銷質(zhì)量，借助顯著的陳列廣告來(lái)提高覆蓋率。 區(qū)域管理隊(duì)伍。在各區(qū)域內(nèi)指定的地區(qū)負(fù)責(zé)管理銷售，分銷 ,客戶以及促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況。地區(qū)銷售副經(jīng)理的職責(zé)：協(xié)助地區(qū)銷售經(jīng)理履行上述定義的工作職責(zé)；銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者。期望達(dá)到的技能 (指?jìng)€(gè)人發(fā)展計(jì)劃中的專業(yè)技能 )，銷售能力：熟練的銷售技巧 ,懂得談判。人際交往能力：在團(tuán)隊(duì)中充分發(fā)揮個(gè)人的作用，并能適應(yīng)團(tuán)隊(duì)變化 ,是團(tuán)隊(duì)的忠實(shí)成員。 現(xiàn)實(shí)觀： 能平衡個(gè)人的基本能力和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)間的差距，并能以成熟的態(tài)度理解自我潛力 ,并且現(xiàn)實(shí)地處理實(shí)際與目標(biāo)的差距。這類信息能幫助 USS 在日常業(yè)務(wù)中迅速作出決策。為使分銷商業(yè)務(wù)最大化和實(shí)施低成本分銷，跟蹤總體業(yè)務(wù)活動(dòng)的數(shù)據(jù)是一項(xiàng)十分重要的任務(wù)。 分銷商辦公室基本文檔 :?；疚臋n： DSR 和其它職員個(gè)人資料、固定拜訪計(jì)劃、專營(yíng)區(qū)地圖、聯(lián)合利華產(chǎn)品價(jià)格單、促銷文件、訂單及 增補(bǔ)訂單、貨品簽收單 (運(yùn)單和發(fā)票 )、應(yīng)收帳款、市場(chǎng)動(dòng)向信息；日?qǐng)?bào)表 :DSR 日銷售報(bào)表、分銷商庫(kù)存登記簿、與聯(lián)合利華通訊往來(lái)文件；周報(bào)表 :分銷商周庫(kù)存控制表、簽約 AB 店銷售信息；周期報(bào)表 :分銷商二級(jí)庫(kù)存控制表、二級(jí)銷量匯總、訂單、費(fèi)用申請(qǐng)表、促銷費(fèi)用支持申請(qǐng)表。 ASM 和 SE 保存并定期使用信息， ASM 和 SE 定期需要信息以實(shí)現(xiàn)控制和管理。然而，管理層所依據(jù)的一個(gè)基本原則是在市場(chǎng)狀況許可的情形下以最簡(jiǎn)單的方法來(lái)獲取信息。訂單每周期由手工填寫(xiě)。因此訂單與二級(jí)庫(kù)存控制表是一起制定的。修改訂單 : 根據(jù)市場(chǎng)購(gòu)買及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)情況， USS 或分銷商可能要修改訂單。收到新的二級(jí)庫(kù)存控制表和訂單后，先前的周期訂單將自動(dòng)取消。分銷商可每周將簽字確認(rèn)的“訂單”交至區(qū)域辦公室。由 DSR(分銷商銷售員 )手工填寫(xiě)，匯報(bào)給 USS/分銷商經(jīng)理每日銷售路線的銷售結(jié)果。不過(guò)在很多二級(jí)城市不存在這種情況。 DSR 固定拜訪計(jì)劃中 AB 類型網(wǎng)點(diǎn)是一周拜訪 兩次，這樣的運(yùn)作適合維護(hù)每個(gè)客戶的拜訪卡系統(tǒng)。例如 : 一城市核心人口為 240,000，10 家網(wǎng)點(diǎn) AB 網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有 1 條固定拜訪路線； 30 家網(wǎng)點(diǎn)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng) 有 1 條固定拜訪路線； 380 家網(wǎng)點(diǎn) CD網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有 10 條固定拜訪路線； 共計(jì) 420 家網(wǎng)點(diǎn)，應(yīng)有 12 條固定拜訪路線。固定拜訪計(jì)劃中網(wǎng)點(diǎn)的拜訪時(shí)間是固定的。 如何確定固定拜訪計(jì)劃：繪制城鎮(zhèn)里的網(wǎng)點(diǎn)圖。根據(jù)保本銷售分析和可變成本 (人員和車輛運(yùn)行 )來(lái)判斷是否要繼續(xù)拜訪路線。因此 DSR 的日拜訪時(shí)間應(yīng)全面達(dá)到其工作時(shí)數(shù)，他也可以將 CD 網(wǎng)點(diǎn)和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)放在同一天的拜訪路線中。因此，聯(lián)合利華而不實(shí)必須不時(shí)地對(duì)分銷商進(jìn)行投資回報(bào)率的分析，并在其投資回報(bào)率低于期望值時(shí)采取行動(dòng)?？偸杖胫?不同產(chǎn)品的固定毛利加上分銷商所得的提前付款折扣收入。如分銷商職員兼顧聯(lián)合利華及其它業(yè)務(wù)，則根據(jù)銷售額的比重來(lái)分?jǐn)倢?shí)際費(fèi)用。 第 12 頁(yè) 共 12 頁(yè) 分銷商管理項(xiàng)目核查清單。 重點(diǎn)檢查事項(xiàng) :庫(kù)存水平：是否有 2 周銷售額的庫(kù)存 ?市場(chǎng)放貸：市場(chǎng)放貸金額維持在 10天銷售額左右 ?倉(cāng)庫(kù)：是否有足夠的面積、正確的堆高、干凈、整潔、通風(fēng) ? 送貨工具 :車輛的數(shù)量、車型、裝載量是否與分銷計(jì)劃相一致？記錄維護(hù) :是否所有數(shù)據(jù)及時(shí)更新并有序維護(hù) ?數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確 ? 固定拜訪計(jì)劃 :分銷商是否執(zhí)行固定拜訪計(jì)劃 ?是否需要修改計(jì)劃 ?是否需要增加固定拜訪計(jì)劃來(lái)提高覆蓋率？分銷商銷售員 :銷售員是否合 格且受過(guò)全面培訓(xùn) ?是否完成銷售目標(biāo) ?是否維持店內(nèi)陳列并達(dá)標(biāo) ?產(chǎn)品系列 :HPC產(chǎn)品是否全系列銷售 ?退貨及破損品 :是否有破損品等待處理 ?是否定期處理此類產(chǎn)品 ?費(fèi)用申請(qǐng) :是否及時(shí)申請(qǐng) ?分銷商是否收到貸項(xiàng)清單 ?是否審核所有配合申請(qǐng)的支持文件 ?促銷 : 分銷商是否及時(shí)收到促銷通知 ?分銷商是否按時(shí)執(zhí)行促銷 ?分銷商是否在通路完全執(zhí)行促銷 ?競(jìng)爭(zhēng) :分銷商是否經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 ? 分銷商是否愿意成為聯(lián)合利華專營(yíng)分銷商 ?銷售趨勢(shì) :哪個(gè)品牌增長(zhǎng)，萎縮 ?產(chǎn)品包裝或客戶是否存在任何問(wèn)題 ?庫(kù)存發(fā)運(yùn) :分銷商是否按計(jì)劃發(fā)運(yùn)產(chǎn)品 ? 市場(chǎng)價(jià)格 :分 銷商專營(yíng)區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)價(jià)格是否穩(wěn)定 ?分銷商是否按聯(lián)合利華建議價(jià)售賣產(chǎn)品 ? 投資回報(bào)率 :投資回報(bào)率是否令人滿意 ? 。計(jì)劃的設(shè)計(jì)包括分銷商業(yè)績(jī)及其分銷和覆蓋率 。稅為計(jì)算內(nèi)容之一，投資回報(bào)率的評(píng)估分為稅前及稅后。可隨機(jī)對(duì)一年中任意 12 周的數(shù)據(jù)加以分析。同時(shí)，與分銷商制定并采取必要的改進(jìn)行動(dòng)。它體現(xiàn)了分銷商經(jīng)營(yíng)的健康狀況。沒(méi)有必要一定要 DSR分別拜訪 AB， CD 或批發(fā)網(wǎng)點(diǎn) ,尤其在二級(jí)城市。當(dāng)然通過(guò)市場(chǎng)實(shí)地拜訪來(lái)規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)圖是更精確的方法而且制定出的拜訪路線計(jì)劃更具可靠性。如 :在 AB網(wǎng)點(diǎn) , 每周同一時(shí)間或每周兩次拜訪；在 CD 網(wǎng)點(diǎn) , 每周同一天同一時(shí)間拜訪；在批發(fā)網(wǎng)點(diǎn) , 每周同一時(shí)間或每周兩次拜訪。當(dāng)然，根據(jù)拜訪路線的銷售產(chǎn)出 ,AB、批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的拜訪路線可能有必要一周拜訪兩次或以上。 固定拜訪計(jì)劃和永久行程計(jì)劃。在不同類型網(wǎng)點(diǎn)的使用 :此報(bào)表與 DSR 固定拜訪線路密切相關(guān)。它提供的銷售信息能幫助評(píng)估每條固定線路的銷售狀況和銷售員的業(yè)績(jī)。 分銷商業(yè)務(wù)員 (DSR)日銷售報(bào)表。銷售隊(duì)伍可借此掌握并管理未來(lái) 4 周銷 售的需求信號(hào)。區(qū)域辦公室經(jīng) ASM/SE或區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)后處理修改訂單。這對(duì)于供配滿足需求有 2 方面的好處： 若 4 周訂單輸入 BPCS 訂單系統(tǒng) (由客戶服務(wù)操作 )，則它反映了對(duì)未來(lái)的需求信號(hào)，并能幫助中轉(zhuǎn)倉(cāng)制定增補(bǔ)計(jì)劃；能靈活處理適當(dāng)?shù)匿N售波動(dòng)并使庫(kù)存多在可控范圍之內(nèi)。在該分銷商 PJP 的最后一天， USS 與分銷商回顧銷售并制定計(jì)劃。地區(qū)銷售隊(duì)伍的主要目的是投入更多的時(shí)間用于永久行程計(jì)劃及市場(chǎng)客戶拜訪，以此實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng) 分銷商的運(yùn)作管理 訂單?；拘畔⑿枨笕纾簩?shí)第 10 頁(yè) 共 12 頁(yè) 際銷量，目標(biāo)，訂單和應(yīng)收款狀況；分銷商費(fèi)用，支持和銷售情況； USS 銷售成本和銷售業(yè)績(jī)；二級(jí)銷售及庫(kù) 存狀況；未來(lái)的促銷活動(dòng)計(jì)劃；主要商店名單；分銷及覆蓋率發(fā)展趨勢(shì)；市場(chǎng)份額及權(quán)重分銷趨勢(shì)；應(yīng)收帳款及信用額度分析；促銷評(píng)估分析。同時(shí)區(qū)域辦公室也要提供給 USS 聯(lián)合利華的匯總數(shù)據(jù)。所有文檔應(yīng)安全存放于分銷商辦公室內(nèi)，必須可供聯(lián)合利華訪客檢查。 USS 必須經(jīng)常使用分銷商辦公室和聯(lián)合利華提供的數(shù)據(jù)和信息，從而實(shí)現(xiàn)如下控制和管理的目的：客戶價(jià)及零售價(jià)； DSR 目標(biāo)及業(yè)績(jī)；不同客戶和通路的銷售；促銷 , 活動(dòng)及市場(chǎng)支持；固 定拜訪路線計(jì)劃及銷售行程線路安排；訂單及庫(kù)存狀況；分銷商投資回報(bào)率；聯(lián)合利華應(yīng)收帳款回收。 USS 的職責(zé)在于幫助分銷商建立定期、準(zhǔn)確的信息系統(tǒng)。 分銷信息的維護(hù) 分銷業(yè)務(wù)信息維護(hù)。分析