【正文】 幫助 USS 在日常業(yè)務(wù)中迅速作出決策。為使分銷商業(yè)務(wù)最大化和實(shí)施低成本分銷，跟蹤總體業(yè)務(wù)活動(dòng)的數(shù)據(jù)是一項(xiàng)十分重要的任務(wù)。 分銷商辦公室基本文檔 :?；疚臋n： DSR 和其它職員個(gè)人資料、固定拜訪計(jì)劃、專營區(qū)地圖、聯(lián)合利華產(chǎn)品價(jià)格單、促銷文件、訂單及增補(bǔ)訂單、貨品簽收單 (運(yùn)單和發(fā)票 )、應(yīng)收帳款、市場 動(dòng)向信息；日報(bào)表 :DSR 日銷售報(bào)表、分銷商庫存登記簿、與聯(lián)合利華通訊往來文件；周報(bào)表 :分銷商周庫存控制表、簽約 AB 店銷售信息；周期報(bào)表 :分銷商二級庫存控制表、二級銷量匯總、訂單、費(fèi)用申請表、促銷費(fèi)用支持申請表。 ASM 和 SE保存并定期使用信息， ASM 和 SE定期需要信息以實(shí)現(xiàn)控制和管理。然而，管理層所依據(jù)的一個(gè)基本原則是在市場狀況許可的情形下以最簡單的方法來獲取信息。目的 :分銷商定購聯(lián)合利華產(chǎn)品而使用的正式定購單。評估完銷售，市場狀況及計(jì)劃制定后， USS 同時(shí)借此時(shí)機(jī)與分銷商一起制定訂單。維護(hù) : 一式叁份 :1 份存檔于分銷商辦公室、1 份存于 USS 手中、 1 份外加二級庫存控制表在周期會議時(shí)交于 ASM 或 SE(和完成后傳真至區(qū)域辦公室進(jìn)行處理 )。未結(jié)訂單 :訂單有效期為一個(gè)周期。為保持高水準(zhǔn)的客戶服務(wù) ，當(dāng)市場競爭加劇需要作出迅速反饋及銷量調(diào)整時(shí)，聯(lián)合利華而不實(shí)建議分銷商也可采用周訂單。目的 :日銷售報(bào)表是一項(xiàng)管理信息。在分銷商有重點(diǎn)客戶或需要頻繁送貨時(shí)，他們的訂單就不能隨定 期固定的銷售拜訪路線來制定，而應(yīng)采用更適用于此類客戶的拜訪卡系統(tǒng)。 USS 應(yīng)替 DSR 決定合適的銷售路線 (通常為 CD類型的網(wǎng)點(diǎn) )及如何利用日銷售報(bào)表獲取銷售信息以便控制和管理之用。固定拜訪計(jì)劃定義：固定拜訪計(jì)劃是一個(gè)分銷商分銷計(jì)劃的最基本單位；是為 DSR 事先制定的固定網(wǎng)點(diǎn)拜訪計(jì)劃；一條固定拜訪路線由同一地方的一系列網(wǎng)點(diǎn)組成；一條固定拜訪路線可包括一條或以上的街道；每條固定拜訪路線包含 8至 10 家 AB 店， 25 至 30家批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)及 40 家 CD 小網(wǎng)點(diǎn)。 CD網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)每周拜訪一次。固定拜訪計(jì)劃應(yīng)顯著地張貼在分銷商辦公室內(nèi)，如有變更應(yīng)及時(shí)更 新。利用網(wǎng)點(diǎn)位置和類型圖來安排成本最優(yōu)化的拜訪路線。所遵循的基本原則應(yīng)是低成本分銷。從聯(lián)合利華的角度來講，聯(lián)合利華而不實(shí)應(yīng)確保分銷商獲得合理的投資回報(bào)率。 投資回報(bào)率的各計(jì)算要素。所有其它費(fèi)用應(yīng)為實(shí)際發(fā)生額，如租金，銀行貸款等與聯(lián)合利華分銷業(yè)務(wù)直接相關(guān)的費(fèi)用。 如何改進(jìn)投資回報(bào)率 :分銷商庫存維持在 2周以內(nèi)；市場放貸平均保持在 10 天；總投資保持在 10 天；確保分銷商 15 天內(nèi)返款以獲得提前付款折扣；發(fā)揮 DSR 最大效能，使他們能執(zhí)行固定拜訪計(jì)劃并銷售全系列產(chǎn)品至網(wǎng)點(diǎn)；做到不削價(jià)，嚴(yán)格執(zhí)行聯(lián)合利華的銷售價(jià)格 ；控制分銷商總成本在 3%之內(nèi)，最高不超過 4%。在日常業(yè)務(wù)中， USS、 SE 和ASM 在拜訪分銷商時(shí)應(yīng)檢查分銷商工作的主要運(yùn)作狀況，并制定必要的改進(jìn)計(jì)劃幫助分銷商優(yōu)化運(yùn)作。聯(lián)合利華有時(shí)會針對重點(diǎn)關(guān)注的方面制定特別的方法來改進(jìn)分銷商業(yè)務(wù)。不計(jì)固定資產(chǎn)如倉庫，房產(chǎn)，車輛及其折舊?？偼顿Y 庫存金額 + 市場放貸 )；庫存金額 : 周庫存控制表中過去 12 周的平均庫存金額；市場放貸 : 周庫存控制表中過去 12 周的平均市場放貸金額；應(yīng)收帳款 : 過去 12 周對聯(lián)合利華的平均應(yīng)收帳款；凈投資 : 指總投資與應(yīng)收帳款之間的差異；折扣 : 應(yīng)從分銷商發(fā)票中扣除。 USS 有責(zé)任于每季度對分銷商的投資回報(bào)率進(jìn)行評估匯報(bào)。 分銷商利潤管理 利潤 (投資回報(bào)率 )對于分銷商而言是很重要的。在改變固定拜訪路線以獲得高出保本成本銷售前，建議先加強(qiáng)和改進(jìn)銷售及店內(nèi)陳列。通常，按每 1000 人擁有 2 家網(wǎng)點(diǎn)的比率來預(yù)測一個(gè)城市的固定拜訪路線數(shù)。店主將在固定時(shí)間間隔的同一時(shí)間被拜訪并獲得服務(wù)。一個(gè)分銷商銷售員 (DSR)一周應(yīng)覆蓋 6 條固定拜訪路線。分銷商應(yīng)記錄銷售數(shù)據(jù)以便進(jìn)行業(yè)務(wù)回顧 (商店的銷售額和成本 )。日銷售報(bào)表有助 USS：設(shè)置每條線路的銷售目標(biāo)；評估 DSR 銷售業(yè)績；評估日銷售線路的營運(yùn)結(jié)果，合理調(diào)整固定拜訪計(jì)劃；評估所有銷售路線的銷售結(jié)果，并適當(dāng)調(diào)整分銷計(jì)劃。日銷售報(bào)表以每日銷售路線設(shè)計(jì)。 USS 應(yīng)明確后勤送貨時(shí)間表以使分銷商交遞訂單日期與后勤發(fā)運(yùn)日期相一致。周訂單代替周期訂單：原 4 周訂單制定是建議用以管理遠(yuǎn)離中轉(zhuǎn)倉的分銷商的方法。 USS 和分銷商可將簽字蓋章的修改訂單傳真至區(qū)域辦公室。訂單制定過程是一建議訂單總量的合理方法。流程 :USS 每四周為一周期拜訪分銷商的專營區(qū)。地區(qū)銷售隊(duì)伍的主要目的是投入更多的時(shí)間用于永久行程計(jì)劃及市場客戶拜訪，以此實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長。基本信息需求如：實(shí)際銷量，目標(biāo)，訂單和應(yīng)收款狀況；分銷商費(fèi)用，支持和銷售情況； USS 銷售成本和銷售業(yè)績；二級銷售及庫存狀況；未來的促銷活動(dòng)計(jì)劃；主要商店名單；分銷及 覆蓋率發(fā)展趨勢；市場份額及權(quán)重分銷趨勢；應(yīng)收帳款及信用額度分析；促銷評估分析。同時(shí)區(qū)域辦公室也要提供給 USS 聯(lián)合利華的匯總數(shù)據(jù)。所有文檔應(yīng)安全存放于分銷商辦公室內(nèi)，必須可供聯(lián)合利華訪客檢查。 USS 必須經(jīng)常使用分銷商辦公室和聯(lián)合利華提供的數(shù)據(jù)和信息，從而實(shí)現(xiàn)如下控制和管理的目的：客戶價(jià)及零售價(jià)； DSR 目標(biāo)及業(yè)績；不同客戶和通路的銷售；促銷 , 活動(dòng)及市場支持；固定拜訪路線計(jì)劃及銷售行程線路安排；訂單及庫存狀況；分銷 商投資回報(bào)率；聯(lián)合利華應(yīng)收帳款回收。 USS 的職責(zé)在于幫助分銷商建立定期、準(zhǔn)確 的信息系統(tǒng)。 分銷信息的維護(hù) 分銷業(yè)務(wù)信息維護(hù)。分析技能：具備基本的計(jì)算能力及數(shù)據(jù)比率的理解能力。有預(yù)見能力 , 知道銷售的潛力。 聯(lián)合利華銷售主任的職責(zé)： 根據(jù)分銷商業(yè)務(wù)員的固定拜訪路線計(jì)劃，和分銷商業(yè)務(wù)員一起，共同進(jìn)行市場運(yùn)作和產(chǎn)品銷 售；在指定的區(qū)域內(nèi)為分銷商業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)制定覆蓋、分銷計(jì)劃和固定路線拜訪計(jì)劃；管理分銷商的投資回報(bào)率及營運(yùn)資金，并做季度回顧報(bào)告；通過對以下方面定期回顧管理來最大限度提高分銷商的庫存周轉(zhuǎn)及現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率：毛利潤和價(jià)格、重復(fù)分銷成本、庫存水平、市場放貸、應(yīng)付聯(lián)合利華的應(yīng)收帳款情況；執(zhí)行有效的永久行程計(jì)劃：通知促銷和活動(dòng)、設(shè)定銷售員的銷售目標(biāo)、回顧不同銷售通路的銷售情況、收集市場情報(bào)、維護(hù)及管理二級庫存控制表、預(yù)定周期定單、核實(shí)核銷費(fèi)用申請、核實(shí)破損、過期及不可銷售產(chǎn)品申報(bào)、檢查倉庫；依據(jù)聯(lián)合利華計(jì)劃執(zhí)行陳列活動(dòng)；確保 促銷活動(dòng)在各網(wǎng)點(diǎn)中快速有效執(zhí)行；確保主要網(wǎng)點(diǎn)的客戶滿意度，與不同層次客戶有效地溝通。 地區(qū)銷售隊(duì)伍：各地區(qū)的地區(qū)銷售副經(jīng)理和銷售主任人數(shù)由該地區(qū)的地理特征 ,通路結(jié)構(gòu)以及管理幅度來決定的；負(fù)責(zé)直供客戶和負(fù)責(zé)分銷商的銷售主任其工作職能有所不同。區(qū)域管理隊(duì)伍的責(zé)任：達(dá)成業(yè)務(wù)增長；達(dá)成利潤貢獻(xiàn)度；管理分銷；爭創(chuàng)世界一流的銷售隊(duì)伍，提供一流的客戶服務(wù)；培養(yǎng)一支勝利的隊(duì)伍；執(zhí)行全國和區(qū)域活動(dòng)計(jì)劃；掌控業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。操作重點(diǎn)：銷售人員是在市場實(shí)地操作。將來的規(guī)模：銷售隊(duì)伍是完成聯(lián)合利華任務(wù)第一線的執(zhí)行者。 知識產(chǎn)權(quán)和信息?？蛻舭l(fā)展董事批準(zhǔn)訴諸法律行為。 清帳。所有書面協(xié)議須有分銷商簽字及公章，該點(diǎn)是極其重要的。 新鮮產(chǎn)品退貨。根據(jù)分銷商協(xié)議，及時(shí)簽發(fā)警告信致分銷商將有利于與其終止分銷商協(xié)議。區(qū)域總經(jīng)理會給予分銷商回復(fù)信件，同時(shí)抄送各相關(guān)人員如 ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。 區(qū)域商務(wù)經(jīng)理須保存所有相關(guān)分銷商聘用及終止文件的復(fù)印件。分銷商資金狀況：裁員或減少拜訪頻率、市場上時(shí)間過長和過多的帳款、過少的庫存及過少的產(chǎn)品規(guī)格、定單的無規(guī) 律性、不斷增加無 ―充分 ‖支持文件的費(fèi)用