【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上有很大的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，聯(lián)合利華收取的保證金 應(yīng)高于以上所列。保證金獎(jiǎng)勵(lì)：聯(lián)合利華每年將依據(jù)分銷(xiāo)商所交納保證金總額的 10%作為鼓勵(lì)性獎(jiǎng)金；必須說(shuō)明這是獎(jiǎng)勵(lì)而非利息；獎(jiǎng)勵(lì)于每季度支付一次。一旦聯(lián)合利華與分銷(xiāo)商之間終止“分銷(xiāo)商合同”，所有保證金額將在調(diào)整應(yīng)收帳款后 ,返還給該分銷(xiāo)商。 信用額度調(diào)整程序。給予分銷(xiāo)商信用額度的原則：在正常情況下，信用額度等于 4 周正常銷(xiāo)售額；新分銷(xiāo)商前 3 個(gè)月的信用額度等于其 3 周正常銷(xiāo)售額。 3 個(gè)月后根據(jù)其信譽(yù)及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行調(diào)整；當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售主任 (USS)有責(zé)任依據(jù)分銷(xiāo)商的應(yīng)收帳款及時(shí)支付情況，分銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存水平，及二級(jí)銷(xiāo)售情況 來(lái)管理其信用額度。信用額度調(diào)整：信用額度的調(diào)整包括增加和減少兩部分。銷(xiāo)售主任可通過(guò)遞交“增 /減信用額度建議表”來(lái)調(diào)整分銷(xiāo)商的信用額度。信用額度的調(diào)整需得到區(qū)域總經(jīng)理和銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。信用額度的提供是基于該分銷(xiāo)商的信譽(yù)度。聯(lián)合利華通過(guò)定期的內(nèi)部信用額度回顧以及外部信用調(diào)查后調(diào)整分銷(xiāo)商的信用額度。除了對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)做評(píng)估之外，聯(lián)合利華還將考慮分銷(xiāo)商對(duì)聯(lián)合利華產(chǎn)品資金投入情況來(lái)作信用調(diào)整。投入的運(yùn)作資金 =庫(kù)存金額 (建議 2周銷(xiāo)售額 )+投入市場(chǎng)的信用 (建議維持 2周的銷(xiāo)售額 )聯(lián)合利華應(yīng)收帳款 – (建議維持 2 周的銷(xiāo)售額 )，適當(dāng)?shù)倪\(yùn)作資金是 15 天或以上，上述程序顯示出可能發(fā)生的其他問(wèn)題，而這些問(wèn)題在許多情況下不能光靠調(diào)整信用第 6 頁(yè) 共 12 頁(yè) 額度來(lái)解決。例舉問(wèn)題：業(yè)務(wù)運(yùn)作資金不足，庫(kù)存過(guò)高，庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理，市場(chǎng)債務(wù)過(guò)多，拖欠聯(lián)合利華應(yīng)收帳款。 建立新分銷(xiāo)商。在當(dāng)?shù)亟⒎咒N(xiāo)商如同審核一個(gè)有潛力有資格的分銷(xiāo)商一樣重要。實(shí)地工作是在一個(gè)新指定區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建分銷(xiāo)。良好的開(kāi)端是極其關(guān)鍵的，同時(shí)也要求銷(xiāo)售主任和地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理倍加關(guān)注。 初始階段：供貨前收齊保證金。商務(wù)和后勤安排，清楚地與分銷(xiāo)商溝通核準(zhǔn)事項(xiàng)： BPCS系統(tǒng)中客戶代碼； BPCS 系統(tǒng)中信 用額度； BPCS 系統(tǒng)中注冊(cè)保證金；后勤排期表中設(shè)定的發(fā)貨時(shí)間表；與分銷(xiāo)商簽署分銷(xiāo)合同；分銷(xiāo)商運(yùn)作資金到位。基礎(chǔ)設(shè)施準(zhǔn)備就緒，到現(xiàn)場(chǎng)視察其現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施是否達(dá)標(biāo)：倉(cāng)庫(kù)、運(yùn)輸車(chē)輛、三輪車(chē)、辦公場(chǎng)地、分銷(xiāo)商名牌、庫(kù)存記錄和二級(jí)銷(xiāo)售信息等檔案系統(tǒng)。培訓(xùn)分銷(xiāo)商經(jīng)理 /辦公室管理的建立及操作，面對(duì)面的培訓(xùn)：價(jià)格，促銷(xiāo)，費(fèi)用核銷(xiāo)的程序和方法；發(fā)票，貨物簽收單及庫(kù)存控制；應(yīng)收帳款的支付，貸記憑證，提前付款獎(jiǎng)勵(lì)；過(guò)期，破損產(chǎn)品處理和無(wú)退貨原則；固定路線拜訪計(jì)劃，銷(xiāo)售目標(biāo)及達(dá)標(biāo)控制；介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品及傳授其他鄰近地區(qū)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)；給 聯(lián)合利華的常規(guī)報(bào)表的使用；分銷(xiāo)商辦公室員工及業(yè)務(wù)員 (DSR)的職能與職責(zé)；護(hù)膚品柜臺(tái)業(yè)務(wù)的操作及維護(hù)；促銷(xiāo)小姐，理貨員職能、職責(zé)和管理；勞?；驁F(tuán)購(gòu)處理；業(yè)務(wù)目標(biāo)和分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)計(jì)劃介紹聯(lián)合利華的政策并從分銷(xiāo)商經(jīng)理處得到簽收：商業(yè)準(zhǔn)則、收 /送禮及交際政策、現(xiàn)金處理政策。 第一批定單及發(fā)貨。確保所有保證金已匯入聯(lián)合利華；確認(rèn)分銷(xiāo)商代碼及信用額度。在發(fā)第一批貨物至分銷(xiāo)商之前使用“分銷(xiāo)基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單”以確認(rèn)其所有的重要基礎(chǔ)設(shè)施已就緒。 初始操作階段：第一周期中的運(yùn)作。集中于人力資源就緒，銷(xiāo)售記錄， 分銷(xiāo)商辦公室員工 ,業(yè)務(wù)員和助手的培訓(xùn)；在分銷(xiāo)商辦公室記錄業(yè)務(wù)員和助手的個(gè)人檔案；介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品；介紹對(duì) AB 店， CD 店及批發(fā)市場(chǎng)固定拜訪運(yùn)作要求；介紹正確的銷(xiāo)售記錄方法；向分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員解釋聯(lián)合利華的要求及獎(jiǎng)懲制度。設(shè)定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)：二級(jí)銷(xiāo)售額、有效的拜訪率、每條固定路線的銷(xiāo)售、陳列質(zhì)量。首次在市場(chǎng)上固定路線的拜訪：聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任在分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員進(jìn)行第一次固定路線拜訪時(shí)作實(shí)地指導(dǎo)；介紹聯(lián)合利華分銷(xiāo)商應(yīng)提供給固定拜訪路線上各網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)內(nèi)容。分銷(xiāo)商辦公室信息系統(tǒng)運(yùn)行：建立一套所有銷(xiāo)售及庫(kù)存信息文檔系統(tǒng)；建立分銷(xiāo)商辦 公檔案系統(tǒng)；初始 2 個(gè)周期與分銷(xiāo)商經(jīng)理討論信息資源的準(zhǔn)確性。 分銷(xiāo)商協(xié)議終止 分銷(xiāo)商協(xié)議終止。終止的理由：聯(lián)合利華提出，足夠的書(shū)面證據(jù)證明分銷(xiāo)商有違反分銷(xiāo)商協(xié)議條款；違反聯(lián)合利華商業(yè)準(zhǔn)則；分銷(xiāo)商出現(xiàn)財(cái)務(wù)狀況不穩(wěn)定面臨破產(chǎn)。分銷(xiāo)商提出：業(yè)務(wù)多樣化。主要注意事項(xiàng)：管理分銷(xiāo)商是一項(xiàng)日常業(yè)務(wù)工作，聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任是獲得分銷(xiāo)商有關(guān)財(cái)務(wù)狀況和有效分銷(xiāo)等重要信息的第一線人員。因而更有效的方法應(yīng)是 USS(銷(xiāo)售主任 )有效管理和解決分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)問(wèn)題以避免因資金問(wèn)題而不得不突發(fā)終止合同。以下事項(xiàng)需銷(xiāo)售主任提高警惕與預(yù)防的。分銷(xiāo)商 資金狀況：裁員或減少拜訪頻率、市場(chǎng)上時(shí)間過(guò)長(zhǎng)和過(guò)多的帳款、過(guò)少的庫(kù)存及過(guò)少的產(chǎn)品規(guī)格、定單的無(wú)規(guī)律性、不斷增加無(wú)“充分”支持文第 7 頁(yè) 共 12 頁(yè) 件的費(fèi)用申請(qǐng)、頻繁降價(jià)、拖欠其銷(xiāo)售人員的工資、第三方對(duì)其信用情況的調(diào)查；績(jī)效報(bào)告銷(xiāo)售額：連續(xù)多月無(wú)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售額減少、月銷(xiāo)量小于 RMB100,000、連續(xù)數(shù)月處于銷(xiāo)售額排名榜的最后位置；績(jī)效報(bào)告 應(yīng)收帳款：超期帳款、定單時(shí)常不能被通過(guò) 、“銀行匯票”時(shí)常出錯(cuò)。 終止合同步驟：準(zhǔn)備材料。銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)清算并收集應(yīng)收帳款。區(qū)域總經(jīng)理必須親自核實(shí)清算數(shù)目以確保聯(lián)合利華利益。 區(qū)域商務(wù)經(jīng)理 須保存所有相關(guān)分銷(xiāo)商聘用及終止文件的復(fù)印件。 無(wú)論何時(shí)聯(lián)合利華而不實(shí)想要終止與分銷(xiāo)商協(xié)議時(shí)，聯(lián)合利華而不實(shí)都希望在盡可能的情況下得到分銷(xiāo)商給聯(lián)合利華的中止合約信聲明他們希望終止協(xié)議。聯(lián)合利華盡可能的執(zhí)行該步驟。當(dāng)聯(lián)合利華而不實(shí)收到“分銷(xiāo)商辭職函”時(shí)，必須盡快認(rèn)可此信并確保聯(lián)合利華財(cái)產(chǎn)和文件安全。區(qū)域總經(jīng)理會(huì)給予分銷(xiāo)商回復(fù)信件，同時(shí)抄送各相關(guān)人員如 ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理。 在分銷(xiāo)商未給聯(lián)合利華退約信的情況下，聯(lián)合利華而不實(shí)必須發(fā)一份中止協(xié)議信給分銷(xiāo)商。該信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān) 人員如 ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理。 若分銷(xiāo)商違反分銷(xiāo)商協(xié)議，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)立即簽發(fā)“書(shū)面警告”致分銷(xiāo)商。根據(jù)分銷(xiāo)商協(xié)議，及時(shí)簽發(fā)警告信致分銷(xiāo)商將有利于與其終止分銷(xiāo)商協(xié)議。該警告信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如 ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理。 終止合約步驟：采取行動(dòng)。提出終止也就意味 USS 須及時(shí)為聯(lián)合利華收回所有的應(yīng)收帳款，可從以下幾方面著手 : 處理新鮮產(chǎn)品退貨，應(yīng)收帳款 , 知識(shí)產(chǎn)權(quán)及信息。 新鮮產(chǎn)品退貨。在任何情況下，聯(lián)合利華而不實(shí)都不贊成退貨。并且只 有在與分銷(xiāo)商討論并同意解決所有應(yīng)收帳款后，聯(lián)合利華而不實(shí)才接受退貨。護(hù)膚類(lèi)新鮮產(chǎn)品指保質(zhì)期 24個(gè)月或以上，其他類(lèi)別產(chǎn)品保質(zhì)期 18 個(gè)月或以上。所有書(shū)面協(xié)議須有分銷(xiāo)商簽字及公章，該點(diǎn)是極其重要的。在提出退貨申請(qǐng)前， USS 必須現(xiàn)場(chǎng)審核退貨產(chǎn)品的數(shù)量。 USS 應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華相關(guān)政策申請(qǐng)新鮮產(chǎn)品退貨及殘損費(fèi)用核銷(xiāo)。殘損費(fèi)用和新鮮產(chǎn)品退貨申請(qǐng)須得到區(qū)域總經(jīng)理和區(qū)域商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。 清帳。根據(jù)分銷(xiāo)商協(xié)議， USS 須填寫(xiě)清帳報(bào)告交給區(qū)域商務(wù)經(jīng)理。 USS 是收集應(yīng)收帳款的主要負(fù)責(zé)人。區(qū)域總經(jīng)理根據(jù)聯(lián)合利華有關(guān)政策及授權(quán)程序核準(zhǔn) 新鮮產(chǎn)品退貨申請(qǐng)及清帳報(bào)告。客戶發(fā)展董事批準(zhǔn)訴諸法律行為。在正常情況下，聯(lián)合利華憑貸記憑證解決所有費(fèi)用核銷(xiāo)及保證金余額，分銷(xiāo)商則通過(guò)銀行將所有應(yīng)收帳款匯入聯(lián)合利華帳號(hào)。若只是單方面聯(lián)合利華欠分銷(xiāo)商款項(xiàng)，聯(lián)合利華將通過(guò)銀行匯票的形式將余額匯給分銷(xiāo)商。整個(gè)處理過(guò)程中無(wú)現(xiàn)金操作。 知識(shí)產(chǎn)權(quán)和信息。 USS 必須取回下列文件：庫(kù)存控制表、價(jià)目表和促銷(xiāo)檔案、通路的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、庫(kù)存帳目、支持核銷(xiāo)費(fèi)用的文件。 USS 必須親眼目睹分銷(xiāo)商銷(xiāo)毀下列物品：聯(lián)合利華分銷(xiāo)商名牌、聯(lián)合利華所有的標(biāo) 分銷(xiāo)隊(duì)伍的職能與職責(zé) 第 8 頁(yè) 共 12 頁(yè) HPC 分銷(xiāo)隊(duì) 伍。將來(lái)的規(guī)模：銷(xiāo)售隊(duì)伍是完成聯(lián)合利華任務(wù)第一線