【正文】 分銷商管理項(xiàng)目核查清單?？偸杖胫覆煌a(chǎn)品的固定毛 利加上分銷商所得的提前付款折扣收入。因此 DSR 的 日拜訪時(shí)間應(yīng)全面達(dá)到其工作時(shí)數(shù)，他也可以將 CD 網(wǎng)點(diǎn)和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)放在同一天的拜訪路線中。 如何確定固定拜訪計(jì)劃：繪制城鎮(zhèn)里的網(wǎng)點(diǎn)圖。例如 : 一城市核心人口為 240,000，10 家網(wǎng)點(diǎn) AB 網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有 1 條固定拜訪路線； 30 家網(wǎng)點(diǎn)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有 1 條固定拜訪路線； 380 家網(wǎng) 點(diǎn) CD 網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有 10 條固定拜訪路線； 共計(jì) 420 家網(wǎng)點(diǎn)，應(yīng)有 12 條固定拜訪路線。不過在很多二級(jí)城市不存在這種情況。分銷商可每周將簽字確認(rèn)的 ―訂單 ‖交至區(qū)域辦公室。修改訂單 : 根據(jù)市場(chǎng)購(gòu)買及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)情況， USS 或分銷商可能要修改訂單。訂單每周期由手工填 寫。除 USS提供的信息外，區(qū)域辦公室還需準(zhǔn)備相關(guān)的信息并準(zhǔn)時(shí)送達(dá) ASM 和 SE。文檔應(yīng)是裝訂有序的，定期更新的，檢驗(yàn)核實(shí)的。信息來源于網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生銷售時(shí)，在分銷商辦公室定期準(zhǔn)確地維護(hù)相關(guān)數(shù)據(jù)。行政管理技能：應(yīng)具備計(jì)劃、實(shí)施及回顧所從事的任 務(wù)的基本能力。期望達(dá)到的技能 (指?jìng)€(gè)人發(fā)展計(jì)劃中的專業(yè)技能 ):目標(biāo)分析能力、市場(chǎng)導(dǎo)向、企業(yè)家精神、領(lǐng)導(dǎo)力、自信正直、從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)的能力。責(zé)任：整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)被劃分成不同區(qū)域，由各區(qū)域總經(jīng)理負(fù)責(zé)管理其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售運(yùn)作，匯報(bào)給客戶發(fā)展董事。 分銷隊(duì)伍的職能與職責(zé) HPC 分銷隊(duì)伍。區(qū)域總經(jīng)理根據(jù)聯(lián)合利華有關(guān)政策及授權(quán)程序核準(zhǔn)新鮮產(chǎn)品退貨申請(qǐng)及清帳報(bào)告。護(hù)膚類新鮮產(chǎn)品指保質(zhì)期 24個(gè)月或以上，其他類別產(chǎn)品保質(zhì)期 18 個(gè)月或以上。 若分銷商違反分銷商協(xié)議，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng) 立即簽發(fā) ―書面警告 ‖致分銷商。區(qū)域總經(jīng)理必須親自核實(shí)清算數(shù)目以確保聯(lián)合利華利益。 終止的理由：聯(lián)合利華提出，足夠的書面證據(jù)證明分銷商有違反分銷商協(xié)議條款；違反聯(lián)合利華商業(yè)準(zhǔn)則；分銷商出現(xiàn)財(cái)務(wù)狀況不穩(wěn)定面臨破產(chǎn)。確保所有保證金已匯入聯(lián)合利華；確認(rèn)分銷商代碼及信用額度。在當(dāng)?shù)亟⒎咒N商如同審核一個(gè)有潛力有資格的分銷商一樣重要。銷售主任可通過遞交 ―增 /減信用額度建議表 ‖來 調(diào)整分銷商的信用額度。信用額度是與保證金是聯(lián)系在一起的，通常兩者間的比率為 100 信用額度 =25 保證金。如未滿足 上述要求，不要急于給分銷商發(fā)貨。面談流程：了解該人選在家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)背景，對(duì)行業(yè)的看法及個(gè)人的經(jīng)營(yíng)興趣；核查其經(jīng)濟(jì)實(shí)力，信譽(yù)及資源情況；介紹聯(lián)合利華聯(lián)合利華及產(chǎn)品；做好充分的準(zhǔn)備工作，并清晰地闡明聯(lián)合利華如下要求：所需資金、所需人力資源、所需倉(cāng)庫(kù)要求、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋要求、覆蓋網(wǎng)點(diǎn)及拜訪頻率、 其他所需提供服務(wù)要求，如市場(chǎng)信用度等、遵守聯(lián)合利華價(jià)格政策，信用政策，提前付款折扣、明確指定所負(fù)責(zé)的地區(qū)范圍、明確分銷商所需的投資回報(bào)率。初選：通過當(dāng)?shù)貍€(gè)體經(jīng)商者或零售商來搜集人選。對(duì)于市區(qū)人口 1 百萬(wàn)，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須由地區(qū)銷售經(jīng)理或副經(jīng)理拜訪該分銷商。倉(cāng)庫(kù)的堆放和維護(hù)應(yīng)嚴(yán)格遵照規(guī)定。新分銷商的保證金須于第 1批發(fā)貨前匯入聯(lián)合利華帳戶。因此對(duì)于一個(gè)月銷售額為人民幣 250,000 地區(qū)，分銷商需投資人民幣 125,000。聯(lián)合利華：規(guī)模，結(jié)構(gòu)，品牌，作業(yè)風(fēng)格及商業(yè)準(zhǔn)則。經(jīng)核準(zhǔn)的價(jià)目表是份重要的運(yùn)作文件，因此：每位銷售主任須隨身攜帶價(jià)目表；分銷商辦公室需 備有注明日期的價(jià)目表文件。；提供分銷商和分銷商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓(xùn) , 傳遞專業(yè)知識(shí)，提高其作業(yè)水平；配備銷售主任 (USS)以協(xié)助分銷商改進(jìn)銷售及效率；提供專營(yíng)區(qū)域供分銷商開展聯(lián)合利華業(yè)務(wù)；創(chuàng)新開發(fā)與消費(fèi)者有關(guān)的產(chǎn)品；提供電子化或手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷商管理其有效的業(yè)務(wù)。為實(shí)現(xiàn)該目的，分銷商須履行主要職責(zé)。分銷商與聯(lián)合利華共同決定分銷計(jì)劃如網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、拜訪頻率等。 2002 年，中國(guó)成功加入 WTO，聯(lián)合利華又在上海成立了全球采購(gòu)中心，它的成立，為眾多的中國(guó)原材料供應(yīng)商提供了產(chǎn)品出口聯(lián)合利華其它海外公司的更多機(jī)會(huì)。從奧妙、陽(yáng)光、和路雪、立頓和家樂牌雞精，到四季寶、好樂門、力士、夏士蓮和 CK 香水，聯(lián)合利華擁有眾多消費(fèi)品牌來滿足全世界人們的日常需求。 聯(lián)合利華作為在全球財(cái)富 500 強(qiáng)名列前茅的跨國(guó)公司，全年總銷售 額超過 520億美元，位居世界三大頂級(jí)食品和飲料公司之列。這次重組使公司在全國(guó)的銷售力量得以統(tǒng)一，增強(qiáng)了聯(lián)合利華在中國(guó)的投資和發(fā)展能力，強(qiáng)調(diào)了中 國(guó)在聯(lián)合利華全球策略中的重要地位。分銷商應(yīng)買賣聯(lián)合利華所有產(chǎn)品。作為對(duì)提供上述服務(wù)的回報(bào)，分銷商將從聯(lián)合利華得到固定的扣率，以保證其獲得充分的利潤(rùn)。 聯(lián)合利華的義務(wù)。信用額度：在正常情況下，聯(lián)合利華提供相當(dāng)于 4 周銷量的信用額度；聯(lián)合利華有權(quán)在對(duì)分銷商風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估基礎(chǔ)上降低其信用額度；聯(lián)合利華將對(duì)分銷商信用額度做季度回顧，主要依據(jù)分銷商的銷售業(yè)績(jī)及付款情況對(duì)其信用額度作評(píng)估。態(tài)度：對(duì)方必須擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。人口：依據(jù)中心地區(qū)的人口數(shù)及聯(lián)合利華家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)量。 信用額度：通常信用額度等于 4 周的銷售額。譬如天津，按照它的銷量及路程遠(yuǎn)近，需要安排大型貨車；又如揚(yáng)州這樣的小城市就只需要三輪車。聘用準(zhǔn)備事項(xiàng)：當(dāng)所有細(xì)節(jié)討論完畢，同時(shí)其結(jié)果也基本令人滿意時(shí)，請(qǐng)負(fù)責(zé)該地區(qū)的 USS 填寫 ―新分銷商申請(qǐng)表 ‖提出正式申請(qǐng)。這意味著聯(lián)合利華將停止對(duì)原分銷商供 貨，直至新聘用合同簽定后才恢復(fù)供貨。愿意為聯(lián)合利華工作，辦公地點(diǎn)遠(yuǎn)離批發(fā)市場(chǎng)；不能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷商，二級(jí)分銷商，或指定批發(fā)商。聘用：區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn) ―新分銷商聘用表 ‖；在聯(lián)合利華系統(tǒng)中建立客戶編號(hào)。在 ―新分銷商聘用表 ‖中，總計(jì)需要投入資金 = RMB 94,000(至少 )；預(yù)期月銷售額 = RMB 187,500；信用額度 (3 周銷售額 ) = RMB 130,000；保證金額 (1周銷售額 )=RMB 44,000 。給予分銷商信用額度的原則：在正常情況下，信用額度等于 4周正常銷售額；新分銷商前 3個(gè)月的信用額度等于其 3 周正常銷售額。投入的運(yùn)作資金 =庫(kù)存金額 (建議 2 周銷售額 )+投入市場(chǎng)的信用 (建議維持 2周的銷售額 )聯(lián)合利華應(yīng)收帳款 – (建議維持 2周的銷售額 )，適當(dāng)?shù)倪\(yùn)作資金是 15 天或以上，上述程序顯示出可能發(fā)生的其他問題，而這些問題在許多情況下不能光靠調(diào)整信用額度來 解決?；?礎(chǔ)設(shè)施準(zhǔn)備就緒，到現(xiàn)場(chǎng)視察其現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施是否達(dá)標(biāo)：倉(cāng)庫(kù)、運(yùn)輸車輛、三輪車、辦公場(chǎng)地、分銷商名牌、庫(kù)存記錄和二級(jí)銷售信息等檔案系統(tǒng)。首次在市場(chǎng)上固定路線的拜訪：聯(lián)合利華銷售主任在分銷商業(yè)務(wù)員進(jìn)行第一次固定路線拜訪時(shí)作實(shí)地指導(dǎo)；介紹聯(lián)合利華分銷商應(yīng)提供給固定拜訪路線上各網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)內(nèi)容。分銷商資金狀況：裁員或減少拜訪頻率、市場(chǎng)上時(shí)間過長(zhǎng)和過多的帳款、過少的庫(kù)存及過少的產(chǎn)品規(guī)格、定單的無規(guī) 律性、不斷增加無 ―充分 ‖支持文件的費(fèi)用申請(qǐng)、頻繁降價(jià)、拖欠其銷售人員的工資、第三方對(duì)其信用情況的調(diào)查；績(jī)效報(bào)告 銷售額：連續(xù)多月無銷售、銷售額減少、月銷量小于 RMB100,000、連續(xù)數(shù)月處于銷售額排名榜的最后位置；績(jī)效報(bào)告 應(yīng)收帳款：超期帳款、定單時(shí)常不能被通過 、 ―銀行匯票 ‖時(shí)常出錯(cuò)。區(qū)域總經(jīng)理會(huì)給予分銷商回復(fù)信件，同時(shí)抄送各相關(guān)人員如 ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。 新鮮產(chǎn)品退貨。 清帳。 知識(shí)產(chǎn)權(quán)和信息。操作重點(diǎn)：銷售人員是在市場(chǎng)實(shí)地操作。 地區(qū)銷售隊(duì)伍：各地區(qū)的地區(qū)銷售副經(jīng)理和銷售主任人數(shù)由該地區(qū)的地理特征 ,通路結(jié)構(gòu)以及管理幅度來決定的；負(fù)責(zé)直供客戶和負(fù)責(zé)分銷商的銷售主任其工作職能有所不同。有預(yù)見能力 , 知道銷售的潛力。 分銷信息的維護(hù) 分銷業(yè)務(wù)信