【導(dǎo)讀】寶潔(P＆G)和聯(lián)合利華，世界上最為著名的兩個消費品牌公司。聯(lián)合利華作為在全球財富500強名列前茅的跨國公司，全年總銷售額超過520億美元，位居世界三大頂級食品和飲料公司之列。世界第二位的牙膏和肥皂制造商，以及世界第三位的護發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)商。這次重組使公司在全國的銷售力量得以統(tǒng)一，增強了聯(lián)合利華在中國的投資。聯(lián)合利華，一名優(yōu)秀的中國現(xiàn)代企業(yè)公民。儲存其倉庫中，并在聯(lián)合利華指定的地區(qū)內(nèi)銷售。為避免市場價格波動，分銷商必須嚴格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一價格政策。商應(yīng)雇傭充足的人員來開展上述工作，工作內(nèi)容由聯(lián)合利華聯(lián)合利華具體規(guī)定。分銷商有義務(wù)幫助增加聯(lián)合利華產(chǎn)品在市場上的銷量及提高在市場上的。定期與聯(lián)合利華銷售人員溝通有關(guān)銷售，促銷及其他運作狀況；清點送貨及簽收送貨清單；及市場動向信息；營運業(yè)務(wù)時應(yīng)遵守當?shù)胤煞ㄒ?guī)；營運業(yè)務(wù)時應(yīng)遵守聯(lián)合利華的商業(yè)準則。建議批發(fā)價以轉(zhuǎn)售至批發(fā)市場。

　　

【正文】 同時借此時機與分銷商一起制定訂單。因此訂單與二級庫存控制表是一起制定的。訂單制定過程是一建議訂單總量的合理方法。這對于供配滿足需求有 2 方面的好處： 若 4 周訂單輸入 BPCS 訂單系統(tǒng) (由客戶服務(wù)操作 )，則它反映了對未來的需求信號，并能幫助中轉(zhuǎn)倉制定增補計劃；能靈活處理適當?shù)匿N售波動并使庫存多在可控范圍之內(nèi)。維護 : 一式叁份 :1 份存檔于分銷商辦公室、 1 份存于 USS 手中、 1 份外加二級庫存控制表在周期會議時交于 ASM 或 SE(和完成后傳真至區(qū)域辦公室進行處理 )。修改訂單 : 根據(jù)市場購買及競爭對手活動情況， USS 或分銷商可能要修改訂單。 USS 和分銷商可將簽字蓋章的修改訂單傳真至區(qū)域辦公室。區(qū)域辦公室經(jīng) ASM/SE或區(qū)域總經(jīng)理核準后處理修改訂單。未結(jié)訂單 :訂單有效期為一個周期。收到新的二級庫存控制表和訂單后，先前的周期訂單將自動取消。周訂單代替周期訂單：原 4 周訂單制定是建議用以管理遠離中轉(zhuǎn)倉的分銷商的方法。銷售隊伍可借此掌握并管理未來 4 周銷 售的需求信號。為保持高水準的客戶服務(wù)，當市場競爭加劇需要作出迅速反饋及銷量調(diào)整時，聯(lián)合利華而不實建議分銷商也可采用周訂單。分銷商可每周將簽字確認的“訂單”交至區(qū)域辦公室。USS 應(yīng)明確后勤送貨時間表以使分銷商交遞訂單日期與后勤發(fā)運日期相一致。 分銷商業(yè)務(wù)員 (DSR)日銷售報表。目的 :日銷售報表是一項管理信息。由 DSR(分銷商銷售員 )手工填寫，匯報給 USS/分銷商經(jīng)理每日銷售路線的銷售結(jié)果。日銷售報表以每日銷售路線設(shè)計。它提供的銷售信息能幫助評估每條固定線路的銷售狀況和銷售員的業(yè)績。在分銷商有重點客戶或需 要頻繁送貨時，他們的訂單就不能隨定期固定的銷售拜訪路線來制定，而應(yīng)采用更適用于此類客戶的拜訪卡系統(tǒng)。不過在很多二級城市不存在這種情況。日銷售報表有助 USS：設(shè)置每條線路的銷售目標；評估 DSR 銷售業(yè)績；評估日銷售線路的營運結(jié)果，合理調(diào)整固定拜訪計劃；評估所有銷售路線的銷售結(jié)果，并適當調(diào)整分銷計劃。在不同類型網(wǎng)點的使用 :此報表與 DSR 固定拜訪線路密切相關(guān)。 USS 應(yīng)替 DSR 決定合適的銷售路線 (通常為CD 類型的網(wǎng)點 )及如何利用日銷售報表獲取銷售信息以便控制和管理之用。 DSR 固定拜訪計劃中 AB 類型網(wǎng)點是一周拜訪 兩次，這樣的運作適合維護每個客戶的拜訪卡系統(tǒng)。分銷商應(yīng)記錄銷售數(shù)據(jù)以便進行業(yè)務(wù)回顧 (商店的銷售額和成本 )。 固定拜訪計劃和永久行程計劃。固定拜訪計劃定義：固定拜訪計劃是一個分銷商分銷計劃的最基本單位；是為 DSR 事先制定的固定網(wǎng)點拜訪計劃；一條固定拜訪路線由同一地方的第 11 頁 共 12 頁 一系列網(wǎng)點組成；一條固定拜訪路線可包括一條或以上的街道；每條固定拜訪路線包含 8 至10 家 AB 店， 25 至 30 家批發(fā)網(wǎng)點及 40 家 CD 小網(wǎng)點。例如 : 一城市核心人口為 240,000，10 家網(wǎng)點 AB 網(wǎng)點應(yīng)有 1 條固定拜訪路線； 30 家網(wǎng)點批發(fā)網(wǎng)點應(yīng) 有 1 條固定拜訪路線； 380 家網(wǎng)點 CD網(wǎng)點應(yīng)有 10 條固定拜訪路線； 共計 420 家網(wǎng)點，應(yīng)有 12 條固定拜訪路線。一個分銷商銷售員 (DSR)一周應(yīng)覆蓋 6 條固定拜訪路線。當然，根據(jù)拜訪路線的銷售產(chǎn)出 ,AB、批發(fā)網(wǎng)點的拜訪路線可能有必要一周拜訪兩次或以上。 CD 網(wǎng)點應(yīng)每周拜訪一次。固定拜訪計劃中網(wǎng)點的拜訪時間是固定的。店主將在固定時間間隔的同一時間被拜訪并獲得服務(wù)。如 :在 AB網(wǎng)點 , 每周同一時間或每周兩次拜訪；在 CD 網(wǎng)點 , 每周同一天同一時間拜訪；在批發(fā)網(wǎng)點 , 每周同一時間或每周兩次拜訪。固定拜訪計劃應(yīng)顯著地張貼在 分銷商辦公室內(nèi)，如有變更應(yīng)及時更新。 如何確定固定拜訪計劃：繪制城鎮(zhèn)里的網(wǎng)點圖。通常，按每 1000 人擁有 2 家網(wǎng)點的比率來預(yù)測一個城市的固定拜訪路線數(shù)。當然通過市場實地拜訪來規(guī)劃網(wǎng)點圖是更精確的方法而且制定出的拜訪路線計劃更具可靠性。利用網(wǎng)點位置和類型圖來安排成本最優(yōu)化的拜訪路線。根據(jù)保本銷售分析和可變成本 (人員和車輛運行 )來判斷是否要繼續(xù)拜訪路線。在改變固定拜訪路線以獲得高出保本成本銷售前，建議先加強和改進銷售及店內(nèi)陳列。沒有必要一定要 DSR分別拜訪 AB， CD 或批發(fā)網(wǎng)點 ,尤其在二級城市。所遵循的基本原 則應(yīng)是低成本分銷。因此 DSR 的日拜訪時間應(yīng)全面達到其工作時數(shù)，他也可以將 CD 網(wǎng)點和批發(fā)網(wǎng)點放在同一天的拜訪路線中。 分銷商利潤管理 利潤 (投資回報率 )對于分銷商而言是很重要的。它體現(xiàn)了分銷商經(jīng)營的健康狀況。從聯(lián)合利華的角度來講，聯(lián)合利華而不實應(yīng)確保分銷商獲得合理的投資回報率。因此，聯(lián)合利華而不實必須不時地對分銷商進行投資回報率的分析，并在其投資回報率低于期望值時采取行動。 USS 有責任于每季度對分銷商的投資回報率進行評估匯報。同時，與分銷商制定并采取必要的改進行動。 投資回報率的各計算要素?？偸杖胫?不同產(chǎn)品的固定毛利加上分銷商所得的提前付款折扣收入。總投資 :(庫存金額 + 市場放貸 )；庫存金額 : 周庫存控制表中過去 12 周的平均庫存金額；市場放貸 : 周庫存控制表中過去 12 周的平均市場放貸金額；應(yīng)收帳款 : 過去 12周對聯(lián)合利華的平均應(yīng)收帳款；凈投資 : 指總投資與應(yīng)收帳款之間的差異；折扣 : 應(yīng)從分銷商發(fā)票中扣除?？呻S機對一年中任意 12 周的數(shù)據(jù)加以分析。所有其它費用應(yīng)為實際發(fā)生額，如租金，銀行貸款等與聯(lián)合利華分銷業(yè)務(wù)直接相關(guān)的費用。如分銷商職員兼顧聯(lián)合利華及其它業(yè)務(wù)，則根據(jù)銷售額的比重來分攤實際費用。不計固定 資產(chǎn)如倉庫，房產(chǎn)，車輛及其折舊。稅為計算內(nèi)容之一，投資回報率的評估分為稅前及稅后。 如何改進投資回報率 :分銷商庫存維持在 2 周以內(nèi)；市場放貸平均保持在 10天；總投資保持在 10天；確保分銷商 15 天內(nèi)返款以獲得提前付款折扣；發(fā)揮 DSR 最大效能，使他們能執(zhí)行固定拜訪計劃并銷售全系列產(chǎn)品至網(wǎng)點；做到不削價，嚴格執(zhí)行聯(lián)合利華的銷售價格；控制分銷商總成本在 3%之內(nèi)，最高不超過 4%。 第 12 頁 共 12 頁 分銷商管理項目核查清單。聯(lián)合利華有時會針對重點關(guān)注的方面制定特別的方法來改進分銷商業(yè)務(wù)。計劃的設(shè)計包括分銷商業(yè)績及其分銷和覆蓋率 。在日常業(yè)務(wù)中， USS、 SE 和 ASM在拜訪分銷商時應(yīng)檢查分銷商工作的主要運作狀況，并制定必要的改進計劃幫助分銷商優(yōu)化運作。 重點檢查事項 :庫存水平：是否有 2 周銷售額的庫存 ?市場放貸：市場放貸金額維持在 10天銷售額左右 ?倉庫：是否有足夠的面積、正確的堆高、干凈、整潔、通風 ? 送貨工具 :車輛的數(shù)量、車型、裝載量是否與分銷計劃相一致？記錄維護 :是否所有數(shù)據(jù)及時更新并有序維護 ?數(shù)據(jù)是否準確 ? 固定拜訪計劃 :分銷商是否執(zhí)行固定拜訪計劃 ?是否需要修改計劃 ?是否需要增加固定拜訪計劃來提高覆蓋率？分銷商銷售員 :銷售員是否合 格且受過全面培訓(xùn) ?是否完成銷售目標 ?是否維持店內(nèi)陳列并達標 ?產(chǎn)品系列 :HPC產(chǎn)品是否全系列銷售 ?退貨及破損品 :是否有破損品等待處理 ?是否定期處理此類產(chǎn)品 ?費用申請 :是否及時申請 ?分銷商是否收到貸項清單 ?是否審核所有配合申請的支持文件 ?促銷 : 分銷商是否及時收到促銷通知 ?分銷商是否按時執(zhí)行促銷 ?分銷商是否在通路完全執(zhí)行促銷 ?競爭 :分銷商是否經(jīng)營競爭對手的產(chǎn)品 ? 分銷商是否愿意成為聯(lián)合利華專營分銷商 ?銷售趨勢 :哪個品牌增長，萎縮 ?產(chǎn)品包裝或客戶是否存在任何問題 ?庫存發(fā)運 :分銷商是否按計劃發(fā)運產(chǎn)品 ? 市場價格 :分 銷商專營區(qū)內(nèi)的市場價格是否穩(wěn)定 ?分銷商是否按聯(lián)合利華建議價售賣產(chǎn)品 ? 投資回報率 :投資回報率是否令人滿意 ?