【正文】 ,按年度計(jì)算。例如：市區(qū)人口 = 200,000；預(yù)計(jì)銷售額 = 250,000元 / 月；資金需求 = 125,000 元。業(yè)務(wù)： 預(yù)期的銷售量和銷售額。 分銷商聘用的程序 新分銷商聘用程序。 與分銷商的交易目的：使分銷商獲得良好的利潤(rùn)和投資回報(bào)率；維護(hù)全國(guó)范圍內(nèi)統(tǒng)一的批發(fā)和零售價(jià)格；禁止低價(jià)銷售及跨區(qū)拋售。 首要職責(zé)有資金：分銷商應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作；人力資源：提供銷售人員及其他人力資源根據(jù)雙方商定的分銷計(jì)劃在指定區(qū)域深入分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品；基礎(chǔ)設(shè)施：提供面積充足，干凈，干燥及通風(fēng)設(shè)施良好的倉(cāng)庫(kù)用于儲(chǔ)備庫(kù)存；運(yùn)輸：提供在指定地區(qū)分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品所需的運(yùn)輸車輛；價(jià)格：嚴(yán)格遵循聯(lián)合利華價(jià)目表中的建議銷售價(jià)格；促銷：保證 100%的促銷分配量進(jìn)入通路；拜訪路線周期：按拜訪路線周期開展所有的促銷活動(dòng)；定單：根據(jù)庫(kù)存控制表和訂單準(zhǔn)備每個(gè)拜訪周期的 4周定單；信息 系統(tǒng)：將銷售信息有序地填入聯(lián)合利華設(shè)計(jì)的系統(tǒng)里，以便對(duì)每天、每周及周期的銷售、收貨和庫(kù)存進(jìn)行管理；分銷：必須遵循拜訪路線計(jì)劃在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)對(duì)相關(guān)產(chǎn)品種類在指定區(qū)域內(nèi)的預(yù)定覆蓋率；產(chǎn)品種類：必須涵蓋所有聯(lián)合利華產(chǎn)品類別內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品；信用額度：為客戶提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度；付款：嚴(yán)格遵循聯(lián)合利華的交易條款；專營(yíng)銷售：嚴(yán)禁分銷商銷售、促銷、鼓勵(lì)銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品；獨(dú)立的業(yè)務(wù)：分銷商使用單獨(dú)的業(yè)務(wù)單位操作所有聯(lián)合利華產(chǎn)品種類的業(yè)務(wù)。分銷商銷售員須根據(jù)聯(lián)合利華當(dāng)?shù)劁N售代表 (USS)制定的計(jì)劃來(lái)拜訪商店。聯(lián)合利華，一名優(yōu)秀的中國(guó)現(xiàn)代企業(yè)公民。早在 1923 年，聯(lián)合利華就在上海建立了第一家企業(yè)，生產(chǎn)并銷售陽(yáng)光牌和力士牌香皂，很快該企業(yè)就成為當(dāng)時(shí)遠(yuǎn)東最大的香皂生產(chǎn)商。近日在中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)上閱讀了關(guān)于寶潔 (P＆ G)分銷方面的文章 ——《寶潔：分銷商策略透視》，感觸尤深，故筆者特撰本文闡述關(guān)于聯(lián)合利華 (Unilever)分銷系統(tǒng)中涉及分銷商合作伙伴關(guān)系、分銷商聘用的程序、分銷商聘用步驟、分銷商協(xié)議終止、分銷隊(duì)伍的職能與職責(zé)、分銷信息的維護(hù)、分銷商的運(yùn)作管理、分銷商利潤(rùn)管理等方面內(nèi)容，期望能給大家一些啟示。 1999 年，聯(lián)合利華對(duì)中國(guó)地區(qū)原有的合資企業(yè)進(jìn)行重組，形成三大主要業(yè)務(wù)：家庭及個(gè)人護(hù)理用品、食品及飲料、冰淇淋。分銷商定義：分銷商是聯(lián)合利華的代理，分銷商是一家本地的商業(yè)機(jī)構(gòu) (國(guó)有 /私人合伙 /私有 )，聯(lián)合利華分銷商應(yīng)是全權(quán)負(fù)責(zé)聯(lián)合利華產(chǎn)品銷售，不銷售任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。分銷商應(yīng)雇傭充足的人員來(lái)開展上述工作，工作內(nèi)容由聯(lián)合利華聯(lián)合利華具體規(guī)定。 知識(shí)產(chǎn)權(quán)：未經(jīng)聯(lián)合利華允許，分銷商不得將聯(lián)合利華的司標(biāo)和品牌標(biāo)識(shí)用于廣告及它用；分銷商不得向任何第三方泄漏聯(lián)合利華的商業(yè)信息和機(jī)密；匯報(bào)任何侵犯聯(lián)合利華知識(shí)產(chǎn)權(quán)行為。提前付款折扣：提前付款折扣適用于分銷商在 15 天內(nèi)付款。該資金狀況必須通過(guò)所有可能的途徑進(jìn)行查驗(yàn)，例如銀行帳戶，目前業(yè)務(wù)狀況和通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查所獲得的信息等等。 評(píng)定市場(chǎng)的銷售潛力和分銷商初始投資。或是可以根據(jù)城鎮(zhèn)規(guī)模從 10 元至 15 元中選擇適當(dāng)?shù)膮⒖紨?shù)值 ,在你不很確定時(shí)建議采用較低的數(shù)據(jù)。分銷車輛：分銷車輛的種類 (大型貨車，小型貨車，三輪車等 )取決于銷量，路程遠(yuǎn)近及該城 /鎮(zhèn)的性質(zhì)。營(yíng)業(yè)執(zhí)照：分銷商應(yīng)當(dāng)具備以其聯(lián)合利華名注冊(cè)，并能經(jīng)營(yíng)聯(lián)合利華產(chǎn)品類別的營(yíng)業(yè)執(zhí)照。 如果一私人合伙制的分銷商合作方變更，則應(yīng)重新填寫新分銷商申請(qǐng)表。建議分銷商形象：私營(yíng) /聯(lián)營(yíng)企業(yè)；優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過(guò)家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品分銷的企業(yè)，但并非唯一的選擇；可以是批發(fā)商， 但必須有獨(dú)立的機(jī)構(gòu)。 達(dá)成共識(shí)：討論合同、分銷商協(xié)議；確定開始運(yùn)作日期；收 回 ―意向書 ‖， ―申請(qǐng)表 ‖；收集以下復(fù)印件：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、企業(yè)代碼證、任何其他書面協(xié)議；填寫 ―新分銷商聘用表 ‖。舉例說(shuō)明如何在新分銷商聘用表中商定保證金額，該城鎮(zhèn)的家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品年人均消費(fèi)水平為 : RMB 15；該指定銷售范圍內(nèi)市區(qū)人口是： 150,000；預(yù)期年銷售額為： 15 x 150,000 = RMB 2,250,000；預(yù)期月銷售額 = RMB 187,500。 信用額度調(diào)整程序。除了對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)做評(píng)估之外，聯(lián)合利華還將考慮分銷商對(duì)聯(lián)合利華產(chǎn)品資金投入情況來(lái)作信用調(diào)整。商務(wù)和后勤安排，清楚地與分銷商溝通核準(zhǔn)事項(xiàng)： BPCS系統(tǒng)中客戶代碼； BPCS 系統(tǒng)中信用額度； BPCS 系統(tǒng)中注冊(cè)保證金；后勤排期表中設(shè)定的發(fā)貨時(shí)間表；與分銷商簽署分銷合同；分銷商運(yùn)作資金到位。設(shè)定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)：二級(jí)銷售額、有效的拜訪率、每條固定路線的銷售、陳列質(zhì)量。以下事項(xiàng)需銷售主任提高警惕與預(yù)防的。當(dāng)聯(lián)合利華而不實(shí)收到 ―分銷商辭職函 ‖時(shí)，必須盡快認(rèn)可此信并確保聯(lián)合利華財(cái)產(chǎn)和文件安全。提出終止也就意味 USS 須及時(shí)為聯(lián)合利華收回所有的應(yīng)收帳款，可從以下幾方面著手 : 處理新鮮產(chǎn)品退貨，應(yīng)收帳款 , 知識(shí)產(chǎn)權(quán)及信息。殘損費(fèi)用和新鮮產(chǎn)品退貨申請(qǐng)須得到區(qū)域總經(jīng)理和區(qū)域商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。整個(gè)處理過(guò)程中無(wú)現(xiàn)金操作。店內(nèi)：不斷提高對(duì)主要網(wǎng)點(diǎn)的有效分銷；不斷改善在商店內(nèi)有效的促銷執(zhí)行和從購(gòu)買終端促進(jìn)產(chǎn)品銷售。地區(qū)銷售經(jīng)理是一個(gè)地區(qū)的銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者，匯報(bào)給區(qū)域總經(jīng)理，由地區(qū)銷售副經(jīng)理協(xié)助其日常銷售及分銷的管理。能應(yīng)對(duì)客戶的異議及有效地引導(dǎo)客戶的支持。價(jià)值觀：具備與聯(lián)合利華相應(yīng)的―商業(yè)準(zhǔn)則 ‖的價(jià)值觀。這些數(shù)據(jù)包括：分銷商業(yè)務(wù)及辦公室費(fèi)用；訂單，發(fā)票，庫(kù)存及應(yīng)收帳款；營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率。 USS 保存并定期使用信息： USS 定期需要信息來(lái)推行銷售因而他需要有分銷商辦公室匯總信息。這些報(bào)表和分析將有助于業(yè)務(wù)決策 , 區(qū)域辦公室應(yīng)在總部各職能部門的協(xié)助下提供給 RGM/ASM/SE。因此訂單與二級(jí)庫(kù)存控制表是一起制定的。收到新的二級(jí)庫(kù)存控制表和訂單后，先前的周期訂單將自動(dòng)取消。由 DSR(分銷商銷售員 )手工填寫，匯報(bào)給 USS/分銷商經(jīng)理每日銷售路線的銷售結(jié)果。 DSR 固定拜訪計(jì)劃中 AB 類型網(wǎng)點(diǎn)是一周拜訪兩次，這樣的運(yùn)作適合維護(hù)每個(gè)客戶的 拜訪卡系統(tǒng)。固定拜訪計(jì)劃中網(wǎng)點(diǎn)的拜訪時(shí)間是固定的。根據(jù)保本銷售分析和可變成本 (人員和車輛運(yùn)行 )來(lái)判斷是否要繼續(xù)拜訪路線。因此，聯(lián)合利華而不實(shí)必須不時(shí)地對(duì)分銷商進(jìn)行投資回報(bào)率的分析，并在其投資回報(bào)率低于期望值時(shí)采取行動(dòng)。如分銷商職員兼顧聯(lián)合利華及其它業(yè)務(wù)，則根據(jù)銷售額的比重來(lái)分?jǐn)倢?shí)際費(fèi)用。 重點(diǎn)檢查事項(xiàng) :庫(kù)存水平：是否有 2 周銷售額的庫(kù)存 ?市場(chǎng)放貸：市場(chǎng)放貸金額維持在 10 天銷售額左右 ?倉(cāng)庫(kù)：是否有足夠的面積、正確的堆高、干凈、整潔、通風(fēng) ? 送貨工具 :車輛的數(shù)量、車型、裝載量是否與分銷計(jì)劃相一致 ？記錄維護(hù) :是否所有數(shù)據(jù)及時(shí)更新并有序維護(hù) ?數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確 ? 固定拜訪計(jì)劃 :分銷商是否執(zhí)行固定拜訪計(jì)劃 ?是否需要修改計(jì)劃 ?是否需要增加固定拜訪計(jì)劃來(lái)提高覆蓋率？分銷商銷售員 :銷售員是否合格且受過(guò)全面培訓(xùn) ?是否完成銷售目標(biāo) ?是否維持店內(nèi)陳列并達(dá)標(biāo) ?產(chǎn)品系列 :HPC 產(chǎn)品是否全系列銷售 ?退貨及破損品 :是否有破損品等待處理 ?是否定期處理此類產(chǎn)品 ?費(fèi)用申請(qǐng) :是否及時(shí)申請(qǐng) ?分銷商是否收到貸項(xiàng)清單 ?是否審核所有配合申請(qǐng)的支持文件 ?促銷 : 分銷商是否及時(shí)收到促銷通知 ?分銷商是否按時(shí)執(zhí)行促銷 ?分銷商是否在通路完全執(zhí)行促銷 ?競(jìng)爭(zhēng) :分銷商是否經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 ? 分銷商是否愿意成為聯(lián)合利華專營(yíng)分銷商 ?銷售趨勢(shì) :哪個(gè)品牌增長(zhǎng)，萎縮 ?產(chǎn)品包裝或客戶是否存在任何問(wèn)題 ?庫(kù)存發(fā)運(yùn) :分銷商是否按計(jì)劃發(fā)運(yùn)產(chǎn)品 ? 市場(chǎng)價(jià)格 :分銷商專營(yíng)區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)價(jià)格是否穩(wěn)定 ?分銷商是否按聯(lián)合利華建議價(jià)售賣產(chǎn)品 ? 投資回報(bào)率 :投資回報(bào)率是否令人滿意 ?