【正文】 幫助 USS 在日常業(yè)務中迅速作出決策。為使分銷商業(yè)務最大化和實施低成本分銷，跟蹤總體業(yè)務活動的數(shù)據(jù)是一項十分重要的任務。 分銷商辦公室基本文檔 :?；疚臋n： DSR 和其它職員個人資料、固定拜訪計劃、專營區(qū)地圖、聯(lián)合利華產(chǎn)品價格單、促銷文件、訂單及增補訂單、貨品簽收單 (運單和發(fā)票 )、應收帳款、市場 動向信息；日報表 :DSR 日銷售報表、分銷商庫存登記簿、與聯(lián)合利華通訊往來文件；周報表 :分銷商周庫存控制表、簽約 AB 店銷售信息；周期報表 :分銷商二級庫存控制表、二級銷量匯總、訂單、費用申請表、促銷費用支持申請表。 ASM 和 SE保存并定期使用信息， ASM 和 SE定期需要信息以實現(xiàn)控制和管理。然而，管理層所依據(jù)的一個基本原則是在市場狀況許可的情形下以最簡單的方法來獲取信息。目的 :分銷商定購聯(lián)合利華產(chǎn)品而使用的正式定購單。評估完銷售，市場狀況及計劃制定后， USS 同時借此時機與分銷商一起制定訂單。維護 : 一式叁份 :1 份存檔于分銷商辦公室、1 份存于 USS 手中、 1 份外加二級庫存控制表在周期會議時交于 ASM 或 SE(和完成后傳真至區(qū)域辦公室進行處理 )。未結(jié)訂單 :訂單有效期為一個周期。為保持高水準的客戶服務 ，當市場競爭加劇需要作出迅速反饋及銷量調(diào)整時，聯(lián)合利華而不實建議分銷商也可采用周訂單。目的 :日銷售報表是一項管理信息。在分銷商有重點客戶或需要頻繁送貨時，他們的訂單就不能隨定 期固定的銷售拜訪路線來制定，而應采用更適用于此類客戶的拜訪卡系統(tǒng)。 USS 應替 DSR 決定合適的銷售路線 (通常為 CD類型的網(wǎng)點 )及如何利用日銷售報表獲取銷售信息以便控制和管理之用。固定拜訪計劃定義：固定拜訪計劃是一個分銷商分銷計劃的最基本單位；是為 DSR 事先制定的固定網(wǎng)點拜訪計劃；一條固定拜訪路線由同一地方的一系列網(wǎng)點組成；一條固定拜訪路線可包括一條或以上的街道；每條固定拜訪路線包含 8至 10 家 AB 店， 25 至 30家批發(fā)網(wǎng)點及 40 家 CD 小網(wǎng)點。 CD網(wǎng)點應每周拜訪一次。固定拜訪計劃應顯著地張貼在分銷商辦公室內(nèi)，如有變更應及時更 新。利用網(wǎng)點位置和類型圖來安排成本最優(yōu)化的拜訪路線。所遵循的基本原則應是低成本分銷。從聯(lián)合利華的角度來講，聯(lián)合利華而不實應確保分銷商獲得合理的投資回報率。 投資回報率的各計算要素。所有其它費用應為實際發(fā)生額，如租金，銀行貸款等與聯(lián)合利華分銷業(yè)務直接相關(guān)的費用。 如何改進投資回報率 :分銷商庫存維持在 2周以內(nèi)；市場放貸平均保持在 10 天；總投資保持在 10 天；確保分銷商 15 天內(nèi)返款以獲得提前付款折扣；發(fā)揮 DSR 最大效能，使他們能執(zhí)行固定拜訪計劃并銷售全系列產(chǎn)品至網(wǎng)點；做到不削價，嚴格執(zhí)行聯(lián)合利華的銷售價格 ；控制分銷商總成本在 3%之內(nèi)，最高不超過 4%。在日常業(yè)務中， USS、 SE 和ASM 在拜訪分銷商時應檢查分銷商工作的主要運作狀況，并制定必要的改進計劃幫助分銷商優(yōu)化運作。聯(lián)合利華有時會針對重點關(guān)注的方面制定特別的方法來改進分銷商業(yè)務。不計固定資產(chǎn)如倉庫，房產(chǎn)，車輛及其折舊?？偼顿Y 庫存金額 + 市場放貸 )；庫存金額 : 周庫存控制表中過去 12 周的平均庫存金額；市場放貸 : 周庫存控制表中過去 12 周的平均市場放貸金額；應收帳款 : 過去 12 周對聯(lián)合利華的平均應收帳款；凈投資 : 指總投資與應收帳款之間的差異；折扣 : 應從分銷商發(fā)票中扣除。 USS 有責任于每季度對分銷商的投資回報率進行評估匯報。 分銷商利潤管理 利潤 (投資回報率 )對于分銷商而言是很重要的。在改變固定拜訪路線以獲得高出保本成本銷售前，建議先加強和改進銷售及店內(nèi)陳列。通常，按每 1000 人擁有 2 家網(wǎng)點的比率來預測一個城市的固定拜訪路線數(shù)。店主將在固定時間間隔的同一時間被拜訪并獲得服務。一個分銷商銷售員 (DSR)一周應覆蓋 6 條固定拜訪路線。分銷商應記錄銷售數(shù)據(jù)以便進行業(yè)務回顧 (商店的銷售額和成本 )。日銷售報表有助 USS：設(shè)置每條線路的銷售目標；評估 DSR 銷售業(yè)績；評估日銷售線路的營運結(jié)果，合理調(diào)整固定拜訪計劃；評估所有銷售路線的銷售結(jié)果，并適當調(diào)整分銷計劃。日銷售報表以每日銷售路線設(shè)計。 USS 應明確后勤送貨時間表以使分銷商交遞訂單日期與后勤發(fā)運日期相一致。周訂單代替周期訂單：原 4 周訂單制定是建議用以管理遠離中轉(zhuǎn)倉的分銷商的方法。 USS 和分銷商可將簽字蓋章的修改訂單傳真至區(qū)域辦公室。訂單制定過程是一建議訂單總量的合理方法。流程 :USS 每四周為一周期拜訪分銷商的專營區(qū)。地區(qū)銷售隊伍的主要目的是投入更多的時間用于永久行程計劃及市場客戶拜訪，以此實現(xiàn)業(yè)務的增長?；拘畔⑿枨笕纾簩嶋H銷量，目標，訂單和應收款狀況；分銷商費用，支持和銷售情況； USS 銷售成本和銷售業(yè)績；二級銷售及庫存狀況；未來的促銷活動計劃；主要商店名單；分銷及 覆蓋率發(fā)展趨勢；市場份額及權(quán)重分銷趨勢；應收帳款及信用額度分析；促銷評估分析。同時區(qū)域辦公室也要提供給 USS 聯(lián)合利華的匯總數(shù)據(jù)。所有文檔應安全存放于分銷商辦公室內(nèi)，必須可供聯(lián)合利華訪客檢查。 USS 必須經(jīng)常使用分銷商辦公室和聯(lián)合利華提供的數(shù)據(jù)和信息，從而實現(xiàn)如下控制和管理的目的：客戶價及零售價； DSR 目標及業(yè)績；不同客戶和通路的銷售；促銷 , 活動及市場支持；固定拜訪路線計劃及銷售行程線路安排；訂單及庫存狀況；分銷 商投資回報率；聯(lián)合利華應收帳款回收。 USS 的職責在于幫助分銷商建立定期、準確 的信息系統(tǒng)。 分銷信息的維護 分銷業(yè)務信息維護。分析技能：具備基本的計算能力及數(shù)據(jù)比率的理解能力。有預見能力 , 知道銷售的潛力。 聯(lián)合利華銷售主任的職責： 根據(jù)分銷商業(yè)務員的固定拜訪路線計劃，和分銷商業(yè)務員一起，共同進行市場運作和產(chǎn)品銷 售；在指定的區(qū)域內(nèi)為分銷商業(yè)務員設(shè)計制定覆蓋、分銷計劃和固定路線拜訪計劃；管理分銷商的投資回報率及營運資金，并做季度回顧報告；通過對以下方面定期回顧管理來最大限度提高分銷商的庫存周轉(zhuǎn)及現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率：毛利潤和價格、重復分銷成本、庫存水平、市場放貸、應付聯(lián)合利華的應收帳款情況；執(zhí)行有效的永久行程計劃：通知促銷和活動、設(shè)定銷售員的銷售目標、回顧不同銷售通路的銷售情況、收集市場情報、維護及管理二級庫存控制表、預定周期定單、核實核銷費用申請、核實破損、過期及不可銷售產(chǎn)品申報、檢查倉庫；依據(jù)聯(lián)合利華計劃執(zhí)行陳列活動；確保 促銷活動在各網(wǎng)點中快速有效執(zhí)行；確保主要網(wǎng)點的客戶滿意度，與不同層次客戶有效地溝通。 地區(qū)銷售隊伍：各地區(qū)的地區(qū)銷售副經(jīng)理和銷售主任人數(shù)由該地區(qū)的地理特征 ,通路結(jié)構(gòu)以及管理幅度來決定的；負責直供客戶和負責分銷商的銷售主任其工作職能有所不同。區(qū)域管理隊伍的責任：達成業(yè)務增長；達成利潤貢獻度；管理分銷；爭創(chuàng)世界一流的銷售隊伍，提供一流的客戶服務；培養(yǎng)一支勝利的隊伍；執(zhí)行全國和區(qū)域活動計劃；掌控業(yè)務及財務風險。操作重點：銷售人員是在市場實地操作。將來的規(guī)模：銷售隊伍是完成聯(lián)合利華任務第一線的執(zhí)行者。 知識產(chǎn)權(quán)和信息?？蛻舭l(fā)展董事批準訴諸法律行為。 清帳。所有書面協(xié)議須有分銷商簽字及公章，該點是極其重要的。 新鮮產(chǎn)品退貨。根據(jù)分銷商協(xié)議，及時簽發(fā)警告信致分銷商將有利于與其終止分銷商協(xié)議。區(qū)域總經(jīng)理會給予分銷商回復信件，同時抄送各相關(guān)人員如 ASM/SE/USS/區(qū)域商務經(jīng)理及銷售商務經(jīng)理。 區(qū)域商務經(jīng)理須保存所有相關(guān)分銷商聘用及終止文件的復印件。分銷商資金狀況：裁員或減少拜訪頻率、市場上時間過長和過多的帳款、過少的庫存及過少的產(chǎn)品規(guī)格、定單的無規(guī) 律性、不斷增加無 ―充分 ‖支持文件的費用