【正文】 利華產(chǎn)品及傳授其他鄰近地區(qū)的銷售經(jīng)驗 給聯(lián)合利華的常規(guī)報表的使用 分銷商辦公室員工及業(yè)務(wù)員(DSR)的職能與職責(zé) 護(hù)膚品柜臺業(yè)務(wù)的操作及維護(hù) 促銷小姐，理貨員職能、職責(zé)和管理 勞?；驁F(tuán)購處理 業(yè)務(wù)目標(biāo)和分銷商的分銷計劃 介紹公司的政策并從分銷商經(jīng)理處得到簽收： 商業(yè)準(zhǔn)則 收/送禮及交際政策 現(xiàn)金處理政策4. 第一批定單及發(fā)貨 確保所有保證金已匯入公司。 在分銷商辦公室記錄業(yè)務(wù)員和助手的個人檔案。 介紹聯(lián)合利華分銷商應(yīng)提供給固定拜訪路線上各網(wǎng)點的服務(wù)內(nèi)容。附錄表格：5. 分銷商業(yè)務(wù)計劃6. 對于聯(lián)合利華共同原則的認(rèn)知7. 分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗清單第10章： 分銷商協(xié)議終止： 1. 終止的理由 聯(lián)合利華提出： 足夠的書面證據(jù)證明分銷商有違反分銷商協(xié)議條款。2. 主要注意事項：管理分銷商是一項日常業(yè)務(wù)工作，聯(lián)合利華銷售主任是獲得分銷商有關(guān)財務(wù)狀況和有效分銷等重要信息的第一線人員。區(qū)域總經(jīng)理必須親自核實清算數(shù)目以確保公司利益。建議選用附錄表格中“分銷商辭職凼”。 在分銷商未給公司退約信的情況下，我們必須發(fā)一份中止協(xié)議信給分銷商。根據(jù)分銷商協(xié)議，及時簽發(fā)警告信致分銷商將有利于與其終止分銷商協(xié)議。 新鮮產(chǎn)品退貨： 在任何情況下，我們都不贊成退貨。 在提出退貨申請前，USS必須現(xiàn)場審核退貨產(chǎn)品的數(shù)量。(參考附錄中“逾收帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報告/破產(chǎn)報告”)。 在正常情況下，公司憑貸記憑證解決所有費(fèi)用核銷及保證金余額，分銷商則通過銀行將所有應(yīng)收帳款匯入公司帳號。我們的任務(wù)是: 通過建立低成本分銷以實現(xiàn)聯(lián)合利華產(chǎn)品在任何時間，在中國市場中任何地方隨處有售，并且創(chuàng)造利潤以滿足消費(fèi)者的需求。 不斷改善在商店內(nèi)有效的促銷執(zhí)行和從購買終端促進(jìn)產(chǎn)品銷售。區(qū)域管理隊伍的責(zé)任： 達(dá)成業(yè)務(wù)增長 達(dá)成利潤貢獻(xiàn)度 管理分銷 爭創(chuàng)世界一流的銷售隊伍，提供一流的客戶服務(wù) 培養(yǎng)一支勝利的隊伍 執(zhí)行全國和區(qū)域活動計劃 掌控業(yè)務(wù)及財務(wù)風(fēng)險(參考區(qū)域運(yùn)作架構(gòu))2. 區(qū)域管理隊伍的結(jié)構(gòu)： 3. 區(qū)域內(nèi)的溝通區(qū)域運(yùn)作以4周為一個銷售周期。2. 地區(qū)銷售隊伍： 地區(qū) 銷售助理地區(qū)銷售副經(jīng)理 地區(qū)銷售經(jīng)理 區(qū)域總經(jīng)理 直供客戶 USS 直供客戶 USS 分銷商 分銷商USS USS 各地區(qū)的地區(qū)銷售副經(jīng)理和銷售主任人數(shù)由該地區(qū)的地理特征,通路結(jié)構(gòu)以及管理幅度來決定的。 核準(zhǔn)及控制地區(qū)銷售日常雜支及費(fèi)用。 計劃和控制地區(qū)市場執(zhí)行資源，包括人員，銷售隊伍結(jié)構(gòu)，促銷/活動支持。4. 地區(qū)銷售副經(jīng)理的職責(zé)： 協(xié)助地區(qū)銷售經(jīng)理履行上述定義的工作職責(zé)。 管理分銷商的投資回報率及營運(yùn)資金。 確保主要網(wǎng)點的客戶滿意度，與不同層次客戶有效地溝通。 溝通能力： 清晰的思辯及表達(dá)能力。 現(xiàn)實觀： 能平衡個人的基本能力和長遠(yuǎn)目標(biāo)間的差距，并能以成熟的態(tài)度理解自我潛力,并且現(xiàn)實地處理實際與目標(biāo)的差距。信息來源于網(wǎng)點產(chǎn)生銷售時，在分銷商辦公室定期準(zhǔn)確地維護(hù)相關(guān)數(shù)據(jù)。2. 分銷商辦公室基本文檔: 文檔應(yīng)是裝訂有序的，定期更新的，檢驗核實的。同時區(qū)域辦公室也要提供給USS公司的匯總數(shù)據(jù)。然而，管理層所依據(jù)的一個基本原則是在市場狀況許可的情形下以最簡單的方法來獲取信息。它包含的內(nèi)容可便于現(xiàn)金流轉(zhuǎn)和庫存結(jié)構(gòu)的管理。 3. 報表品質(zhì): 有序地保存“庫存登記”和“貨品簽收單”是確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的基本因素。 USS定期檢查報表，并在永久行程拜訪時利用此報表和分銷商討論業(yè)績。 右上角的空格:體現(xiàn)了匯總的“金額”信息。 2. 維護(hù): 每周期USS在每個分銷商拜訪行程的最后一天在分銷商辦公室填寫并檢查庫存控制表。這一運(yùn)作上的轉(zhuǎn)換并不要求改變報表格式，USS只需注意如下事項： 報告的時間段：每月1日至最末一天 提交報告日：每月最末一天 報告人：分銷商經(jīng)理依據(jù)庫存、發(fā)票及計算得出的二級銷售填寫 檢查報告的準(zhǔn)確性：USS一式叁份: 1份存于分銷商辦公室 1份存于USS手中 1份外加 ‘訂單’在周期會議時交于ASM或SE(或在完成同時傳真至區(qū)域辦公室進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)處理)注意: 有關(guān)“訂單”的事宜請參見 “訂單和訂單制定”章節(jié)。如果因其它原因需使用原始發(fā)票，必須將發(fā)票的復(fù)印件保存于文件中。 區(qū)域辦公室若更新報表，則使用最新的報表格式。 “計量單位”的“小數(shù)位數(shù)”:非護(hù)膚類產(chǎn)品保留1位小數(shù)護(hù)膚類產(chǎn)品保留2位小數(shù) 主要內(nèi)容：根據(jù)手工報表來匯總信息： 期初庫存 (= 庫存登記簿中的數(shù)據(jù)) 進(jìn)貨量 (= 貨品簽收單的數(shù)據(jù)) 可供銷售庫存合計 (= 期初庫存 + 進(jìn)貨量) 期末庫存 (= 庫存登記簿中的數(shù)據(jù)) 二級銷售 (= 可供銷售庫存合計 – 期末庫存) 訂單:詳見“訂單和訂單制定”章節(jié)參見附表:16. 周期庫存控制表第18章:訂單和訂單制定1. 目的:分銷商定購聯(lián)合利華產(chǎn)品而使用的正式定購單。評估完銷售，市場狀況及計劃制定后，USS同時借此時機(jī)與分銷商一起制定訂單。 然后將訂單總量分配至下一周期(共4周)的每一周。 訂單量計算公式:前一周期二級銷量 X – 前一周期期末庫存舉例: 前一周期:期初庫存 = 20箱進(jìn)貨量 = 30箱可供銷售庫存 = 50箱 期末庫存 = 10箱二級銷量 = 40箱后4周合計訂單量:= 40 x – 10 = 50箱注意: 訂單制定過程是一建議訂單總量的合理方法。 將二級庫存控制表中各產(chǎn)品規(guī)格的訂單細(xì)分成訂單中每個SKU的訂單。 USS在周期會議時將訂單和二級庫存控制表一并交于ASM/SE。 3. 維護(hù): 一式叁份: 1份存檔于分銷商辦公室 1份存于USS手中 1份外加二級庫存控制表在周期會議時交于ASM或SE(和完成后傳真至區(qū)域辦公室進(jìn)行處理)4. 修改訂單: 根據(jù)市場購買及競爭對手活動情況，USS或分銷商可能要修改訂單。收到新的二級庫存控制表和訂單后，先前的周期訂單將自動取消。 分銷商可每周將簽字確認(rèn)的“訂單”交至區(qū)域辦公室。參見附表:17. 客戶訂單第19章:分銷商業(yè)務(wù)員(DSR)日銷售報表1. 目的:日銷售報表是一項管理信息。 在分銷商有重點客戶或需要頻繁送貨時，他們的訂單就不能隨定期固定的銷售拜訪路線來制定，而應(yīng)采用更適用于此類客戶的拜訪卡系統(tǒng)。USS應(yīng)替DSR決定合適的銷售路線(通常為CD類型的網(wǎng)點)及如何利用日銷售報表獲取銷售信息以便控制和管理之用。參見附表:18: DSR日銷售報表第20章:固定拜訪計劃和永久行程計劃1. 固定拜訪計劃定義 固定拜訪計劃是一個分銷商分銷計劃的最基本單位。 每條固定拜訪路線包含8至10家AB店，25至30家批發(fā)網(wǎng)點及40家CD小網(wǎng)點例如: 一城市核心人口為 240,000. 10 家網(wǎng)點 AB網(wǎng)點 應(yīng)有1條固定拜訪路線 30 家網(wǎng)點 批發(fā)網(wǎng)點 應(yīng)有1條固定拜訪路線 380 家網(wǎng)點 CD網(wǎng)點 應(yīng)有10條固定拜訪路線 共計420家網(wǎng)點 應(yīng)有12條固定拜訪路線 一個分銷商銷售員(DSR)一周應(yīng)覆蓋6條固定拜訪路線。店主將在固定時間間隔的同一時間被拜訪并獲得服務(wù)。當(dāng)然通過市場實地拜訪來規(guī)劃網(wǎng)點圖是更精確的方法而且制定出的拜訪路線計劃更具可靠性。 沒有必要一定要DSR分別拜訪AB，CD或批發(fā)網(wǎng)點,尤其在二級城市。 銷售隊伍應(yīng)包括1名DSR和1名助手(或司機(jī))。 例1: 1 DSR工資: 400 1 助手工資: 300 1 三輪車費(fèi)用: 30 合計每月成本: 730 CD網(wǎng)點5%銷售毛利 每月保本銷售額: 730/5% = 14,600 每天每店保本銷售額 = 14,600/26 天/ 40 網(wǎng)點 = 14為維持現(xiàn)有的三輪車銷售路線，銷售隊伍每月必須至少銷售 14,600元的產(chǎn)品。 提前訂單銷售:通常，AB拜訪路線采用提前訂單和分開送貨的操作方法。 分銷商必須清楚地記錄每條路線的月銷售額和成本(人員和貨運(yùn)成本)以便USS了解分銷成本和制定改進(jìn)計劃。 計劃通過業(yè)務(wù)回顧增加雙方合作。 固定拜訪計劃的設(shè)計必須覆蓋批發(fā)市場內(nèi)的所有網(wǎng)點，這樣所有網(wǎng)點才能定期獲得拜訪、產(chǎn)品服務(wù)和促銷信息。 DSR業(yè)績表現(xiàn): 包括目標(biāo)設(shè)定、評估及協(xié)同拜訪網(wǎng)點時通過實地培訓(xùn)發(fā)展技能。每個行程周期從周一開始至周六結(jié)束2. PJP (永久行程計劃)永久行程計劃是指USS拜訪市場的計劃。此外，USS在拜訪同時監(jiān)督、培訓(xùn)DSR。PJP包含如下信息： USS每4周拜訪客戶的每日行程 每日工作所在的城市名由于會議時間時常改變，因此PJP中無需記錄任何會議的時間而只要記下拜訪城市的名稱。然而，通常固定拜訪路線較多，USS要花23個周期才能拜訪完所有的路線一次，因此我們建議最多在2個周期內(nèi)拜訪完所有DSR的固定拜訪路線一次。 提供USS業(yè)務(wù)信息，進(jìn)行有效溝通。它體現(xiàn)了分銷商經(jīng)營的健康狀況。同時，與分銷商制定并采取必要的改進(jìn)行動。如分銷商職員兼顧聯(lián)合利華及其它業(yè)務(wù)，則根據(jù)銷售額的比重來分?jǐn)倢嶋H費(fèi)用。市場放貸平均保持在10天。參見附表:24. 分銷商投資回報率分析表第23章:分銷商倉儲標(biāo)準(zhǔn)1. 建筑物: 有足夠的倉儲面積與經(jīng)營規(guī)模相匹配。 倉庫為聯(lián)合利華產(chǎn)品專用。 倉庫內(nèi)不得停放摩托車，助動車等車輛。產(chǎn)品離墻20厘米起堆放。 庫區(qū)之間必須有走道隔開。圖例: 蜂窩式 – 4箱__ 第24章:分銷商管理項目核查清單公司有時會針對重點關(guān)注的方面制定特別的方法來改進(jìn)分銷商業(yè)務(wù)。 重點檢查事項:1. 庫存水平 是否有2周銷售額的庫存?2. 市場放貸 市場放貸金額維持在10天銷售額左右?3. 倉庫 是否有足夠的面積、正確的堆高、干凈、整潔、通風(fēng)? 4. 送貨工具: 車輛的數(shù)量、車型、裝載量是否與分銷計劃相一致？5. 記錄維護(hù): 是否所有數(shù)據(jù)及時更新并有序維護(hù)? 數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確? 6. 固定拜訪計劃: 分銷商是否執(zhí)行固定拜訪計劃? 是否需要修改計劃? 是否需要增加固定拜訪計劃來提高覆蓋率？7. 分銷商銷售員: 銷售員是否合格且受過全面培訓(xùn)? 是否完成銷售目標(biāo)? 是否維持店內(nèi)陳列并達(dá)標(biāo)?8. 產(chǎn)品系列: HPC產(chǎn)品是否全系列銷售?9. 退貨及破損品: 是否有破損品等待處理? 是否定期處理此類產(chǎn)品?10. 費(fèi)用申請: 是否及時申請? 分銷商是否收到貸項清單? 是否審核所有配合申請的支持文件?11. 促銷: 分銷商是否及時收到促銷通知? 分銷商是否按時執(zhí)行促銷? 分銷商是否在通路完全執(zhí)行促銷?12. 競爭: 分銷商是否經(jīng)營競爭對手的產(chǎn)品? 分銷商是否愿意成為聯(lián)合利華專營分銷商?13. 銷售趨勢: 哪個品牌增長，萎縮? 產(chǎn)品包裝或客戶是否存在任何問題?14. 庫存發(fā)運(yùn): 分銷商是否按計劃發(fā)運(yùn)產(chǎn)品? 15. 市場價格: 分銷商專營區(qū)內(nèi)的市場價格是否穩(wěn)定? 分銷商是否按公司建議價售賣產(chǎn)品? 16. 投資回報率: 投資回報率是否令人滿意?第25章銷售拜訪報告及流程：銷售拜訪流程關(guān)系到每一個銷售主任包括他們的主管（地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理），它的設(shè)立是為了管理區(qū)域銷售執(zhí)行績效。銷售拜訪流程是一個幫助USS表現(xiàn)最佳實力的綜合方法。. 協(xié)同拜訪報告—改善重點：每次拜訪客戶時，針對店頭執(zhí)行結(jié)果所做出的主要行動計劃記錄表。每個評估事項都有其不同的評分比重，以該工作內(nèi)容的重要性及其對業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)程度作為標(biāo)準(zhǔn)。必須能在一對一的交流以及會議中，讓對方了解自己所要表達(dá)的事實真相。對重要的相關(guān)時事應(yīng)有一定的了解，以與客戶間有更多一致的話題。USS在每天出門前，應(yīng)根據(jù)當(dāng)日的拜訪行程，在銷售公文包里準(zhǔn)備足夠的客戶資料卡(或包括在DSR日報中)。 將此次拜訪時,需要向客戶額外加多推銷的產(chǎn)品及活動日期清楚地注記在 客戶資料卡上。. 業(yè)務(wù)能力評估：. 客戶關(guān)系：USS應(yīng)該熟悉每一銷售網(wǎng)點的關(guān)鍵人員，如經(jīng)理、采購、資深員工