【正文】 為分銷商創(chuàng)造利潤的轉(zhuǎn)售價(jià)格是聯(lián)合利華的權(quán)利和責(zé)任，設(shè)定的價(jià)格應(yīng)適應(yīng)產(chǎn)品的分銷及品牌策略；聯(lián)合利華定期提供更新的客戶價(jià)目表給分銷商從而使分銷商能以統(tǒng)一的價(jià)格將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給客戶，每份致分銷商的客戶價(jià)目表都需有各區(qū)域總經(jīng)理的簽字。經(jīng)核準(zhǔn)的價(jià)目表是份重要的運(yùn)作文件，因此：每位銷售主任須隨身攜帶價(jià)目表；分銷商辦公室需 備有注明日期的價(jià)目表文件。 分銷商聘用的程序 新分銷商聘用程序。甄選分銷商，必須按標(biāo)準(zhǔn)甄選分銷商，資金：對(duì)方必須擁有經(jīng)營目前和將來業(yè)務(wù)所需的充分資金。通常來說，分銷商需備有相當(dāng)于 2 周聯(lián)合利華業(yè)務(wù)銷售的運(yùn)作資金。該資金狀況必須通過所有可能的途徑進(jìn)行查驗(yàn)，例如銀行帳戶，目前業(yè)務(wù)狀況和通過市場(chǎng)調(diào)查所獲得的信息等等。態(tài)度：對(duì)方必須擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務(wù)運(yùn)營。聲譽(yù)：對(duì)方必須在市場(chǎng)中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。簡述：必須和對(duì)方仔細(xì)討論以下細(xì)節(jié)。聯(lián)合利華：規(guī)模，結(jié)構(gòu)，品牌，作業(yè)風(fēng)格及商業(yè)準(zhǔn)則。業(yè)務(wù)： 預(yù)期的銷售量和銷售額。與市場(chǎng)的關(guān)系：對(duì)不同通路的業(yè)務(wù)須有豐富的經(jīng)驗(yàn)及重視，與各市場(chǎng)有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。評(píng)估：聯(lián)合利華業(yè)務(wù)規(guī)模，聯(lián)合利華業(yè)務(wù)占其所有業(yè)務(wù)的份額；專營聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。 評(píng)定市場(chǎng)的銷售潛力和分銷商初始投資。人口：依據(jù)中心地區(qū)的人口數(shù)及聯(lián)合利華家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)量。依照一個(gè)城市中心地區(qū)聯(lián)合利華家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)額為每年 RMB15 元。假設(shè)該中心地區(qū)人口為 20 萬，那么該地區(qū)的年銷售額應(yīng)該是： RMB15 x 200,000 = RMB 3,000,000 或 RMB 250,000 /月 ，要求分銷商投資相當(dāng)于 15天銷售額的資金。因此對(duì)于一個(gè)月銷售額為人民幣 250,000 地區(qū)，分銷商需投資人民幣 125,000。例如：市區(qū)人口 = 200,000；預(yù)計(jì)銷售額 = 250,000元 / 月；資金需求 = 125,000 元。這里指的家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)是綜合大多數(shù)城鎮(zhèn)的平均數(shù)。你也可以采用當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)發(fā)布的相關(guān)數(shù)字?；蚴强梢愿鶕?jù)城鎮(zhèn)規(guī)模從 10 元至 15 元中選擇適當(dāng)?shù)膮⒖紨?shù)值 ,在你不很確定時(shí)建議采用較低的數(shù)據(jù)。 信用額度：通常信用額度等于 4 周的銷售額。然而對(duì)于新分銷商在試用時(shí)期，其信用額度等于 3 周的預(yù)計(jì)銷售額。保證金：保證金為 1 周的銷售額。新分銷商的保證金須于第 1批發(fā)貨前匯入聯(lián)合利華帳戶。聯(lián)合利華提供給分銷商保證金存放獎(jiǎng)勵(lì) ,按年度計(jì)算。指定銷售范圍：每個(gè)分銷商都有其指定的銷售范圍。必須共同商定，并在地圖上標(biāo)明該銷售范圍的具體方位，以避免任何混淆和誤解。分銷車輛：分銷車輛的種類 (大型貨車，小型貨車，三輪車等 )取決于銷量，路程遠(yuǎn)近及該城 /鎮(zhèn)的性質(zhì)。譬如天津，按照它的銷量及路程遠(yuǎn)近，需要安排大型貨車；又如揚(yáng)州這樣的小城市就只需要三輪車?？偠灾M可能選擇最合適、最經(jīng)濟(jì)的分銷車輛。倉庫：分銷商必 須按每噸產(chǎn)品 3 平方米的標(biāo)準(zhǔn)提供單獨(dú)的倉庫。倉庫的堆放和維護(hù)應(yīng)嚴(yán)格遵照規(guī)定。 對(duì)于通路的信用：根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)慣例及要求 ,分銷商應(yīng)給予零售及批發(fā)通路一定的信用額度。對(duì)零售及批發(fā)通路信用額度的尺度由分銷商自己決定，同時(shí)，分銷商也應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。人員需求：對(duì)于人員的需求取決于其指定區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)及網(wǎng)點(diǎn)類型。營業(yè)執(zhí)照：分銷商應(yīng)當(dāng)具備以其聯(lián)合利華名注冊(cè)，并能經(jīng)營聯(lián)合利華產(chǎn)品類別的營業(yè)執(zhí)照。聘用準(zhǔn)備事項(xiàng)：當(dāng)所有細(xì)節(jié)討論完畢，同時(shí)其結(jié)果也基本令人滿意時(shí)，請(qǐng)負(fù)責(zé)該地區(qū)的 USS 填寫 ―新分銷商申請(qǐng)表 ‖提出正式申請(qǐng)。 ―新分銷商申請(qǐng)表 ‖需得到區(qū)域總經(jīng)理的核準(zhǔn)。對(duì)于市區(qū)人口 1百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須先親自拜訪該分銷商。對(duì)于市區(qū)人口 1 百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須由地區(qū)銷售經(jīng)理或副經(jīng)理拜訪該分銷商。申請(qǐng)核準(zhǔn)后，分銷商與聯(lián)合利華需簽署分銷商合同。只有在所有上述文件被簽署以及實(shí)地考查過后 ,該新分銷商才能被供貨。只有當(dāng)分銷商聘用的銷售員，送貨員，租用的倉庫及分銷車輛準(zhǔn)備就緒，并由聯(lián)合利華將所有相關(guān)表格送至分銷商處后，聯(lián)合利華才會(huì)對(duì)分銷商供貨。 如果一私人合伙制的分銷商合作方變更，則應(yīng)重新填寫新分銷商申請(qǐng)表。這意味著聯(lián)合利華將停止對(duì)原分銷商供 貨，直至新聘用合同簽定后才恢復(fù)供貨。 在一個(gè)地區(qū)聘用新分銷商之前，應(yīng)從原分銷商處先收回應(yīng)收帳款。 分銷商聘用步驟 分銷商聘用步驟。初選：通過當(dāng)?shù)貍€(gè)體經(jīng)商者或零售商來搜集人選。如有必要 ,還可以通過報(bào)紙廣告的方式搜集。任何人，只要擁有充足的人員并有興趣擴(kuò)大經(jīng)營范圍或進(jìn)行多種經(jīng)營，便可通過培訓(xùn)成為優(yōu)秀的分銷商。復(fù)選：收集好候選名單后，則縮小范圍進(jìn)行進(jìn)一步甄選，禁止聘用為競爭對(duì)手服務(wù)的人選。建議分銷商形象：私營 /聯(lián)營企業(yè)；優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品分銷的企業(yè)，但并非唯一的選擇；可以是批發(fā)商， 但必須有獨(dú)立的機(jī)構(gòu)。愿意為聯(lián)合利華工作，辦公地點(diǎn)遠(yuǎn)離批發(fā)市場(chǎng)；不能是競爭對(duì)手的分銷商，二級(jí)分銷商，或指定批發(fā)商。競爭對(duì)手為：寶潔、高露潔、花王當(dāng)?shù)叵窗l(fā)類，洗滌類，香皂或護(hù)膚品領(lǐng)導(dǎo)品牌。面談：首次面談應(yīng)由聯(lián)合利華銷售主任或地區(qū)銷售經(jīng)理 /副經(jīng)理組織進(jìn)行。面談流程：了解該人選在家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)背景，對(duì)行業(yè)的看法及個(gè)人的經(jīng)營興趣；核查其經(jīng)濟(jì)實(shí)力，信譽(yù)及資源情況；介紹聯(lián)合利華聯(lián)合利華及產(chǎn)品；做好充分的準(zhǔn)備工作，并清晰地闡明聯(lián)合利華如下要求：所需資金、所需人力資源、所需倉庫要求、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋要求、覆蓋網(wǎng)點(diǎn)及拜訪頻率、 其他所需提供服務(wù)要求，如市場(chǎng)信用度等、遵守聯(lián)合利華價(jià)格政策，信用政策，提前付款折扣、明確指定所負(fù)責(zé)的地區(qū)范圍、明確分銷商所需的投資回報(bào)率。地區(qū)銷售經(jīng)理親自拜訪：如果銷售員對(duì)某家或多家候選者滿意，應(yīng)盡快將這些名單推薦給地區(qū)銷售副經(jīng)理或地區(qū)銷售經(jīng)理。若該地區(qū)人口 1百萬，地區(qū)銷售經(jīng)理應(yīng)在將 ―新分銷商申請(qǐng)表 ‖填寫推薦給區(qū)域總經(jīng)理前先行拜訪此分銷商。區(qū)域總經(jīng)理親自拜訪：接到推薦后，若該地區(qū)人口 1百萬，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)盡快拜訪，并參照上述標(biāo)準(zhǔn)安排面談，然后作出決定。 達(dá)成共識(shí)：討論合同、分銷商協(xié)議；確定開始運(yùn)作日期；收 回 ―意向書 ‖， ―申請(qǐng)表 ‖；收集以下復(fù)印件：營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、企業(yè)代碼證、任何其他書面協(xié)議；填寫 ―新分銷商聘用表 ‖。聘用：區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn) ―新分銷商聘用表 ‖；在聯(lián)合利華系統(tǒng)中建立客戶編號(hào)。保證金：在接受周期定單之前，確認(rèn)保證金金額已被認(rèn)可，并已匯入聯(lián)合利華帳號(hào)。供貨：對(duì)新分銷商開始供貨必須滿足下列條件：分銷商所有實(shí)施設(shè)備已就緒；所需人力資源已到位；有獨(dú)立的辦公場(chǎng)所；分銷車輛配備就緒；已建立辦公室檔案系統(tǒng)；已商定銷售員固定路線拜訪計(jì)劃；已提供給分銷商聯(lián)合利華價(jià)目表及所有信息表格；符合標(biāo)準(zhǔn)的干凈的倉庫。如未滿足 上述要求，不要急于給分銷商發(fā)貨。 保證金流程。在接受定單之前要求分銷商交保證金，然后提供給新分銷商相應(yīng)的信用額度。保證金金額取決于預(yù)計(jì)銷售量，總的原則，保證金是 1周的預(yù)計(jì)月銷售額。舉例說明如何在新分銷商聘用表中商定保證金額，該城鎮(zhèn)的家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品年人均消費(fèi)水平為 : RMB 15；該指定銷售范圍內(nèi)市區(qū)人口是： 150,000；預(yù)期年銷售額為： 15 x 150,000 = RMB 2,250,000；預(yù)期月銷售額 = RMB 187,500。在 ―新分銷商聘用表 ‖中，總計(jì)需要投入資金 = RMB 94,000(至少 )；預(yù)期月銷售額 = RMB 187,500；信用額度 (3 周銷售額 ) = RMB 130,000；保證金額 (1周銷售額 )=RMB 44,000 。 3個(gè)月正常運(yùn)作后，聯(lián)合利華將依據(jù)信用政策對(duì)信用額度進(jìn)行回顧。正常情況下，信用額度等于 4 周銷售額。信用額度是與保證金是聯(lián)系在一起的，通常兩者間的比率為 100 信用額度 =25 保證金。當(dāng)察覺該分銷商在業(yè)務(wù)經(jīng)營上有很大的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，聯(lián)合利