【導(dǎo)讀】此版更新的主要內(nèi)容在于區(qū)域管理結(jié)構(gòu)的改變及地區(qū)銷售隊(duì)伍的重組，此外還有相。關(guān)政策的更新，例如：信用條款，退貨政策，破損處理等。將不同類型的分銷系統(tǒng)合并為一個聯(lián)合利華分銷系統(tǒng)。該手冊適用于分銷渠道，并與今年7月出版的區(qū)域運(yùn)作構(gòu)架內(nèi)容相一致。計劃于2020年3月再次更新此銷售運(yùn)作手冊。正在進(jìn)行的新的程序和運(yùn)作步驟將以單獨(dú)的文件形式與所有公司職員。聯(lián)合利華分銷商應(yīng)是全權(quán)負(fù)責(zé)聯(lián)合利華產(chǎn)品銷售，不銷售。分銷商與聯(lián)合利華共同決定分銷計劃如網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、拜訪頻率等。為避免市場價格波動，分銷商必須嚴(yán)格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一。-分銷商應(yīng)雇傭充足的人員來開展上述工作，工作內(nèi)容由聯(lián)合利華公司具體規(guī)定。分銷商有義務(wù)幫助增加聯(lián)合利華產(chǎn)品在市場上的銷量及提高在市場上的份額。-提供在指定地區(qū)分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品所需的運(yùn)輸車輛。-嚴(yán)格遵循聯(lián)合利華價目表中的建議銷售價格。-必須涵蓋所有聯(lián)合利華產(chǎn)品類別內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品。

　　

【正文】 辦公室還需準(zhǔn)備相關(guān)的信息并準(zhǔn)時送達(dá) ASM和 SE?；拘畔⑿枨?如下 : 實(shí)際銷量，目標(biāo)，訂單和應(yīng)收款狀況 分銷商費(fèi)用，支持和銷售情況 USS 銷售成本和銷售業(yè)績 二級銷售及庫存狀況 未來的促銷活動計劃 主要商店名單 分銷及覆蓋率發(fā)展趨勢 市場份額及權(quán)重分銷趨勢 應(yīng)收帳款及信用額度分析 促銷評估分析 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 34 : 當(dāng)業(yè)務(wù)增長時，銷售隊(duì)伍和區(qū)域辦公室對信息的需求也隨之增加。然而，管理層所依據(jù)的一個基本原則是在市場狀況許可的情形下以最簡單的方法來獲取信息。這些報表和分析將有助于業(yè)務(wù)決策 , 區(qū)域辦公室應(yīng)在總部各職能部門的協(xié)助下提供給 RGM/ASM/SE。 地區(qū)銷 售隊(duì)伍的主要目的是投入更多的時間用于永久行程計劃及市場客戶拜訪，以此實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 35 第 16 章 : 周庫存控制表 1. 目的 : 手工填寫的周庫存控制表是一項(xiàng)管理的信息，它以金額的形式反映了分銷商一周業(yè)務(wù)的狀況。它包含的內(nèi)容可便于現(xiàn)金流轉(zhuǎn)和庫存結(jié)構(gòu)的管理。同時提供部分營運(yùn)資金投資回報率的情況和周二級銷售趨勢。 2. 維護(hù) : 每周最后一個工作日 (每周六 )由分銷商填寫，檢查并存檔于其辦公室內(nèi)。同時傳真至區(qū)域辦公室以便管理。 3. 報表品質(zhì) : 有序地保存“庫存登記”和“貨品簽收單”是確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的基本因素。 分銷商經(jīng)理每周使用并檢查周庫存控制表以管理其現(xiàn)金周轉(zhuǎn)和庫存結(jié)構(gòu)。 利用區(qū)域辦公室提供的分析來跟蹤營運(yùn)資金，現(xiàn)金流轉(zhuǎn)，庫存結(jié)構(gòu)和二級銷售趨勢。定期制定報表給地區(qū)銷售隊(duì)伍，以便其進(jìn)行管理。 USS 定期檢查報表，并在永久行程拜訪時利用此報表和分銷商討論業(yè)績。 SE, ASM, RGM 在拜訪分銷商期間檢查相關(guān)報表。 4. 如何獲得數(shù)據(jù) : 主體 : 從手工的庫存表中得出匯總的“數(shù)量”信息： 期初庫存 (= 庫存登記簿中的數(shù)據(jù) ) 進(jìn)貨量 (= 貨品簽收單中的數(shù)據(jù) ) 庫存合計 (=期初庫存 + 進(jìn)貨量 ) 期末庫存 (= 庫存登記簿中的數(shù)據(jù) ) 二級銷量 (= 庫存合計 – 期末庫存 ) 注意：應(yīng)從“庫存登記”中扣除“已獲批準(zhǔn)的退貨及破損品”。在庫存登記中視為“出庫”，并將此貨物從正常堆品移至庫存的特定角落等待定期處理和銷毀。 右上角的空格 : 體現(xiàn)了匯總的 ―金額 ‖信息。 本周銷售額 (=分銷商開票額 – 通路的退貨金額 ) 本年累計銷售額 (=本周分銷商銷售額 +先前分銷商累計銷售額 ) 市場放貸額 (=分銷商對市場的應(yīng)收帳款 ) Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 36 期末庫存額 (=計算得出的 “期末庫存” – 本周收到的“庫存補(bǔ)償” ) 公司的應(yīng)收帳 款 (_來源于應(yīng)收帳款對帳單文件 ) 參見附表 : 15. 周 庫 存 控 制 表 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 37 第 17 章 : 二級庫存控制表 1. 目的 : 二級庫存控制表作為管理信息由手工填寫，它提供了分銷商一個周期的庫存，銷售狀況。此信息可幫助 USS 實(shí)現(xiàn)如下事項(xiàng)： 與分銷商回顧二級銷售并制定行動計劃 與分銷商制定庫存水平控制計劃 從分銷商處拿取訂單 與分銷商制定 4 周訂單 庫存控制表不僅僅是一張訂單，它包含了各產(chǎn)品不同規(guī)格 (非 SKU)的有關(guān)信息，在此基礎(chǔ)上我們將其轉(zhuǎn)化成“訂單”中每個 SKU 的訂單。 完整的庫存控制表也是公司二級銷量和庫 存的來源，因此 USS 必須確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確填寫與有序維護(hù)。 2. 維護(hù) : 每周期 USS 在每個分銷商拜訪行程的最后一天在分銷商辦公室填寫并檢查庫存控制表。填完的控制表將存檔于分銷商文檔中。 該銷售數(shù)據(jù)已計劃由按 4 周的周期匯報改為按月匯報。正式運(yùn)作將于 2020 年第四季度的某一天開始。這一運(yùn)作上的轉(zhuǎn)換并不要求改變報表格式， USS 只需注意如下事項(xiàng)： 報告的時間段：每月 1 日至最末一天 提交報告日：每月最末一天 報告人：分銷商經(jīng)理依據(jù)庫存、發(fā)票及計算得出的二級銷售填寫 檢查報告的準(zhǔn)確性： USS 一式叁份 : 1 份存于分銷商辦公室 1 份存于 USS 手中 1 份外加 ?訂單 ‘在周期會議時交于 ASM 或 SE(或在完成同時傳真至區(qū)域辦公室 進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)處理 ) 注意 : 有關(guān)“ 訂單”的事宜請參見 ―訂單和訂單制定 ‖章節(jié)。 USS 和分銷商都需在二級庫存控制表的每一頁上簽字以證實(shí)該報表的準(zhǔn)確性。 3. 報表品質(zhì) : 有序地保存 ―庫存登記 ‖和 ―貨品簽收單 ‖是確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的基本因素。 摘錄 ―貨品簽收文件 ‖上的數(shù)據(jù)并在“發(fā)票”和“貨品簽收單”上注明是 ―第 周期進(jìn)貨量 ‖ 以避免下一周期重復(fù)計算 分銷商確保 ―貨品簽 收文件 ‖包含了所有的發(fā)票和貨品簽收單。如果因其它 原因需使用原始發(fā)票，必須將發(fā)票的復(fù)印件保存于文件中。 文件必須按日期先后存放。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 38 USS 需隨機(jī)盤點(diǎn) 34個 SKU的庫存以確保每周期期末庫存的準(zhǔn)確性。 USS 和分銷商需跟蹤二級銷售和庫存以提高數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。 區(qū)域辦公室若更新報表，則使用最新的報表格式。 SE, ASM 在每次周期會議時檢查報表。 SE, ASM, RGM 在拜訪分銷商時檢查報表。 3. 如何獲得數(shù)據(jù) : 數(shù)據(jù)的 ―計量單位 ‖ 除牙膏以“千支”計算外，其余所有數(shù)據(jù)按“箱”計算。 “計量單位 ”的“小數(shù)位數(shù)” : 非護(hù)膚類產(chǎn)品保留 1 位小數(shù) 護(hù)膚類產(chǎn)品保留 2 位小數(shù) 主要內(nèi)容： 根據(jù)手工報表來匯總信息： 期初庫存 (= 庫存登記簿中的數(shù)據(jù) ) 進(jìn)貨量 (= 貨品簽收單的數(shù)據(jù) ) 可供銷售庫存合計 (= 期初庫存 + 進(jìn)貨量 ) 期末庫存 (= 庫存登記簿中的數(shù)據(jù) ) 二級銷售 (= 可供銷售庫存合計 – 期末庫存 ) 訂單 : 詳見“訂單和訂單制定”章節(jié) 參見附表 : 16. 周期庫存控制表 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 39 第 18 章 : 訂單和訂單制定 1. 目的 : 分銷商定購聯(lián)合利華產(chǎn)品而使用的正式定購單。訂單每周期由手工 填寫。 2. 流程 : USS 每四周為一周期拜訪分銷商的專營區(qū)。在該分銷商 PJP的最后一天， USS 與分銷商回顧銷售并制定計劃。評估完銷售，市場狀況及計劃制定后， USS 同時借此時機(jī)與分銷商一起制定訂單。因此訂單與二級庫存控制表是一起制定的。 第 1 步 : 二級庫存控制表 請參見“二級庫存控制表”一章 第 2 步 : 二級庫存控制表中的訂單處理 訂單應(yīng)滿足未來 4 周的需求 對 USS 而言，訂單是銷售潛力的重要信號 訂單總量是由設(shè)定公式計算得出的。該公式的設(shè)定是基于二級銷售趨勢和為下一周期保留 2 周安全庫存考慮 的。 然后將訂單總量分配至下一周期 (共 4 周 )的每一周。 按產(chǎn)品規(guī)格為單位考慮訂單總量。 所有訂單制定都在“二級庫存控制表”上進(jìn)行。 除因重要因素導(dǎo)致分銷商下一周期銷量將顯著波動， USS 都必須利用此公式制定訂單。 訂單量計算公式 : 前一周期二級銷量 X – 前一周期期末庫存 舉例 : 前一周期 : 期初庫存 = 20 箱 進(jìn)貨量 = 30 箱 可供銷售庫存 = 50 箱 期末庫存 = 10 箱 二級銷量 = 40 箱 后 4 周合計訂單量 : = 40 x – 10 = 50 箱 注意 : 訂單制定過程是一建議訂單總量的合理方法 。這對于供配滿足需求有 2方面的好處： 1. 若 4 周訂單輸入 BPCS 訂單系統(tǒng) (由客戶服務(wù)操作 )，則它反映了對未來的需求信號，并能幫助中轉(zhuǎn)倉制定增補(bǔ)計劃。 2. 能靈活處理適當(dāng)?shù)匿N售波動并使庫存多在可控范圍之內(nèi)。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 40 銷售波動舉例說明： 第 3 步 : 發(fā)訂單 將二級庫存控制表上填寫的“訂單”量轉(zhuǎn)換到正式“訂單” 上。 將二級庫存控制表中各產(chǎn)品規(guī)格的訂單細(xì)分成訂單中每個 SKU 的訂單。 訂單單位為“箱”。 訂單上必須有分銷商的簽字和蓋章及 USS 的簽字。否則視為非正式訂單，區(qū)域辦公室將不予處理。 USS 在周期會議時將訂單和二級庫存控制表一并交于 ASM/SE。 (或完成后傳真至區(qū)域辦公室處理 ) ASM/SE 須檢查并確保訂單的數(shù)量及各時段分配量與二級庫存控制表相一致。 如有必要 ASM/SE可修改訂單并通知 USS和分銷商。 ASM/SE 簽字確認(rèn)后交區(qū)域辦公室處理訂單。 3. 維護(hù) : 一式叁份 : 1 份存檔于 分銷商辦公室 1 份存于 USS 手中 1 份外加二級庫存控制表在周期會議時交于 ASM 或 SE(和完成后傳真至區(qū)域辦公室進(jìn)行處理 ) 4. 修改訂單 : 根據(jù)市場購買及競爭對手活動情況， USS 或分銷商可能要修改訂單。 USS 和分銷商可將簽字蓋章的修改訂單傳真至區(qū)域辦公室。區(qū)域辦公室經(jīng) ASM/SE或區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)后處理修改訂單。 5. 未結(jié)訂單 : 訂單有效期為一個周期。收到新的二級庫存控制表和訂單后，先前的周期訂單將自動取消。 6. 周訂單代替周期訂單： 假設(shè)可能 的銷量建議訂單量 期初庫存可供銷售庫存銷售預(yù)測期末庫存庫存周數(shù)低于上一周期 50% 50 10 60 20 40 8 .0低于上一周期 20% 50 10 60 32 28 3 .5低于上一周期 10% 50 10 60 36 24 2 .7與上一周期相同 50 10 60 40 20 2 .0高于上一周期 50% 50 10 60 60 0 高于上一周期 51% 50 10 60 6 0 .4 0 . 4 銷售損失與上一周期相比有 2 0 % ~ + 5 0 % 的波動表明供配能滿足需求，不影響銷售的增長, 當(dāng)銷售波動時允許庫存水平在可控范圍內(nèi)。訂單系統(tǒng)的使用使供配更具機(jī)動性。高 /低庫存狀況將在今后的幾個周期內(nèi)調(diào)整。大于等于 5 0 % 或大于等于 + 5 0 % 的銷售波動 沒有系統(tǒng)能滿足這樣的波動下一周期 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next versio