【正文】 如分銷商職員兼顧聯(lián)合利華及其它業(yè)務，則根據(jù)銷售額的比重來分攤實際費用。根據(jù)保本銷售分析和可變成本 (人員和車輛運行 )來判斷是否要繼續(xù)拜訪路線。 DSR 固定拜訪計劃中 AB 類型網(wǎng)點是一周拜訪兩次，這樣的運作適合維護每個客戶的 拜訪卡系統(tǒng)。收到新的二級庫存控制表和訂單后，先前的周期訂單將自動取消。這些報表和分析將有助于業(yè)務決策 , 區(qū)域辦公室應在總部各職能部門的協(xié)助下提供給 RGM/ASM/SE。這些數(shù)據(jù)包括：分銷商業(yè)務及辦公室費用；訂單，發(fā)票，庫存及應收帳款；營運資金投資回報率。能應對客戶的異議及有效地引導客戶的支持。店內(nèi)：不斷提高對主要網(wǎng)點的有效分銷；不斷改善在商店內(nèi)有效的促銷執(zhí)行和從購買終端促進產(chǎn)品銷售。殘損費用和新鮮產(chǎn)品退貨申請須得到區(qū)域總經(jīng)理和區(qū)域商務經(jīng)理核準。當聯(lián)合利華而不實收到 ―分銷商辭職函 ‖時，必須盡快認可此信并確保聯(lián)合利華財產(chǎn)和文件安全。設定目標和標準：二級銷售額、有效的拜訪率、每條固定路線的銷售、陳列質(zhì)量。除了對財務風險做評估之外，聯(lián)合利華還將考慮分銷商對聯(lián)合利華產(chǎn)品資金投入情況來作信用調(diào)整。舉例說明如何在新分銷商聘用表中商定保證金額，該城鎮(zhèn)的家居及個人護理產(chǎn)品年人均消費水平為 : RMB 15；該指定銷售范圍內(nèi)市區(qū)人口是： 150,000；預期年銷售額為： 15 x 150,000 = RMB 2,250,000；預期月銷售額 = RMB 187,500。建議分銷商形象：私營 /聯(lián)營企業(yè)；優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過家居及個人護理產(chǎn)品分銷的企業(yè)，但并非唯一的選擇；可以是批發(fā)商， 但必須有獨立的機構(gòu)。營業(yè)執(zhí)照：分銷商應當具備以其聯(lián)合利華名注冊，并能經(jīng)營聯(lián)合利華產(chǎn)品類別的營業(yè)執(zhí)照?；蚴强梢愿鶕?jù)城鎮(zhèn)規(guī)模從 10 元至 15 元中選擇適當?shù)膮⒖紨?shù)值 ,在你不很確定時建議采用較低的數(shù)據(jù)。該資金狀況必須通過所有可能的途徑進行查驗，例如銀行帳戶，目前業(yè)務狀況和通過市場調(diào)查所獲得的信息等等。 知識產(chǎn)權(quán)：未經(jīng)聯(lián)合利華允許，分銷商不得將聯(lián)合利華的司標和品牌標識用于廣告及它用；分銷商不得向任何第三方泄漏聯(lián)合利華的商業(yè)信息和機密；匯報任何侵犯聯(lián)合利華知識產(chǎn)權(quán)行為。分銷商定義：分銷商是聯(lián)合利華的代理，分銷商是一家本地的商業(yè)機構(gòu) (國有 /私人合伙 /私有 )，聯(lián)合利華分銷商應是全權(quán)負責聯(lián)合利華產(chǎn)品銷售，不銷售任何競爭對手的產(chǎn)品。近日在中國營銷傳播網(wǎng)上閱讀了關于寶潔 (P＆ G)分銷方面的文章 ——《寶潔：分銷商策略透視》，感觸尤深，故筆者特撰本文闡述關于聯(lián)合利華 (Unilever)分銷系統(tǒng)中涉及分銷商合作伙伴關系、分銷商聘用的程序、分銷商聘用步驟、分銷商協(xié)議終止、分銷隊伍的職能與職責、分銷信息的維護、分銷商的運作管理、分銷商利潤管理等方面內(nèi)容，期望能給大家一些啟示。聯(lián)合利華，一名優(yōu)秀的中國現(xiàn)代企業(yè)公民。 首要職責有資金：分銷商應投入足夠的資金以保證業(yè)務的正常運作；人力資源：提供銷售人員及其他人力資源根據(jù)雙方商定的分銷計劃在指定區(qū)域深入分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品；基礎設施：提供面積充足，干凈，干燥及通風設施良好的倉庫用于儲備庫存；運輸：提供在指定地區(qū)分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品所需的運輸車輛；價格：嚴格遵循聯(lián)合利華價目表中的建議銷售價格；促銷：保證 100%的促銷分配量進入通路；拜訪路線周期：按拜訪路線周期開展所有的促銷活動；定單：根據(jù)庫存控制表和訂單準備每個拜訪周期的 4周定單；信息 系統(tǒng)：將銷售信息有序地填入聯(lián)合利華設計的系統(tǒng)里，以便對每天、每周及周期的銷售、收貨和庫存進行管理；分銷：必須遵循拜訪路線計劃在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點實現(xiàn)對相關產(chǎn)品種類在指定區(qū)域內(nèi)的預定覆蓋率；產(chǎn)品種類：必須涵蓋所有聯(lián)合利華產(chǎn)品類別內(nèi)相應產(chǎn)品；信用額度：為客戶提供適當?shù)男庞妙~度；付款：嚴格遵循聯(lián)合利華的交易條款；專營銷售：嚴禁分銷商銷售、促銷、鼓勵銷售競爭對手產(chǎn)品；獨立的業(yè)務：分銷商使用單獨的業(yè)務單位操作所有聯(lián)合利華產(chǎn)品種類的業(yè)務。 分銷商聘用的程序 新分銷商聘用程序。例如：市區(qū)人口 = 200,000；預計銷售額 = 250,000元 / 月；資金需求 = 125,000 元。 對于通路的信用：根據(jù)當?shù)厥袌鰬T例及要求 ,分銷商應給予零售及批發(fā)通路一定的信用額度。如有必要 ,還可以通過報紙廣告的方式搜集。 保證金流程。信用額度的調(diào)整需得到區(qū)域總經(jīng)理和銷售商務經(jīng)理核準。在發(fā)第一批貨物至分銷商之前使用 ―分銷基礎設施品質(zhì)檢驗清單 ‖以確認其所有的重要基礎設施已就緒。 區(qū)域商務經(jīng)理須保存所有相關分銷商聘用及終止文件的復印件。所有書面協(xié)議須有分銷商簽字及公章，該點是極其重要的。將來的規(guī)模：銷售隊伍是完成聯(lián)合利華任務第一線的執(zhí)行者。 聯(lián)合利華銷售主任的職責： 根據(jù)分銷商業(yè)務員的固定拜訪路線計劃，和分銷商業(yè)務員一起，共同進行市場運作和產(chǎn)品銷 售；在指定的區(qū)域內(nèi)為分銷商業(yè)務員設計制定覆蓋、分銷計劃和固定路線拜訪計劃；管理分銷商的投資回報率及營運資金，并做季度回顧報告；通過對以下方面定期回顧管理來最大限度提高分銷商的庫存周轉(zhuǎn)及現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率：毛利潤和價格、重復分銷成本、庫存水平、市場放貸、應付聯(lián)合利華的應收帳款情況；執(zhí)行有效的永久行程計劃：通知促銷和活動、設定銷售員的銷售目標、回顧不同銷售通路的銷售情況、收集市場情報、維護及管理二級庫存控制表、預定周期定單、核實核銷費用申請、核實破損、過期及不可銷售產(chǎn)品申報、檢查倉庫；依據(jù)聯(lián)合利華計劃執(zhí)行陳列活動；確保 促銷活動在各網(wǎng)點中快速有效執(zhí)行；確保主要網(wǎng)點的客戶滿意度，與不同層次客戶有效地溝通。 USS 的職責在于幫助分銷商建立定期、準確 的信息系統(tǒng)?；拘畔⑿枨笕纾簩嶋H銷量，目標，訂單和應收款狀況；分銷商費用，支持和銷售情況； USS 銷售成本和銷售業(yè)績；二級銷售及庫存狀況；未來的促銷活動計劃；主要商店名單；分銷及 覆蓋率發(fā)展趨勢；市場份額及權(quán)重分銷趨勢；應收帳款及信用額度分析；促銷評估分析。 USS 和分銷商可將簽字蓋章的修改訂單傳真至區(qū)域辦公室。日銷售報表有助 USS：設置每條線路的銷售目標；評估 DSR 銷售業(yè)績；評估日銷售線路的營運結(jié)果，合理調(diào)整固定拜訪計劃；評估所有銷售路線的銷售結(jié)果，并適當調(diào)整分銷計劃。通常，按每 1000 人擁有 2 家網(wǎng)點的比率來預測一個城市的固定拜訪路線數(shù)?？偼顿Y 庫存金額 + 市場放貸 )；庫存金額 : 周庫存控制表中過去 12 周的平均庫存金額；市場放貸 : 周庫存控制表中過去 12 周的平均市場放貸金額；應收帳款 : 過去 12 周對聯(lián)合利華的平均應收帳款；凈投資 : 指總投資與應收帳款之間的差異；折扣 : 應從分銷商發(fā)票中扣除。 如何改進投資回報率 :分銷商庫存維持在 2周以內(nèi)；市場放貸平均保持在 10 天；總投資保持在 10 天；確保分銷商 15 天內(nèi)返款以獲得提前付款折扣；發(fā)揮 DSR 最大效能，使他們能執(zhí)行固定拜訪計劃并銷售全系列產(chǎn)品至網(wǎng)點；做到不削價，嚴格執(zhí)行聯(lián)合利華的銷售價格 ；控制分銷商總成本在 3%之內(nèi)，最高不超過 4%。所遵循的基本原則應是低成本分銷。固定拜訪計劃定義：固定拜訪計劃是一個分銷商分銷計劃的最基本單位；是為 DSR 事先制定的固定網(wǎng)點拜訪計劃；一條固定拜訪路線由同一地方的一系列網(wǎng)點組成；一條固定拜訪路線可包括一條或以上的街道；每條固定拜訪路線包含 8至 10 家 AB 店， 25 至 30家批發(fā)網(wǎng)點及 40 家 CD 小網(wǎng)點。為保持高水準的客戶服務 ，當市場競爭加劇需要作出迅速反饋及銷量調(diào)整時，聯(lián)合利華而不實建議分銷商也可采用周訂單。目的 :分銷商定購聯(lián)合利華產(chǎn)品而使用的正式定購單。 分銷商辦公室基本文檔 :。人際交往能力：在團隊中充分發(fā)揮個人的作用，并能適應團隊變化 ,是團隊的忠實成員。 區(qū)域管 理隊伍。 USS 是收集應收帳款的主要負責人。該信由區(qū)