【正文】 ration Manual V202020 ( next version March 2020) 10 第 5 章： 分銷商價目表 統(tǒng)一、穩(wěn)定的市場價格給分銷商提供了有效開展業(yè)務(wù)的環(huán)境，而且有利于分銷商駕馭市場以不斷提高分 銷量和利潤。 作為合作伙伴方的分銷商有義務(wù)依照公司價目表銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品 (或公司針對不同通路及批發(fā)市場的建議的價格 )，聯(lián)合利華銷售主任 (USS)有責(zé)任在當(dāng)?shù)乇O(jiān)督實(shí)施。 設(shè)定具有競爭力并為分銷商創(chuàng)造利潤的轉(zhuǎn)售價格是聯(lián)合利華的權(quán)利和責(zé)任。設(shè)定的價格應(yīng)適應(yīng)產(chǎn)品的分銷及品牌策略。 公司定期提供更新的客戶價目表給分銷商從而使分銷商能以統(tǒng)一的價格將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給客戶。每份致分銷商的客戶價目表都需有各區(qū)域總經(jīng)理的簽字。 經(jīng)核準(zhǔn)的價目表是份重要的運(yùn)作文件，因此： 每位銷售主任須隨身攜帶價目表。 分銷商辦公室需備 有注明日期的價目表文件。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 11 第 6 章： 新分銷商聘用程序和步驟 1. 甄選分銷商： 必須按下列標(biāo)準(zhǔn)甄選分銷商： 資金： 對方必須擁有經(jīng)營目前和將來業(yè)務(wù)所需的充分資金。通常來說，分銷商需備有相當(dāng)于 2 周聯(lián)合利華業(yè)務(wù)銷售的運(yùn)作資金。該資金狀況必須通過所有可能的途徑進(jìn)行查驗(yàn)，例如銀行帳戶，目前業(yè)務(wù)狀況和通過市場調(diào)查所獲得的信息等等。 態(tài)度： 對方必須擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務(wù)運(yùn)營。 聲譽(yù)： 對方必須在市場中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。 簡述： 必須和對方仔細(xì)討論以下細(xì)節(jié) 公司： 規(guī)模， 結(jié)構(gòu)，品牌，作業(yè)風(fēng)格及商業(yè)準(zhǔn)則。 業(yè)務(wù)： 預(yù)期的銷售量和銷售額。 與市場的關(guān)系： 對不同通路的業(yè)務(wù)須有豐富的經(jīng)驗(yàn)及重視，與各市場有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。 評估： 聯(lián)合利華業(yè)務(wù)規(guī)模，聯(lián)合利華業(yè)務(wù)占其所有業(yè)務(wù)的份額。 專營聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。 評定市場的銷售潛力和分銷商初始投資： 人口： 依據(jù)中心地區(qū)的人口數(shù)及聯(lián)合利華家居及個人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)量。依照一個城市中心地區(qū)聯(lián)合利華家居及個人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)額為每年 RMB15 元。 假設(shè)該中心地區(qū)人口為 20 萬，那么該地區(qū)的年銷售額應(yīng)該是： RMB15 x 200,000 = RMB 3,000,000 或 RMB 250,000 /月 我們要求分銷商投資相當(dāng)于 15 天銷售額的資金。因此對于一個月銷售額為人民幣250,000地區(qū)，分銷商需投資人民幣 125,000。 例如： 市區(qū)人口 = 200,000 預(yù)計銷售額 = 250,000元 / 月 資金需求 = 125,000 元 注釋： 這里指的家居及個人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)是綜合大多數(shù)城鎮(zhèn)的平均數(shù)。你也可以采用當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)發(fā)布的相關(guān)數(shù)字?；蚴强梢愿鶕?jù)城鎮(zhèn)規(guī)模從 10 元至 15 元中選擇適當(dāng)?shù)膮⒖紨?shù)值 ,在你不很確定時建 議采用較低的數(shù)據(jù)。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 12 信用額度： 通常信用額度等于 4 周的銷售額。然而對于新分銷商在試用時期，其信用額度等于 3 周的預(yù)計銷售額。 保證金： 保證金為 1 周的銷售額。新分銷商的保證金須于第 1 批發(fā)貨前匯入公司帳戶。聯(lián)合利華提供給分銷商保證金存放獎勵 ,按年度計算。 指定銷售范圍： 每個分銷商都有其指定的銷售范圍。必須共同商定，并在地圖上標(biāo)明該銷售范圍的具體方位，以避免任何混淆和誤解。 分銷車輛： 分銷車輛的種類 (大型貨車，小型貨車，三輪車等 )取決于銷量，路程遠(yuǎn)近及該城 /鎮(zhèn)的性質(zhì)。譬如天津，按照它的銷量及路程 遠(yuǎn)近，需要安排大型貨車；又如揚(yáng)州這樣的小城市就只需要三輪車。總而言之，盡可能選擇最合適、最經(jīng)濟(jì)的分銷車輛。 對新分銷商 無費(fèi)用補(bǔ)貼支持 。 倉庫： 分銷商必須按每噸產(chǎn)品 3 平方米的標(biāo)準(zhǔn)提供單獨(dú)的倉庫。倉庫的堆放和維護(hù)應(yīng)嚴(yán)格遵照規(guī)定。參見倉儲規(guī)則明細(xì)。 對于通路的信用： 根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰬T例及要求 ,分銷商應(yīng)給予零售及批發(fā)通路一定的信用額度。對零售及批發(fā)通路信用額度的尺度由分銷商自己決定，同時，分銷商也應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險。 人員需求： 對于人員的需求取決于其指定區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)及網(wǎng)點(diǎn)類型。以下是期望達(dá)到的拜 訪頻率： AB 店： 8/每天 1 DSR 2 次拜訪 /周 /店 CD 店： 40/每天 1 DSR 1 次拜訪 /周 /店 批發(fā)： 40/每天 1 DSR 2 次拜訪 /周 /店 營業(yè)執(zhí)照： 分銷商應(yīng)當(dāng)具備以其公司名注冊，并能經(jīng)營聯(lián)合利華產(chǎn)品類別的營業(yè)執(zhí)照。 聘用準(zhǔn)備事項： 當(dāng)所有細(xì)節(jié)討論完畢，同時其結(jié)果也基本令人滿意時，請負(fù)責(zé)該地區(qū)的 USS 填寫“新分銷商申請表”提出正式申請。 “新分銷商申請表”需得到區(qū)域總經(jīng)理的核準(zhǔn) 。 對于市區(qū)人口 1百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須先親自拜訪該分銷商。 對于市區(qū)人口 1 百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須由地區(qū)銷售經(jīng)理或副經(jīng)理拜訪該分銷商。 申請核準(zhǔn)后，分銷商與公司需簽署分銷商合同。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 13 只有在所有上述文件被簽署以及實(shí)地考查過后 ,該新分銷商才能被供貨。 只有當(dāng)分銷商聘用的銷售員，送貨員，租用的倉庫及分銷車輛準(zhǔn)備就緒，并由公司將所有相關(guān)表格送至分銷商處后，公司才會對分銷商供貨。 如果一私人合伙制的分銷商合作方變更，則應(yīng)重新填寫新分銷商申請表。這意味著公司將停止對原分銷商供貨，直至新聘用合 同簽定后才恢復(fù)供貨。 在一個地區(qū)聘用新分銷商之前，應(yīng)從原分銷商處先收回應(yīng)收帳款。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 14 2. 分銷商聘用步驟： 初選： 通過當(dāng)?shù)貍€體經(jīng)商者或零售商來搜集人選。如有必要 ,還可以通過報紙廣告的方式搜集 . 任何人，只要擁有充足的人員并有興趣擴(kuò)大經(jīng)營范圍或進(jìn)行多種經(jīng)營，便可通過培訓(xùn)成為優(yōu)秀的分銷商。 復(fù)選： 收集好候選名單后，則縮小范圍進(jìn)行進(jìn)一步甄選，禁止聘用為競爭對手服務(wù)的人選。 建議分銷商形象： a) 私營 /聯(lián)營企業(yè)。 b) 優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過家居及個人護(hù)理產(chǎn)品分銷的企業(yè)，但并非唯一的選擇。 c) 可以是批 發(fā)商，但必須有獨(dú)立的機(jī)構(gòu)。愿意為聯(lián)合利華工作，辦公地點(diǎn)遠(yuǎn)離批發(fā)市場。 d) 不能是競爭對手的分銷商，二級分銷商，或指定批發(fā)商。競爭對手為： 寶潔 高露潔 花王 當(dāng)?shù)叵窗l(fā)類，洗滌類，香皂或護(hù)膚品領(lǐng)導(dǎo)品牌 面談： 首次面談應(yīng)由聯(lián)合利華銷售主任或地區(qū)銷售經(jīng)理 /副經(jīng)理組織進(jìn)行。 面談流程： 了解該人選在家居及個人護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)背景，對行業(yè)的看法及個人的經(jīng)營興趣。 核查其經(jīng)濟(jì)實(shí)力，信譽(yù)及資源情況。 介紹聯(lián)合利華公司及產(chǎn)品。 做好充分的準(zhǔn)備工作，并清晰地闡明公司如下要求： a) 所需資金 b) 所需人力資源 c) 所需倉庫要求 d) 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋要求 e) 覆蓋網(wǎng)點(diǎn)及拜訪頻率 f) 其他所需提供服務(wù)要求，如市場信用度等 g) 遵守公司價格政策，信用政策，提前付款折扣 h) 明確指定所負(fù)責(zé)的地區(qū)范圍 i) 明確分銷商所需的投資回報率 地區(qū)銷售經(jīng)理親自拜訪： 如果銷售員對某家或多家候選者滿意，應(yīng)盡快將這些名單推薦給地區(qū)銷售副經(jīng)理或地區(qū)銷售經(jīng)理。若該地區(qū)人口 1 百萬，地區(qū)銷售經(jīng)理應(yīng)在將“新分銷商申請表”填寫推薦給區(qū)域總經(jīng)理前先行拜訪此分銷商。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 15 區(qū)域總經(jīng)理親自拜訪： 接到推薦后，若該地區(qū)人口 1 百萬，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)盡快拜訪，并參照上述標(biāo)準(zhǔn)安排面談，然后作出決定。 達(dá)成共識： 討論合同 分銷商協(xié)議 確定開始運(yùn)作日期 收回“意向書”，“申請表” 收集以下復(fù)印件： 營業(yè)執(zhí)照 稅務(wù)登記證 企業(yè)代碼證 任何其他書面協(xié)議 填寫“新分銷商聘用表” 聘用： 區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)“新分銷商聘用表”。 在公司系統(tǒng)中建立客戶編號。 保證金： 在接受周期定單之前，確認(rèn)保證金金額已被認(rèn)可，并已匯入公司帳號。 供貨： 對新分銷商開始供貨必須滿足下列條件： 分銷商所有實(shí)施設(shè)備已就緒 所需人力資源已到位 有獨(dú)立的辦公場所 分銷車輛配備就緒 已建立辦公室檔案系統(tǒng) 已 商定銷售員固定路線拜訪計劃 已提供給分銷商聯(lián)合利華價目表及所有信息表格 符合標(biāo)準(zhǔn)的干凈的倉庫 如未滿足上述要求，不要急于給分銷商發(fā)貨。 見附件格式 : 1. 意向書 2. 申請表 3. 新分銷商聘用表 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 16 第 7 章： 保證金流程 1. 在接受定單之前要求分銷商交保證金，然后提供給新分銷商相應(yīng)的信用額度。 2. 保證金金額取決于預(yù)計銷售量，總的原則，保證金是 1 周的預(yù)計月銷售額。 舉例說明如何在新分銷商聘用表中商定保證金額： 該城鎮(zhèn)的家居及個人護(hù)理產(chǎn)品年人均消費(fèi)水平為 : RMB 15 該指定銷售范圍內(nèi)市區(qū)人口是： 150,000 預(yù)期年銷售額為： 15 x 150,000 = RMB 2,250,000 預(yù)期月銷售額 = RMB 187,500 在“新分銷商聘用表”中 總計需要投入資金 = RMB 94,000 (至少 ) 預(yù)期月銷售額 = RMB 187,500 信用額度 (3 周銷售額 ) = RMB 130,000 保證金額 (1 周銷售額 ) = RMB 44,000 注釋： 3 個月正常運(yùn)作后，公司將依據(jù)信用政策對信用額度進(jìn)行回顧。正常情況下，信用額度等于 4 周銷售額。 信用額度是與保證金是聯(lián)系在一起的，通常兩者間的比率為 100 信用額度 =25保證金。 當(dāng)察覺該分銷商在業(yè)務(wù)經(jīng)營上有很大的風(fēng)險時，公司收取的保證金應(yīng)高于以上所列。 正常運(yùn)作是指： 頻繁的購買，準(zhǔn)時付款，沒有糾紛。 3. 保證金獎勵： 公司每年將依據(jù)分銷商所交納保證金總額的 10%作為鼓勵性獎金。 必須說明這是獎勵而非利息。 獎勵于每季度支付一次。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 17 一旦公司與分銷商之間終止“分銷商合同”，所有保證金額將在調(diào)整應(yīng)收帳款后 ,返還給該分銷商。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 18 第 8 章： 信用額度調(diào)整程序：