【正文】 . 業(yè)務能力評估：. 客戶關系：USS應該熟悉每一銷售網(wǎng)點的關鍵人員，如經(jīng)理、采購、資深員工等。USS在每天出門前，應根據(jù)當日的拜訪行程，在銷售公文包里準備足夠的客戶資料卡(或包括在DSR日報中)。必須能在一對一的交流以及會議中，讓對方了解自己所要表達的事實真相。. 協(xié)同拜訪報告—改善重點：每次拜訪客戶時，針對店頭執(zhí)行結(jié)果所做出的主要行動計劃記錄表。 重點檢查事項:1. 庫存水平 是否有2周銷售額的庫存?2. 市場放貸 市場放貸金額維持在10天銷售額左右?3. 倉庫 是否有足夠的面積、正確的堆高、干凈、整潔、通風? 4. 送貨工具: 車輛的數(shù)量、車型、裝載量是否與分銷計劃相一致？5. 記錄維護: 是否所有數(shù)據(jù)及時更新并有序維護? 數(shù)據(jù)是否準確? 6. 固定拜訪計劃: 分銷商是否執(zhí)行固定拜訪計劃? 是否需要修改計劃? 是否需要增加固定拜訪計劃來提高覆蓋率？7. 分銷商銷售員: 銷售員是否合格且受過全面培訓? 是否完成銷售目標? 是否維持店內(nèi)陳列并達標?8. 產(chǎn)品系列: HPC產(chǎn)品是否全系列銷售?9. 退貨及破損品: 是否有破損品等待處理? 是否定期處理此類產(chǎn)品?10. 費用申請: 是否及時申請? 分銷商是否收到貸項清單? 是否審核所有配合申請的支持文件?11. 促銷: 分銷商是否及時收到促銷通知? 分銷商是否按時執(zhí)行促銷? 分銷商是否在通路完全執(zhí)行促銷?12. 競爭: 分銷商是否經(jīng)營競爭對手的產(chǎn)品? 分銷商是否愿意成為聯(lián)合利華專營分銷商?13. 銷售趨勢: 哪個品牌增長，萎縮? 產(chǎn)品包裝或客戶是否存在任何問題?14. 庫存發(fā)運: 分銷商是否按計劃發(fā)運產(chǎn)品? 15. 市場價格: 分銷商專營區(qū)內(nèi)的市場價格是否穩(wěn)定? 分銷商是否按公司建議價售賣產(chǎn)品? 16. 投資回報率: 投資回報率是否令人滿意?第25章銷售拜訪報告及流程：銷售拜訪流程關系到每一個銷售主任包括他們的主管（地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理），它的設立是為了管理區(qū)域銷售執(zhí)行績效。 庫區(qū)之間必須有走道隔開。 倉庫內(nèi)不得停放摩托車，助動車等車輛。參見附表:24. 分銷商投資回報率分析表第23章:分銷商倉儲標準1. 建筑物: 有足夠的倉儲面積與經(jīng)營規(guī)模相匹配。如分銷商職員兼顧聯(lián)合利華及其它業(yè)務，則根據(jù)銷售額的比重來分攤實際費用。它體現(xiàn)了分銷商經(jīng)營的健康狀況。然而，通常固定拜訪路線較多，USS要花23個周期才能拜訪完所有的路線一次，因此我們建議最多在2個周期內(nèi)拜訪完所有DSR的固定拜訪路線一次。此外，USS在拜訪同時監(jiān)督、培訓DSR。 DSR業(yè)績表現(xiàn): 包括目標設定、評估及協(xié)同拜訪網(wǎng)點時通過實地培訓發(fā)展技能。 計劃通過業(yè)務回顧增加雙方合作。 提前訂單銷售:通常，AB拜訪路線采用提前訂單和分開送貨的操作方法。 銷售隊伍應包括1名DSR和1名助手(或司機)。當然通過市場實地拜訪來規(guī)劃網(wǎng)點圖是更精確的方法而且制定出的拜訪路線計劃更具可靠性。 每條固定拜訪路線包含8至10家AB店，25至30家批發(fā)網(wǎng)點及40家CD小網(wǎng)點例如: 一城市核心人口為 240,000. 10 家網(wǎng)點 AB網(wǎng)點 應有1條固定拜訪路線 30 家網(wǎng)點 批發(fā)網(wǎng)點 應有1條固定拜訪路線 380 家網(wǎng)點 CD網(wǎng)點 應有10條固定拜訪路線 共計420家網(wǎng)點 應有12條固定拜訪路線 一個分銷商銷售員(DSR)一周應覆蓋6條固定拜訪路線。USS應替DSR決定合適的銷售路線(通常為CD類型的網(wǎng)點)及如何利用日銷售報表獲取銷售信息以便控制和管理之用。參見附表:17. 客戶訂單第19章:分銷商業(yè)務員(DSR)日銷售報表1. 目的:日銷售報表是一項管理信息。收到新的二級庫存控制表和訂單后，先前的周期訂單將自動取消。 USS在周期會議時將訂單和二級庫存控制表一并交于ASM/SE。 訂單量計算公式:前一周期二級銷量 X – 前一周期期末庫存舉例: 前一周期:期初庫存 = 20箱進貨量 = 30箱可供銷售庫存 = 50箱 期末庫存 = 10箱二級銷量 = 40箱后4周合計訂單量:= 40 x – 10 = 50箱注意: 訂單制定過程是一建議訂單總量的合理方法。評估完銷售，市場狀況及計劃制定后，USS同時借此時機與分銷商一起制定訂單。 區(qū)域辦公室若更新報表，則使用最新的報表格式。這一運作上的轉(zhuǎn)換并不要求改變報表格式，USS只需注意如下事項： 報告的時間段：每月1日至最末一天 提交報告日：每月最末一天 報告人：分銷商經(jīng)理依據(jù)庫存、發(fā)票及計算得出的二級銷售填寫 檢查報告的準確性：USS一式叁份: 1份存于分銷商辦公室 1份存于USS手中 1份外加 ‘訂單’在周期會議時交于ASM或SE(或在完成同時傳真至區(qū)域辦公室進行銷售數(shù)據(jù)處理)注意: 有關“訂單”的事宜請參見 “訂單和訂單制定”章節(jié)。 右上角的空格:體現(xiàn)了匯總的“金額”信息。 3. 報表品質(zhì): 有序地保存“庫存登記”和“貨品簽收單”是確保數(shù)據(jù)準確的基本因素。然而，管理層所依據(jù)的一個基本原則是在市場狀況許可的情形下以最簡單的方法來獲取信息。2. 分銷商辦公室基本文檔: 文檔應是裝訂有序的，定期更新的，檢驗核實的。 現(xiàn)實觀： 能平衡個人的基本能力和長遠目標間的差距，并能以成熟的態(tài)度理解自我潛力,并且現(xiàn)實地處理實際與目標的差距。 確保主要網(wǎng)點的客戶滿意度，與不同層次客戶有效地溝通。4. 地區(qū)銷售副經(jīng)理的職責： 協(xié)助地區(qū)銷售經(jīng)理履行上述定義的工作職責。 核準及控制地區(qū)銷售日常雜支及費用。區(qū)域管理隊伍的責任： 達成業(yè)務增長 達成利潤貢獻度 管理分銷 爭創(chuàng)世界一流的銷售隊伍，提供一流的客戶服務 培養(yǎng)一支勝利的隊伍 執(zhí)行全國和區(qū)域活動計劃 掌控業(yè)務及財務風險(參考區(qū)域運作架構)2. 區(qū)域管理隊伍的結(jié)構： 3. 區(qū)域內(nèi)的溝通區(qū)域運作以4周為一個銷售周期。我們的任務是: 通過建立低成本分銷以實現(xiàn)聯(lián)合利華產(chǎn)品在任何時間，在中國市場中任何地方隨處有售，并且創(chuàng)造利潤以滿足消費者的需求。(參考附錄中“逾收帳款分析/應收帳款清帳報告/破產(chǎn)報告”)。 新鮮產(chǎn)品退貨： 在任何情況下，我們都不贊成退貨。 在分銷商未給公司退約信的情況下，我們必須發(fā)一份中止協(xié)議信給分銷商。區(qū)域總經(jīng)理必須親自核實清算數(shù)目以確保公司利益。附錄表格：5. 分銷商業(yè)務計劃6. 對于聯(lián)合利華共同原則的認知7. 分銷基礎設施品質(zhì)檢驗清單第10章： 分銷商協(xié)議終止： 1. 終止的理由 聯(lián)合利華提出： 足夠的書面證據(jù)證明分銷商有違反分銷商協(xié)議條款。 在分銷商辦公室記錄業(yè)務員和助手的個人檔案。例舉問題： 業(yè)務運作資金不足， 庫存過高， 庫存結(jié)構不合理， 市場債務過多， 拖欠聯(lián)合利華應收帳款。 當?shù)氐匿N售主任(USS)有責任依據(jù)分銷商的應收帳款及時支付情況，分銷商倉庫的庫存水平，及二級銷售情況來管理其信用額度。正常運作是指： 頻繁的購買，準時付款，沒有糾紛。保證金：在接受周期定單之前，確認保證金金額已被認可，并已匯入公司帳號。面談流程： 了解該人選在家居及個人護理產(chǎn)品行業(yè)背景，對行業(yè)的看法及個人的經(jīng)營興趣。如有必要,還可以通過報紙廣告的方式搜集. 任何人，只要擁有充足的人員并有興趣擴大經(jīng)營范圍或進行多種經(jīng)營，便可通過培訓成為優(yōu)秀的分銷商。 對于市區(qū)人口1百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準前必須由地區(qū)銷售經(jīng)理或副經(jīng)理拜訪該分銷商。參見倉儲規(guī)則明細。 指定銷售范圍： 每個分銷商都有其指定的銷售范圍。 例如：市區(qū)人口 = 200,000預計銷售額 = 250,000元/ 月資金需求 = 125,000元注釋： 這里指的家居及個人護理產(chǎn)品的人均消費是綜合大多數(shù)城鎮(zhèn)的平均數(shù)。 業(yè)務： 預期的銷售量和銷售額。 經(jīng)核準的價目表是份重要的運作文件，因此： 每位銷售主任須隨身攜帶價目表。 聯(lián)合利華有權在對分銷商風險評估基礎上降低其信用額度。 禁止低價銷售及跨區(qū)拋售。5. 提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場份額。3. 知識產(chǎn)權： 未經(jīng)公司允許，分銷商不得將公司的司標和品牌標識用于廣告及它用。 清點送貨及簽收送貨清單。 分銷： 必須遵循拜訪路線計劃在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點實現(xiàn)對相關產(chǎn)品種類在指定區(qū)域內(nèi)的預定覆蓋率. 產(chǎn)品種類： 必須涵蓋所有聯(lián)合利華產(chǎn)品類別內(nèi)相應產(chǎn)品。 人力資源： 提供銷售人員及其他人力資源根據(jù)雙方商定的分銷計劃在指定區(qū)域深入分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品。 分銷商銷售員須根據(jù)公司當?shù)劁N售代表(USS)制定的計劃來拜訪商店。正在進行的新的程序和運作步驟將以單獨的文件形式與所有公司職員溝通。因此，該手冊旨在覆蓋最全面最新的銷售運作策略，諸如將不同類型的分銷系統(tǒng)合并為一個聯(lián)合利華分銷系統(tǒng)。 分銷商從公司購買產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲存其倉庫中，并在公司指定的地區(qū)內(nèi)銷售。第2章:分銷商的義務 分銷商有義務幫助增加聯(lián)合利華產(chǎn)品在市場上的銷量及提高在市場上的份額。 拜訪路線周期： 按拜訪路線周期開展所有的促銷活動。 專營銷售： 嚴禁分銷商銷售、促銷、鼓勵銷售競爭對手產(chǎn)品。 通知公司所有有關競爭對手及市場動向信息。2. 提供高質(zhì)量的產(chǎn)品用于銷售。10. 提供電子化或手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷商管理其有效的業(yè)務。 依據(jù)不同的產(chǎn)品種類制定不同的分銷折扣。設定的價格應適應產(chǎn)品的分銷及品牌策略。 態(tài)度： 對方必須擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務運營。依照一個城市中心地區(qū)聯(lián)合利華家居及個人護理產(chǎn)品的人均消費額為每年RMB15元。 保證金： 保證金為1周的銷售額。 對新分銷商無費用補貼支持。 聘用準備事項：當所有細節(jié)討論完畢，同時其結(jié)果也基本令人滿意時，請負責該地區(qū)的USS填寫“新分銷商申請表”提出正式申請。這意味著公司將停止對原分銷商供貨，直至新聘用合同簽定后才恢復供貨。愿意為聯(lián)合利華工作，辦公地點遠離批發(fā)市場。區(qū)域總經(jīng)理親自拜訪：接到推薦后，若該地區(qū)人口1百萬，區(qū)域總經(jīng)理應盡快拜訪，并參照上述標準安排面談，然后作出決定。正常情況下，信用額度等于4周銷售額。第8章：信用額度調(diào)整程序： 1. 給予分銷商信用額度的原則 在正常情況下，信用額度等于4周正常銷售額。公司通過定期的內(nèi)部信用額度回顧以及外部信用調(diào)查后調(diào)整分銷商的信用額度。 確認分銷商代碼及信用額度。 分銷商辦公室信息系統(tǒng)運行： 建立一套所有銷售及庫存信息文檔系統(tǒng)。因而更有效的方法應是USS(銷售主任)有效管理和解決分銷商業(yè)務問題以避免因資金問題而不得不突發(fā)終止合同。 當我們收到“分銷商辭職凼”時，必須盡快認可此信并確保公司財產(chǎn)和文件安全。建議選用附錄中“書面警告”。 USS應根據(jù)公司相關政策申請新鮮產(chǎn)品退貨及殘損費用核銷。 若只是單方面公司欠分銷商款項，公司將通過銀行匯票的形式將余額匯給分銷商。2. 操作重點：銷售人員是在市場實地操作。 負責直供客戶和負責分銷商的銷售主任其工作職能有所不同3. 地區(qū)銷售經(jīng)理的職能： 分配其銷售隊伍的銷售目標，根據(jù)計劃管理實際操作。 控制好業(yè)務及財務風險。并做季度回顧報告。 人際交往能力： 在團隊中充分發(fā)揮個人的作用，并能適應團隊變化,是團隊的忠實成員. 行政管理技能： 應具備計劃、實施及回顧所從事的任務的基本能力。 USS的職責在于幫助分銷商建立定期、準確的信息系統(tǒng)?；拘畔⑿枨笕缦拢? 二級銷售及庫存匯總表 分銷商二級庫存控制表 市場競爭對手活動匯總 主要產(chǎn)品價格跟蹤 公司促銷活動計劃 分銷商主要客戶銷售匯總 USS銷量及目標匯總 公司產(chǎn)品價格單 DSR固定拜訪計劃 DSR銷售目標及業(yè)績匯總 公司對分銷商的應收帳款 分銷商月銷售額及費用匯總 分銷商營運資金投資回報率 永久行程計劃 專營區(qū)分銷數(shù)據(jù) 4. ASM和SE保存并定期使用信息：ASM和SE定期需要信息以實現(xiàn)控制和管理。同時提供部分營運資金投資回報率的情況和周二級銷售趨勢。 SE, ASM, RGM在拜訪分銷商期間檢查相關報表。填完的控制表將存檔于分銷商文檔中。文件必須按日期先后存放。訂單每周期由手工填寫。 按產(chǎn)品規(guī)格為單