【正文】 25,000?；蚴强梢愿鶕?jù)城鎮(zhèn)規(guī)模從 10 元至 15 元中選擇適當(dāng)?shù)膮⒖紨?shù)值 ,在你不很確定時(shí)建議采用較低的數(shù)據(jù)。新分銷商的保證金須于第 1批發(fā)貨前匯入聯(lián)合利華帳戶。分銷車輛：分銷車輛的種類 (大型貨車，小型貨車，三輪車等 )取決于銷量，路程遠(yuǎn)近及該城 /鎮(zhèn)的性質(zhì)。倉(cāng)庫(kù)的堆放和維護(hù)應(yīng)嚴(yán)格遵照規(guī)定。營(yíng)業(yè)執(zhí)照：分銷商應(yīng)當(dāng)具備以其聯(lián)合利華名注冊(cè)，并能經(jīng)營(yíng)聯(lián)合利華產(chǎn)品類別的營(yíng)業(yè)執(zhí)照。對(duì)于市區(qū)人口 1 百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須由地區(qū)銷售經(jīng)理或副經(jīng)理拜訪該分銷商。 如果一私人合伙制的分銷商合作方變更，則應(yīng)重新填寫新分銷商申請(qǐng)表。初選：通過當(dāng)?shù)貍€(gè)體經(jīng)商者或零售商來搜集人選。建議分銷商形象：私營(yíng) /聯(lián)營(yíng)企業(yè)；優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品分銷的企業(yè)，但并非唯一的選擇；可以是批發(fā)商， 但必須有獨(dú)立的機(jī)構(gòu)。面談流程：了解該人選在家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)背景，對(duì)行業(yè)的看法及個(gè)人的經(jīng)營(yíng)興趣；核查其經(jīng)濟(jì)實(shí)力，信譽(yù)及資源情況；介紹聯(lián)合利華聯(lián)合利華及產(chǎn)品；做好充分的準(zhǔn)備工作，并清晰地闡明聯(lián)合利華如下要求：所需資金、所需人力資源、所需倉(cāng)庫(kù)要求、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋要求、覆蓋網(wǎng)點(diǎn)及拜訪頻率、 其他所需提供服務(wù)要求，如市場(chǎng)信用度等、遵守聯(lián)合利華價(jià)格政策，信用政策，提前付款折扣、明確指定所負(fù)責(zé)的地區(qū)范圍、明確分銷商所需的投資回報(bào)率。 達(dá)成共識(shí)：討論合同、分銷商協(xié)議；確定開始運(yùn)作日期；收 回 ―意向書 ‖， ―申請(qǐng)表 ‖；收集以下復(fù)印件：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、企業(yè)代碼證、任何其他書面協(xié)議；填寫 ―新分銷商聘用表 ‖。如未滿足 上述要求，不要急于給分銷商發(fā)貨。舉例說明如何在新分銷商聘用表中商定保證金額，該城鎮(zhèn)的家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品年人均消費(fèi)水平為 : RMB 15；該指定銷售范圍內(nèi)市區(qū)人口是： 150,000；預(yù)期年銷售額為： 15 x 150,000 = RMB 2,250,000；預(yù)期月銷售額 = RMB 187,500。信用額度是與保證金是聯(lián)系在一起的，通常兩者間的比率為 100 信用額度 =25 保證金。 信用額度調(diào)整程序。銷售主任可通過遞交 ―增 /減信用額度建議表 ‖來 調(diào)整分銷商的信用額度。除了對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)做評(píng)估之外，聯(lián)合利華還將考慮分銷商對(duì)聯(lián)合利華產(chǎn)品資金投入情況來作信用調(diào)整。在當(dāng)?shù)亟⒎咒N商如同審核一個(gè)有潛力有資格的分銷商一樣重要。商務(wù)和后勤安排，清楚地與分銷商溝通核準(zhǔn)事項(xiàng)： BPCS系統(tǒng)中客戶代碼； BPCS 系統(tǒng)中信用額度； BPCS 系統(tǒng)中注冊(cè)保證金；后勤排期表中設(shè)定的發(fā)貨時(shí)間表；與分銷商簽署分銷合同；分銷商運(yùn)作資金到位。確保所有保證金已匯入聯(lián)合利華；確認(rèn)分銷商代碼及信用額度。設(shè)定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)：二級(jí)銷售額、有效的拜訪率、每條固定路線的銷售、陳列質(zhì)量。 終止的理由：聯(lián)合利華提出，足夠的書面證據(jù)證明分銷商有違反分銷商協(xié)議條款；違反聯(lián)合利華商業(yè)準(zhǔn)則；分銷商出現(xiàn)財(cái)務(wù)狀況不穩(wěn)定面臨破產(chǎn)。以下事項(xiàng)需銷售主任提高警惕與預(yù)防的。區(qū)域總經(jīng)理必須親自核實(shí)清算數(shù)目以確保聯(lián)合利華利益。當(dāng)聯(lián)合利華而不實(shí)收到 ―分銷商辭職函 ‖時(shí)，必須盡快認(rèn)可此信并確保聯(lián)合利華財(cái)產(chǎn)和文件安全。 若分銷商違反分銷商協(xié)議，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng) 立即簽發(fā) ―書面警告 ‖致分銷商。提出終止也就意味 USS 須及時(shí)為聯(lián)合利華收回所有的應(yīng)收帳款，可從以下幾方面著手 : 處理新鮮產(chǎn)品退貨，應(yīng)收帳款 , 知識(shí)產(chǎn)權(quán)及信息。護(hù)膚類新鮮產(chǎn)品指保質(zhì)期 24個(gè)月或以上，其他類別產(chǎn)品保質(zhì)期 18 個(gè)月或以上。殘損費(fèi)用和新鮮產(chǎn)品退貨申請(qǐng)須得到區(qū)域總經(jīng)理和區(qū)域商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。區(qū)域總經(jīng)理根據(jù)聯(lián)合利華有關(guān)政策及授權(quán)程序核準(zhǔn)新鮮產(chǎn)品退貨申請(qǐng)及清帳報(bào)告。整個(gè)處理過程中無現(xiàn)金操作。 分銷隊(duì)伍的職能與職責(zé) HPC 分銷隊(duì)伍。店內(nèi)：不斷提高對(duì)主要網(wǎng)點(diǎn)的有效分銷；不斷改善在商店內(nèi)有效的促銷執(zhí)行和從購(gòu)買終端促進(jìn)產(chǎn)品銷售。責(zé)任：整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)被劃分成不同區(qū)域，由各區(qū)域總經(jīng)理負(fù)責(zé)管理其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售運(yùn)作，匯報(bào)給客戶發(fā)展董事。地區(qū)銷售經(jīng)理是一個(gè)地區(qū)的銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者，匯報(bào)給區(qū)域總經(jīng)理，由地區(qū)銷售副經(jīng)理協(xié)助其日常銷售及分銷的管理。期望達(dá)到的技能 (指?jìng)€(gè)人發(fā)展計(jì)劃中的專業(yè)技能 ):目標(biāo)分析能力、市場(chǎng)導(dǎo)向、企業(yè)家精神、領(lǐng)導(dǎo)力、自信正直、從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)的能力。能應(yīng)對(duì)客戶的異議及有效地引導(dǎo)客戶的支持。行政管理技能：應(yīng)具備計(jì)劃、實(shí)施及回顧所從事的任 務(wù)的基本能力。價(jià)值觀：具備與聯(lián)合利華相應(yīng)的―商業(yè)準(zhǔn)則 ‖的價(jià)值觀。信息來源于網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生銷售時(shí)，在分銷商辦公室定期準(zhǔn)確地維護(hù)相關(guān)數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)包括：分銷商業(yè)務(wù)及辦公室費(fèi)用；訂單，發(fā)票，庫(kù)存及應(yīng)收帳款；營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率。文檔應(yīng)是裝訂有序的，定期更新的，檢驗(yàn)核實(shí)的。 USS 保存并定期使用信息： USS 定期需要信息來推行銷售因而他需要有分銷商辦公室匯總信息。除 USS提供的信息外，區(qū)域辦公室還需準(zhǔn)備相關(guān)的信息并準(zhǔn)時(shí)送達(dá) ASM 和 SE。這些報(bào)表和分析將有助于業(yè)務(wù)決策 , 區(qū)域辦公室應(yīng)在總部各職能部門的協(xié)助下提供給 RGM/ASM/SE。訂單每周期由手工填 寫。因此訂單與二級(jí)庫(kù)存控制表是一起制定的。修改訂單 : 根據(jù)市場(chǎng)購(gòu)買及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)情況， USS 或分銷商可能要修改訂單。收到新的二級(jí)庫(kù)存控制表和訂單后，先前的周期訂單將自動(dòng)取消。分銷商可每周將簽字確認(rèn)的 ―訂單 ‖交至區(qū)域辦公室。由 DSR(分銷商銷售員 )手工填寫，匯報(bào)給 USS/分銷商經(jīng)理每日銷售路線的銷售結(jié)果。不過在很多二級(jí)城市不存在這種情況。 DSR 固定拜訪計(jì)劃中 AB 類型網(wǎng)點(diǎn)是一周拜訪兩次，這樣的運(yùn)作適合維護(hù)每個(gè)客戶的 拜訪卡系統(tǒng)。例如 : 一城市核心人口為 240,000，10 家網(wǎng)點(diǎn) AB 網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有 1 條固定拜訪路線； 30 家網(wǎng)點(diǎn)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有 1 條固定拜訪路線； 380 家網(wǎng) 點(diǎn) CD 網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有 10 條固定拜訪路線； 共計(jì) 420 家網(wǎng)點(diǎn)，應(yīng)有 12 條固定拜訪路線。固定拜訪計(jì)劃中網(wǎng)點(diǎn)的拜訪時(shí)間是固定的。 如何確定固定拜訪計(jì)劃：繪制城鎮(zhèn)里的網(wǎng)點(diǎn)圖。根據(jù)保本銷售分析和可變成本 (人員和車輛運(yùn)行 )來判斷是否要繼續(xù)拜訪路線。因此 DSR 的 日拜訪時(shí)間應(yīng)全面達(dá)到其工作時(shí)數(shù)，他也可以將 CD 網(wǎng)點(diǎn)和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)放在同一天的拜訪路線中。因此，聯(lián)合利華而不實(shí)必須不時(shí)地對(duì)分銷商進(jìn)行投資回報(bào)率的分析，并在其投資回報(bào)率低于期望值時(shí)采取行動(dòng)。總收入指不同產(chǎn)品的固定毛 利加上分銷商所得的提前付款折扣收入。如分銷商職員兼顧聯(lián)合利華及其它業(yè)務(wù)，則根據(jù)銷售額的比重來分?jǐn)倢?shí)際費(fèi)用。 分銷商管理項(xiàng)目核查清單。 重點(diǎn)檢查事項(xiàng) :庫(kù)存水平：是否有 2 周銷售額的庫(kù)存 ?市場(chǎng)放貸：市場(chǎng)放貸金額維持在 10 天銷售額左右 ?倉(cāng)庫(kù)：是否有足夠的面積、正確的堆高、干凈、整潔、通風(fēng) ? 送貨工具 :車輛的數(shù)量、車型、裝載量是否與分銷計(jì)劃相一致 ？記錄維護(hù) :是否所有數(shù)據(jù)及時(shí)更新并有序維護(hù) ?數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確 ? 固定拜訪計(jì)劃 :分銷商是否執(zhí)行固定拜訪計(jì)劃 ?是否需要修改計(jì)劃 ?是否需要增加固定拜訪計(jì)劃來提高覆蓋率？分銷商銷售員 :銷售員是否合格且受過全面培訓(xùn) ?是否完成銷售目標(biāo) ?是否維持店內(nèi)陳列并達(dá)標(biāo) ?產(chǎn)品系列 :HPC 產(chǎn)品是否全系列銷售 ?退貨及破損品 :是否有破損品等待處理 ?是否定期處理此類產(chǎn)品 ?費(fèi)用申請(qǐng) :是否及時(shí)申請(qǐng) ?分銷商是否收到貸項(xiàng)清單 ?是否審核所有配合申請(qǐng)的支持文件 ?促銷 : 分銷商是否及時(shí)收到促銷通知 ?分銷商是否按時(shí)執(zhí)行促銷 ?分銷商是否在通路完全執(zhí)行促銷 ?競(jìng)爭(zhēng) :分銷商是否經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 ? 分銷商是否愿意成為聯(lián)合利華專營(yíng)分銷商 ?銷售趨勢(shì) :哪個(gè)品牌增長(zhǎng)，萎縮 ?產(chǎn)品包裝或客戶是否存在任何問題 ?庫(kù)存發(fā)運(yùn) :分銷商是否按計(jì)劃發(fā)運(yùn)產(chǎn)品 ? 市場(chǎng)價(jià)格 :分銷商專營(yíng)區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)價(jià)格是否穩(wěn)定 ?分銷商是否按聯(lián)合利華建議價(jià)售賣產(chǎn)品 ? 投資回報(bào)率 :投資回報(bào)率是否令人滿意 ?