【正文】 聯合利華中國股份有限公司銷售運作手冊二零零一年八月簡介該手冊為1999年12月的更新版。此版更新的主要內容在于區(qū)域管理結構的改變及地區(qū)銷售隊伍的重組，此外還有相關政策的更新，例如：信用條款，退貨政策，破損處理等。因此，該手冊旨在覆蓋最全面最新的銷售運作策略，諸如將不同類型的分銷系統(tǒng)合并為一個聯合利華分銷系統(tǒng)。該手冊適用于分銷渠道，并與今年7月出版的區(qū)域運作構架內容相一致。所有提及到的運作方法與最新的政策是相一致的, 它包括:1. 信用條款2. 無退貨政策3. 現金處理政策4. 收/送禮及交際政策5. 財務授權表計劃于2002年3月再次更新此銷售運作手冊。正在進行的新的程序和運作步驟將以單獨的文件形式與所有公司職員溝通。主辦人: 胡辛頓撰寫人: 伍齊元譯本: V200108 內容第一部分：分銷商合作伙伴關系第1章：分銷商業(yè)務關系闡述 5第2章：分銷商的義務 6第3章：聯合利華的義務 9第4章：與分銷商的交易條款 10第5章：分銷商價目表 11第二部分：分銷商的聘用和終止第6章：新分銷商聘用程序和步驟 12第7章：保證金流程 18第8章：信用額度調整程序 20第9章：建立新分銷商 22第10章：分銷商協(xié)議終止 25第三部分：銷售人員的職能與職責第11章：HPC分銷隊伍 28第12章：區(qū)域管理隊伍 29第13章：地區(qū)銷售經理的職責 32第14章：聯合利華銷售主任的職責 34第四部分：銷售信息的維護第15章：分銷業(yè)務信息維護 36第16章：周庫存表 39第17章：二級庫存控制表 41第五部分：分銷商和運作管理第18章：訂單 44第19章：分銷商業(yè)務員(DSR)日銷售報表 47第20章：固定拜訪計劃和永久行程計劃 48第21章：聯合利華銷售主任(USS)永久行程計劃 52第22章：分銷商利潤管理 54第23章：分銷商倉儲標準 56第24章：分銷商管理項目核查清單 58第25章：銷售拜訪報告及流程 60第26章：不退貨政策 66 第六部分：附錄 附錄新分銷商申請表意向書新分銷商申請表業(yè)務詳情新分銷商聘用表HPC中國增/減信用額度建議表HPC中國分銷商業(yè)務計劃對于聯合利華共同原則的認知分銷基礎設施品質檢驗清單分銷商辭職凼分銷商協(xié)議終止的確認分銷商協(xié)議終止函1書面警告1退貨申請表1不可銷售商品損失補償金申報表1逾期帳款分析/應收帳款清帳報告/破產報告1周庫存控制表1周期庫存控制表1客戶訂單1DSR日銷售報表1DSR固定拜訪計劃USS永久行程計劃2分銷覆蓋報表2市場價格監(jiān)控表2競爭對手活動報告2分銷商投資回報率分析表2協(xié)同拜訪報告匯總表2協(xié)同拜訪報告2協(xié)同拜訪報告改善重點2合同AB店銷售臺帳2合同AB店名單分銷商合同AB店銷售信息匯總3AB店月銷量表USS填寫3AB店合同簽署進程表USS填寫3AB店月銷量表辦公室匯總13AB店月銷量表辦公室匯總23AB店合同簽署進程表辦公室匯總第1章: 公司與分銷商業(yè)務關系闡述： 公司： 委托方分銷商: 代理方分銷商定義 分銷商是公司的代理。 分銷商是一家本地的商業(yè)機構(國有/私人合伙/私有)。聯合利華分銷商應是全權負責聯合利華產品銷售，不銷售任何競爭對手的產品。 分銷商應買賣聯合利華所有產品。 分銷商從公司購買產品；將產品儲存其倉庫中，并在公司指定的地區(qū)內銷售。 分銷商只在指定的地理范圍內銷售聯合利華產品。分銷商與聯合利華共同決定分銷計劃如網點數、拜訪頻率等。 分銷商銷售員須根據公司當地銷售代表(USS)制定的計劃來拜訪商店。 分銷商應根據聯合利華建議客戶價轉售聯合利華產品。為避免市場價格波動，分銷商必須嚴格遵守聯合利華統(tǒng)一價格政策。 分銷商應雇傭充足的人員來開展上述工作，工作內容由聯合利華公司具體規(guī)定。 作為對提供上述服務的回報，分銷商將從公司得到固定的扣率，以保證其獲得充分的利潤。第2章:分銷商的義務 分銷商有義務幫助增加聯合利華產品在市場上的銷量及提高在市場上的份額。為實現該目的，分銷商須履行以下主要職責。1. 首要職責： 資金： 分銷商應投入足夠的資金以保證業(yè)務的正常運作。 人力資源： 提供銷售人員及其他人力資源根據雙方商定的分銷計劃在指定區(qū)域深入分銷聯合利華產品。 基礎設施： 提供面積充足，干凈，干燥及通風設施良好的倉庫用于儲備庫存。 運輸： 提供在指定地區(qū)分銷聯合利華產品所需的運輸車輛。 價格： 嚴格遵循聯合利華價目表中的建議銷售價格。 促銷： 保證100%的促銷分配量進入通路。 拜訪路線周期： 按拜訪路線周期開展所有的促銷活動。 定單： 根據庫存控制表和訂單準備每個拜訪周期的4周定單。 信息系統(tǒng)： 將銷售信息有序地填入聯合利華設計的系統(tǒng)里，以便對每天、每周及周期的銷售、收貨和庫存進行管理。 分銷： 必須遵循拜訪路線計劃在所有零售和批發(fā)網點實現對相關產品種類在指定區(qū)域內的預定覆蓋率. 產品種類： 必須涵蓋所有聯合利華產品類別內相應產品。 獨立的業(yè)務： 分銷商使用單獨的業(yè)務單位操作所有聯合利華產品種類的業(yè)務。因此，分銷商是在一個單獨的辦公室(經營部)辦公，有一個專供儲存聯合利華產品的倉庫及一名專門負責聯合利華業(yè)務的經理。 信用額度： 為客戶提供適當的信用額度。 付款： 嚴格遵循公司的交易條款。 專營銷售： 嚴禁分銷商銷售、促銷、鼓勵銷售競爭對手產品。2. 次要職責： 通過周報表的形式向聯合利華匯報有關庫存、信用及二級銷售的信息。 定期與聯合利華銷售人員溝通有關銷售，促銷及其他運作狀況。 清點送貨及簽收送貨清單。 與公司核對及確認所有的應收帳款。 分銷商應向所有聯合利華有關人員提供有關報告和報表。 分銷商必須周期性處理過期或臨近過期，破損及非價目表銷售產品。 分銷商必須周期性向公司申報相關支持費用，并隨附有關支持的文件。 通知公司所有有關競爭對手及市場動向信息。 營運業(yè)務時應遵守當地法律法規(guī)。 營運業(yè)務時應遵守聯合利華的商業(yè)準則。3. 知識產權： 未經公司允許，分銷商不得將公司的司標和品牌標識用于廣告及它用。 分銷商不得向任何第三方泄漏公司的商業(yè)信息和機密。 匯報任何侵犯聯合利華知識產權行為。第3章： 聯合利華的義務 聯合利華有義務在每時每刻滿足任何地方消費者的需求。為實現該目標，聯合利華承諾通過與分銷商合作伙伴關系的建立使聯合利華產品隨處可見隨處有售并且：1. 協(xié)助分銷商獲得具有競爭力的投資回報率。2. 提供高質量的產品用于銷售。3. 公司以統(tǒng)一的價格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨。4. 提供直接或間接的支持，以幫助分銷商實現共同的遠景、目的和目標。5. 提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場份額。6. 提供分銷商和分銷商業(yè)務員所需的基礎培訓, 傳遞專業(yè)知識，提高其作業(yè)水平。7. 配備銷售主任(USS)以協(xié)助分銷商改進銷售及效率。8. 提供專營區(qū)域供分銷商開展聯合利華業(yè)務。9. 創(chuàng)新開發(fā)與消費者有關的產品。10. 提供電子化或手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷商管理其有效的業(yè)務。第4章： 與分銷商的交易條款： 1. 目的： 使分銷商獲得良好的利潤和投資回報率。 維護全國范圍內統(tǒng)一的批發(fā)和零售價格。 禁止低價銷售及跨區(qū)拋售。2. 定價原則： 消費者價格是受市場的驅策并且依據產品市場定位而定價的。 公司公布給分銷商統(tǒng)一的客戶價。 公司提供給分銷商建議批發(fā)價以轉售至批發(fā)市場。3. 定價方法： 在客戶價基礎上公司提供給分銷商固定折扣作為利潤。 依據不同的產品種類制定不同的分銷折扣。4. 提前付款折扣： 提前付款折扣適用于分銷商在15天內付款。5. 信用額度： 在正常情況下，聯合利華提供相當于4周銷量的信用額度。 聯合利華有權在對分銷商風險評估基礎上降低其信用額度。 公司將對分銷商信用額度做季度回顧，主要依據分銷商的銷售業(yè)績及付款情況對其信用額度作評估。 第5章： 分銷商價目表 統(tǒng)一、穩(wěn)定的市場價格給分銷商提供了有效開展業(yè)務的環(huán)境，而且有利于分銷商駕馭市場以不斷提高分銷量和利潤。 作為合作伙伴方的分銷商有義務依照公司價目表銷售聯合利華產品(或公司針對不同通路及批發(fā)市場的建議的價格)，聯合利華銷售主任(USS)有責任在當地監(jiān)督實施。 設定具有競爭力并為分銷商創(chuàng)造利潤的轉售價格是聯合利華的權利和責任。設定的價格應適應產品的分銷及品牌策略。 公司定期提供更新的客戶價目表給分銷商從而使分銷商能以統(tǒng)一的價格將產品轉售給客戶。每份致分銷商的客戶價目表都需有各區(qū)域總經理的簽字。 經核準的價目表是份重要的運作文件，因此： 每位銷售主任須隨身攜帶價目表。 分銷商辦公室需備有注明日期的價目表文件。 第6章：新分銷商聘用程序和步驟1. 甄選分銷商：必須按下列標準甄選分銷商： 資金： 對方必須擁有經營目前和將來業(yè)務所需的充分資金。通常來說，分銷商需備有相當于2周聯合利華業(yè)務銷售的運作資金。該資金狀況必須通過所有可能的途徑進行查驗，例如銀行帳戶，目前業(yè)務狀況和通過市場調查所獲得的信息等等。 態(tài)度： 對方必須擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務運營。 聲譽： 對方必須在市場中擁有良好的業(yè)務關系。 簡述： 必須和對方仔細討論以下細節(jié) 公司： 規(guī)模，結構，品牌，作業(yè)風格及商業(yè)準則。 業(yè)務： 預期的銷售量和銷售額。 與市場的關系： 對不同通路的業(yè)務須有豐富的經驗及重視，與各市場有良好的業(yè)務關系。 評估： 聯合利華業(yè)務規(guī)模，聯合利華業(yè)務占其所有業(yè)務的份額。 專營聯合利華業(yè)務。 評定市場的銷售潛力和分銷商初始投資： 人口： 依據中心地區(qū)的人口數及聯合利華家居及個人護理產品的人均消費量。依照一個城市中心地區(qū)聯合利華家居及個人護理產品的人均消費額為每年RMB15元。 假設該中心地區(qū)人口為20萬，那么該地區(qū)的年銷售額應該是：RMB15 x 200,000 = RMB 3,000,000或 RMB 250,000 /月 我們要求分銷商投資相當于15天銷售額的資金。因此對于一個月銷售額為人民幣250,000地區(qū)，分銷商需投資人民幣125,000。 例如：市區(qū)人口 = 200,000預計銷售額 = 250,000元/ 月資金需求 = 125,000元注釋： 這里指的家居及個人護理產品的人均消費是綜合大多數城鎮(zhèn)的平均數。你也可以采用當地政府機構發(fā)布的相關數字?；蚴强梢愿鶕擎?zhèn)規(guī)模從10元至15元中選擇適當的參考數值,在你不很確定時建議采用較低的數據。 信用額度： 通常信用額度等于4周的銷售額。然而對于新分銷商在試用時期，其信用額度等于3周的預計銷售額。 保證金： 保證金為1周的銷售額。新分銷商的保證金須于第1批發(fā)貨前匯入公司帳戶。聯合利華提供給分銷商保證金存放獎勵,按年度計算。 指定銷售范圍： 每個分銷商都有其指定的銷售范圍。必須共同商定，并在地圖上標明該銷售范圍的具體方位，以避免任何混淆和誤解。 分銷車輛： 分銷車輛的種類(大型貨車，小型貨車，三輪車等)取決于銷量，路程遠近及該城/鎮(zhèn)的性質。譬如天津，按照它的銷量及路程遠近，需要安排大型貨車；又如揚州這樣的小城市就只需要三輪車?？偠灾?，盡可能選擇最合適、最經濟的分銷車輛。 對新分銷商無費用補貼支持。 倉庫： 分銷商必須按每噸產品3平方米的標準提供單獨的倉庫。倉庫的堆放和維護應嚴格遵照規(guī)定。參見倉儲規(guī)則明細。 對于通路的信用： 根據當地市場慣例及要求,分銷商應給予零售及批發(fā)通路一定的信用額度。對零售及批發(fā)通路信用額度的尺度由分銷商自己決定，同時，分銷商也應承擔相應的風險。 人員需求： 對于人員的需求取決于其指定區(qū)域內網點數及網點類型。以下是期望達到的拜訪頻率： AB店： 8/每天 1 DSR 2 次拜訪/周/店CD店： 40