【正文】 第 1 頁 共 12 頁 聯(lián)合利華：分銷系統(tǒng)透視 前言 寶潔 (P＆ G)和聯(lián)合利華 (Unilever)，世界上最為著名的兩個(gè)消費(fèi)品牌公司。近日在中國營銷傳播網(wǎng)上閱讀了關(guān)于寶潔 (P＆ G)分銷方面的文章 —— 《寶潔：分銷商策略透視》 ，感觸尤深，故筆者特撰本文闡述關(guān)于聯(lián)合利華 (Unilever)分銷系統(tǒng)中涉及分銷商合作伙伴關(guān)系、分銷商聘用的程序、分銷商聘用步驟、分銷商協(xié)議終止、 分銷隊(duì)伍的職能與職責(zé)、分銷信息的維護(hù)、分銷商的運(yùn)作管理、分銷商利潤管理等方面內(nèi)容，期望能給大家一些啟示。 聯(lián)合利華作為在全球財(cái)富 500 強(qiáng)名列前茅的跨國公司，全年總銷售額超過 520 億美元，位居世界三大頂級(jí)食品和飲料公司之列。是世界第一大冰淇淋、冷凍食品茶和香皂制造商，世界第二位的牙膏和肥皂制造商，以及世界第三位的護(hù)發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)商。在全球擁有近 290,000位員工，他們的辛勤工作創(chuàng)造了卓越的品牌，使消費(fèi)者對(duì)我們的信任日益增長。從奧妙、陽光、和路雪、立頓和家樂牌雞精，到四季寶、好樂門、力士、夏士蓮和 CK 香水 ，聯(lián)合利華擁有眾多消費(fèi)品牌來滿足全世界人們的日常需求。早在 1923 年，聯(lián)合利華就在上海建立了第一家企業(yè)，生產(chǎn)并銷售陽光牌和力士牌香皂，很快該企業(yè)就成為當(dāng)時(shí)遠(yuǎn)東最大的香皂生產(chǎn)商。 1986 年，改革開放使聯(lián)合利華重新進(jìn)入中國，并在上海成立了第一家合資公司 上海利華有限公司。時(shí)至今日，聯(lián)合利華已經(jīng)通過本土化運(yùn)營，深深地根植于中國廣闊的土地：提供 20 多個(gè)品牌的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，包括家庭及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品、食品、飲料和冰淇淋；累計(jì)投資超過 10 億美元；引進(jìn)技術(shù) 100 多項(xiàng)；培養(yǎng)本地經(jīng)理和員工超過 4000 名。 1999 年，聯(lián)合利華對(duì)中國 地區(qū)原有的合資企業(yè)進(jìn)行重組，形成三大主要業(yè)務(wù)：家庭及個(gè)人護(hù)理用品、食品及飲料、冰淇淋。這次重組使公司在全國的銷售力量得以統(tǒng)一，增強(qiáng)了聯(lián)合利華在中國的投資和發(fā)展能力，強(qiáng)調(diào)了中國在聯(lián)合利華全球策略中的重要地位。聯(lián)合利華對(duì)中國的重視，不僅基于中國擁有 13 億人口的大市場，還基于中國擁有一流的科研和生產(chǎn)能力。 2000 年，聯(lián)合利華在上海成立研究發(fā)展中心，該中心運(yùn)用聯(lián)合利華全球多年積累的科研成果和資源開展工作，并成為中外學(xué)術(shù)交流的紐帶。 2002 年，中國成功加入 WTO，聯(lián)合利華又在上海成立了全球采購中心，它的成立，為眾多 的中國原材料供應(yīng)商提供了產(chǎn)品出口聯(lián)合利華其它海外公司的更多機(jī)會(huì)。聯(lián)合利華，一名優(yōu)秀的中國現(xiàn)代企業(yè)公民。 聯(lián)合利華，中國最大的消費(fèi)品供應(yīng)商，年銷售額數(shù)億美元，管理著百余個(gè)品牌和幾千條產(chǎn)品線；全國有著數(shù)家的分銷商，市場的反應(yīng)迅速；銷售信息和庫存數(shù)據(jù)的匯報(bào)周期快速反饋；資金占用率低、收益高；統(tǒng)一的分銷商標(biāo)準(zhǔn)來管理業(yè)務(wù)。聯(lián)合利華的分銷系統(tǒng)是什么樣的 分銷商合作伙伴關(guān)系 第 2 頁 共 12 頁 分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述。分銷商定義：分銷商是聯(lián)合利華的代理，分銷商是一家本地的商業(yè)機(jī)構(gòu) (國有 /私人合伙 /私有 )，聯(lián)合利華分銷商應(yīng)是全權(quán)負(fù)責(zé)聯(lián)合 利華產(chǎn)品銷售，不銷售任何競爭對(duì)手的產(chǎn)品。分銷商應(yīng)買賣聯(lián)合利華所有產(chǎn)品。分銷商從聯(lián)合利華購買產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲(chǔ)存其倉庫中，并在聯(lián)合利華指定的地區(qū)內(nèi)銷售。分銷商只在指定的地理范圍內(nèi)銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品。分銷商與聯(lián)合利華共同決定分銷計(jì)劃如網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、拜訪頻率等。分銷商銷售員須根據(jù)聯(lián)合利華當(dāng)?shù)劁N售代表 (USS)制定的計(jì)劃來拜訪商店。分銷商應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華建議客戶價(jià)轉(zhuǎn)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。為避免市場價(jià)格波動(dòng)，分銷商必須嚴(yán)格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一價(jià)格政策。分銷商應(yīng)雇傭充足的人員來開展上述工作，工作內(nèi)容由聯(lián)合利華聯(lián)合利華具體規(guī)定。作為對(duì)提供上述服 務(wù)的回報(bào)，分銷商將從聯(lián)合利華得到固定的扣率，以保證其獲得充分的利潤。 分銷商的義務(wù)。分銷商有義務(wù)幫助增加聯(lián)合利華產(chǎn)品在市場上的銷量及提高在市場上的份額。為實(shí)現(xiàn)該目的，分銷商須履行主要職責(zé)。 首要職責(zé)有資金：分銷商應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作；人力資源：提供銷售人員及其他人力資源根據(jù)雙方商定的分銷計(jì)劃在指定區(qū)域深入分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品；基礎(chǔ)設(shè)施：提供面積充足，干凈，干燥及通風(fēng)設(shè)施良好的倉庫用于儲(chǔ)備庫存；運(yùn)輸：提供在指定地區(qū)分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品所需的運(yùn)輸車輛；價(jià)格：嚴(yán)格遵循聯(lián)合利華價(jià)目表中的建議銷售 價(jià)格；促銷：保證 100%的促銷分配量進(jìn)入通路；拜訪路線周期：按拜訪路線周期開展所有的促銷活動(dòng)；定單：根據(jù)庫存控制表和訂單準(zhǔn)備每個(gè)拜訪周期的 4 周定單；信息系統(tǒng)：將銷售信息有序地填入聯(lián)合利華設(shè)計(jì)的系統(tǒng)里，以便對(duì)每天、每周及周期的銷售、收貨和庫存進(jìn)行管理；分銷：必須遵循拜訪路線計(jì)劃在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)對(duì)相關(guān)產(chǎn)品種類在指定區(qū)域內(nèi)的預(yù)定覆蓋率；產(chǎn)品種類：必須涵蓋所有聯(lián)合利華產(chǎn)品類別內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品；信用額度：為客戶提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度；付款：嚴(yán)格遵循聯(lián)合利華的交易條款；專營銷售：嚴(yán)禁分銷商銷售、促銷、鼓勵(lì)銷售競爭對(duì)手產(chǎn)品 ；獨(dú)立的業(yè)務(wù)：分銷商使用單獨(dú)的業(yè)務(wù)單位操作所有聯(lián)合利華產(chǎn)品種類的業(yè)務(wù)。因此，分銷商是在一個(gè)單獨(dú)的辦公室 (經(jīng)營部 )辦公，有一個(gè)專供儲(chǔ)存聯(lián)合利華產(chǎn)品的倉庫及一名專門負(fù)責(zé)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)的經(jīng)理。 次要職責(zé)主要有：通過周報(bào)表的形式向聯(lián)合利華匯報(bào)有關(guān)庫存、信用及二級(jí)銷售的信息；定期與聯(lián)合利華銷售人員溝通有關(guān)銷售，促銷及其他運(yùn)作狀況；清點(diǎn)送貨及簽收送貨清單；與聯(lián)合利華核對(duì)及確認(rèn)所有的應(yīng)收帳款；分銷商應(yīng)向所有聯(lián)合利華有關(guān)人員提供有關(guān)報(bào)告和報(bào)表；分銷商必須周期性處理過期或臨近過期，破損及非價(jià)目表銷售產(chǎn)品；分銷商必須周期性 向聯(lián)合利華申報(bào)相關(guān)支持費(fèi)用，并隨附有關(guān)支持的文件；通知聯(lián)合利華所有有關(guān)競爭對(duì)手及市場動(dòng)向信息；營運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)；營運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守聯(lián)合利華的商業(yè)準(zhǔn)則。 知識(shí)產(chǎn)權(quán)：未經(jīng)聯(lián)合利華允許，分銷商不得將聯(lián)合利華的司標(biāo)和品牌標(biāo)識(shí)用于廣告及它用；分銷商不得向任何第三方泄漏聯(lián)合利華的商業(yè)信息和機(jī)密；匯報(bào)任何侵犯聯(lián)合利華知識(shí)產(chǎn)權(quán)行為。 聯(lián)合利華的義務(wù)。聯(lián)合利華有義務(wù)在每時(shí)每刻滿足任何地方消費(fèi)者的需求。為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，聯(lián)合利華承諾通過與分銷商合作伙伴關(guān)系的建立使聯(lián)合利華產(chǎn)品隨處可見隨處有售并且：協(xié)助分銷商獲 得具有競爭力的投資回報(bào)率；提供高質(zhì)量的產(chǎn)品用于銷售；聯(lián)合利華以統(tǒng)第 3 頁 共 12 頁 一的價(jià)格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨；提供直接或間接的支持，以幫助分銷商實(shí)現(xiàn)共同的遠(yuǎn)景、目的和目標(biāo)；提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場份額。；提供分銷商和分銷商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓(xùn) , 傳遞專業(yè)知識(shí)，提高其作業(yè)水平；配備銷售主任 (USS)以協(xié)助分銷商改進(jìn)銷售及效率；提供專營區(qū)域供分銷商開展聯(lián)合利華業(yè)務(wù)；創(chuàng)新開發(fā)與消費(fèi)者有關(guān)的產(chǎn)品；提供電子化或手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷商管理其有效的業(yè)務(wù)。 與分銷商的交易目的：使分銷商獲得良好的利潤和投資回報(bào)率；維護(hù)全國 范圍內(nèi)統(tǒng)一的批發(fā)和零售價(jià)格；禁止低價(jià)銷售及跨區(qū)拋售。定價(jià)原則： 消費(fèi)者價(jià)格是受市場的驅(qū)策并且依據(jù)產(chǎn)品市場定位而定價(jià)的；聯(lián)合利華公布給分銷商統(tǒng)一的客戶價(jià)；聯(lián)合利華提供給分銷商建議批發(fā)價(jià)以轉(zhuǎn)售至批發(fā)市場。定價(jià)方法：在客戶價(jià)基礎(chǔ)上聯(lián)合利華提供給分銷商固定折扣作為利潤；依據(jù)不同的產(chǎn)品種類制定不同的分銷折扣。提前付款折扣：提前付款折扣適用于分銷商在 15 天內(nèi)付款。信用額度：在正常情況下，聯(lián)合利華提供相當(dāng)于 4 周銷量的信用額度；聯(lián)合利華有權(quán)在對(duì)分銷商風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估基礎(chǔ)上降低其信用額度；聯(lián)合利華將對(duì)分銷商信用額度做季度回顧，主要依 據(jù)分銷商的銷售業(yè)績及付款情況對(duì)其信用額度作評(píng)估。 分銷商價(jià)目表。統(tǒng)一、穩(wěn)定的市場價(jià)格給分銷商提供了有效開展業(yè)務(wù)的環(huán)境，而且有利于分銷商駕馭市場以不斷提高分銷量和利潤；作為合作伙伴方的分銷商有義務(wù)依照聯(lián)合利華價(jià)目表銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品 (或聯(lián)合利華針對(duì)不同通路及批發(fā)市場的建議的價(jià)格 )，聯(lián)合利華銷