【正文】 商保證金存放獎勵 ,按年度計算。 信用額度：通常信用額度等于 4 周的銷售額。例如：市區(qū)人口 = 200,000；預(yù)計銷售額 = 250,000 元 / 月；資金需求 = 125,000 元。人口：依據(jù)中心地區(qū)的人口數(shù)及聯(lián)合利華家居及個人護理產(chǎn)品的人均消費量。業(yè)務(wù)：預(yù)期的銷售量和銷售額。態(tài)度：對方必須擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務(wù)運營。經(jīng)核準的價目表是份重要的運作文件，因此：每位銷售主任須隨身攜帶價目表；分銷商辦公室需備有注明日期的價目表文件 分銷商聘用的程序 新分銷商聘用程序。提前付款折扣：提前付款折扣適用于分銷商在 15 天內(nèi)付款。；提供分銷商和分銷商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓 , 傳遞專業(yè)知識，提高其作業(yè)水平；配備銷售主任 (USS)以協(xié)助分銷商改進銷售及效率；提供專營區(qū)域供分銷商開展聯(lián)合利華業(yè)務(wù)；創(chuàng)新開發(fā)與消費者有關(guān)的產(chǎn)品；提供電子化或手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷商管理其有效的業(yè)務(wù)。 知識產(chǎn)權(quán)：未經(jīng)聯(lián)合利華允許，分銷商不得將聯(lián)合利華的司標和品牌標識用于廣告及它用；分銷商不得向任何第三方泄漏聯(lián)合利華的商業(yè)信息和機密；匯報任何侵犯聯(lián)合利華知識產(chǎn)權(quán)行為。為實現(xiàn)該目的，分銷商須履行主要職責。分銷商應(yīng)雇傭充足的人員來開展上述工作，工作內(nèi)容由聯(lián)合利華聯(lián)合利華具體規(guī)定。分銷商與聯(lián)合利華共同決定分銷計劃如網(wǎng)點數(shù)、拜訪頻率等。分銷商定義：分銷商是聯(lián)合利華的代理，分銷商是一家本地的商業(yè)機構(gòu) (國有 /私人合伙 /私有 )，聯(lián)合利華分銷商應(yīng)是全權(quán)負責聯(lián)合 利華產(chǎn)品銷售，不銷售任何競爭對手的產(chǎn)品。 2002 年，中國成功加入 WTO，聯(lián)合利華又在上海成立了全球采購中心，它的成立，為眾多 的中國原材料供應(yīng)商提供了產(chǎn)品出口聯(lián)合利華其它海外公司的更多機會。 1999 年，聯(lián)合利華對中國 地區(qū)原有的合資企業(yè)進行重組，形成三大主要業(yè)務(wù)：家庭及個人護理用品、食品及飲料、冰淇淋。從奧妙、陽光、和路雪、立頓和家樂牌雞精，到四季寶、好樂門、力士、夏士蓮和 CK 香水 ，聯(lián)合利華擁有眾多消費品牌來滿足全世界人們的日常需求。近日在中國營銷傳播網(wǎng)上閱讀了關(guān)于寶潔 (P＆ G)分銷方面的文章 —— 《寶潔：分銷商策略透視》 ，感觸尤深，故筆者特撰本文闡述關(guān)于聯(lián)合利華 (Unilever)分銷系統(tǒng)中涉及分銷商合作伙伴關(guān)系、分銷商聘用的程序、分銷商聘用步驟、分銷商協(xié)議終止、 分銷隊伍的職能與職責、分銷信息的維護、分銷商的運作管理、分銷商利潤管理等方面內(nèi)容，期望能給大家一些啟示。 聯(lián)合利華作為在全球財富 500 強名列前茅的跨國公司，全年總銷售額超過 520 億美元，位居世界三大頂級食品和飲料公司之列。早在 1923 年，聯(lián)合利華就在上海建立了第一家企業(yè)，生產(chǎn)并銷售陽光牌和力士牌香皂，很快該企業(yè)就成為當時遠東最大的香皂生產(chǎn)商。這次重組使公司在全國的銷售力量得以統(tǒng)一，增強了聯(lián)合利華在中國的投資和發(fā)展能力，強調(diào)了中國在聯(lián)合利華全球策略中的重要地位。聯(lián)合利華，一名優(yōu)秀的中國現(xiàn)代企業(yè)公民。分銷商應(yīng)買賣聯(lián)合利華所有產(chǎn)品。分銷商銷售員須根據(jù)聯(lián)合利華當?shù)劁N售代表 (USS)制定的計劃來拜訪商店。作為對提供上述服 務(wù)的回報，分銷商將從聯(lián)合利華得到固定的扣率，以保證其獲得充分的利潤。 首要職責有資金：分銷商應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運作；人力資源：提供銷售人員及其他人力資源根據(jù)雙方商定的分銷計劃在指定區(qū)域深入分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品；基礎(chǔ)設(shè)施：提供面積充足，干凈，干燥及通風設(shè)施良好的倉庫用于儲備庫存；運輸：提供在指定地區(qū)分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品所需的運輸車輛；價格：嚴格遵循聯(lián)合利華價目表中的建議銷售 價格；促銷：保證 100%的促銷分配量進入通路；拜訪路線周期：按拜訪路線周期開展所有的促銷活動；定單：根據(jù)庫存控制表和訂單準備每個拜訪周期的 4 周定單；信息系統(tǒng)：將銷售信息有序地填入聯(lián)合利華設(shè)計的系統(tǒng)里，以便對每天、每周及周期的銷售、收貨和庫存進行管理；分銷：必須遵循拜訪路線計劃在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點實現(xiàn)對相關(guān)產(chǎn)品種類在指定區(qū)域內(nèi)的預(yù)定覆蓋率；產(chǎn)品種類：必須涵蓋所有聯(lián)合利華產(chǎn)品類別內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品；信用額度：為客戶提供適當?shù)男庞妙~度；付款：嚴格遵循聯(lián)合利華的交易條款；專營銷售：嚴禁分銷商銷售、促銷、鼓勵銷售競爭對手產(chǎn)品 ；獨立的業(yè)務(wù)：分銷商使用單獨的業(yè)務(wù)單位操作所有聯(lián)合利華產(chǎn)品種類的業(yè)務(wù)。 聯(lián)合利華的義務(wù)。 與分銷商的交易目的：使分銷商獲得良好的利潤和投資回報率；維護全國 范圍內(nèi)統(tǒng)一的批發(fā)和零售價格；禁止低價銷售及跨區(qū)拋售。信用額度：在正常情況下，聯(lián)合利華提供相當于 4 周銷量的信用額度；聯(lián)合利華有權(quán)在對分銷商風險評估基礎(chǔ)上降低其信用額度；聯(lián)合利華將對分銷商信用額度做季度回顧，主要依 據(jù)分銷商的銷售業(yè)績及付款情況對其信用額度作評估。甄選分銷商，必須按標準甄選分銷商，資金：對方必須擁有經(jīng)營目前和將來業(yè)務(wù)所需的充分資金。 聲譽：對方必須在市場中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。與市場的關(guān)系：對不同通路的業(yè)務(wù)須有豐富的經(jīng)驗及重視，與各市場有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。依照一個城市中心地區(qū)聯(lián)合利華家居及個人護理產(chǎn)品的人均消費額為每年 RMB15 元。這里指的第 4 頁 共 12 頁 家居及個人護理產(chǎn)品的人均消費是綜合大多數(shù)城鎮(zhèn)的平均數(shù)。然而對于新分銷商在試用時期，其信用額度等于 3 周的預(yù)計銷售額。指定銷售范圍：每個分銷商都有其指定的銷售范圍?？偠灾?，盡可能選擇最合適、最經(jīng)濟的分銷車輛。對零售及批發(fā)通路信用額度的尺度由分銷商自己決定，同時，分銷商也應(yīng)承擔相應(yīng)的風險?！靶路咒N商申請表”需得到區(qū)域總經(jīng)理的核準。只有在所有上述文件被簽署以及實地考查過后 ,該新分銷商才能被供貨。 在一個地區(qū)聘用新分銷商之前，應(yīng)從原分銷商處先收回應(yīng)收帳款。任何人，只要擁有充足的人員并有興趣擴大經(jīng)營范圍或進行多種經(jīng)營，便可通過培訓成為優(yōu)秀的分銷商。競爭對手為：寶潔、高露潔、花王當?shù)叵窗l(fā)類，洗滌類，香皂或護膚品領(lǐng)導(dǎo)品牌。若該地區(qū)人口 1 百萬，地區(qū)銷售經(jīng)理應(yīng)在將“新分銷商申請表”填寫推薦給區(qū)域總經(jīng)理前先行拜訪此分銷商。保證金：在接受周期定單之前，確認保證金金額已被認可，并已匯入聯(lián)合利華帳號。在接受定單之前要求分銷商交保證金，然后提供給新分銷商相應(yīng)的信用額度。 3 個月正常運作后，聯(lián)合利華將依據(jù)信用政策對信用額度進行回顧。保證金獎勵：聯(lián)合利華每年將依據(jù)分銷商所交納保證金總額的 10%作為鼓勵性獎金；必須說明這是獎勵而非利息；獎勵于每季度支付一次。 3 個月后根據(jù)其信譽及銷售業(yè)績進行調(diào)整；當?shù)氐匿N售主任 (USS)有責任依據(jù)分銷商的應(yīng)收帳款及時支付情況，分銷商倉庫的庫存水平，及二級銷售情況 來管理其信用額度。信用額度的提供是基于該分銷商的信譽度。例舉問題：業(yè)務(wù)運作資金不足，庫存過高，庫存結(jié)構(gòu)不合理，市場債務(wù)過多，拖欠聯(lián)合利華應(yīng)收帳款。良好的開端是極其關(guān)鍵的，同時也要求銷售主任和地區(qū)銷售經(jīng)理倍加關(guān)注。培訓分銷商經(jīng)理 /辦公室管理的建立及操作，面對面的培訓：價格，促銷，費用核銷的程序和方法；發(fā)票，貨物簽收單及庫存控制；應(yīng)收帳款的支付，貸記憑證，提前付款獎勵；過期，破損產(chǎn)品處理和無退貨原則；固定路線拜訪計劃，銷售目標及達標控制；介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品及傳授其他鄰近地區(qū)的銷售經(jīng)驗；給 聯(lián)合利華的常規(guī)報表的使用；分銷商辦公室員工及業(yè)務(wù)員 (DSR)的職能與職責；護膚品柜臺業(yè)務(wù)的操作及維護；促銷小姐，理貨員職能、職責和管理；勞?；驁F購處理；業(yè)務(wù)目標和分銷商的分銷計劃介紹聯(lián)合利華的政策并從分銷商經(jīng)理處得到簽收：商業(yè)準則、收 /送禮及交際政策、現(xiàn)金處理政策。 初始操作階段：第一周期中的運作。分銷商辦公室信息系統(tǒng)運行：建立一套所有銷售及庫存信息文檔系統(tǒng)；建立分銷商辦 公檔案系統(tǒng)；初始 2 個周期與分銷商經(jīng)理討論信息資源的準確性。主要注意事項：管理分銷商是一項日常業(yè)務(wù)工作，聯(lián)合利華銷售主任是獲得分銷商有關(guān)財務(wù)狀況和有效分銷等